Der Lustfaktor im Verkauf

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Mit Sales-Reengineering gelingt es auch in harten Zeiten, mehr zu verkaufen

Einmal sind die abgegebenen Preise zu teuer, ein anderes Mal ist der Verkäufer zu spät und der Auftrag wurde bereits vor Wochen vergeben. Manchmal leidet auch die gesamte Branche unter einem Nachfrageeinbruch. Die Zeiten für den Verkauf sind schwierig und die häufigen Absagen schüren die Selbstzweifel. Wie bei einem Fußballteam, das fünfmal hintereinander verloren hat, fehlt der Glaube, das sechste Spiel zu gewinnen. Um sich vor diesen Negativerlebnissen zu schützen, wird häufig nicht nur das Verkaufen neuer Produkte, sondern vor allem auch die dringend notwendige Neukundengewinnung auf Eis gelegt – obwohl beides existenziell notwendig ist.

Da Verkäufer meist zahlreiche Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen besucht haben, ist ihnen einerseits dieser Zusammenhang bewusst - sie würden ihn selbst gerne ändern, wenn sie wüssten, wie - andererseits prallen laue, allgemeingehaltene Motivationsansprachen an Ihnen ab.

Aus diesem Grund ist es in dieser Situation wichtig, im gesamten Verkauf die "reset"-Taste zu drücken und unter neuen Vorzeichen in einem anderen Gesamtzusammenhang an die Aufgaben heranzugehen. Für diese Art des Sales-Reengineerings stehen fünf verschiedene Instrumente zur Verfügung, die hier kurz vorgestellt werden:

• Smarter verkaufen
• Der beste Verkauf der Branche
• Gründerstimmung statt mit dem Rücken zur Wand
• Der Verkäufer als Change-Agent
• Der virtuose Verkäufer

Smarter verkaufen

Dieses Instrument eignet sich vorzüglich für die Neukundengewinnung. Dabei stehen nicht der Auftrag und der Abschluss im Vordergrund, sondern die Terminperspektive. Wann ist es in den nächsten sechs Monaten möglich, dem potenziellen neuen Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Leistung vorzustellen? An welchem kleinen Auftrag können Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Hauses beweisen?

Mit dieser Herangehensweise arbeitet der Verkauf weniger kurzfristig und erzielt bereits einen kleinen Erfolg, indem die Wahrscheinlichkeit, mit den Kunden ins Geschäft zu kommen, steigt. Die Zuversicht wächst und genau diese Stimmung braucht der Verkauf.

Der beste Verkauf der Branche

"Wenn sich schon alle schwer tun, dann soll sich unser Verkauf in der jetzigen Zeit am besten schlagen!" Was braucht Ihr Verkauf dazu? Wie muss die Zusammenarbeit untereinander sein? Was darf nicht passieren? Woran kann der beste Verkauf der Branche in harten Zeiten fest gemacht werden?

Erarbeiten Sie mit Ihrem Verkaufsteam diese und ähnlich gelagerte Fragen. Daraus entstehen eine neue Art der Zusammenarbeit und ein breites Verständnis dafür. Der Sinn der täglichen Arbeit wird dadurch aufgewertet.

Gründerstimmung statt mit dem Rücken zur Wand

Die Phasen, in denen sich der Verkauf in einem Unternehmen besonders schwer tut, ähneln der Gründerzeit eines Unternehmens: das Unternehmen muss sich, überzeugt von der eignen Leistungsfähigkeit, seinen eigenen Weg bahnen. Denn auch "Startups" bewegen sich in einem ähnlichen Umfeld: niemand kennt sie und braucht sie. Erst, wenn sie genügend Aufklärungsarbeit geleistet haben, ändert sich das und kann es sich im besten Fall ins Gegenteil wandeln. Und mit dem gleichen Elan und dem gleichen Blickwinkel sollte der Verkauf an seine Aufgaben herangehen, wenn er harte Zeiten erlebt.

Dazu muss die Begeisterung für das Unternehmen und seine Produkte neu entfacht werden. Geschickt ist dabei, sich stärker neuen Märkten zuzuwenden. Vermutlich können nicht alle Einbrüche sofort mit neuen Aufträgen kompensiert werden, aber der Grundstock für eine anhaltende Expansion in neue Märkte wird dadurch gelegt. Und diese Aufgabe bietet dem Verkauf zugleich eine neue, Zuversicht ausstrahlende Perspektive.

Der Verkäufer als vertrauensvoller Change-Agent

Bei Neukunden hat es der Verkäufer schwer: Sein Gegenüber kennt ihn nicht, soll ihm Vertrauen schenken und seine bisherigen Bestellgewohnheiten aufgrund des Treffens ändern. Will der Verkäufer den Auftrag nicht ausschließlich über den Preis gewinnen, gibt es nur einen einzigen Weg: Vertrauen ausstrahlen und gewinnen. Doch das erfordert den Mut, auf liebgewonnene und gesellschaftlich anerkannte Ausreden zu verzichten. Absagen erscheinen dann in einem anderen Licht: Statt eines "wir waren um 10% zu teuer" muss der Verkäufer dann zugeben "ich konnte zu wenig Vertrauen aufbauen, um den höheren Preis zu rechtfertigen".

Für die Führungskäfte ergibt sich aus diesem Weg die Chance, das Thema "Vertrauen" neu ins Team zu tragen und gemeinsam darüber nachzudenken, wie es systematisch auf- und ausgebaut werden kann.

Der virtuose Verkäufer

Orchestermusiker, Artisten und Sportler üben und trainieren täglich, um noch besser zu werden. Wie oft übt Ihr Verkauf? Reflektiert er im Kollegenkreis? Übt er verschiedene Drehbücher für unterschiedliche Kunden? Kann er Neukunden danach unterteilen, über welche Gefühle sie gesteuert werden? Weiß Ihr Verkauf, mit welchen Adjektiven und Schlussfolgerungen er bei welchen Kunden "auf Granit" beißt und welche das Eis schmelzen lassen?

Sobald der Verkauf seine Drehbücher neu gestaltet und sich die Kollegen dabei wechselseitig als Mentor oder Supervisor spielerisch verbessern, entsteht ein neues Fundament, um Neukunden zu gewinnen und Stammkunden neu zu begeistern.

Mit Sales-Reengineering gelingt es, ein Umfeld zu schaffen, in dem alle Beteiligten mit großer Zuversicht an die neuen Aufgaben herangehen, auch bei sehr schwierigen Vorzeichen. Die "Scheiter-Wahrscheinlichkeit" wird systematisch reduziert und auf diese Weise wird der Grundstein für neuen Erfolg im Verkauf gelegt.

"Der Lustfaktor im Verkauf" ist ein Weg, um das Gleichgewicht zwischen dem Vertrieb und den technischen Bereichen im Unternehmen weiter auszubauen. Diese "Balance zwischen Vertrieb und Technik" ist einer von sieben Blickwinkeln des Bambus-Codes, eines strategischen Verfahrens, um das Wachstum von Unternehmen zu forcieren. Dieses ist in unten stehendem Buch ausführlich beschrieben.