Erfolgreiche Online-Shops – Verkauf fördern (nicht nur) durch Usability

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Ein Webshop muss nicht gut aussehen. Amazon , eine der umsatzstärksten Websites weltweit wird nie einen Design-Preis abräumen. Ebenso wenig die sehr erfolgreiche Site Tchibo oder der iTunes Music Store .

Deren Erfolgsgeheimnis ist nicht die perfekte Gestaltung, sondern ein perfektes Eingehen auf die Kundenbedürfnisse. Klar, hohe Usability bringt hohe Verkäufe. Aber bei Webshops spielen viele Punkte eine große Rolle, die auf anderen Sites weniger wichtig sind oder überhaupt nicht zutreffen.

Erfolgsfaktoren für Webshops

Wenn Sie etwas über Ihre Website verkaufen wollen, legen Sie die Site wie einen Supermarkt an: Alle Produkte sind dort nach den Regeln der Verkaufspsychologie angeordnet und ausgestellt. Obst und Gemüse stehen gleich am Eingang, wenn man noch die besten Vorsätze für eine gesunde Ernährung hat. Es folgen Brot, Milchprodukte und Mehl, Nudeln und Konserven. Schließlich geht es zu den Getränken und dann, ganz am Schluss, kommen Süßigkeiten, Alkohol und Zigaretten. Diese Anordnung findet sich in leichten Abwandlungen in den meisten Supermärkten auf der ganzen Welt. Viele Studien haben unser Einkaufsverhalten durchleuchtet und im Supermarkt ist heute alles so angeordnet, dass wir die maximale Geldmenge dort lassen.

Einige solche Regeln gibt es auch für Einkauf-Sites:

Vertrauen

Anders als bei einem realen Geschäft spielt das Vertrauen bei Webshops die Schlüsselrolle. Auch wenn Sie in einen schummrigen Supermarkt in der Bahnhofsgegend gehen, wissen Sie, dass Sie Ihre Ware bekommen, wenn Sie an der Kasse zahlen. Und Sie können die Ware vor dem Bezahlen beliebig prüfen.

Das gilt für Webshops nicht, daher müssen sie Vertrauen ausstrahlen. Dies geht zum einen mit professionellem Design – das heißt aber nicht, dass es aufregend oder besonders sein muss. Wichtiger ist, dass es den gewünschten Kunden Seriosität vermittelt. Auch ein jugendlicher Skater wird sein Geld nur dort ausgeben, wo er das Gefühl hat, dass er dafür auch die bestellte Ware bekommt. Die Site darf chaotisch gestaltet sein, sie darf aber nicht den Eindruck vermitteln, dass mit Bestellungen und Zahlungen ebenso chaotisch umgegangen wird.

Neben professionellem Design schafft Folgendes Vertrauen:

• Klare Preisangaben
• Frühzeitige Auflistung der Bezahlmöglichkeiten
• Klare Angabe von Porto- und sonstigen evtl. Nebenkosten
• Klare Rückgabebedingungen
• Klare Lieferzeit-Angaben
• Vorstellung der Shop-Betreiber

Der letzte Punkt trifft für große Marken nicht zu. Wer etwa auf die Site von Plus geht, weiß, dass das ein Supermarkt ist. Doch bei kleinen, unbekannten Sites schaffen Sie Vertrauen, wenn Sie Ihrem Shop ein Gesicht geben. Am besten geht das mit Menschen. Stellen Sie den Einkaufsleiter vor. Beschreiben Sie, was ihn mit den Produkten verbindet, wie er zum Shop kam. Ein Versand für Skater- und Snowboard-Artikel zum Beispiel gewinnt enorm an Vertrauen, wenn seine Betreiber ihre Leidenschaft für Sport betonen und erklären, dass sie alle Produkte persönlich testen, bevor sie diese ins Sortiment nehmen.

Letztlich fördern Sie das Vertrauen in Ihren Shop auch, indem Sie die weiteren hier angesprochenen Punkte berücksichtigen.

Originalität – eine starke Marke

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Shop unverwechselbar wird. Dazu gehört neben einem einprägsamen Namen auch ein eigenes Design, jenseits der Standard-Vorlagen von Dreamweaver oder der Shop-Software. Auch der Tonfall der Texte sollte dazu passen und an Ihrer Zielgruppe ausgerichtet sein.

Gute Produkte

Ein erfolgreicher Shop braucht gute Produkte – das versteht sich fast von selbst. Dennoch lohnt es sich, hier etwas zu Planen. Überlegen Sie nicht nur, was sich gut verkaufen lässt, sondern auch, womit Sie einen hohen Gewinn machen.

In jedem Fall gilt: Denken Sie immer an Ihre Zielgruppe. Was wird sie kaufen? Bei welchen Produkten schlägt ihr Herz höher? Sie können hier auch Usability- bzw. Marktforschungs-Methoden einsetzen, um das zu Testen.

Ansprechende Beschreibungen

Ebenso wichtig wie gute Produkte sind gute Beschreibungen. Wenn der Besucher Ihres Shops nicht merkt, dass Sie tolle Waren anbieten, wird er sie nur kaufen, wenn er diese kennt und wild entschlossen ist, sie zu kaufen.

Sorgen Sie dafür, dass die Besucher Lust auf die Dinge bekommen. Lange Listen mit Funktionen oder Eigenschaften können immer nur ein Zusatz sein, sie sollten nie den Hauptteil der Produktbeschreibung darstellen. Auch sollten sie nie das Erste sein, was man von dem Produkt bei Ihnen sieht. Menschen wollen keine Funktionen, sondern Nutzen. Sie interessiert nicht, ob der Mixer 2.000 Watt hat, sondern ob sie damit auch ein ganzes Stück Käse klein bekommen. Sie wollen ein elegantes, beeindruckendes Auto, das schnell beschleunigt. Wie viele PS, Zylinder oder Sonstiges dazu nötig sind, interessiert die meisten Menschen erst im zweiten Schritt.

Sehr wichtig sind auch gute Abbildungen. Am besten setzen Sie ein kleines Foto auf die Seite mit der Produktbeschreibung und bieten dann eine Vergrößerung oder besser noch mehrere große Fotos auf einer Zusatzseite an.

Übersichtlichkeit

Im Supermarkt ist die Orientierung einfach. Sorgen Sie dafür, dass man sich in Ihrem Shop ähnlich gut zurecht findet. Dabei helfen eine gute Informations- und Navigations-Architektur.

Wichtig ist, dass Sie alle Produktseiten eines Bereichs gleich aufbauen. Die Navigationselemente, vor allem der Einkaufswagen oder der Bestell-Button sollten immer an der gleichen Stelle sein. Auch die Beschreibung sollte bei allen Sachen gleich gegliedert sein.

Gute Suchfunktion

Sehen Sie mehrere Zugangswege zu den Produkten vor. Für die Kunden, die schon wissen, was sie kaufen wollen, bietet sich eine Suchmaschine an. Für die Kunden, die sich einen Überblick verschaffen wollen, ist ein gut sortierter Katalog der richtige Zugang. Für die Flaneure schließlich können Sie kurze Texte vorsehen, in denen Sie ausgewählte Produkte zusammen mit schönen Fotos vorstellen.

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