Cross-Border-Commerce: So gelingt der Schritt über die virtuelle Grenze

Michael Racat

Das Internet ist im Wesentlichen eine schlagbaumfreie Zone: Grenzen – abgesehen von wenigen Ausnahmen – existieren vorzugsweise in den Köpfen der Menschen. Das hat auch Auswirkungen auf den E-Commerce.

Denn selbst im vereinten Europa bekommen einige Online-Händler noch immer Zweifel, wenn sie daran denken, ihren Shop für Kunden außerhalb ihres Heimatlandes zu öffnen. Dabei sind sowohl der Kaufwille als auch geeignete Lösungen vorhanden.

Obwohl sich der Online-Handel längst etabliert hat und für die allermeisten zum Alltag gehört, ist der grenzüberschreitende E-Commerce noch ein zweischneidiges Schwert: Auf der einen Seite nutzen immer mehr Kunden die Angebote von ausländischen Online-Händlern. So ergab eine Umfrage von Pitney Bowes, dass besonders Käufer aus Singapur (89 Prozent), Australien (86 Prozent) und Hongkong (85 Prozent) mindestens einmal im vergangenen Jahr auf Online-Shoppingtour im Ausland gingen. Die Deutschen setzten zu 56 Prozent einen „Fuß“ über die Grenze. Auf der anderen Seite machten laut Forrester Research 2015 die Cross-Border-Sales insgesamt nur einen Anteil von 12 Prozent am weltweiten E-Commerce aus.

Die Bereitschaft der Kunden, über die eigenen Staatsgrenzen hinweg einzukaufen, ist also vorhanden. Angesichts des niedrigen Gesamtanteils scheint es hingegen noch einige Hindernisse zu geben, die den E-Commerce in und aus dem Ausland davon abhalten, so richtig durchzustarten. Doch was sind die Gründe für diese Diskrepanz?

Angst vor den Unbekannten

Ein Online-Shop-Betreiber, der mit dem Gedanken spielt, seine Waren und Dienstleistungen europa- oder sogar weltweit zu vertreiben, sieht sich zunächst mit einer ganzen Reihe an Schwierigkeiten konfrontiert: Neben Sprachbarrieren sind es die Anpassung von Datenfeeds, die Organisation der Logistik, steuer-, zoll- und datenschutzrechtliche Fragen sowie einen angemessenen Kundenservice anbieten zu können.

Hinzu kommen die Wünsche der Kunden: Die wesentlichen Faktoren, die die Entscheidung für oder gegen einen Kauf aus dem Ausland beeinflussen, sind laut einer Untersuchung von Radial (ehemals ebay Enterprise) für  80 Prozent die Versandkosten, gefolgt von der Lieferzeit (64 Prozent) und schließlich das Angebot flexibler Retourenoptionen (53 Prozent). Nicht zu vergessen die unterschiedlichen regionalen und kulturellen Präferenzen bei der Produktpräsentation oder den Payment-Optionen – das Ei des Kolumbus gibt es schließlich nicht.

Doch gerade kleine und mittlere Händler, deren Personaldecke eher dünn ist, sehen den möglicherweise auf sie zukommenden Aufwand schnell als Abschreckung. Denn auf den ersten Blick stehen Aufwand und Ertrag im krassen Missverhältnis. Derartige Unsicherheiten führen im Extremfall sogar dazu, dass einige Händler mittels Geoblocking fatalerweise Kunden aus dem Ausland direkt vom Kauf ausschließen.

Als Händler selbst Services nutzen

Die Herausforderungen, die der Cross-Border-Commerce an Online-Händler stellt, sind hingegen alles andere als ein unüberwindbares Hindernis. Sich selbst an die Kette zu legen und/oder andere auszusperren, ist mitunter die schlechteste Option. Denn glaubt man den Prognosen von Forrester Research, so wartet der grenzüberschreitende Online-Handel im B2C-Bereich mit immensem Potenzial auf: Die Experten rechnen hierbei bis 2021 mit einem weltweiten Volumen von rund 424 Milliarden Dollar.

Um sich selbst ein Stück vom Kuchen zu sichern, sollten Online-Händler daher Services in Anspruch nehmen, die explizit für komplexere Vertriebswege und Transaktionen geschaffen wurden: International Fulfillment und Payment Service Provider heißen die Zauberwörter. Eine ganze Reihe an Anbietern stellt heutzutage umfangreiche Lösungen zur Verfügung, mit denen auch kleine und mittlere Online-Händler profitabel Kunden außerhalb des Heimatlandes betreuen können.

Rundum sorglos über die Landesgrenzen hinweg

So können Händler auf ein weit verzweigtes Lager- und Logistiknetz zurückgreifen, individuelle Lieferoptionen zur Auswahl stellen und die Kommissionierung sowie das Retourenmanagement vom Dienstleister erledigen lassen. Bei einigen Fulfillment-Anbietern wird sogar ein Kundenservice in der jeweiligen Landessprache angeboten. Geht die Sendung außerhalb der EU, gehört selbst die Zollabfertigung zum Service.

Ganz ähnlich verhält es sich mit Payment Service Providern. Hier stehen die verschiedenen Zahlungsmethoden und die Abwicklung des kompletten Zahlungsverkehrs im Fokus. Wichtig dabei ist jedoch, dass deutsche Online-Händler darauf achten, dass der gewählte Anbieter über eine sogenannte BaFin-Lizenz verfügt. Ist dies nicht der Fall, macht auch der Händler sich strafbar.

Eine Frage des Wissens

Wenn der Online-Handel eins gezeigt hat, dann, dass Menschen gerne shoppen. Und solange das Angebot überzeugt, der Preis, die Qualität, die Lieferzeit und der Service stimmen, sind sie gerne dazu bereit, weltweit einzukaufen. Angesichts der überzeugenden Wachstumsraten beim E-Commerce insgesamt, ist davon auszugehen, dass auch zunehmend über die Ländergrenzen hinweg expandiert werden dürfte. Das Internet ist schlicht dafür gemacht, Grenzen aufzubrechen. Der Online-Handel sollte dieser Idee folgen. Denn diejenigen Shop-Betreiber, die auf den Zug aufspringen und ihre Chancen nutzen, können in großem Maße profitieren – genau wie die Kunden. Die vorhandenen Dienste klug einzusetzen und diese Hilfe zu nutzen, ist am Ende vielleicht einfach der „Eierbecher“ des Kolumbus.

Autor: Michel Racat, CEO BeezUp

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