Bei der Akquisition von neuen B2B Kunden scheiden sich die Geister. Während viele Unternehmen auf Inbound Marketing bei der Leadgenerierung setzen, schwören andere auf Account Based Marketing. Lassen sich beide Ansätze zusammenführen? Welche strategischen Modelle existieren? Und welche Anforderungen entstehen im Bereich Content Marketing? Das folgende Whitepaper zeigt, wie man Account Based Marketing mit der klassischen Leadgenerierung verheiraten kann.

Download des Whitepapers

Das Whitepaper vermittelt sowohl Grundlagenwissen zu ABM als auch weiterführendes Wissen zu aktuellen strategischen Modellen und Praxiserfahrungen. Es soll Lesern als Inspiration dienen, um nächste Schritte im Bereich ABM und oder Inbound Marketing zu gehen. Mit dem folgenden Formular können Sie das Whitepaper „Wie man Inbound Marketing mit ABM verheiratet“ herunterladen.

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Der Inhalt des Whitepapers auf einen Blick

Das Whitepaper beschäftigt sich mit den folgenden Fragestellungen:

• Was ist ABM?
• Wie sieht ein ABM Funnel aus?
• Wie grenzt sich ABM und Inbound Marketing ab?
• Wie kann man ABM und Inbound Marketing zusammenführen?
• Was ist ein KISS Redaktionsplan für ABM?
• Wies sieht ein ganzheitlicher Content Marketing Ansatz für ABM und Inbound Marketing aus?
• Von ABM zu ABX – Wie sich ABM weiterentwickelt

Was ist Account Based Marketing?

Wer sich mit dem Whitepaper auseinandersetzt, sollte ein Grundverständnis von Account Based Marketing besitzen.

Im Gegensatz zum Account Based Marketing beschäftigt sich das Inbound Marketing nicht mit einer gezielten Auswahl an Kunden. Stattdessen wird ein breites Content Angebot ausgelegt, das möglichst viele Kunden anziehen soll. Die Kunden werden dann in einen so genannten Marketing Funnel hineingezogen und weiter bearbeitet. Diese Weiterbearbeitung wird auch als Nurturing bezeichnet. Bestenfalls erfolgt das Lead Nurturing automatisiert mit Hilfe von Marketing Automation Software. (Hier finden Sie unseren Softwarevergleich zu Marketing Automation Lösungen).

Für welche Firmen ist ABM geeignet?

Der Aufwand von ABM ist im Vergleich zum Inbound Marketing deshalb so groß, weil viel mehr individualisierter Content produziert werden muss. Die wenigen potentiellen Kunden brauchen eine wesentlich personalisiertere Ansprache. Das geht mit mehr Zeit und Verständnis für die Problemstellungen der Kunden einher. Aus diesem Grund kann sich nicht jede Firma einen ABM Ansatz leisten. Account Based Marketing rechnet sich dann für Unternehmen, wenn der potentielle Umsatz mit einem Kunden sehr hoch ist. Für Unternehmensberatungsgesellschaften, die mit einem Beratungsprojekt sechs- bis siebenstellige Projektumsätze generieren, ist ABM eine sinnvolle Alternative zum klassischen Inbound Marketing. Zum einen existieren nur eine begrenzte Auswahl Unternehmen, die sich solche Beratungsprojekte überhaupt leisten können und wollen. Zum anderen muss der Unternehmensberater sich sowieso sehr intensiv mit den Problemstellungen und Herausforderungen der potentiellen Firmenkunden auseinandersetzen. Dazu zählt in jedem Fall detailliertes Branchenwissen. Neben der Beratungsbranche setzen auch immer mehr Softwarehersteller und Agenturen auf ABM. Im Softwaremarkt macht es vor allem bei Projektgeschäft und den Big Tickets im Lizenzgeschäft Sinn. Im Gegensatz dazu rechtfertigen so genannte Low Touch Softwareprodukte, die 10 bis 20 Euro pro Monat kosten, nicht den Aufwand einer ABM-Strategie. Hier muss mit Inbound Marketing Content breit ausgelegt werden, um darüber viele Kunden anzuziehen.

Vor- und Nachteile von Account Based Marketing

Die Vorteile von ABM werden in der Praxis oft damit beantwortet, dass keine Zeit mehr mit irrelevanten Leads vergeudet wird. Schon in den letzten Jahren stellen wir fest, dass B2B Unternehmen immer mehr Wert auf die Qualität der Leads setzen. (Lesen Sie dazu auch unser Whitepaper „Strategiebausteine der B2B Leadgenerierung„). Aus diesem Grund ist verständlich, dass sich Firmen mit neuen Ansätzen der Kundenbearbeitung auseinandersetzen. Allerdings hat ABM auch einige Nachteile.

Vorteile von Account Based Marketing

• Hohe Qualität der Leads von vorn herein
• Keine Zeitverschwendung durch Bearbeitung irrelevanter Leads
• Bessere Customer Experience
• Intensivere Beziehung zum Kunden möglich

Nachteile von Account Based Marketing

• Hoher zeitlicher Aufwand für Personalisierung von Content
• Starke Limitierung der Leads, so dass keine frischen Leads generiert werden, die grundsätzlich auch in die Zielgruppe passen würden
• Identifikation und Aufbau von Beziehungen zu meist mehreren Personen innerhalb einer Organisation notwendig
• Interner Organisationsaufwand und Prozessaufwand wird durch Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb höher – das kann aber auch als Chance begriffen werden!

ABM oder Inbound Marketing?

Die Praxis zeigt, dass nur 20 Prozent der deutschen B2B-Unternehmen derzeit Account Based Marketing einsetzen, so eine Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation. Die Frage bleibt: Lassen sich beide Strategien kombiniert einsetzen? Das Whitepaper inspiriert mit einem Essay, der die Kombination zulässt. Laden Sie sich das Whitepaper über das Formular am Anfang dieses Artikels herunter.

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