Die Teilnahme an Messen bietet Unternehmen eine wertvolle Gelegenheit, sich in ihrer Branche zu präsentieren, neue Kund:innen zu gewinnen, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und Partnerschaften auszubauen. Gleichzeitig bedeutet die Teilnahme jedoch auch einen erheblichen Ressourceneinsatz, sowohl in finanzieller Hinsicht als auch in Bezug auf Zeit und Personal. Daher ist eine durchdachte Messeauswahl essenziell, um den größtmöglichen Nutzen aus der Teilnahme zu ziehen und Fehlinvestitionen zu vermeiden. In diesem Artikel erläutern wir, welche Faktoren bei der Entscheidung für oder gegen eine Messe eine Rolle spielen und wie Unternehmen dabei strategisch vorgehen können.

Hier direkt die Checkliste zur Messeauswahl downloaden:

Klärung der Unternehmensziele

Bevor ein Unternehmen entscheidet, an einer Messe teilzunehmen, sollte es sich zunächst über die eigenen Ziele im Klaren sein. Jede Messe verfolgt eine andere Ausrichtung und nicht jede Veranstaltung eignet sich für jedes Unternehmen gleichermaßen. Unternehmen sollten sich daher fragen, was sie mit ihrer Teilnahme erreichen wollen. Wichtige Zielsetzungen können beispielsweise die Neukundengewinnung sein, indem potenzielle Kund:innen auf das Unternehmen aufmerksam gemacht und direkt angesprochen werden. Gleichzeitig kann eine Messe eine hervorragende Möglichkeit bieten, bestehende Kundenkontakte zu pflegen und bestehende Geschäftsbeziehungen weiter auszubauen. Darüber hinaus kann die Messepräsenz zur Stärkung der Markenbekanntheit beitragen, insbesondere durch ein ansprechendes Standdesign, zielgerichtete Marketingmaßnahmen und eine effektive Medienpräsenz.

Viele Messen bieten außerdem eine wertvolle Gelegenheit, Marktanalysen durchzuführen: Hier kannst Du neue Branchentrends und Innovationen beobachten und Wettbewerber genauer unter die Lupe nehmen. Ebenso können Unternehmen ihre neuesten Produkte vorstellen und direktes Feedback von Kund:innen und Fachbesucher:innen einholen. In bestimmten Branchen kann eine Messe auch der ideale Ort sein, um Investoren oder strategische Partner:innen zu gewinnen, mit denen zukünftige Kooperationen möglich sind.

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Zielgruppenanalyse

Ein entscheidender Faktor bei der Messeauswahl ist die Frage, ob sich die gewünschte Zielgruppe unter den Besucher:innen befindet. Die richtige Messe ist diejenige, die potenzielle Kund:innen, Geschäftspartner:innen oder Investoren anspricht, mit denen das Unternehmen interagieren möchte. Unternehmen sollten daher vorab recherchieren, wer die typischen Besucher:innen der Messe sind, welche Branchen vertreten sind und welche Unternehmen regelmäßig als Aussteller oder Besuchende teilnehmen. Viele Messeveranstalter bieten detaillierte Statistiken und Besucherprofile an, die eine erste Orientierung ermöglichen. Zusätzlich kann eine Befragung bestehender Kund:innen aufschlussreich sein, um herauszufinden, ob sie eine bestimmte Messe besuchen oder diese für relevant halten. Wer hier gründlich recherchiert, kann sicherstellen, dass die gewählte Messe auch tatsächlich die richtige Plattform für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen bietet.

Analyse von Reichweite und Reputation

Nicht jede Messe genießt dieselbe Bekanntheit und hat den gleichen Einfluss in der Branche. Unternehmen sollten daher genau prüfen, wie etabliert eine Messe ist, wie groß die erwartete Besucherzahl ist und welche Bedeutung sie im internationalen Kontext hat. Eine etablierte Leitmesse zieht oft ein großes, internationales Publikum an und bietet eine hohe Medienpräsenz, wodurch die Reichweite der eigenen Marke gesteigert werden kann. Auf der anderen Seite können spezialisierte Nischenmessen oft gezieltere Kontakte ermöglichen, da sie sich auf eine eng definierte Zielgruppe konzentrieren. Neben der Besucherstruktur sollte auch die Medienpräsenz der Messe analysiert werden. Eine Veranstaltung, die stark in Fachmedien, sozialen Netzwerken und Online-Portalen beworben wird, kann zusätzlichen Mehrwert für das Unternehmen bieten, indem sie auch außerhalb der Messe für Sichtbarkeit sorgt.

Kosten-Nutzen-Abwägung bei der Messeauswahl

Die Teilnahme an einer Messe kann mit erheblichen Kosten verbunden sein. Unternehmen sollten daher eine detaillierte Kosten-Nutzen-Analyse durchführen, um sicherzustellen, dass die erwarteten Vorteile die Investition rechtfertigen. Zu den größten Kostenfaktoren zählen die Standmiete und der Aufbau des Messestands, die je nach Größe, Lage und Ausstattung des Standes stark variieren können. Auch Reisekosten für das Team, Unterbringungskosten sowie Verpflegung müssen einkalkuliert werden, insbesondere wenn die Messe im Ausland stattfindet. Darüber hinaus sind Kosten für Marketingmaterialien, Werbemittel und mögliche Sponsoring-Pakete einzuplanen. Messepersonal, Hostessen oder Dolmetscher können zusätzliche Ausgaben verursachen, sind aber oft notwendig, um den Messestand professionell zu betreiben. Unternehmen sollten sich frühzeitig über mögliche Förderprogramme informieren, die in vielen Ländern angeboten werden, um kleine und mittelständische Unternehmen bei der Teilnahme an internationalen Messen zu unterstützen.

Konkurrenzanalyse

Neben den direkten Kosten ist auch die Wettbewerbssituation auf der Messe zu beachten. Wenn viele direkte Wettbewerber auf einer Messe vertreten sind, kann dies sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich bringen. Einerseits ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich dort auch potenzielle Kund:innen befinden, die sich für ähnliche Produkte interessieren. Andererseits kann es schwieriger sein, sich von der Masse abzuheben und die Aufmerksamkeit der Besuchenden zu gewinnen. Eine Analyse der Wettbewerber, die regelmäßig an der Messe teilnehmen, kann wertvolle Hinweise liefern. Unternehmen sollten sich daher fragen, welche Mitbewerber sich präsentieren, wie sie sich positionieren und welche Strategien sie nutzen, um Kund:innen anzusprechen. Wer sich klar differenziert und mit einem innovativen Konzept auftritt, kann trotz hoher Wettbewerbsdichte erfolgreich sein.

Erfahrungsberichte und Referenzen

Unternehmen, die bereits an einer Messe teilgenommen haben, können wertvolle Einblicke bieten. Erfahrungsberichte aus der Branche, Rückmeldungen von Kund:innen oder Einschätzungen von Partner:innen können bei der Entscheidungsfindung hilfreich sein. Besonders aufschlussreich sind Informationen darüber, wie hoch der tatsächliche Nutzen der Messeteilnahme für andere Unternehmen war, welche Herausforderungen sich ergeben haben und welche Faktoren zum Erfolg beigetragen haben. Falls Unsicherheit darüber besteht, ob sich eine Messebeteiligung lohnt, kann es eine sinnvolle Strategie sein, zunächst als Besuchende teilzunehmen und sich selbst ein Bild von der Veranstaltung zu machen. Dadurch lassen sich Atmosphäre, Besucherstruktur und Potenziale aus erster Hand bewerten, bevor Du größere Investitionen tätigst.

Fazit: Messeauswahl

Die Wahl der richtigen Messe ist eine wichtige strategische Entscheidung, die sorgfältig getroffen werden sollte. Durch eine klare Definition der Unternehmensziele, eine gründliche Analyse der Zielgruppe, eine Bewertung der Konkurrenzsituation sowie eine realistische Kosten-Nutzen-Abwägung können Unternehmen sicherstellen, dass sich die Investition lohnt. Eine Messe bietet zahlreiche Chancen, kann aber auch mit hohen Ausgaben verbunden sein. Daher ist es ratsam, sich umfassend zu informieren, Erfahrungswerte zu nutzen und gegebenenfalls erst als Besucher an einer Messe teilzunehmen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Wer strategisch plant und sich auf die passende Messe fokussiert, kann nachhaltig von einer Messeteilnahme profitieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.

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Im Herbst stehen wieder einige Messen für die E-Commerce Branche an. Egal ob Hausmessen, Fachmessen oder andere Events – für Unternehmen stellt sich die Frage, ob sie als Besucher, Aussteller oder gar nicht vor Ort sein werden. Um bei dieser Frage behilflich zu sein, haben wir eine Checkliste für Deinen Messeauftritt zusammengestellt. Vor, während und nach der Messe: Alle Bereiche werden abgedeckt. Lade Dir hier direkt die Checkliste Messeauftritt herunter.

Hier Checkliste Messeauftritt downloaden:

Vor der Messe

Wer schon länger in der deutschen E-Commerce Branche unterwegs ist, kennt die großen Messen bereits. Ob DMEXCO, MultichannelDay oder die OMR, das ganze Kalenderjahr ist ordentlich gefüllt. Natürlich kann ein einziges Unternehmen nicht auf all diesen Veranstaltungen vor Ort sein, geschweige denn auf allen Messen einen Stand betreiben. Das wäre zu kostspielig und würde auch nicht zu den gewünschten Zielen führen, da sich die Besuchergruppe bei diesen Events oft überlappt. Deswegen ist vor dem Messeauftritt genau zu überlegen, welche Veranstaltung besucht wird, welche ausgelassen wird und auf welcher man einen Stand bezieht. Auch kleinere Hausmessen wie die JTL-Connect können für manche Unternehmen interessant sein. Und wenn nicht als Aussteller, dann vielleicht als Besucher.

Für welche Unternehmen lohnt sich ein Messeauftritt?

Der Messeauftritt zählt zu den klassischen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen. Wenn man einen Blick in die etablierten Branchen wie den Maschinenbau wirft, dann fällt auf, dass ein Messestand auf den Top-Events schon fast zum guten Ton gehört. Doch mit digitalen Möglichkeiten und immer mehr Vertriebskanälen stellen sich viele Geschäftsführer:innen die Frage, ob sich ein Messeauftritt überhaupt noch lohnt. Hier ist eine klare Antwort nicht möglich, denn sie hängt von der Branche, der Unternehmensgröße, aber auch der ausgewählten Messe, der Zielgruppe und letztendlich sogar vom Standort des eigenen Messestandes ab. Diese einzelnen Bestandteile müssen individuell geklärt werden, um das große Ganze genau bewerten zu können.

• Welche Zielgruppe wollen wir erreichen? Ist sie vor Ort bei Messe XY?
• Auf welche Messe gehen wir? Welche Zusatzkosten stehen dann an?
• Welche Standgrößen gibt es und was kosten sie? In welchem Bereich der Messe kommen wir unter?

Diese und weitere Fragen findest Du in der Checkliste Messeauftritt.

Wie sieht die Zukunft der Messen aus?

Lohnt sich der Messebesuch überhaupt noch? In Zeiten der Pandemie und der virtuellen Events haben viele Unternehmen ihre Reiseaktivitäten und somit auch die Messeauftritte zurück geschraubt. Ist das Konzept Messe da überhaupt noch zeitgemäß? In unserem Beitrag haben wir die aktuellen Erwartungen, Chancen und Trends der Messen 2024 zusammengefasst.

Während der Messe

Wenn die Entscheidung also gefallen ist, welche Messe besucht wird und wie groß der Stand wird, geht es um das Eingemachte: Die Messe selbst!

Neben den ganzen Hintergrundaspekten, wie die KPIs, muss man sich natürlich auch um die offensichtlichen Dinge kümmern. Wie gestalte ich den Messestand? Welche Elemente dürfen nicht fehlen? Was sind die Fokusthemen, die auf den Messewänden kommuniziert werden?

Aber nicht nur der Messestand selbst muss gefüllt werden, es müssen auch Mitarbeitende vor Ort sein, um die Message des Unternehmens zu übermitteln, sich mit Kund:innen auszutauschen und neue Kontakte zu knüpfen. Die Auswahl, welche Mitarbeiter:innen mit zur Messe kommen, ist bedeutend. Natürlich bieten sich hier die Kolleg:innen des Vertriebs an, aber auch Mitarbeiter:innen, die im regen Kundenkontakt stehen und deren Kund:innen vielleicht sogar vor Ort sind, könnten in Frage kommen. Im Endeffekt ist dies auch eine Typ-Sache. Manchen Menschen liegt der Messeauftritt und sie blühen auf, wenn sie Interessierte ansprechen müssen und das Unternehmen verkaufen sollen, andere hingegen wollen dies eher nicht tun. Hier geht es darum, seine Mitarbeiter:innen zu kennen und klar über die gewünschten Ziele zu kommunizieren.

Leads, Leads, Leads

Ein großes Ziel des Messeauftritts ist es die Besucher:innen des Standes in Kund:innen zu verwandeln. Und dies geschieht nur, wenn man die Kontaktdaten des Gegenübers speichert. Wie genau das passiert, ist zweitrangig: Egal ob die klassische Visitenkarte oder der innovative QR-Code. Mit diesen Daten können dann die auch noch so flüchtigen Kontakte der hektischen Messetage im Nachgang und in aller Ruhe bearbeitet und weiter erwärmt werden.

Nach der Messe

Neben der Bearbeitung der Leads ist auch das Feedback der Mitarbeiter:innen wichtig. Diese waren vor Ort und haben vielleicht ganz andere Aspekte, als man selbst, mitbekommen und vermerkt. Es ist wichtig, um den Erfolg des Messeauftritts abschätzen zu können, diese Stimmen mit einfließen zu lassen. Dieser Perspektivenwechsel ist auch notwendig, um mögliche Fehler nicht zu wiederholen und den nächsten Messebesuch zu verbessern.

Außerdem werden die KPIs wieder wichtig. Die Ziele, die vor der Messe gesteckt wurden, müssen nun überprüft werden. Wurden sie erreicht? Wenn ja, können diese zukünftig sogar noch ausgebaut werden. Wenn nein, muss genauestens untersucht werden warum nicht. Es können verschiedene Aspekte dazu beigetragen haben, dass verfolgte Ziele nicht erreicht wurden. Doch um in der Zukunft ein besseres Ergebnis zu erzielen, ist es sehr wichtig dieses Scheitern genau zu analysieren.

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