Amazon ist heute der beliebteste und damit auch wichtigste Onlinemarktplatz in Deutschland. Wir verraten, worauf Sie achten sollten, wenn Sie als Seller erfolgreich auf Amazon einsteigen möchten.

Es ist kein Geheimnis: Onlinemarktplätze werden im E-Commerce immer relevanter und Amazon dominiert diese Sparte weltweit deutlich. Wie der Amazon Seller Report 2022 berichtet, kaufen 60 Prozent der Befragten in Deutschland so gut wie alles auf Amazon ein und nur 15 Prozent sagen von sich, dass sie ohne Probleme ein Jahr auf den digitalen Marktplatzriesen verzichten könnten. Um sich im Wettbewerb zu platzieren, wird die Präsenz auf Amazon somit immer wichtiger.

Ein Produkt auf Amazon verkaufen – klingt einfach, sieht einfach aus und ist es auch – oder eben nicht? Während 2019 noch rund 240 000 Verkäufer ihre Produkte auf dem digitalen Marktplatz in Deutschland vertrieben, waren es Anfang 2021 schon 690 000. Die Konkurrenz ist somit groß. Deshalb sollte der Eintritt in den digitalen Marktplatz unbedingt sorgfältig geplant und durchdacht werden. Das fängt bereits bei der Überlegung, welches Produkt auf Amazon verkauft werden sollte, an und endet bei der passenden Bewerbung des eigenen Angebots. Was gibt es alles zu beachten?

Das passende Produkt finden – Preis und Marktsituation als Hauptkriterien

Erst mal sei gesagt: Ein perfektes Produkt gibt es nicht. Natürlich sollte es ein Alleinstellungsmerkmal besitzen, möglichst unkompliziert, also nicht erklärungsintensiv und saisonunabhängig sein. Patente und Markenrechte sind ebenfalls zu beachten. Aber abgesehen von diesen allgemeingültigen Kriterien gibt es speziell für Amazon einige Aspekte, die bei der Entscheidung für ein Produkt bedacht werden sollten.

Zum einen sollten Seller am besten zu einem günstigen Produkt aus dem eigenen Sortiment greifen. Denn die Hemmschwelle für Käufer:innen, etwas Teures bei einem noch unbekannten Seller auf dem digitalen Marktplatz zu kaufen, ist groß und die Verkaufschancen sind damit niedrig. Auch die Preise der Konkurrenz sollten Seller vorab genauer unter die Lupe nehmen. Dafür empfiehlt es sich auf Ebay, im Einzelhandel oder auf Messen, aber natürlich auch auf Amazon selbst zu recherchieren. Sind Wettbewerber auf Amazon erheblich günstiger, ist es ratsam, eher nach einem anderen Produkt für den Verkaufsstart zu suchen. Andrerseits sind aber auch die Verkaufsgebühren für Amazon hoch – bei Produkten in einer niedrigen Preisklasse müssen Seller somit sehr viele Produkte verkaufen, um rentabel zu sein. Diese beiden Aspekte müssen deshalb gut gegeneinander abgewogen werden. Neben dem Preis sind auch Größe und Gewicht wichtige Argumente bei der Entscheidung für oder gegen ein Produkt, denn diese bestimmen später Lager- und Versandkosten.

Unerlässliche ist außerdem eine genaue Recherche der Marktsituation. Dazu sollten Seller zuerst einmal einen Blick auf den Verkaufsrang werfen. Das Produkt sollte am besten auf einem Rang unter 10.000 liegen, damit die Einführung gelingt. Tools wie Egrow.io sind für die umfassende Recherche hilfreich, denn sie ermöglichen es Sellern infrage kommende Produkte aus der  Vorabrecherche zu bewerten und zusätzlich zu analysieren, ob und wie diese bisher von Konkurrenten auf Amazon beworben wurden. Aus einer solchen Recherche können Verkäufer später auch Rückschlüsse auf eventuell notwendige eigene Werbemaßnahmen ziehen.

Kontoerstellung – der Teufel lauert im Detail

Ist das Produkt erst einmal gefunden, muss ein Verkäuferkonto angelegt werden. Hier heißt es: Aufgepasst! Denn einige der eingetragenen Angaben können im Nachhinein nicht mehr angepasst werden. So beispielsweise das Hauptland, dem das Konto zugeordnet werden soll. Was nach einer Kleinigkeit klingt, kann später viel Mehraufwand bedeuten. Denn Amazon stellt alle Rechnungen in der Währung des angegebenen Hauptlandes aus. Legt man also beispielsweise Großbritannien als Hauptland an, werden alle Rechnungen in Pfund ausgestellt. Außerdem gilt: Amazon hat jederzeit das Recht, Konten zu sperren. Deshalb sollten Verkäufer niemals auf Amazon als einzigen Vertriebsweg setzen, sondern die Produkte parallel über andere Kanäle verkaufen.

Produkteinführung

Ist das Konto erstellt, können Seller ihr Produkt anlegen. Als Erstes sollten sie hier entscheiden, ob sie eine Markenregistrierung vornehmen möchten. Diese bietet den Vorteil, A+-Seiten, Brand Stores und ganz neu die Brand Story sowie Sponsored Brands und Brand Analytics nutzen zu können. Der Prozess der Registrierung kann allerdings zwischen 3 und 6 Monaten dauern. Gut zu wissen: Der Name der registrierten Marke darf sich dabei von dem Namen des Verkäuferkontos (Amazon Seller Central Account) unterscheiden. Dieses kann deshalb bereits vor der Markenregistrierung angelegt werden.

Legt man als Seller ein Produkt in seinem Amazon-Konto an, steht man außerdem vor der Wahl: Importdatei oder manuelle Eingabe. Mit der Importdatei fällt die Zuordnung als Produktvariante im Gegensatz zur manuellen Eingabe später erheblich leichter, außerdem können so einfacher mehrere Produkte gleichzeitig angelegt werden. Möchte man nur ein einzelnes Produkt anlegen, ist die manuelle Eingabe hingegen die unkompliziertere Variante.

Auch Angaben, wie zum Beispiel der entsprechende Steuersatz des Produkts, legen Seller in diesem Arbeitsschritt an und können diesen im Nachhinein nicht mehr ändern. So stellt Amazon den Steuercode standardmäßig auf 19 Prozent ein. Angenommen das Produkt fällt unter einen ermäßigten Steuersatz von 7 Prozent, muss dies deshalb manuell geändert werden. Ein genauer Blick lohnt sich hier.

Verkaufsstart – die vielfältigen Möglichkeiten nutzen

Hat der Seller eine Markenregistrierung vorgenommen, kann er nun nach dem Verkaufsstart A+-Seiten, Brand Stores und Amazon Ads nutzen, um für potenzielle Käufer:innen besser sichtbar zu werden. Bereiche wie die Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenwerbung und die DSP auf Amazon sollten ebenfalls nicht vernachlässigt werden, um die Platzierung in den Suchergebnisseiten zu verbessern. Denn erscheint man erst auf Seite 10, ist man quasi nicht existent für Käufer:innen.

Für Seller empfiehlt es sich außerdem, darüber nachzudenken, das Fullfilment by Amazon Programm – kurz FBA – zu nutzen. Amazon übernimmt dabei den Versand der Ware, sobald eine Bestellung eingegangen ist und kümmert sich auch um alle Rücksendungen. Seller können den gesamten logistischen Aufwand somit in die Hände von Amazon abgeben und sind gleichzeitig automatisch Teil des Amazon Prime Programms. Dadurch sind sie in der Lage, eine schnelle Lieferung ihrer Produkte zu garantieren. Ein echter Wettbewerbsvorteil, denn laut einer Umfrage gaben 67 Prozent der Befragten in Deutschland an, den digitalen Marktplatz aufgrund seiner schnellen Lieferzeiten zu bevorzugen. Die Kosten für das FBA-Programm ermittelt Amazon anhand von Größe, Gewicht und Beschaffenheit des Produkts. Bei niedrigpreisigen Produkten kann es deshalb auch sinnvoll sein, sich gegen das FBA zu entscheiden, da die Kosten ansonsten die Einnahmen übersteigen. Hier schließt sich also der Kreis und es zahlt sich aus, wenn Seller diesen Aspekt bereits bei der Produktrecherche miteinbeziehen.

Erfolgreicher Seller auf Amazon wird man nicht nebenbei

Laut einer Studie des SaaS-Tool-Anbieters Jungle Scout ziehen 53 Prozent der Seller auf Amazon die Zusammenarbeit mit einer Agentur in Betracht, um ihr Geschäft auf Amazon aufzubauen und zu betreuen. Das hat einen Grund. Denn jeder einzelne Schritt von Produktsuche bis Produktbewerbung birgt seine eigenen Herausforderungen – das hat dieser kurze Abriss durch alle Prozessschritte hin zum Amazon Seller gezeigt. Und selbst nach einem erfolgreichen Markteintritt ist die Arbeit nicht getan: Produktdaten, Produktbilder, A+Seiten und Werbemaßnahmen sollten Seller regelmäßig aktualisieren und pflegen. Als Fazit gilt: Widmet man dem Thema nicht genug Aufmerksamkeit und betreibt den Verkauf nur nebenbei, läuft man Gefahr, vor allem Ressourcen zu verschwenden, statt das Potenzial dahinter auszunutzen. Eine umfassende und kontinuierliche Betreuung ist unbedingt notwendig.

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In vielen Branchen und Fachbereichen sowie manchen Regionen ist es besonders schwer, ausreichend viele qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Oft stellt man fest, dass die bisherigen Maßnahmen immer weniger bringen.

Die Reaktionen hierauf sind unterschiedlich: Manche entgegnen der nachlassenden Wirkung damit, dass Sie mehr vom Gleichen unternehmen – nach dem Motto „bringt nur noch halb so viel, also muss ich doppelt so viel machen“. Das ist nur leider zeit- und kostenintensiv. Andere suchen nach neuen Wegen und hoffen dabei, dass manche Maßnahmen Früchte tragen – was manchmal der Fall ist und manchmal nicht. Wiederum Andere beauftragen spezialisierte Dienstleister wie Agenturen oder Personaldienstleister – auch das mit unterschiedlichem Erfolg.

Zumindest auf Empfehlungen zu einem Dienstleister müsste man sich doch verlassen können, denken sich manche. Leider trifft auch das seltener zu als man annehmen würde. Neulich erlebt auf einem Branchentreffen: Ein Unternehmer hat eine Agentur empfohlen, die ihm geholfen hat, mit einer Pay-Per-Click-Kampagne neue Mitarbeiter zu gewinnen. Es hat Geld gekostet, aber es hat sich gelohnt: Zwei neue Mitarbeiter wurden gewonnen und die bisherigen Erfahrungen mit diesen sind sehr gut. Daraufhin haben drei andere Unternehmer aus derselben Branche die Agentur ebenfalls beauftragt. Das Ergebnis: Einer ist ähnlich glücklich, zwei sind enttäuscht, weil es „nichts gebracht hat“. Woran lag es? Hat die Agentur bei dem Unternehmen schlechtere Arbeit geleistet? Vielleicht. Sind die beiden Unternehmen doch in entscheidender Weise anders? Vielleicht. War es einfach nur Pech? Vielleicht. Haben – bei den in der Mitarbeitergewinnung erfolglosen Unternehmen – bestimmte Elemente gefehlt, die diesen nicht bewusst waren? Vermutlich.

Entscheidende Stellschrauben für eine erfolgreiche Mitarbeitergewinnung

Sie merken schon: Es gibt viele Fragezeichen. Und genau das ist meine erste Kernaussage zum Thema „erfolgreiche Mitarbeitergewinnung“: Ein sehr hoher Anteil der Entscheider weiß schlichtweg nicht, weshalb es mit der Mitarbeitergewinnung nicht so klappt wie gewünscht! Das ist in keiner Weise ein Vorwurf. Nur wie will man ein Problem lösen, bei dem man nicht mal weiß, an welcher Stelle man schrauben müsste? Wie will man gute Entscheidungen in Bezug auf die Zeit- und Geldverwendung oder die Beauftragung von Dienstleistern treffen, wenn man nicht weiß, was genau verbessert werden muss?

Die Schlussfolgerung: Erstmal muss man verstehen, worauf es ankommt und dann messen, wie gut man in den einzelnen Bereichen „performt“. Dann weiß man, welche Stelle verbessert werden muss bzw. welche Stellen verbessert werden müssen und ob man das selbst beheben kann oder einen Spezialisten benötigt, der dann aber – wenn dieser schon Geld kostet – auch das richtige Problem löst.

Das bringt uns zur logischen Anschlussfrage und dem zweiten Kernthema dieses Beitrags: Was sind die entscheidenden Stellschrauben bzw. Faktoren, auf die es bei der Mitarbeitergewinnung ankommt?

Stellen Sie sich vor, Sie machen in Ihrer Region einen Volkslauf mit, sei es über 5 oder 10 Kilometer. Nehmen wir weiterhin an, dass es ein sehr anspruchsvolles Terrain gibt, mit acht Gefahrenstellen. Diese Gefahrenstellen bezeichnen wir als Erdlöcher, da die Gefahr besteht, darin zu versinken und somit das Ziel nicht zu erreichen. Sofern Sie die entsprechenden Stellen kennen, können Sie problemlos – vielleicht mit einem kleinen Umweg – an diesen vorbeilaufen.

In der Mitarbeitergewinnung erleben wir ebenfalls acht Gefahren, d.h. acht Kategorien von Gründen, weshalb es mit der Rekrutierung nicht so gut läuft wie gewünscht. Dabei ist es entscheidend, zu erkennen, dass es sich um ein multiplikatives Endergebnis handelt. Wenn also nur eine einzige Kategorie eine Null darstellt, kommt kein oder höchstens zufällig der eine oder andere passende neuer Mitarbeiter bei Ihnen im Unternehmen an – ähnlich wie beim Lauf. Wenn ein Erdloch alle Läufer verschluckt, bringt es auch nichts, doppelt oder dreimal so viele qualifizierte Menschen an die Startlinie zu stellen.

Beispiele für die „Multiplikation mit (nahezu) Null“, bei der kaum jemand an einer Stelle vorbeigekommen ist:

• Es wird im falschen Teich gefischt, d.h. an der falschen Stelle nach Menschen mit einer bestimmten Qualifikation gesucht
• Die Anzeige selbst hat keinerlei Anziehungskraft oder gar eine abschreckende Wirkung
• Das auszufüllende Formular hat eine Abbruchquote von über 90 %

Gerade das letzte Beispiel zeigt, wie sehr man fast alles richtig gemacht haben kann, aber es im Ergebnis wenig bringt, wenn es an einer Stelle nicht funktioniert. Ein Kunde von uns hatte eine Quote von ca. 5 % derer, die ein Bewerbungsformular angefangen, aber nicht abgeschlossen hat. Stellen Sie sich das vor: Es wurde eine Menge richtig gemacht, nur das Formular war katastrophal. Und nun stellen Sie sich vor, derjenige weiß nicht um diese Schwachstelle und probiert verschiedene Maßnahmen aus – zum Beispiel die Beauftragung einer Agentur, die nun mehr Menschen an die Startlinie schickt. Es wird vermutlich nicht besonders viel bringen, außer zunehmender Frustration und einem leerer werdenden Geldbeutel.

Die beiden Kernaussagen dieses Beitrags:

1. Mitarbeitergewinnung ist ein Prozess, bei dem man die Einzelteile kennen und verstehen muss, um an den richtigen Schrauben zu drehen!
2. Die Multiplikation mit Null bringt nichts!

Die 8 Erdlöcher im Detail an dieser Stelle zu behandeln, würde den Rahmen sprengen. Die gute Nachricht: Wenn Sie nicht nur wissen möchten, welche 8 Punkte dies sind, sondern jeweils ganz konkrete Unterstützung hierzu erhalten wollen, besuchen Sie gerne unser Webinar „Mitarbeitergewinnung: Von Frustration und hohen Kosten zum Erfolg (2 blinde Flecken und 8 ½ Strategien)“am 03. Februar 2022 von 12:00 bis 13:30 Uhr dazu.

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