Warum Short-Form-Videos das B2B-Marketing neu definieren

B2B-Kommunikation galt lange als sachlich, textlastig und vor allem: langsam. Doch das Nutzer:innenverhalten hat sich radikal verändert. Entscheidende Informationen müssen heute schnell erfassbar sein, visuell ansprechend und möglichst persönlich. Short-Form-Videos erfüllen genau diese Kriterien. Sie lassen sich leicht konsumieren, funktionieren hervorragend mobil und bieten eine Nähe, die klassische Marketingmaterialien selten erreichen.

Zudem bevorzugen Algorithmen zunehmend kurze, prägnante Inhalte, da sie hohe Interaktionsraten erzeugen. Dadurch profitieren auch Unternehmen, die ihren Markenauftritt modernisieren und menschlicher gestalten wollen.

Was Short-Form-Videos im B2B ausmacht

Short-Form-Videos im B2B sind weit mehr als spontane Clips. Sie sind ein Format, das klare Botschaften transportiert, Produkte erlebbar macht und Menschen hinter der Marke sichtbar werden lässt.

Besonders effektiv sind kurze Inhalte dann, wenn sie:

• eine starke Hook in den ersten Sekunden setzen

• komplexe Themen simpel erklären

• echte Gesichter und Stimmen zeigen

• schnelle Insights, Learnings oder Tipps bieten

Perfektion ist im B2B Video Marketing dabei nicht das Ziel. Authentizität schlägt Hochglanz. Entscheidend ist, dass Botschaften verständlich und nahbar vermittelt werden.

LinkedIn: Der unterschätzte Short-Form-Star im B2B

LinkedIn ist derzeit die wichtigste Plattform für B2B Video Marketing, und Short-Form-Content wird dort gepusht. Der Algorithmus bevorzugt Videos mit klaren Einstiegen, schnellem Tempo und persönlicher Ansprache.

Unternehmen nutzen das Format erfolgreich für:

• Expertenstatements

• Recruiting und Employer Branding

• Event-Recaps

• Produkt- oder Feature-Teaser

Besonders CEOs, Gründer:innen und Expert:innen profitieren davon, weil die Videos ihre Sichtbarkeit erhöhen und Thought Leadership aufbauen. Kurzvideos auf LinkedIn sind damit ein direkter Hebel, um Markenpersönlichkeit ohne hohe Produktionskosten zu zeigen.

YouTube Shorts: Reichweiten-Booster und Gateway für Long-Form

Viele B2B-Marken unterschätzen YouTube Shorts und das zu Unrecht. Shorts sind eines der stärksten Features im YouTube-Ökosystem, weil sie nicht nur neue Zielgruppen erreichen, sondern gleichzeitig Long-Form-Videos unterstützen. YouTube selbst ist eine Plattform, die im B2B-Marketing unglaubliche Features bietet.

Unternehmen setzen YouTube Shorts erfolgreich ein, um:

• Tutorials oder Produktfunktionen in Mini-Clips zu erläutern

• Messen und Events in Echtzeit zu begleiten

• längere Erklärvideos anzuteasern

• den Kanalaufbau zu beschleunigen

Der Vorteil: Shorts werden algorithmisch stark ausgespielt und können die Sichtbarkeit eines gesamten Kanals nachhaltig beeinflussen.

TikTok: Vom Consumer-Kanal zur B2B-Bühne

TikTok ist längst nicht mehr nur ein Consumer-Playground. Immer mehr B2B-Unternehmen entdecken das Potenzial der Plattform – insbesondere im Bereich Employer Branding, Recruiting sowie bei erklärungsbedürftigen Produkten.

Das Erfolgsrezept auf TikTok lautet Authentizität. Kurze, einfache Erklärvideos, humorvolle Insights oder ein Blick hinter die Kulissen funktionieren besonders gut. Zudem wächst TikTok als Suchplattform rasant, was Short-Form-Videos im B2B-Marketing noch relevanter macht.

Die Plattform bietet einen einmaligen Vorteil: Selbst kleine Accounts haben die Chance auf große Reichweiten, wenn die Inhalte den Algorithmus überzeugen.

Strategische Einsatzbereiche im B2B Video Marketing

Short-Form-Videos sind flexibel einsetzbar und eignen sich für verschiedenste Unternehmensziele. Besonders wirksam sind sie in folgenden Bereichen:

• Employer Branding & Recruiting

• Produktkommunikation & Software-Demos

• Eventberichterstattung & Messe-Content

• Thought Leadership & Bildung

• Markenaufbau & Community Building

Damit wird Short-Form-Content zu einem strategischen Instrument, das sowohl Awareness als auch Engagement steigern kann.

Erfolgsfaktoren für Short-Form-Videos im B2B-Marketing

Damit Short-Form-Videos ihr volles Potenzial entfalten, sollten Unternehmen einige zentrale Erfolgsprinzipien beachten:

Eine starke Hook entscheidet oft darüber, ob Zuschauer:innen dranbleiben. Klare Botschaften sind essenziell, gerade bei komplexen Themen. Branding sollte subtil, aber sichtbar sein – etwa durch Wiedererkennungsfarben, Themenserien oder wiederkehrende Gesichter.

Hilfreich sind zudem KI-gestützte Tools für Schnitt, Text-Overlays oder Sprachaufnahmen, die die Produktion beschleunigen und vereinfachen. So wird Videoerstellung skalierbar, auch ohne große Teams.

Short-Form-Videos im B2B-Marketing: Warum der richtige Zeitpunkt jetzt ist

Short-Form-Videos verändern das B2B-Marketing und das Tempo steigt. Unternehmen, die jetzt auf das Format setzen, sichern sich nicht nur Reichweitenvorteile, sondern stärken ihre Marke langfristig. Die Kombination aus Snackable Content, persönlicher Ansprache und hoher algorithmischer Sichtbarkeit macht Kurzvideos zu einem idealen Medium für modernes B2B-Marketing.

Die wichtigste Erkenntnis: Es braucht keine Perfektion, sondern Mut zur Persönlichkeit. Und genau das macht Short-Form-Content zu einem der relevantesten Formate unserer Zeit.

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Was ist eine Success Story?

Eine Success Story ist eine schriftlich oder visuell aufbereitete Kundenreferenz, die zeigt, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung einem Kunden oder einer Kundin geholfen hat, ein konkretes Problem zu lösen. Sie ist etwas breiter gefasst als eine Case Study, die sich im Detail auf einen bestimmten Fall fokussiert, und behandelt meist die gesamte Zusammenarbeit zweier Unternehmen an einem Projekt.

Im Vergleich zur klassischen Case Study, die oft analytischer aufgebaut ist, liegt bei der Success Story der Schwerpunkt auf Nachvollziehbarkeit, Nutzen und Wirkung. Sie stellt die Herausforderung, die Lösung und das Ergebnis in den Mittelpunkt und beinhaltet oft ein klares Kund:innen-Zitat als Beleg für die positive Erfahrung.

Welche Vorteile bringt eine Success Story auf Deiner Website?

Eine gute Success Story ist weit mehr als nur ein nettes Beispiel zufriedener Kund:innen – sie ist ein strategisches Content-Asset mit klar messbarem Nutzen. Auf Deiner Website platziert, kann sie Vertrauen aufbauen, Dein Angebot konkret erlebbar machen und Deine Sichtbarkeit im Netz verbessern. Hier sind die wichtigsten Vorteile auf einen Blick:

Vertrauensaufbau durch soziale Beweise

Wenn potenzielle Kund:innen sehen, dass andere Unternehmen mit ähnlichen Herausforderungen erfolgreich waren, stärkt das das Vertrauen in Deine Lösung. Vor allem, wenn sie das Kundenunternehmen bereits kennen. Die Success Story wirkt wie eine persönliche Empfehlung.

Unterstützung im Vertrieb

Für Sales-Teams sind gut aufbereitete Kundenreferenzen ein wertvolles Werkzeug. Sie dienen als Gesprächseinstieg, Beleg für Leistungsfähigkeit oder konkrete Antwort auf typische Einwände. Besonders hilfreich: wenn die Story aus der gleichen Branche oder mit einem ähnlichen Use Case kommt.

SEO-Effekte für Deine Website

Suchmaschinen lieben gut strukturierte, relevante Inhalte. Eine Success Story, die mit den richtigen Keywords angereichert ist und echten Mehrwert bietet, verbessert Deine Sichtbarkeit, erhöht die Verweildauer und liefert wertvollen Content für die interne Verlinkung.

Stärkung der Marke

Indem Du zeigst, dass Dein Produkt reale Probleme löst, positionierst Du Dein Unternehmen als zuverlässigen Partner. Der Erfolg Deiner Kund:innen strahlt auf Dich zurück – und das macht Deine Marke greifbarer, sympathischer und glaubwürdiger.

Was musst Du bei der Produktion einer Success Story beachten?

Eine überzeugende Success Story entsteht nicht zufällig. Sie ist das Ergebnis sorgfältiger Planung, guter Kommunikation und einer klaren redaktionellen Linie. Bereits bei der Auswahl des richtigen Kunden beginnt der Erfolg: Ideal ist ein Projekt, das repräsentativ für Dein Angebot steht und einen echten Mehrwert zeigt. Besonders wirkungsvoll sind Fälle, in denen Herausforderungen gelöst wurden, die auch andere potenzielle Kund:innen kennen. Achte dabei darauf, dass der Kunde bereit ist, sich öffentlich zu äußern – eine schriftliche Zustimmung ist später essenziell.

Auch die Zielsetzung spielt eine zentrale Rolle

Willst Du mit der Story Vertrauen bei neuen Leads aufbauen, bestehende Kund:innen von zusätzlichen Leistungen überzeugen oder eher Dein Markenimage stärken? Die Antwort darauf bestimmt Tonalität, Format und Platzierung. Eine Story, die auf Leadgenerierung abzielt, sollte deutlich messbare Ergebnisse betonen, während eine brandingorientierte Referenz mehr auf emotionale Komponenten und die Zusammenarbeit setzt.

Der eigentliche Aufbau der Geschichte folgt idealerweise einer bewährten Struktur: Am Anfang steht die Herausforderung: ein konkretes Problem oder eine Ausgangssituation, mit der sich die Zielgruppe identifizieren kann. Danach beschreibst Du die Lösung, also, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zur Zielerreichung beigetragen hat. Den Abschluss bildet das Ergebnis, möglichst mit konkreten Zahlen, Effizienzgewinnen oder qualitativen Verbesserungen. Zitate der Kund:innen wirken hier besonders glaubwürdig und verleihen der Story eine authentische Stimme.

Neben dem Inhalt solltest Du auch die Darstellung nicht unterschätzen. Eine Success Story muss nicht nur im Textformat funktionieren – Videos, Interviews, Bilder oder Infografiken können sie visuell ansprechend aufwerten und für zusätzliche Reichweite sorgen. Je nach Zielgruppe und Plattform lohnt es sich, verschiedene Versionen zu erstellen: etwa einen ausführlichen Artikel für die Website, eine kompakte Version fürs Sales-Deck und ein visuelles Snippet für Social Media.

Nicht zuletzt ist die Zusammenarbeit mit dem Kunden entscheidend: Ein gut vorbereiteter Interviewleitfaden hilft, relevante Informationen zu sammeln, ohne zu überfrachten. Dabei solltest Du sowohl sachliche Aspekte (Ziele, Lösung, Nutzen) als auch emotionale Eindrücke (Zusammenarbeit, Vertrauen, Überraschungen) abfragen. Wenn alle Elemente ineinandergreifen, entsteht eine Success Story, die nicht nur gut klingt, sondern auch messbar wirkt.

Wie sicherst Du Dir die langfristige Nutzung der Success Story?

Ein häufiger Stolperstein: Das Marketingteam freut sich über eine tolle Story – doch nach einem Jahr darf sie aus rechtlichen Gründen nicht mehr genutzt werden. Daher ist es wichtig, frühzeitig vertragliche Rahmenbedingungen zu schaffen.

Diese Punkte gehören in eine Vereinbarung:

• Zustimmung zur Veröffentlichung (z. B. auf Website, in Print, auf Messen)

• Rechte an Bild- und Videomaterial

• Laufzeit der Veröffentlichung (z. B. unbefristet oder z.B. 3 Jahre)

• Widerrufsrecht und Pflichten im Änderungsfall

• Freigabeprozesse (Texte, Zitate, Fotos)

Tipp: Nutze bestehende Gesprächsanlässe wie Projektabschlussgespräche oder Feedbackrunden, um eine Success Story anzustoßen. So bleibt es natürlich und partnerschaftlich. Einen guten Praxisleitfaden zur Nutzung von Kundenreferenzen findest Du außerdem hier.

Effizient zur fertigen Story: So läuft die Umsetzung reibungslos

Der Weg zur fertigen Success Story lässt sich deutlich vereinfachen, wenn Du von Anfang an mit Struktur arbeitest. Klare Rollenverteilungen im Team sind dabei ebenso essenziell wie die Struktur von Interview und fertigem Text. Folgende Schritte solltest Du also von Beginn an beachten:

1. Rollen und Aufgaben klären

• Wer übernimmt Interview, Text, Design?

• Wer gibt was wann frei – beim Kunden und intern?

2. Interview strukturiert führen

Erstelle einen Interviewleitfaden. Themen wie Projektziele, Herausforderungen, Zusammenarbeit, Ergebnisse und Nutzen sollten auf jeden Fall abgedeckt werden.

3. Zeitplanung und Abstimmung

Plane realistisch: Von der Anfrage über das Interview bis zur Veröffentlichung können schnell vier bis acht Wochen vergehen – je nach Umfang und Format.

4. Mehrfachverwertung planen

Eine gut produzierte Success Story kann auf vielen Kanälen genutzt werden:

• Auf der Website als eigener Bereich

• Als Whitepaper oder PDF-Download

• Im Vertriebsgespräch als Argumentationshilfe

• Auf LinkedIn, Instagram & Co. als Best-Practice-Post

Fazit: Warum sich der Aufwand für eine Success Story lohnt

Success Stories sind mehr als nur nette Anekdoten. Sie sind strategischer Content, der informiert, überzeugt und verkauft. Im besten Fall zeigen sie messbaren Mehrwert, wecken Emotionen und machen Dein Angebot greifbar. Wer regelmäßig authentische Erfolgsgeschichten veröffentlicht, stärkt nicht nur das Vertrauen in die Marke, sondern gibt dem Vertrieb außerdem ein wirkungsvolles Tool an die Hand.

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Du hast noch kein ERP-System oder bist auf der Suche nach einer besseren Lösung? In unserem ERP Marktüberblick haben wir 60 Lösungen anhand von 17 Kategorien und 284 Kriterien einander gegenübergestellt. Lade direkt den Überblick herunter und entscheide, welches System Deine Anforderungen konkret erfüllt:

ERP-Daten – was steckt drin?

Enterprise-Resource-Planning-Systeme sind das Herzstück vieler Unternehmen. Sie bündeln zentrale Geschäftsprozesse, von der Auftragsabwicklung über die Lagerverwaltung bis hin zum Rechnungswesen. Daraus ergibt sich eine Vielzahl an Daten, die auch für das Marketing wertvoll sind:

• Kundendaten: Firmendaten, Ansprechpartner:innen, Kaufhistorie, Vertragslaufzeiten

• Produktdaten: Bestellmengen, Wiederholungskäufe, Interessencluster

• Zeitreihen: Saisonalität, Lieferrhythmen, Service-Intervalle

• Vertriebsinformationen: Umsatzbeiträge, Region, Branche

Diese Informationen lassen sich nicht nur auswerten, sondern auch strategisch in Marketingkampagnen einbinden.

Von Daten zu Erkenntnissen: Was will Dein Marketing wissen?

Bevor Du ERP-Daten einsetzt, lohnt es sich, die Marketingfragen zu definieren, die Du damit beantworten willst:

• Wer sind unsere besten Kund:innen – und wie gewinnen wir ähnliche?

• Welche Kundensegmente kaufen regelmäßig, welche springen ab?

• Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Folgeangebot?

• Welche Produkte lassen sich gut gemeinsam verkaufen?

ERP-Daten liefern Antworten, aber erst, wenn Du die richtigen Fragen stellst. Daraus ergeben sich Zielgruppen, Triggerpunkte und Kommunikationsanlässe für Deine Kampagnen.

ERP-Daten integrieren: Die Technik muss mitspielen

ERP-Systeme sind meist nicht direkt mit Marketingtools verbunden. Um das volle Potenzial zu nutzen, brauchst Du eine technische Brücke, etwa über:

• CRM-Systeme, in die ERP-Daten regelmäßig gespiegelt werden

• Data Warehouses oder Business-Intelligence-Lösungen zur Analyse

• Customer-Data-Plattformen, die Daten vereinheitlichen und bereitstellen

Wichtig dabei: Die Datenqualität muss stimmen. Inkonsistente oder veraltete Daten bremsen jede Marketingidee aus. Plane also ausreichend Ressourcen für Datenpflege, Schnittstellen und Rechteverwaltung ein.

Kampagnen mit ERP-Daten: Drei konkrete Anwendungsfälle

1. Reaktivierung inaktiver Kund:innen. Durch den Abgleich von Kaufdaten lassen sich gezielt jene Kund:innen ansprechen, die seit längerer Zeit nicht mehr bestellt haben – mit exklusiven Angeboten oder Re-Engagement-Kampagnen.

2. Cross- und Upselling. ERP-Daten zeigen, welche Produkte oft gemeinsam bestellt werden oder in welcher Reihenfolge Kund:innen typischerweise einkaufen. Daraus lassen sich smarte Produktempfehlungen generieren.

3. Timing ist alles. Hat ein Kunde oder eine Kundin jedes Jahr im Oktober größere Bestellungen? Oder steht eine Vertragsverlängerung an? Mit den richtigen Zeitstempeln lassen sich genau dann Kampagnen auslösen, wenn sie am relevantesten sind.

Personalisierung auf neuem Level

ERP-Daten bieten nicht nur die Möglichkeit zur Segmentierung, sondern auch zur individuellen Ansprache, z. B. in der E-Mail-Automatisierung. Denkbar sind:

• Mailings mit spezifischen Produktempfehlungen basierend auf dem letzten Kauf

• Erinnerungen an Serviceintervalle oder Nachbestellzyklen

• Newsletter mit individuellen Rabatten je nach Umsatzhöhe

In Kombination mit Marketing-Automation-Tools kannst Du diese Prozesse weitgehend automatisieren und dennoch personalisiert kommunizieren.

Kampagnenerfolg messen – mit ERP-Daten als Feedbackquelle

Ein weiterer Vorteil: Du kannst Kampagnen nicht nur aus ERP-Daten speisen, sondern auch deren Erfolg darüber messen. Liefert die beworbene Produktlinie mehr Bestellungen? Reagieren bestimmte Segmente besser auf Trigger-Kampagnen? Rückmeldungen aus dem ERP-System bieten wertvolle Performance-Kennzahlen für Dein Marketing, von der Conversion-Rate bis zur Kundenbindung.

Best Practices und Herausforderungen

Damit ERP-Daten im Marketing wirklich wirken, solltest Du ein paar Punkte beachten:

• Datenschutz: Kläre, welche Daten Du für Marketingzwecke verwenden darfst, und dokumentiere dies sauber (DSGVO!)

• Governance: Zuständigkeiten für Datenpflege und Datenzugang klar definieren

• Change Management: Marketing und IT zusammenbringen – die Zusammenarbeit ist entscheidend

• Keep it simple: Starte mit Pilotprojekten und einem klaren Use Case, statt gleich die ganz große Datenrevolution auszurufen

Fazit: ERP-Daten sind ein Wachstumsmotor fürs Marketing

Wer ERP-Daten strategisch nutzt, kann im Marketing deutlich präziser arbeiten. Mit besserem Timing, mehr Relevanz und höherer Erfolgsquote. Ob für Segmentierung, Kampagnenauslösung oder Personalisierung: Die Potenziale sind enorm. Wer sich jetzt auf den Weg macht, schafft sich einen Wettbewerbsvorteil, der sich auszahlt. Nicht nur im Umsatz, sondern auch in der Kundenbeziehung.

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Influencer-Marketing ist längst nicht mehr nur ein Thema für B2C-Marken, die auf Instagram oder TikTok für Lifestyle-Produkte werben. Auch im B2B-Bereich setzen immer mehr Unternehmen auf die Zusammenarbeit mit Meinungsführern, um ihre Reichweite zu steigern, Vertrauen aufzubauen und Leads zu generieren. Doch B2B-Influencer-Marketing funktioniert anders als in der Konsumgüterbranche: Fachwissen, Glaubwürdigkeit und gezielte Netzwerke stehen hier im Vordergrund.

In diesem Artikel erfährst du, was B2B-Influencer-Marketing ausmacht, welche Vorteile es bietet und wie du eine erfolgreiche Strategie entwickelst.

Was unterscheidet B2B-Influencer-Marketing von B2C?

Obwohl B2B- und B2C-Influencer-Marketing auf ähnlichen Prinzipien basieren – nämlich der Zusammenarbeit mit Meinungsführer:innen zur Reichweitensteigerung und Markenstärkung –, gibt es wesentliche Unterschiede in der Herangehensweise, den Zielen und der Umsetzung.

1. Fokus auf Fachwissen statt Lifestyle

Im B2C-Influencer-Marketing stehen Emotionen, Lifestyle und Unterhaltung im Vordergrund. Influencer:innen werben für Mode, Beauty-Produkte oder Technik-Gadgets, oft mit kreativen oder humorvollen Inhalten auf Instagram oder TikTok. B2B-Influencer:innen hingegen sind Branchenexpert:innen, Berater:innen, Analyst:innenn oder Geschäftsführende, die tiefgehendes Fachwissen besitzen. Ihre Glaubwürdigkeit basiert nicht auf ihrer Reichweite, sondern auf ihrer Reputation in der Branche. Sie veröffentlichen fundierte Analysen, Whitepapers, Fachartikel oder sprechen auf Konferenzen.

2. Längere Entscheidungsprozesse & komplexere Customer Journey

Während B2C-Käufe oft impulsiv oder emotional motiviert sind, folgen B2B-Kaufentscheidungen einer längeren Customer Journey mit mehreren Entscheidungsträgern (Buying Center). Ein einziger Social-Media-Post reicht selten aus, um eine Kaufentscheidung zu beeinflussen. Stattdessen müssen B2B-Influencer:innen über Wochen oder Monate hinweg mit wertvollen Insights überzeugen, bevor Unternehmen investieren.

3. Plattformen und Content-Formate unterscheiden sich

B2C-Influencer:innen sind meist auf Instagram, TikTok oder YouTube aktiv, wo visuelle und unterhaltsame Inhalte dominieren. B2B-Influencer:innen hingegen nutzen LinkedIn, Fachblogs, Webinare und Podcasts – Kanäle, die eine tiefere inhaltliche Auseinandersetzung ermöglichen.

Häufig genutzte Formate im B2B-Bereich sind:

• Gastartikel & Whitepapers: Fachbeiträge mit hohem Informationsgehalt
• Podcasts & Webinare: Interviews und Diskussionen mit Branchenexpert:innen
• LinkedIn-Posts: Kurze, pointierte Fachmeinungen
• Konferenz-Speaker & Panel-Diskussionen: Live-Interaktionen auf Branchen-Events

4. KPIs und Erfolgsmessung sind anders

Im B2C-Bereich werden oft Likes, Shares und Followerzahlen als Erfolgskriterien herangezogen. Im B2B-Bereich zählen jedoch andere Kennzahlen:

• Engagement mit Entscheider:innen: Wer kommentiert oder interagiert mit dem Content?
• Lead-Generierung & Conversion-Rates: Werden neue Kundenkontakte gewonnen?
• Traffic auf der Unternehmenswebsite oder Landingpage: Führen Influencer-Beiträge zu relevanten Seitenbesuchen?

Der Erfolg einer B2B-Influencer-Kampagne misst sich also weniger an oberflächlichen Reichweitenzahlen, sondern daran, ob sie qualifizierte Leads und Geschäftschancen generiert.

Vorteile von B2B-Influencer-Marketing

Eine gezielte Influencer-Strategie kann für B2B-Unternehmen zahlreiche Vorteile bringen:

• Erhöhte Glaubwürdigkeit durch Expertenmeinungen
  Menschen vertrauen Expert:innen und Branchenkennern mehr als klassischen Werbebotschaften. Ein:e B2B-Influencer:in kann als vertrauenswürdige:r Vermittler:in zwischen Unternehmen und Zielgruppen agieren.
• Bessere Reichweite in relevanten Nischen
  Während B2C-Influencer:innen oft Millionen von Follower:innen haben, sind B2B-Influencer:innen meist in kleineren, aber hochspezialisierten Netzwerken aktiv. Das sorgt für eine qualitativ hochwertige Zielgruppenansprache.
• Steigerung der Lead-Generierung & Conversion-Rates
  Durch authentische Empfehlungen von Branchenexpert:innen können Unternehmen gezielt Leads gewinnen und ihre Conversion-Rates verbessern.
• Positive Auswirkungen auf SEO und Content-Marketing
  B2B-Influencer:innen erzeugen hochwertigen Content, der oft geteilt und verlinkt wird. Das verbessert die SEO-Performance und sorgt für eine nachhaltige Online-Sichtbarkeit.

Geht es auch virtuell?

Quelle: Dall-E

Im B2C-Marketing machen seit einiger Zeit virtuelle Influencende die Runde. Von Lil Miquela bis Lu do Magalu: Diese Namen sind in der virtuellen Influencerszene bekannt und versprechen Unternehmen enormen Werbeerfolg. Doch gibt es so etwas bald auch im B2B-Bereich? Darüber lässt sich bisher nur spekulieren, aber bis dahin lohnt sich ein Blick in unseren Virtuellen Influencer-Beitrag.

Die richtige Strategie für B2B-Influencer-Marketing

Damit eine Influencer-Kampagne im B2B-Bereich erfolgreich ist, braucht es eine klare Strategie. Hier sind die wichtigsten Schritte:

1. Ziele definieren

Was soll mit der Influencer-Kampagne erreicht werden? Mögliche Ziele sind:

• Brand Awareness: Die Marke soll in der Branche bekannter werden.
• Lead-Generierung: Mehr qualifizierte Anfragen und Kundenkontakte.
• Reputation stärken: Die Marke als Thought Leader positionieren.

2. Den richtigen Influencer oder die richtige Influencerin finden

Nicht jede:r Influencer:in passt zu jeder Marke. Die Auswahl sollte gezielt erfolgen:

• Wer sind die führenden Stimmen in deiner Branche?
• Wer veröffentlicht regelmäßig hochwertige Inhalte zu Deinen Themen?
• Welche Expert:innen treten bereits als Speaker:innen bei den wichtigsten Events Deiner Branche auf?
• Wer wird Dir von Geschäftspartnern bereits empfohlen?

3. Kooperationsmodelle definieren

Je nach Zielsetzung gibt es verschiedene Möglichkeiten, mit B2B-Influencer:innen zusammenzuarbeiten:

• Gastbeiträge & Whitepapers: Expert:innen teilen ihr Wissen über Dein Unternehmen.
• Webinare & Panel-Diskussionen: Zusammenarbeit in Live-Formaten.
• Sponsored Content: Influencer:innen erstellen bezahlte Inhalte für Dein Unternehmen.
• Social-Media-Kooperationen: Gemeinsame LinkedIn-Posts oder -Diskussionen.

4. Erfolgreiche Ansprache & Zusammenarbeit

Authentizität ist der Schlüssel im B2B-Influencer-Marketing. Folgende Punkte sind wichtig:

• Influencer:innen auf Augenhöhe behandeln: Keine plumpen Werbedeals, sondern echte Kooperationen.
• Langfristige Partnerschaften statt einmaliger Kampagnen: Vertrauen wächst mit der Zeit – auch bei den Endkund:innen.
• KPIs & Erfolgsmessung: Engagement, Lead-Generierung und Website-Traffic regelmäßig analysieren.

Fazit & Best Practices: B2B-Influencer-Marketing

B2B-Influencer-Marketing kann ein wirkungsvolles Instrument sein, um Markenbekanntheit zu steigern, Vertrauen aufzubauen und hochwertige Leads zu generieren. Erfolgreiche Strategien setzen auf:

• Die Auswahl von Expert:innen mit hoher Glaubwürdigkeit.
• Die Nutzung relevanter Plattformen wie LinkedIn und Fachblogs.
• Kooperationen, die auf langfristiger Zusammenarbeit basieren.

Unternehmen, die B2B-Influencer-Marketing gezielt einsetzen, können ihre Marktposition nachhaltig stärken und neue Zielgruppen erschließen.

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Der weltweite Umsatz mit IT-Services beträgt etwa 1,3 Billionen US-Dollar. Ein riesiger Markt, der von großen Firmen dominiert wird – international von DELL und IBM, national von T-Systems, Atos und Co. Kleine und mittelständische Unternehmen haben es da schwer, sich gegen die Platzhirsche zu behaupten, denn sie verfügen nicht über dieselben Kundenbeziehungen und Infrastrukturen. Dennoch müssen auch sie ihren Kundenbestand nicht nur sichern, sondern nachhaltig ausbauen. Hat es anfangs vielleicht gereicht, Neukunden aus seinen privaten oder geschäftlichen Kontakten zu schöpfen, wird dies auf Dauer nicht funktionieren. Es wird eine Strategie benötigt, um gezielt und effizient Leads zu generieren und dadurch neue Kunden zu gewinnen. Schlüssel zum Erfolg: die Automatisierung.

Was ist eigentlich Leadgenerierung?

Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, durch den Unternehmen Interessenten, sogenannte „Leads“, identifizieren, ansprechen und in qualifizierte potenzielle Kunden umwandeln. Entlang der Customer Journey werden sie bis zu einem Kauf und darüber hinaus begleitet. Um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, ist es das Ziel der Unternehmen, auf diesem Weg Bewusstsein, Interesse und Vertrauen bei den potenziellen Neukunden zu schaffen. Einige Beispiel-Strategien für die Lead Generation sind etwa das Inhaltsmarketing, die Suchmaschinenoptimierung, oder das Email-Marketing.

Um Leads zu generieren, muss man seine Kunden verstehen

Die Basis erfolgreicher B2B Leadgenerierung ist ein tiefes Verständnis der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse. Was sucht der Kunde eigentlich? Und wie kann man sicherstellen, dass die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit präsentiert werden? Hier benötigt man einen „Content Teppich“, auf dem ein potenzieller Kunde empfangen wird. Auf diesem Teppich werden Inhalte gestreut, die ihn Schritt für Schritt begleiten und dabei Vertrauen aufbauen. Ein Interessent, der zum Beispiel ein ERP-System einführen möchte, findet hier etwa ein Webinar, dass die Expertise des Dienstleisters belegt. Ergänzt werden sollte diese Streuung von Inhalten durch Werbeanzeigen oder Partnerportale, damit der potenzielle Kunde überhaupt erst auf die eigene Seite kommt. Du bist als Dienstleister breit aufgestellt und fragst dich, mit welchen Themen aus deinem Portfolio Du dabei anfangen sollst? Beginne mit Produkten, die aktuell eine große Nachfrage erfahren, Dir eine größere Marge bieten oder skalierbar sind. Von dort aus kannst Du dich dann vorarbeiten.

Die nötige Technologie

Ist ein Lead qualifiziert genug, wird der Kontakt aufgenommen. Entweder durch den Lead selbst oder proaktiv durch den Dienstleister. Beide Möglichkeiten setzen voraus, dass die richtige Technologie dafür implementiert worden ist. Sammelt zum Beispiel ein Formular innerhalb des Contents die Daten des Leads, braucht es anschließend Lösungen, die mit diesen Daten arbeiten. Unser Whitepaper gibt daher Einblicke in die Auswahl und Nutzung von Tools, die Du zur Leadgenerierung verwenden kannst – von Marketing Automation über SEO-Software bis hin zu Kalender-Tools.

Was kostet die B2B Leadgenerierung?

Erfolgreiche B2B Leadgenerierung erfordert Investitionen. Aber wie kann man sicherstellen, dass diese Investitionen einen nachhaltigen Wert bieten? Und gibt es Möglichkeiten, die Kosten für Leads nach und nach zu senken? In unserem Whitepaper beleuchten wir die Kostenstruktur, welche bei der Kalkulation von Leads bedacht werden sollte und erklären, was einen hochwertigen Lead auszeichnet. Tatsächlich gibt es gerade beim Einstieg in die B2B Leadgenerierung auch einige Quick Wins. Diese kannst Du ohne größere Investitionen erreichen. Kleine Kampagnen, um deren Erfolg auszutesten und Leads zu kaufen, sind hier nur zwei der Möglichkeiten.

Um Deine Kosten für einen B2B Lead zu kalkulieren, bieten wir Dir außerdem eine Excel-Datei zum Download an.

Der Weg zur Automation

Um den Vertrieb schrittweise und effektiv zu automatisieren und so zu entlasten, benötigt es eine gut durchdachte Strategie. Denn es reicht nicht einfach, mit der Produktion von Inhalten zu starten, ohne vorher den Status Quo und die Ziele des Unternehmens analysiert und bewertet zu haben. In einem 10-stufigen Plan erläutern wir Dir, was du beachten solltest, bevor Du eine Kampagne zur Leadgenerierung einrichtest und wie es weitergeht, sobald diese gestartet wurde.

Unser Whitepaper bietet einen umfassenden Leitfaden für IT-Dienstleister, die ihr Neukundengeschäft auf ein neues Level heben möchten. Mit praxisnahen Einblicken und bewährten Strategien öffnet das Whitepaper die Tür zu effizienter B2B Leadgenerierung und nachhaltigem Wachstum. Lade Dir das Whitepaper jetzt herunter und schlage den Weg zum erfolgreichen Neukundengeschäft ein.

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Das B2B-Marketing befindet sich im Wandel und bedient sich verstärkt der Methoden des B2C-Pendants. B2B- und B2C-Marketing nähern sich zunehmend einander an. Das betrifft nahezu alle Aspekte innerhalb von Marketing-Strategien: Die Auswahl relevanter Kanäle, die Produktion der Inhalte und damit auch die Personalisierung des Contents. Mittlerweile reicht es auch im B2B-Commerce nicht mehr aus, sich auf standardisierte Inhalte zu fokussieren. Das Thema Personalisierung hat enorm an Bedeutung gewonnen, um B2B-Kund:innen von Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Sie erwarten heute genauso personalisierte Inhalte, wie Kund:innen im B2C-Umfeld. Das geht aus einer Zusammenfassung des B2B-E-Commerce Konjunkturindex hervor. Das Resultat: Zwei von drei B2B-Unternehmen setzen bereits auf personalisiertes Marketing. Aber warum ist diese Personalisierung eigentlich von Vorteil? Und wie lässt sich ein personalisiertes B2B-Marketing erfolgreich umsetzen?

Personalisierung im Marketing – was bedeutet das eigentlich?

Der Begriff Personalisierung ist dabei aktuell, wie es bei großen Trends gerne mal üblich ist, nicht fest definiert. Zehn Marketeers werden zehn verschiedene Definitionen geben. Wir blicken auf maßgeschneiderte Inhalte, die sich nach den Bedürfnissen der Kund:innen richten. Jede Kundin und jeder Kundin findet sich in einer eigenen Phase der Customer Journey wieder. Der Inhalt muss sich entsprechend anpassen und je nach Zeitpunkt, Kanal oder Zielperson andere Informationen liefern. Was gleichzeitig auch der große Vorteil von personalisierten Inhalten ist. Diese gezielte Ansprache sorgt für weniger Streuverluste und Kund:innen fühlen sich besser abgeholt, was im letzten Schritt auch die Conversion erhöht:  Die Effizienz und Effektivität des Marketing steigen – genauso auch die Conversion.

Damit Unternehmen aber auch von der Personalisierung im Marketing mit einer höheren Conversion profitieren, müssen personalisierte Inhalte auch wirklich personalisiert sein. Die Umsetzung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Damit sie gelingt, hilft es B2B-Marketern, sich die zentralen Unterschiede zwischen B2B und B2C ins Bewusstsein zu rufen und darauf aufbauend eine eigene Strategie zu entwickeln.

Das unterscheidet die Personalisierung im B2B-Commerce vom B2C-Marketing

Anders als im B2C-Bereich müssen B2B-Commerce-Unternehmen nicht nur eine Kundin oder einen Kunden im Blick haben, sondern die Bedürfnisse mehrerer Stakeholder. Während der B2C-User für sich, seine Familie oder Freunde einkauft, richtet sich das B2B-Marketing an verschiedene Mitarbeiter:innen im Unternehmen, die für den Betrieb Ressourcen und Produkte erwerben. In der Regel ist bei solchen Entscheidungen mehr als eine Person beteiligt, sodass im B2B Marketing mehrere User in verschiedenen Rollen berücksichtigt werden müssen. Das können beispielsweise beim Marketing für ein Marketing-Softwareprodukt, neben Marketing-Entscheider:innen IT-Verantwortliche und Entscheider:innen im Bereich Legal sein. B2B-Marketing muss all diese Entscheider:innen gleichermaßen ansprechen. Die Zielgruppe ist damit vielschichtiger als im B2C-Commerce.

Damit sind auch die Ansprüche an den bereitgestellten Content anders, als bei B2C-Usern. Im B2B-Commerce spielen vor allem Informationen wie Kategorien, Preise, Liefertermine oder Promotions eine Rolle. Dadurch unterscheidet sich auch das Suchverhalten: B2B-User fokussieren sich mehr auf E-Mail und Direktvertrieb, um an Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen zu gelangen – auch wenn mittlerweile ein deutlicher Wandel in Richtung Online-Recherche zu erkennen ist. Was im B2B-Commerce ebenfalls zum Tragen kommt, ist eine oftmals andere Datenlage zum Verhalten der User. Während im B2C-Commerce Daten über private Geräte massenweise gesammelt werden können, verhält es sich bei geschäftlich genutzten Devices mitunter schwieriger. Zudem verschwimmt heute oft auch die Nutzung privater und geschäftlicher Endgeräte und erschwert damit die saubere Trennung von relevanten Daten. Wie also können Sie als Unternehmen im B2B-Commerce erfolgreich die Digitale Customer Experience personalisieren?

Tipps für eine erfolgreiche Personalisierung im B2B-Commerce

Die Grundlage sind und bleiben Daten – auch wenn diese schwieriger zu erheben sind. Es ist elementar, dass Informationen zu Ihren Usern gut gepflegt werden. Das gilt sowohl für bestehende Daten, als auch für die Generierung neuer. Personalisierung heißt im B2B-Marketing: Den Kunden bzw. die Kundin im Unternehmenskontext zu verstehen. Daten zu erheben ist damit eine der wichtigsten Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Personalisierung von Inhalten. Und um an die Daten zu gelangen, brauchen Sie:

1. Guten Content, der Ihren Usern Mehrwerte für das Unternehmen und dessen Ziele bietet. 

Im B2B eigenen sich dafür vor allem: Whitepaper zu Themen, die Ihre Zielgruppe (aktuell) beschäftigen, (Tutorial-)Videos, etwa zu neuen Software-Lösungen oder E-Mail-Kampagnen in mehreren Schritten, die auf Produkte und Innovationen oder relevante Themen aufmerksam machen.

2. Kleine Kniffe in der Customer Journey, die Ihnen einiges über die Bedürfnisse der Kund:innen und des Unternehmens verraten. 

Darunter fallen beispielsweise Merklisten, die Ihre User anlegen können. Anhand dieser Merklisten können Sie gezielt mit Inhalten über relevante Produkte informieren und personalisierte Informationen sowie Angebote bereitstellen. Hat ein Kunde oder eine Kundin bereits bei Ihnen ein Produkt bestellt, können Sie zudem die Option einer automatischen Nachbestellung in individuell definierbaren Zeitabständen anbieten. Auch so lernen Sie über Ihre Kund:innen, das Unternehmen und deren Bedürfnisse. Mit Produkttexten, die Ihren Kund:innen mehr liefern, als technische Daten, stellen Sie darüber hinaus einen zusätzlichen Service und Anreiz zur Verfügung, Ihre Produkte in Betracht zu ziehen.

Fazit

B2B-Marketing ist dem B2C-Marketing in puncto Personalisierung in einigen Punkten ähnlich. Beide Umfelder brauchen auf Kund:innen-Bedürfnisse abgestimmte, personalisierte Marketing-Inhalte, damit die Kundschaft besser erreicht werden kann. Dennoch unterscheiden sich die Ansätze und konkrete Umsetzung der im Detail. B2C-Marketing hat den direkteren Ansatz, da Inhalte nur für eine Person erstellt werden. B2B-Marketing muss mehrere Stakeholder im Unternehmen erreichen. Damit das gelingt, braucht es ein starkes Content Management System im Hintergrund, die Inhalte auch für diese vielschichtige Zielgruppe passgenau erstellen kann. Mit der richtigen Software können Sie unkompliziert personalisierte Inhalte entsprechend der Customer Journey Ihrer B2B-Zielgruppe ausspielen.

Erfahren Sie hier mehr zu den Lösungen von Magnolia für den B2B E-Commerce.

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Das Marketing im B2B-Umfeld wandelt sich grundlegend. Durch die Corona-Pandemie mussten Unternehmen neue Marketing- und Vertriebswege erschließen. Messen und Außendienst in Form von Hausbesuchen waren und sind nach wie vor schwierig zu gestalten. Der digitale Vertrieb hat damit deutlich an Bedeutung gewonnen. Zudem haben Verantwortliche im Management die Vorzüge des digitalen Vertriebs mittlerweile erkannt. Im B2B-Marketing wird sich damit zunehmend an den Methoden der B2C-Kolleg:innen bedient. Content, SEO und Customer Journey sind im B2B-Bereich keine Fremdwörter mehr. Denn längst erwarten auch B2B-Kund:innen eine Customer Experience wie beim privaten Onlinekauf.

Neue Anforderungen der B2B-Kund:innen

Das McKinsey B2B Pulse Survey stellt für den B2B-Vertrieb zwischen 2020 und 2021 heraus: Der E-Commerce ist zum wichtigsten Vertriebskanal für Unternehmen im B2B-Umfeld geworden. Kund:innen erwarten über die gesamte Customer Journey hinweg die Möglichkeit, online mit Unternehmen in Kontakt treten zu können. Die digitale „Selbstbedienung“ in einem Onlineshop oder auf der Website ist im Durchschnitt für mehr als ein Drittel der Kund:innen essentiell geworden. Zudem haben B2B-Kund:innen die Vorzüge von Beratungen per Video-Chat für sich entdeckt. Eine noch wichtigere Erkenntnis der Studie ist aber: Kund:innen im B2B-Bereich sind immer mehr kanalübergreifend unterwegs. Das Resultat sind deutlich höhere Anforderungen an Marketing und Vertrieb. Laut McKinsey haben mehr als zwei Drittel der B2B-Unternehmen mit Herausforderungen im Omnichannel-Marketing und -Vertrieb zu kämpfen. Dazu gehört auch die richtige Verknüpfung von Content Marketing und E-Commerce.

Content Commerce – was steckt dahinter?

Unter Content Commerce wird die Verschmelzung von Content Marketing und E-Commerce verstanden. Das gilt sowohl für B2C- als auch für B2B-Unternehmen. Die Commerce-Komponente beinhaltet dabei etwa einen eigenen Onlineshop. In der Industrie ist die eigene Webseite häufig noch eine reine Visitenkarten mit grundlegenden Informationen zum Unternehmen, aber ohne die Möglichkeit, direkt Ersatzteile oder Samples zu bestellen.  

Die Content-Komponente betrifft im B2B-Bereich verstärkt Inhalte für erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen. Dazu gehören etwa Informationen in Produkttexten, Servicetexte, Tutorials, Videos oder Fotos. Das Ziel des Content Commerce ist es, solche Inhalte für Kund:innen immer passend zur jeweiligen Station in der Customer Journey bereitzustellen. Sie werden damit strategisch platziert und unterstützen im Idealfall die gesamte digitale Customer Journey. Soweit die Theorie. In der Praxis ist die Umsetzung allerdings noch herausfordernd. 

Tragende Säulen im Content Commerce – darauf sollten Unternehmen achten

Damit Content Commerce reibungslos funktioniert und Kund:innen den erwarteten Mehrwert bietet, sollten Unternehmen einige Aspekte berücksichtigen. Dazu gehört die richtige Ausgestaltung der Inhalte und deren Bereitstellung. Wir haben vier Tipps für den erfolgreichen Content Commerce im B2B-Bereich:

1. Passen Sie Inhalte auf das Produkt und die Zielgruppe an
   
   Die Gestaltung von Inhalten braucht eine gute Strategie. Sie sollten immer für das jeweilige Produkt und die angesprochene Zielgruppe produziert werden. Ein Infotext bei einem sehr erklärungsbedürftigen Produkt wird kaum ausreichen, um Kund:innen eine gute Entscheidungsgrundlage zu bieten. Ist beispielsweise die Nutzung eines Produkts komplex, bietet sich ein Tutorial in Form eines Videos mehr an, als ein Infotext. Zudem sollten Unternehmen auf SEO achten, damit Inhalte auch einfach gefunden werden.
2. Personalisieren Sie Inhalte entlang der Customer Journey 
   
   Im B2C-Umfeld ist die Personalisierung von Inhalten Dauerthema. Und weil sich Kund:innen im B2B-Bereich zunehmend dasselbe Shopping-Erlebnis wie privat wünschen, sollten auch hier Inhalte personalisiert sein. Das bedeutet aber nicht, dass nur eine persönliche Ansprache genügt. In Ihrer Content-Strategie sollten Sie Inhalte immer passend zur Station der digitalen Customer Journey ausspielen. Jemand, der bereits Stammkund:in ist, braucht andere Informationen, als jemand, der das Unternehmen gerade erst entdeckt hat.
3. Vernetzen Sie Ihre IT-Systeme miteinander 
   
   Erfolgreicher Content Commerce stellt hohe Anforderungen an das IT-Ökosystem eines Unternehmens. Um Videos, Fotos, Infotexte und Co. personalisiert und zum richtigen Zeitpunkt ausspielen zu können, muss das Content Management mit anderen Systemen, allem voran CRM und PIM, vernetzt werden. Für eine bessere Personalisierung braucht es zudem Analytics Tools. Erst, wenn Content Management, CRM, PIM, Analytics Tools und ggf. weitere Systeme miteinander kommunizieren, kann Content auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kund:innen angepasst und wirkungsvoll eingesetzt werden. 
4. Evaluieren Sie Ihr CMS: Headless ist entscheidend für Content Commerce 
   
   Genauso wichtig wie die Vernetzung relevanter Software-Systeme ist die Omnichannel-Fähigkeit des Content Management Systems. Wie McKinsey in seiner Studie zeigt, sind B2B-Kund:innen zunehmend auf den unterschiedlichsten Kanälen unterwegs, um sich Informationen zu beschaffen und Käufe zu tätigen. Content muss daher auch auf verschiedenen Kanälen bereitgestellt werden können. Für B2B-Entscheider:innen bedeutet das: Das CMS sollte flexibel sein und Inhalte dort ausspielen können, wo Kund:innen diese erwarten. Außerdem sind konventionelle CMS oft nicht in der Lage, den Shop mit flexiblem Content anzureichern. Meist sind sie lediglich auf ein starres Layout begrenzt.

Fazit

Eine gute Pflege Ihres Contents und Ihres Commerce-Auftritts ist heute unabdingbar, um Kund:innen im B2B-Bereich zu gewinnen. Achten Sie auf Inhalte, die Ihren Kund:innen Mehrwerte bei der Entscheidungsfindung und Nutzung von Lösungen bieten. Und bedenken Sie: Die Verknüpfung von Content und Commerce ist nicht nur im B2C ein wichtiger Faktor, sondern wird es über kurz oder lang auch im B2B-Umfeld werden. Nutzen Sie daher die Möglichkeit, sich bereits heute für die nahe Zukunft aufzustellen.

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In seiner umfangreichen Marketing Studie hat Salesforce 2021 untersucht, welche Prioritäten das Marketing im Einzelhandel hat und welche Bereiche sich dabei gewandelt haben. In der aktuellen Salesforce-Studie „State of Marketing“ werden die wichtigsten Ergebnisse von über 7.000 Experten zu dem Thema dargestellt.

Der Wert von Marketing im Einzelhandel hat immer weiter zugenommen. Dabei sind die wichtigsten Prioritäten Innovation, Kundeninteraktion und eine verbesserte Zusammenarbeit. Diese drei Faktoren stellen zugleich auch die wichtigsten Herausforderungen im Marketing dar. Mit dem Wandel im Marketing haben sich nicht nur die Prioritäten und Herausforderungen geändert: auch der Wertzuwachs, die genutzten Technologien und die Mittelzuweisungen haben sich mit der Zeit gewandelt. Was aber hat sich konkret im Arbeitsumfeld geändert? Antworten dazu liefert die Studie „State of Marketing“ von Salesforce.

Marketing Studie: Wertzuwachs und neue Anwendungsfälle

Im Marketing haben verschiedene Channels an Wert und Bedeutung gewonnen. Vor allem Social Media, Video-Channel und die Digitale Werbung sind im Einzelhandel zunehmend relevant geworden. Gleichzeitig haben sich im Marketing neue Anwendungen für Kundendaten ergeben. Marketing-Experten priorisieren vor allem für folgende Fällen passende Plattformen für Kundendaten:

• Zustimmungsmanagement (Consent Management)
• Informationen über Kund:innen
• Personalisierung

New Work im Marketing

Auch die Arbeit der Marketingexpert:innen hat sich gewandelt. 46 Prozent der Befragten gaben in der Studie an, dass sie davon ausgehen nach der Corona-Pandemie in einem hybriden Arbeitsmodell zu arbeiten. 49 Prozent hingegen gehen davon aus, dass die Arbeit wieder im Büro stattfinden wird, 5 Prozent rechnen mit einer reinen Home-Office-Tätigkeit. Aufgrund der Pandemie wurden im Marketing von 83 Prozent der Unternehmen neue Technologien zur Zusammenarbeit entwickelt. Diese Maßnahme erfolgte aufgrund der fast ums Doppelte gestiegenen Nutzung von Datenquellen. Auch Schulungen haben in der Arbeitsumwelt einen hohen Zuspruch erhalten: Sie wurden von 47 Prozent der Teilnehmenden als hervorragend wahrgenommen.

Quelle: Pixabay

Ausgaben im Marketing

Die Studienergebnisse zeigen, dass sowohl im B2C-, als auch im B2B-Bereich Werbung der größte Kostenpunkt für das Marketing im Einzelhandel ist. Im B2C-Marketing entfallen dabei die meisten Kosten auf den Bereichen Technologien, Mitabeiter:innen und die Inhaltserstellung. Marketing-Experten zeigen aber auch, dass die Mittel im B2B-Marketing zusätzlich noch in Account-basiertes Marketing fließen. Auch Veranstaltungen und Sponsoring weisen in beiden Marketingstrategien einen hohen Kostenfaktor auf.

Sie suchen weitere Ergebnisse aus Marketingstudien? Wir haben unter anderem die Ergebnisse zur E-Mail Marketing Performance 2021 für Sie näher betrachtet.

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Kommunikation über WhatsApp ist interaktiv, effizienter als Telefonanrufe und mit fast jedem Smartphone möglich. Die Anwendungsmöglichkeiten von WhatsApp im B2C-Geschäft – zum Beispiel bei der Kundenberatung – liegen auf der Hand. Sixt, Outfittery und Hellmann‘s sind deshalb nur drei der Unternehmen, die auf den Messenger setzen. Aber ist WhatsApp auch für den B2B-Bereich geeignet? Was sind Vorteile, Einsatzmöglichkeiten, Grenzen, Risiken und Nachteile?

Was WhatsApp kann 

Die Kommunikation über WhatsApp ist persönlicher als E-Mails, weil die Antworten bei WhatsApp meistens schneller sind und sowohl Sender als auch Empfänger sehen können, ob der Chatpartner gerade online ist und schreibt. Auch das Versenden von Fotos, Videos und Links geschieht über WhatsApp mit deutlich besserer User Experience als bei E-Mails. Die intensive Nutzung von Smartphones in Verbindung mit exzellenten Öffnungsraten der Nachrichten (verschiedene Quellen sprechen von rund 90 Prozent) sind weitere Argumente, einen intensiveren Blick auf das Potential von WhatsApp und anderen Messengern zu werfen.

Der Autovermieter Sixt verwendet WhatsApp im Kundenservice, Outfittery setzt auf persönliche Auswahl und Beratung bei Bekleidung und der Saucenhersteller Hellmann’s ließ sich von Usern Fotos vom Kühlschrankinhalt schicken, die dann von echten Köchen mit Rezepten und Anleitungen samt Fotos und Videos zum direkten Nachkochen beantwortet wurden. Zahlreiche kleine, inhabergeführte Unternehmen nutzen WhatsApp für Terminbestätigungen, Reservierungen, Sonderangebote und ähnliches. Aber wie lässt sich WhatsApp in der B2B-Kommunikation nutzen.

WhatsApp für B2B – mögliche Einsatzbereiche

1. Customer Service und Support 

WhatsApp könnte klassischen Support über E-Mail und Telefon optimieren. Denn anders als bei einer E-Mail erhält der User bei WhatsApp direktes und interaktiveres Feedback zu seiner Anfrage, was sofort zu einer offeneren Gesprächsatmosphäre führt. Außerdem können beide Seiten ohne Weiteres Fotos oder Videos von Fehlermeldungen, Problemen an Maschinen oder Produkttipps und -infos versenden. Über E-Mail ist das ungleich aufwendiger. Chatbots, Textbausteine und die Möglichkeit mehrere Chats durch einen einzigen Mitarbeiter betreuen zu lassen, machen WhatsApp zudem zu einem effizienten Tool.

Wo keine Fernwartung möglich oder nicht implementiert ist, bietet WhatsApp also eine gute Möglichkeit für kundenfreundlichen Support. Gleiches gilt für B2B-Software oder -Apps, die vorwiegend auf Smartphones und Tablets laufen. Für überwiegend von Desktop-PCs aus besuchte Websites ist ein Live-Chat hingegen die kostengünstigere und einfacher umzusetzende Variante. Ein generelles Hindernis beim Einsatz von WhatsApp kann das Thema Datenschutz sein. Mehr dazu unten im Text.

2. Messen, Events, Kongresse

Für temporäre Veranstaltungen ist WhatsApp – neben Twitter – ein gutes Kommunikationsinstrument, um Kunden ausgewählte Informationen, Bilder und Tipps zukommen zu lassen – zum Beispiel zu Terminen, der Parkplatzsituation, der Anreise oder besonderen Angeboten.

3. Newsletter-Versand 

Der Versand von »Newslettern« per WhatsApp ist ein zweischneidiges Schwert. Wer jetzt damit beginnt, hat wahrscheinlich einen Exklusivitätsvorteil, kann Aufmerksamkeit binden und im Vergleich zu E-Mails bessere Öffnungsraten erzielen. Doch sobald Nutzer regelmäßig von mehreren Unternehmen Newsletter per WhatsApp erhalten, dürften sich die Öffnungsraten schnell dem E-Mail-Niveau anpassen. Und da die Kommunikation per WhatsApp intimer ist, ist wahrscheinlich auch die Toleranz der User geringer und sie löschen die Absender schneller aus ihren Kontakten als bei E-Mail-Newslettern. Hinzu kommen – im Vergleich zur E-Mail – deutlich eingeschränkte Gestaltungsmöglichkeiten. Auch ist anzunehmen, dass die Bereitschaft für längere Nachrichten eher gering ist. Ein Mittelweg stellen daher möglicherweise kurze, personalisierte Nachrichten wie die folgende dar:

»Hallo Martin! Wir haben diesen Monat zwei Blogbeiträge veröffentlicht. Die Themen sind Change-Management und WhatsApp in Unternehmen. Falls es dich interessiert, schau doch mal rein unter […] . Wenn du keine Infos über Blogbeiträge mehr haben möchtest oder dich für andere Themen interessierst, schreib mir einfach. Viele Grüße, Max« 

4. Recruiting 

Unternehmen kämpfen hart dafür, gute Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu finden. Ein WhatsApp-Account kann ein guter Touchpoint für smarte, effiziente Kommunikation mit möglichen Bewerberinnen und Bewerbern sein. Die Hemmung zur schnellen Kontaktaufnahme ist oft geringer als beim Telefonieren, der Ton lockerer als im E-Mail-Verkehr und ein Gespräch ungezwungener als bei einem persönlichen Treffen. Allerdings muss das auch zum Unternehmen und seiner Philosophie passen.

»Du hast Fragen zu unserem Unternehmen? Du willst mehr über eine Stelle wissen? Du kannst dich nicht zwischen dem weißen und dem hell-blauen Hemd entscheiden? Schreib uns!« 

Sie sollten allerdings auch auf Fragen vorbereitet sein wie: »Kann ich euch meine Bewerbungsunterlagen direkt per WhatsApp schicken?«

WhatsApp zur internen Kommunikation? 

Besser nicht. In kleinen Teams mit 10 Leuten mag das im Rahmen einer WhatsApp-Gruppe noch möglich sein. Doch spätestens wenn die Gruppe wächst, wird die Kommunikation ineffizient. Und sobald sensible Daten ausgetauscht werden, spielen auch rechtliche Aspekte eine Rolle. Wenn Sie eure interne Kommunikation optimieren wollen, setzen Sie besser auf andere Lösungen, z. B. ein modernes Intranet oder Mitarbeiterportal mit sozialer Komponente.

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Welche WhatsApp-Version für Unternehmen?

Die Standardversion von WhatsApp ist für Unternehmen kaum geeignet. Zwar können Broadcast-Listen für maximal 265 Empfänger erstellt werden. Aber es gibt keinerlei Monitoring-Möglichkeiten und auch keine Schnittstelle für ein CMS oder CRM-System.

Die Variante WhatsApp Business – für Android erhältlich, für iOS in Planung – richtet sich speziell an Kleinunternehmen. Sie bietet Funktionen zum schnellen Antworten sowie zum Automatisieren und Archivieren und liefert Statistiken und Kennwerte. Zudem kann das Unternehmen ein Profil für sich erstellen. WhatsApp auf einem Smartphone mit geschäftlichen Kontakten (im Telefonbuch) ist jedoch aus Datenschutzgründen nicht wirklich zu empfehlen.

Wer mit WhatsApp professionelles Dialogmarketing betreiben oder es im großen Rahmen für Support und Service nutzen möchte, sollte auf umfassendere, professionelle Lösungen wie WhatsATool oder MessengerPeople (früher WhatsBroadcast) zurückgreifen. Über entsprechende Dienste kann zudem nicht nur WhatsApp, sondern auch andere Messenger für das Marketing genutzt werden. APIs ermöglicht zudem die Integration in eigene, wichtige Systeme und es gibt ein deutlich umfangreicheres Funktionsset. Auch datenschutzrechtliche Aspekte können hier besser berücksichtigt werden (z. B. Double-Opt-In, Speicherung von Nutzerdaten). 

WhatsApp für B2B: Die Nachteile

Fragen nach hohen Kosten, Ineffizienz und Überforderung lassen sich mit einer einzigen, initialen Frage vermeiden: Brauchen wir das wirklich? WhatsApp alleine macht keinen schlechten Customer Support besser und ersetzt auch keine fehlgeleitete Vertriebsstrategie. Auch könnte manche Managerin oder Führungskraft die Augen verdrehen, wenn der Vertriebler eines Zulieferers Produktinfos per WhatsApp schicken will.

Bringt WhatsApp aber aus Sicht der Firmenkunden einen Mehrwert, wird vom Team mitgetragen und führt auf Unternehmensseite zu mehr Effizienz? Nur dann lohnt sich der Einsatz wirklich. Dennoch: einige Nachteile bleiben: Einer der sicherlich gewichtigsten Nachteile ist der Datenschutz.

Das Thema Datenschutz 

Auf jeden Fall muss es ein Double-Opt-in-Verfahren geben – was bei den meisten Business-Lösungen aber problemlos umsetzbar ist. Gewichtiger sind jedoch generelle Fragen des Datenschutzes und der Informationsübermittlung. Beispielsweise werden Telefonbuchdaten des Smartphones an WhatsApp übertragen. Ohne die Einwilligung der betroffenen Personen ist dies aus Datenschutzsicht problematisch und bei der Installation des Services auf dem geschäftlichen Telefon daher Vorsicht geboten. Bei der Nutzung professioneller Dienste muss WhatsApp nicht zwingend auf einem (Firmen-)Smartphone installiert sein. Datenschutzrechtliche Auswirkungen hängen also ganz stark davon ab, was, wie und mit welchen Tools gemacht wird. Wenn Sie planen, WhatsApp (-Marketing) im Unternehmen einzusetzen, ist es unerlässlich sich in datenschutzrechtliche Aspekte einzuarbeiten und ein Beratungstermin beim Datenschutzbeauftragten oder gar Fachanwalt ist obligatorisch.

Fazit zu WhatsApp im B2B

Im B2B-Geschäft gibt es für WhatsApp sinnvolle Einsatzmöglichkeiten. Aber WhatsApp ist nicht allein deshalb ein Gewinn, weil es das anwendende Unternehmen zum Early Adopter macht. Und kein Unternehmen wird allein deshalb pleitegehen, weil es verpasst WhatsApp einzusetzen. Sinnvoll ist der Einsatz, wenn es klar definiterte Use Cases und Ziele gibt. Mit durchdachter Strategie, nachhaltiger Implementierung und ausreichend Ressourcen für die Betreuung kann WhatsApp B2B-Unternehmen dann in verschiedenen Bereichen unterstützen.

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