Wer heute einen Online-Shop betreibt, kommt an Mobile SEO nicht vorbei. Smartphones sind längst der wichtigste Zugang zum Internet. Studien belegen, dass Menschen täglich mehrere Stunden am Smartphone verbringen. Ein großer Teil dieser Zeit entfällt auf Recherche, Social Media und Online-Shopping. Und besonders im E-Commerce entscheidet die mobile Nutzererfahrung darüber, ob ein:e Besucher:in kauft oder den Shop nach wenigen Sekunden wieder verlässt. Im Artikel erfährst Du, wie sich E-Commerce SEO durch die mobile Nutzung verändert hat und welche konkreten Maßnahmen Deine Sichtbarkeit verbessern.

Warum Mobile SEO im E-Commerce immer wichtiger wird

Die Nutzung mobiler Geräte hat in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Viele Menschen greifen häufiger zum Smartphone als zum Desktop-Computer. Untersuchungen zeigen, dass Nutzer:innen mehrere Stunden täglich mit ihrem Smartphone verbringen. Dabei spielen Shopping-Apps, Produktrecherche und Preisvergleiche eine große Rolle.

Für Online-Shops bedeutet das eine grundlegende Verschiebung im Nutzerverhalten. Der erste Kontakt mit einem Produkt findet häufig mobil statt. Nutzer:innen informieren sich unterwegs über Produkte, vergleichen Angebote oder lesen Bewertungen. Der eigentliche Kauf erfolgt oft direkt über das Smartphone. Diese Entwicklung hat auch Auswirkungen auf Suchmaschinenoptimierung. Google bewertet Websites seit Jahren nach dem Mobile-First-Prinzip. Dabei wird primär die mobile Version einer Seite für das Ranking herangezogen. Wenn Deine Website mobil schlecht funktioniert, verliert sie schnell an Sichtbarkeit. Mobile SEO gehört daher zu den zentralen Faktoren für den Erfolg eines Online-Shops.

Mobile First: Die Grundlage moderner E-Commerce-SEO

Mobile First beschreibt einen Ansatz in der Webentwicklung und im SEO. Websites werden zuerst für Smartphones konzipiert und anschließend für größere Bildschirme erweitert. Dieser Perspektivwechsel hat praktische Gründe. Mobile Nutzer:innen erwarten schnelle Ladezeiten, übersichtliche Inhalte und einfache Navigation. Komplexe Layouts, große Bilder oder lange Ladezeiten führen schnell zu Absprüngen.

Eine mobile Optimierung umfasst mehrere Aspekte:

• responsives Design

• schnelle Ladezeiten

• klare Struktur der Inhalte

• gut klickbare Navigationselemente

Besonders wichtig ist die Ladegeschwindigkeit. Studien zeigen, dass bereits wenige Sekunden Ladezeit über Kauf oder Abbruch entscheiden können. Tools wie Google PageSpeed Insights oder Lighthouse helfen dabei, technische Schwachstellen zu erkennen. Auch die Core Web Vitals spielen hier eine Rolle. Diese Kennzahlen messen, wie schnell Inhalte sichtbar werden und wie stabil sich die Seite beim Laden verhält. Online-Shops profitieren stark von guten Werten, weil sie die Nutzererfahrung direkt verbessern.

Responsive Design fürs bessere Marketing

Die Webseite wird automatisch optimiert auf verschiedenen Endgeräten dargestellt. Moderne Webseiten-Themes haben dies vorinstalliert. Diese Variante ist generell zu empfehlen, da man hier keine gesonderten Maßnahmen ergreifen muss.

Bildgröße und ALT-Tags

Gute Produktbilder sind ein entscheidendes Element im Onlinehandel. Der Kunde will sich wortwörtlich ein Bild von seinem Einkauf machen. Doch auch wenn das Produktbild ansprechend ist, kann es negative Konsequenzen mit sich bringen. Oftmals laden Onlinehändler:innen die Produktbilder einfach hoch, ohne wichtige Stellschrauben zu optimieren. Wichtige Tags können in diesem Fall Abhilfe leisten. Auf diese Dinge solltest Du bei Produktbildern aus SEO-Sicht beim Marketing achten:

• Dateigröße: Zu lange Ladenzeiten werden von Google abgestraft. Deswegen solltest Du darauf achten, dass die Bilddatei nicht zu groß ist, gleichzeitig aber noch optimal dargestellt wird.
• Bild zu groß: Zu große Bilder werden eventuell auf mobilen Geräten nicht optimal angezeigt. Auch das wirkt sich negativ aufs Ranking aus.
• Dateiname enthält keine Keywords: Bring die Keywords, auf die die Produktseite optimiert ist, auch direkt in den Dateititel ein. So hilfst Du Google dabei, das Bild einzuordnen.
• Bild hat keine ALT-Attribute: Für sehbehinderte Nutzer:innen oder bei schlechten Internetverbindungen beschreiben ALT-Attributen, was auf dem Bild zu sehen ist. Auch für Google sind diese Attribute wichtig, um das Bild besser einordnen zu können. Die Barrierefreiheit von Websites ist nicht nur soziale Verantwortung, sondern auch ein wichtiger Rankingfaktor.

Weitere Tipps zu SEO bei Bildern findest Du hier. 

Inhalte müssen mobil schnell erfassbar sein

Neben der technischen Optimierung spielt der Content eine wichtige Rolle. Mobile Nutzer:innen lesen Inhalte anders als Desktop-User. Auf kleinen Bildschirmen werden Texte häufig gescannt statt vollständig gelesen. Strukturierte Inhalte erleichtern die Orientierung. Zwischenüberschriften, kurze Absätze und klar formulierte Produktinformationen helfen dabei.

Auch Produktseiten sollten gezielt auf mobile Nutzung zugeschnitten sein. Wichtige Informationen gehören möglichst weit nach oben auf der Seite. Dazu zählen Preis, Lieferzeit, Bewertungen und zentrale Produktmerkmale.

Besonders hilfreich sind außerdem:

• aussagekräftige Produktbilder

• klare Call-to-Action-Elemente

• kompakte Produktbeschreibungen

Je schneller Nutzer:innen relevante Informationen finden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.

SEO durch GEO ergänzen

Heute sind nicht nur Menschen auf Deinem Online-Shop unterwegs – genauso musst Du Inhalte für KI-Systeme bereitstellen, denn diese werden längst regelmäßig für die Suche nach Inhalten und Produkten genutzt. Was Du Dir unter dem Begriff GEO vorstellen musst und wie Du eine sinnvolle Strategie aufbaust und umsetzt, erfährst Du in unserem Whitepaper zum Thema.

Vertrauen und Expertise gewinnen für bessere Rankings im E-Commerce SEO

Google bewertet Inhalte immer stärker nach Qualität und Glaubwürdigkeit. In den Search Quality Rater Guidelines beschreibt Google dafür das Konzept E-E-A-T: Experience, Expertise, Authoritativeness und Trust. Diese Kriterien helfen dabei zu beurteilen, wie vertrauenswürdig eine Website ist.

Für Online-Shops bedeutet das: Inhalte sollten nachvollziehbar, fachlich fundiert und transparent sein. Produktbeschreibungen profitieren von eigener Erfahrung, ausführlichen Informationen und klaren Quellen. Auch zusätzliche Inhalte wie Ratgeberartikel oder Buying Guides stärken die Autorität eines Shops. Sie zeigen, dass hinter der Website echte Expertise steht.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist Transparenz. Nutzer:innen möchten wissen, wer hinter einem Shop steht. Informationen über das Unternehmen, ein vollständiges Impressum und klare Kontaktmöglichkeiten tragen zur Vertrauensbildung bei. Diese Faktoren wirken sich langfristig auch positiv auf die Sichtbarkeit in Suchmaschinen aus.

Kleine Optimierungen mit großer Wirkung

Neben den großen technischen Maßnahmen gibt es zahlreiche kleine Anpassungen, die Mobile SEO verbessern können. Ein Beispiel ist die Optimierung der Navigation. Mobile Menüs sollten einfach strukturiert sein und wichtige Kategorien schnell erreichbar machen. Zu viele Unterpunkte erschweren die Orientierung. Auch interne Verlinkungen spielen eine wichtige Rolle. Sie helfen Suchmaschinen, die Struktur Deines Shops besser zu verstehen. Gleichzeitig erleichtern sie Nutzer:innen den Weg zu verwandten Produkten.

Ein weiterer Punkt sind strukturierte Daten. Sie ermöglichen es Suchmaschinen, Produktinformationen besser zu interpretieren. Bewertungen, Preise oder Verfügbarkeit können dadurch direkt in den Suchergebnissen erscheinen. Solche Rich Snippets erhöhen die Aufmerksamkeit und verbessern die Klickrate.

Mobile Nutzung verändert die Customer Journey

Die steigende Smartphone-Nutzung verändert auch die gesamte Customer Journey im E-Commerce. Viele Kaufentscheidungen beginnen heute spontan. Nutzer:innen entdecken ein Produkt in Social Media, sehen eine Empfehlung in einem Newsletter oder recherchieren kurz über Google.

Das Smartphone begleitet diese Prozesse durchgehend. Der Wechsel zwischen Recherche, Preisvergleich und Kauf findet oft innerhalb weniger Minuten statt. Für Online-Shops entsteht dadurch eine neue Herausforderung. Inhalte müssen nicht nur gefunden werden, sie müssen auch sofort überzeugen. Eine langsame Seite oder eine unübersichtliche Produktdarstellung führt schnell zum Wechsel zur Konkurrenz. Mobile SEO beeinflusst deshalb nicht nur Rankings. Es beeinflusst auch Conversion-Raten und Umsatz.

Keywords einbauen fürs perfekte E-Commerce SEO – aber richtig! 

Die Suchmaschinenoptimierung oder auch SEO hat sich über die Jahre entwickelt. Denn Suchmaschinen und die „Crawler“, also die Algorithmen, die Texte und Webseite abscannen und analysieren, sind deutlich klüger geworden. Dennoch betreiben viele die SEO nach alten Mustern. Heißt: Ein Keyword wird festgelegt und großzügig im Text verteilt. Häufig auch eher ungeschickt, so das abstruse Satzkonstruktionen entstehen. So wird zwar am Ende eine gewisse Keyword-Dichte erreicht, für menschliche Nutzer:innen wird der Text aber schwer verständlich. Die Suchalgorithmen sind mit der Zeit deutlich klüger geworden und können auch bei geringerer Keyword-Dichte den Kontext sicher erschließen.

Auf Longtail Keywords setzen

Häufig scheint die Keyword Recherche doch so einfach. Ich verkaufe Hosen für Herren oder Schraubenzieher und sehe dass diese Begriffe hohe Suchvolumen erzielen. Warum also nicht darauf optimieren? Weil das inzwischen jeder Deiner Mitbewerber:innen tut, vom kleinen Shop bis hin zu etablierten Markplätzen. Werde spezifischer und setze auf  „Longtail Keywords“. Diese sind spezifischer und zielen auf eine Nische ab. Somit ist zwar das Suchvolumen geringer, aber ebenso auch die Konkurrenz. Mache aus „Herrenhosen“ also „Weiße Herrenhosen für den Sommer“. An diesem Beispiel siehst Du zudem, dass Longtail-Keywords sich gut mit Content-Marketing-Maßnahmen ergänzen. Neben der reinen Produktbeschreibung solltest Du Dein Longtail Keyword mit dem passenden Content verbinden, um noch mehr Mehrwert zu generieren. In unserem Beispiel ein Text zum Thema „Warum weiße Herrenhosen das Must-have für den Sommer sind“.

Kaputte Seite aufräumen/Thin-Content auf „noindex“ stellen

Mache regelmäßig einen Frühjahrsputz. Im Laufe der Zeit werden Shops und Websites überarbeitet. Kategorie-Unterseiten werden neu aufgestellt und gelöscht, alte Artikel werden aus dem Sortiment genommen, neue Plug-ins installiert und so weiter. Dadurch entstehen fehlerhafte Seiten und Links, die Nutzer:innen ins Nichts führen, und fehlerhafte Inhalte. Und somit werden solche Seiten von Google abgestraft, was sich auf das Ranking der gesamten URL auswirken kann. Du solltest also regelmäßig Deinen gesamten Shop dahingehend überprüfen und an der Optimierung arbeiten. Hast Du außerdem Seiten, die zwar online bleiben sollen, aber keinen Nutzen für Deine Kund:innen erfüllen, wie Kategorien, Schlagwörter oder Anhangs-URL, solltest Du diese auf „noindex“ in Deinem CMS stellen. So teilst Du Google mit, dass diese nicht für die Suche relevant sind.

Fazit: Mobile SEO ist zentral für erfolgreiche Online-Shops

Der E-Commerce entwickelt sich immer stärker in Richtung mobiler Nutzung. Smartphones sind für viele Menschen der wichtigste Zugang zum Internet geworden. Gleichzeitig bewertet Google Websites zunehmend nach ihrer mobilen Qualität. Für Online-Shops bedeutet das eine klare Priorität: Mobile SEO muss Teil der gesamten E-Commerce SEO Strategie sein. Technische Performance, hochwertige Inhalte und eine einfache Nutzerführung greifen dabei ineinander.

Wenn Deine Website mobil schnell lädt, relevante Informationen liefert und Vertrauen aufbaut, steigt Deine Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Gleichzeitig verbesserst Du die Nutzererfahrung und erhöhst die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. Mobile Optimierung bleibt damit ein kontinuierlicher Prozess, der eng mit SEO, Content und Nutzerverhalten verbunden ist.

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Wer im E-Commerce erfolgreich sein will, muss beim Thema Payment strategisch denken. Denn Payment ist längst mehr als der letzte Schritt im Checkout. Die angebotenen Zahlungsoptionen beeinflussen Conversion Rate, Warenkorbhöhe, Kundenzufriedenheit und sogar die Retourenquote. Kurz gesagt: Dein Payment-Mix entscheidet mit darüber, ob aus Besucher:innen Käufer:innen werden.

In den vergangenen Jahren hat sich das Zahlungsverhalten stark verändert. Digitale Wallets, Ratenkauf und mobile Bezahlverfahren sind selbstverständlich geworden. Gleichzeitig bleiben klassische Bezahlarten wie Rechnung oder Lastschrift in Deutschland besonders relevant. Zeit für einen strukturierten Blick auf die wichtigsten Zahlungsoptionen im Online-Shop – und darauf, wie Du den passenden Mix für Deine Zielgruppe findest.

Warum Payment ein strategischer Erfolgsfaktor ist

Viele Shopbetreiber:innen behandeln Payment als technischen Pflichtbaustein. Doch Deine Zahlungsoptionen sind Teil des Serviceversprechens. Kund:innen bewerten Deinen Shop unbewusst auch danach, ob ihre bevorzugte Bezahlart verfügbar ist.

Fehlt sie, steigt die Abbruchquote im Checkout deutlich. Studien zeigen seit Jahren: Ein zu eingeschränktes Zahlungsangebot gehört zu den häufigsten Gründen für Kaufabbrüche. Besonders im mobilen Shopping erwarten Nutzer:innen schnelle, vertraute und sichere Optionen.

Payment wirkt dabei auf mehreren Ebenen:

• Vertrauen: Bekannte Anbieter signalisieren Sicherheit.
• Komfort: Je einfacher der Prozess, desto höher die Conversion.
• Liquidität: Bestimmte Bezahlarten beeinflussen Deinen Cashflow.
• Internationalisierung: Andere Länder, andere Präferenzen.

Ein durchdachter Payment-Mix ist damit ein echter Umsatzhebel.

Überblick: Die wichtigsten Zahlungsoptionen im Online-Shop 

Kauf auf Rechnung

Beim Rechnungskauf wird die Ware vom Shop inklusive einer Rechnung versendet und Käufer:innen zahlen erst einmal nicht. Sie können sich die Ware in aller Ruhe anschauen und die beiliegende Rechnung innerhalb einer bestimmten Frist begleichen. Ein tolles und vor allem sicheres Geschäft für die Kund:innen, da sie bis auf die Versandadresse keine persönlichen Daten wie Konto- oder Kreditkartennummer preisgeben müssen. Damit Händler:innen hier kein erhöhtes Ausfallrisiko befürchten müssen, übernehmen dieses viele externe Payment-Dienstleister und garantieren eine sofortige Auszahlung. In den meisten Fällen liegt dann auch die Aufgabe einer Bonitätsprüfung bei ihnen.

Vorteile:

• Höchstes Vertrauen auf Kundenseite
• Geringe Kaufbarrieren
• Besonders stark im B2C-Handel

Herausforderungen:

• Ausfallrisiko
• Bonitätsprüfung notwendig
• Höherer administrativer Aufwand

Lastschrift

Die SEPA-Lastschrift ist vor allem bei wiederkehrenden Zahlungen attraktiv, etwa bei Abos oder digitalen Services. Weil dabei Kontodaten angegeben werden müssen, wird die Zahlungsoption von Kund:innen meist nur gewählt, wenn der Online-Shop bei ihnen schon ein gewisses Vertrauen genießt.

Vorteile:

• Automatisierter Einzug
• Geringe Transaktionskosten
• Ideal für Subscription-Modelle

Risiken:

• Rücklastschriften
• Betrugsanfälligkeit ohne Prüfung

Gerade im DACH-Raum bleibt die Lastschrift eine solide Option, insbesondere bei Bestandskund:innen.

Kreditkarte

Ein Evergreen des E-Commerce. Das Bezahlen mit den gängigen Kreditkarten von VISA, MasterCard und American Express wird in fast jedem Online-Shop international angeboten und ist im grenzüberschreitenden E-Commerce unverzichtbar. Für Shopbetreiber:innen zudem eine lohnende Option. Die Transaktionsgebühren sind überschaubar und die Zahlung erfolgt garantiert. Thema Sicherheit: Für Online-Shopping via Kartenzahlung  wird eine Zwei-Faktor-Authentifizierung verlangt.

Vorteile:

• Weltweit akzeptiert
• Schnelle Zahlungsbestätigung
• Hohe Conversion im internationalen Geschäft

Nachteile:

• Transaktionsgebühren
• Chargeback-Risiken

Mit 3D-Secure-Verfahren wurde die Sicherheit deutlich erhöht, was das Betrugsrisiko für Kund:innen, die online per Kreditkarte bezahlen, reduziert.

Digitale Wallets

Wallets sind mehr oder weniger digitale Geldbörsen. Hier können Debit- und Kreditkarten sowie Konten hinterlegt bzw. aufgeladen werden. Das virtuelle Portemonnaie dient so als Zahlungssystem und ist dank Platzhirsch PayPal die Nummer eins im Online-Handel.

Auch Amazon, Apple und Google Pay treten hier als beliebte Vermittler auf. Werden diese Payment-Optionen im Checkout des Online-Shops angeboten, brauchen Kund:innen kein neues Konto anzulegen, sondern können ihre Bestellungen komfortabel über den Vermittler bezahlen. Klarer Vorteil in Richtung Anonymität und Datensicherheit und außerdem beliebt aufgrund ihrer Schnelligkeit und Einfachheit.

Vorteile:

• Schneller Checkout
• Hohe Nutzer:innenakzeptanz
• Vertrauensvorschuss durch bekannte Marken

Nachteile:

• Abhängigkeit von Drittanbietern
• Teilweise höhere Gebühren

Gerade bei jüngeren Zielgruppen sind Wallets inzwischen Standard.

Ratenkauf / Buy Now, Pay Later (BNPL)

Anbieter wie Klarna oder PayPal (Ratenzahlung) ermöglichen auch flexible Zahlungsmodelle. Kund:innen zahlen ihre Einkäufe dann in Raten oder zu einem späteren Zeitpunkt. Das kann sich auch für Händler:innen lohnen, denn die Zahlungsoptionen BNPL und Ratenkauf werden häufig bei höheren Warenkörben genutzt – damit erweisen sie sich als Umsatztreiber für den Online-Shop.

Vorteile:

• Höhere Warenkörbe
• Attraktiv bei höherpreisigen Produkten
• Conversion-Steigerung

Risiken:

• Regulatorische Anforderungen
• Bonitätsprüfungen
• Abhängigkeit vom Anbieter

BNPL ist besonders im Fashion- und Elektronikhandel stark gewachsen.

Vorkasse und Sofortüberweisung

Vorkasse ist aus Händlersicht sicher, aus Kundensicht weniger attraktiv. Echtzeitüberweisungen und Anbieter wie Sofort GmbH haben den Prozess zwar beschleunigt, dennoch gilt: Je höher das Risiko auf Kundenseite, desto geringer die Conversion.

Der richtige Payment-Mix: Zielgruppe schlägt Bauchgefühl

Es gibt keinen universell perfekten Payment-Mix. Entscheidend sind Zielmarkt, Zielgruppe (Alter, Kaufkraft, Digitalaffinität), Branche (Fashion, B2B, Elektronik, Food), Warenkorbwert und Risikostruktur. Trotzdem verlassen sich viele Shopbetreiber:innen noch immer auf persönliche Vorlieben oder Branchenannahmen. Genau hier liegt das Problem: Nur weil etwas für Dich logisch erscheint, muss es für Deine Kund:innen längst nicht relevant sein.

Der erste Schritt zu einem sinnvollen Payment-Setup ist eine saubere Zielgruppenanalyse. Wie alt sind Deine Käufer:innen? Kaufen sie überwiegend mobil oder am Desktop? Handelt es sich um Impulskäufe oder um geplante Investitionen? Jüngere Zielgruppen erwarten Wallets und schnelle, digitale Bezahlprozesse. Ältere Kund:innen bevorzugen häufig Rechnung oder Lastschrift. Im B2B-Umfeld wiederum sind individuelle Zahlungsziele, Sammelrechnungen oder Bonitätsprüfungen zentrale Faktoren.

Auch der Warenkorbwert spielt eine große Rolle. Bei niedrigpreisigen Produkten steht Geschwindigkeit im Vordergrund. Bei hochpreisigen Artikeln erhöhen Rechnungskauf oder Ratenzahlung die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich. Hier kann ein Buy-Now-Pay-Later-Angebot die Hemmschwelle senken und gleichzeitig den durchschnittlichen Bestellwert steigern. Internationalisierung macht den Payment-Mix noch komplexer. Während in Deutschland der Rechnungskauf dominiert, sind Kreditkarten in den USA Standard. In den Niederlanden ist iDEAL weit verbreitet, in Frankreich Carte Bancaire, in Skandinavien MobilePay. Wer international verkauft, muss lokale Präferenzen berücksichtigen, sonst sinkt die Conversion drastisch.

Für Händlerinnen und Händler zählt bei der Auswahl zudem das Betrugsrisiko. Manche Zahlungsarten bieten Dir als Händler:in höhere Sicherheit, andere verlagern das Risiko auf den Payment-Provider. Hier geht es um eine bewusste Abwägung zwischen Conversion-Steigerung und Risikomanagement. Ein aggressiver Ausbau risikoreicher Zahlungsarten kann kurzfristig Umsatz bringen, langfristig aber Margen belasten. Hast Du dich erst einmal für einen Mix entschieden, analysiere Deine Checkout-Daten regelmäßig: Welche Zahlungsarten werden genutzt? Wo entstehen Abbrüche? Wie wirkt sich BNPL auf den durchschnittlichen Warenkorb aus?

Der beste Payment-Mix entsteht also nicht aus Intuition, sondern aus Analyse, Testing und strategischer Planung. Wenn Du Deine Zielgruppe wirklich verstehst und Dein Angebot datenbasiert ausrichtest, wird das Payment schnell zu einem echten Umsatzhebel in Deinem Online-Shop.

Payment als Conversion-Optimierung

Payment ist kein isoliertes Technikthema, es gehört längst zur Customer Experience. Ein transparenter Checkout, klar kommunizierte Gebühren und sichtbare Trust-Signale erhöhen die Abschlussrate.

Der Checkout ist der sensibelste Moment im gesamten Kaufprozess: Hier entscheidet sich, ob aus einem gefüllten Warenkorb tatsächlich Umsatz wird. Jede Hürde kostet Dich Geld. Wenn Kund:innen ihre bevorzugte Zahlungsart sofort erkennen, fühlen sie sich sicher. Müssen sie suchen oder fehlt ihre präferierte Option, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs deutlich. Sichtbare Zahlungslogos bereits auf Produkt- oder Warenkorbseite können daher Vertrauen aufbauen, noch bevor der Checkout beginnt. Auch die Reihenfolge der Zahlungsarten spielt eine Rolle. Wer datenbasiert analysiert, welche Optionen am häufigsten genutzt werden, kann diese prominent platzieren. Das verkürzt Entscheidungszeiten und erhöht die Abschlussquote. Gleichzeitig solltest Du darauf achten, keine unnötige Überforderung zu erzeugen: Zu viele Optionen können ebenso bremsen wie zu wenige.

Ein weiterer Conversion-Faktor ist Geschwindigkeit. Wallets wie PayPal oder Apple Pay ermöglichen One-Click-Zahlungen, bei denen Adress- und Zahlungsdaten bereits hinterlegt sind. Besonders im Mobile Commerce führt das zu messbar höheren Abschlussraten. Je weniger Formulare ausgefüllt werden müssen, desto besser. Ebenso wirken Zusatzgebühren, versteckte Kosten oder unklare Zahlungsfristen wie ein Vertrauensbruch. Tranzparenz ist also essenziell: Klare Kommunikation zu Zahlungszielen, Ratenoptionen oder Gebühren reduziert Unsicherheit und stärkt so die Kaufbereitschaft. Das gilt besonders bei hochpreisigen Produkten, bei denen Finanzierungsmodelle oder Buy-Now-Pay-Later-Angebote den entscheidenden Impuls geben können.

Nicht zuletzt beeinflusst auch die technische Performance Deine Conversion. Lange Ladezeiten im Checkout oder Weiterleitungen auf externe Zahlungsseiten ohne klares Branding führen zu Verunsicherung. Eine saubere Integration, schnelle Response-Zeiten und konsistentes Design sorgen für einen reibungslosen Ablauf.

Je reibungsloser der Prozess, desto geringer die Absprungrate. Möchtest Du mehr darüber erfahren, wie Zahlungsmethoden Kaufentscheidungen im Online-Shop beeinflussen, kann Dir unser ausführlicher Artikel zum Thema weiterhelfen.

Zum Artikel:
Wie Zahlungsmethoden Kaufentscheidungen im Online-Shop beeinflussen

Aktuelle Trends im Payment

1. Mobile First: Der Checkout muss auf dem Smartphone perfekt funktionieren.
2. Echtzeit-Zahlungen: Instant Payments gewinnen an Bedeutung.
3. Embedded Finance: Zahlungs- und Finanzierungsoptionen werden direkt integriert.
4. Stärkere Regulierung: PSD2 und Sicherheitsanforderungen erhöhen die Komplexität.
5. KI-gestützte Fraud-Prevention: Betrugserkennung wird intelligenter.

Gleichzeitig steigt die Erwartungshaltung an Transparenz und Sicherheit. Kund:innen wollen Kontrolle über ihre Daten und schnelle Prozesse ohne Reibung.

Fazit: Payment ist Service, Risiko-Management und Umsatzfaktor zugleich

Die Wahl der richtigen Zahlungsoptionen entscheidet über Erfolg oder Misserfolg im Online-Shop. Ein klug zusammengestellter Payment-Mix berücksichtigt Kundenerwartungen, Sicherheitsaspekte und betriebswirtschaftliche Ziele. Verstehe Payment nicht als technischen Abschluss, sondern als integralen Bestandteil Deiner Shopstrategie. Teste neue Zahlungsarten, werte Daten aus und optimiere kontinuierlich. Denn wer seinen Kund:innen die passende Zahlungsoption bietet, macht es ihnen leichter zu kaufen und sichert sich einen klaren Wettbewerbsvorteil im E-Commerce.

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Doch was genau steckt hinter dem Begriff Usability? Wie unterscheidet sie sich von der übergeordneten UX (User Experience)? Und wie lassen sich Usability-Probleme gezielt analysieren und verbessern?

In diesem Artikel erfährst Du, welche Usability-Methoden, Analyseansätze, Tests und Optimierungsstrategien sich in der Praxis bewährt haben und wie Du sie in Deinen digitalen Projekten umsetzen kannst.

Was bedeutet Usability im digitalen Kontext?

Die Usability beschreibt zuallererst, wie effektiv, effizient und zufriedenstellend ein:e Nutzer:in ein bestimmtes Ziel auf einer Website, in einer App oder einem System erreichen kann. Es geht also nicht nur darum, ob etwas „funktioniert“, sondern wie gut es sich bedienen lässt. Usability wird nach DIN EN ISO 9241-11 definiert und beinhaltet folgende klassiche Kriterien:

• Aufgabenangemessenheit

• Selbstbeschreibungsfähigkeit

• Erwartungskonformität

• Fehlertoleranz

• Individualisierbarkeit

• Steuerbarkeit

• Lernförderlichkeit

Der Begriff wird oft im Zusammenhang mit UX (User Experience) verwendet, ist aber nicht synonym. Während sich UX auf das ganzheitliche Erlebnis mit einem Produkt konzentriert – von der ersten Berührung über die Nutzung bis hin zur Nachwirkung –, ist Usability ein Teilbereich davon, nämlich die konkrete Nutzbarkeit. Eine gute UX ist ohne gute Usability kaum denkbar.

Methoden der Usability von Anfang an einsetzen

Je früher Usability-Methoden im Projekt eingesetzt werden, desto weniger Kosten entstehen, da die meisten Probleme schnell erkannt werden und mit weniger Aufwand zu beheben sind. Einige Methoden sind bereits aus der klassischen Software-Entwicklung bekannt, werden aber bei der Entwicklung von Websites häufig nicht eingesetzt.

Beim Start jedes Projekts sollte nach der Zieldefinition die Anforderungs-Analyse (Requirements Analysis) gemacht werden. Dabei schreibst Du fest, welchen Anforderungen das System genügen muss, um die Ziele des Projekts zu erfüllen.

Welche Methoden und Tools gibt es, um die Usability zu analysieren?

Die Grundlage jeder Optimierung ist die Analyse. Bei dieser hast Du im Bereich der Usability die Wahl zwischen qualitativen und quantitativen Methoden:

Qualitative Methoden

Diese Methoden liefern erste Einsichten in das „Warum“ hinter dem Nutzerverhalten.

Usability-Tests:

Bei Usability-Tests bearbeiten echte Nutzer:innen typische Aufgaben auf der Website oder in der Anwendung, während sie beobachtet werden – entweder live oder per Videoaufzeichnung. Du erkennst so, wo sie hängen bleiben, sich verlaufen oder frustriert abbrechen. Die Ergebnisse liefern konkrete Hinweise auf Bedienprobleme und ermöglichen fundierte Designentscheidungen.

Interviews & Befragungen:

Nach oder unabhängig von Tests werden Nutzer:innen gezielt nach ihren Eindrücken, Erwartungen und Problemen befragt. Dies kann strukturiert (z. B. Fragebogen) oder offen (z. B. Leitfadeninterview) erfolgen. Die Ergebnisse liefern qualitative Einblicke in Denkweisen, Vorwissen und subjektive Wahrnehmung der Anwendung.

Cognitive Walkthroughs:

Ein Team aus UX-Expert:innen oder Produktverantwortlichen geht Schritt für Schritt typische Nutzungsszenarien durch – aus Sicht neuer Nutzer:innen. Dabei wird bewertet, ob jeder Schritt verständlich, erwartungskonform und zielführend ist. Der Fokus liegt auf potenziellen Stolpersteinen für Erstnutzer:innen. Die Ergebnisse helfen, Schwächen in Informationsarchitektur und Interaktion frühzeitig zu erkennen.

Quantitative Methoden

Hier geht es um Zahlen und Muster, die Rückschlüsse auf das Verhalten vieler Nutzer:innen erlauben.

Web-Analytics (z. B. mit Google Analytics):

Durch Tracking-Tools wie Google Analytics erfährst Du, wie sich Nutzer:innen auf Deiner Seite bewegen. Z. B. wo sie einsteigen, wie lange sie bleiben, welche Seiten sie verlassen. Die Einrichtung erfolgt über Tracking-Codes, die meist über den Google Tag Manager eingebunden werden. Die Ergebnisse zeigen Nutzungsmuster, Drop-offs und Conversion-Hürden.

Heatmaps (z. B. mit Hotjar oder Crazy Egg):

Heatmaps visualisieren, wo Nutzer:innen klicken, scrollen oder mit der Maus verweilen. Dafür werden Sessions anonym aufgezeichnet und aggregiert dargestellt. So erkennst Du, welche Inhalte auffallen (oder übersehen werden), ob CTAs funktionieren und wie weit gescrollt wird. Das hilft vor allem bei der Optimierung von Landingpages und Formularen.

Session Recordings:

Hierbei werden echte Nutzer-Sessions im Hintergrund aufgezeichnet, inklusive Mausbewegung, Klickverhalten und Scrollverhalten. Die Durchführung ist meist mit wenigen Klicks im Tool möglich. Die Aufnahmen liefern realistische Einblicke in Nutzungssituationen und helfen, ungewöhnliches Verhalten oder technische Bugs zu erkennen.

Die so gewonnenen Informationen bilden eine gute Grundlage für die Beschreibung der Anforderungen an das Projekt in der Anforderungs-Analyse.

Wichtige Usability-Metriken: Was solltest Du messen?

Nicht alles, was gemessen werden kann, ist relevant – und umgekehrt. Folgende Metriken haben sich in der Praxis bewährt:

• Task Completion Rate (Erfolgsrate): Wie viele Nutzer:innen schließen eine Aufgabe erfolgreich ab?

• Time on Task: Wie lange dauert eine Aufgabe? Ist der Weg zur Lösung effizient?

• Fehlerrate: Wie oft treten Bedienfehler auf?

• System Usability Scale (SUS): Ein standardisierter Fragebogen zur Einschätzung der Usability.

• Net Promoter Score (NPS): Wie wahrscheinlich ist es, dass Nutzer:innen das Produkt weiterempfehlen?

Diese Daten bilden die Grundlage für datenbasierte Entscheidungen zur Verbesserung.

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Online verkaufen, mit (digitalen) Produkten im Internet Geld verdienen – für immer mehr Menschen ein lohnendes Modell. Doch eine alte Weisheit gilt auch im E-Commerce: „Wer Geld verdienen will, muss Geld investieren“. Wir zeigen Dir, welche Kostenpunkte Du beachten musst, wenn Du Deinen Onlineshop planst. Hier gibt es die wichtigsten Onlineshop Kosten auf einen Blick. Dabei dient dieser Artikel als Überblick über mögliche Kosten und soll vor allem ein Denkanstoß sein, wie Dein Shop aussehen soll und welche Kunden Du ansprechen willst. Suchmaschinenenoptimierung, Social Media, Marketing, Design – es gibt einiges zu tun! Packen wir es an:

Gewerbeanmeldung

Damit der Einstieg in den Onlinehandel auch rechtlich von Beginn an korrekt abläuft, musst Du Deinen Shop, genauer Dein Unternehmen anmelden. Hier erwartet Dich aber keine Asterix-esque Odyssee auf der Suche nach Passierschein A38. Ein Gewerbeschein der Klassifizierung GewA 1 reicht schon aus. Diesen erhältst Du von Deinem Gewerbeamt und er ist relativ einfach auszufüllen. Die Kosten belaufen sich dabei auf maximal 50 Euro. Ein kleines Investment für den Start also.

Shop bauen: Selber machen vs. Agentur

Grundlegend gibt es zwei Wege zum eigenen Onlineshop: Entweder den Webshop selber aufsetzen oder mit Hilfe eines Dienstleisters erstellen lassen. Beides hat seine Vor- und Nachteile. Eine Agentur als Unterstützer kann den Shop ganz individuell in Sachen Funktionen und Design auf die Wünsche des Händlers oder der Händlerin anpassen. Ideal für Händler:innen, die entweder keine Zeit oder keine Vorkenntnisse haben oder für solche, die schon sehr genau ihren Businessplan auf Wachstum ausgerichtet haben und sofort auf die skalierbarere Lösung setzen wollen. Dafür muss man allerdings auch etwas Geld in die Hand nehmen.

Andererseits kann man gemäß des Baukastenprinzips bei vielen Systemen mit relativ überschaubarem Aufwand und Vorkenntnissen einen grundlegenden Shop ins Leben rufen. Dazu empfehlen wir unseren Marktüberblick, in dem wir verschiedene Dienstleister gegenüberstellen. Du erhältst so einen umfassenden Blick über den Funktionsumfang verschiedener Systeme und kannst vergleichen, welche gewünschte Elemente dort angeboten werden. Auch die Kosten der Systeme haben wir unter die Lupe genommen. Die gute Nachricht: Bist Du E-Commerce-Einsteiger, kannst Du bei vielen Dienstleistern eine kostenlose Basis-Variante abschließen, mit der Du die ersten Schritte gehen kannst. Doch auch ein Start-Budget für andere Lösungen schadet sicherlich nicht. Hier die Kosten-Struktur der Anbieter im Überblick:

Dies ist ein Auszug aus unserem Marktüberblick „Shopsysteme 2022″. Eine Summary des Marktüberblicks kannst Du Dir direkt über dieses Formular herunterladen:

Mit Klick auf den Download-Button willigst Du ein, dass Deine Firmen-E-Mail-Adresse und der Firmenname von contentmanager.de (Digital Diamant GmbH) und den Sponsoren SAP und Shopware AG zur werblichen Ansprache auch per E-Mail und zur Markt- und Meinungsforschung genutzt werden dürfen. Mit Deiner Einwilligung erhältst Du auch automatisch den contentmanager.de-Newsletter. Die Erklärung ist jederzeit über einen Link in jeder E-Mail widerrufbar.

Template / Design

Auch beim Aussehen des Shops stehst Du als Händler:in wieder vor der Wahl, ob es maßgeschneidert sein soll oder zunächst auch vorgefertigte Designs ausreichen. Bei den unterschiedlichen Shopsystemen lässt sich das Aussehen eines Shops durch den Einsatz von Templates verändern. Innerhalb dieser Templates gibt es dann noch Anpassungsmöglichkeiten. So kannst Du etwa die Farbe verändern, Dein Logo einfügen und den Shop im Detail anpassen. Natürlich kannst Du auch auf die Dienstleistungen eines Webdesigners oder einer Webdesignerin oder einer Webdesign Agentur zurückgreifen (viele E-Commerce-Agenturen bieten übrigens alles aus einer Hand). Das wiederum hat den Vorteil, dass Du Deinen Shop auch wirklich nach Deinen Wünschen und auf Deine Kund:innen angepasst erscheinen lassen kannst. Doch auch hier gilt: Für den Start ist die „Out Of The Box“ Lösung in Form eines vorgefertigten Templates für viele Händler:innen bei den ersten Schritten Richtung Onlineshop zunächst die einfachere und schnellere Lösung.

Logistik

Die Logistikkosten sind ebenfalls eine der wichtigen Stellschrauben im Business-Case eines Onlineshops. Die Höhe der Kosten hängen natürlich davon ab, ob Du als Händler:in ein eigenes Lager aufbauen/unterhalten willst, Dir einen Fulfillment-Partner zur Seite stellen willst oder ob Du ohnehin ausschließlich einen Dropshipping-Ansatz verfolgst. Auch die Frage, ob Du Deine Waren international versenden willst, spielt eine große Rolle bei der Kostenkalkulation. Neben den Standard-Logistikdienstleistern wie DHL, DPD etc. lohnt sich oft auch ein Multi-Carrier-Anbieter (z. B. Parcel.One oder Shipcloud). Diese wählen individuell je nach Sendung den optimalen Anbieter für Dich aus und ersparen Dir dadurch erstens eine Vielzahl von Verträgen sowie den Tarif-Dschungel der Anbieter.

Zahlungsmethoden

Ein breites Portfolio an verschiedenen Zahlungsmethoden ist heutzutage im Onlinehandel mit entscheidend dafür, ob ein:e Interessent:in wirklich auch zum Kunden oder zur Kundin wird. Hier haben allerdings auch viele etablierte Händler:innen immer noch Nachholbedarf. Doch in diesem Schritt der Customer Journey entstehen viele Kaufabbrüche. Der/ die Kund:ine will genau die Zahlart benutzen, die er oder sie präferiert. Ist diese nicht vorhanden, kann es sein, dass der Kauf abgebrochen und das Produkt an anderer Stelle gekauft wird. Achte also darauf, neben Klassikern wie Lastschrift, Kreditkarte und Rechnung auch digitale Zahlungsmethoden anzubieten. Dennoch solltest Du nicht einfach alle Payment-PlugIns installieren, die Du vorfindest. Hier gilt es, die Zielgruppe und ihre Vorlieben genau zu kennen. In Sachen Kosten entstehen für jede Bezahlmethode je nach Anbieter verschiedene Transaktionskosten oder Grundgebühren. Hier kann auch ein Payment Service Provider lohnend sein, der verschiedene Zahlarten bündelt – gerade wenn es darum geht, auch über Landesgrenzen hinweg zu verkaufen.

Texte & SEO

Gerade E-Commerce-Einsteiger:innen begehen beim Erstellen eines Onlineshops oft einen Fehler: Sie vernachlässigen die Texte. Denn nur mit dem Produktnamen ist es nicht getan. Produkttexte wollen auch suchmaschinenoptimiert (kurz SEO) werden. Vorgefertigte Texte, etwa von Herstellern, bringen hier relativ wenig, da sie als „duplicate Content“ gelten und somit nicht sonderlich gute Ergebnisse bei Google & Co. generieren. Es lohnt sich also gerade zu Anfang für die SEO-Maßnahmen eventuell eine:n Texter:in oder sogar eine Agentur zu beauftragen. Denn je früher man mit der Suchmaschinenoptimierung beginnt, desto nachhaltiger ist der Erfolg. Auch wenn sich der Erfolg der Bemühungen nicht immer unmittelbar zeigt – SEO ist ein Marathon und kein Sprint. Es braucht Zeit, um hier erfolgreich zu sein. Auch Content Marketing wird im E-Commerce immer wichtiger. Ein guter Einstieg sind das Etablieren und Pflegen von eigenen Social Media-Kanälen. Es kann aber auch ein eigener Blog sein, in dem Artikel die Produkte vorstellen und weitere Hintergründe und Tipps rund um die Produktwelt beleuchten.

Product Information Management

Bei einer großen Anzahl an Produkten verliert man schnell den Überblick. Hier hilft ein PIM-System. Von der zentralen Verwaltung aller Produktdaten bis hin zur Ausspielung an die passenden Kanäle: Alles was Du für die Auswahl Deines PIM-Systems wissen musst, findest Du in unserem Marktüberblick.

Produktbilder

Ein weiterer oft unterschätzter Kostenpunkt sind die Produktbilder. Gerade, wenn man keine Produktfotos direkt vom Hersteller zur Verfügung gestellt bekommt oder digitale Produkte anbietet. Ein paar mit dem Smartphone gemachte Schnappschüsse reichen nicht aus. Hier empfiehlt sich, auf eine:n professionelle:n Fotograf:in zurückzugreifen oder zumindest in eine hochwertige Kamera zu investieren. Aber auch weiteres Fotoequipment wie etwa etwa eine Lichtbox oder auch Bildbearbeitungssoftware sind für DIY-Enthusiasten wichtig. Neue Technologien wie künstliche Intelligenzen können auch neue Wege eröffnen. Hier lohnt sich das Ausprobieren.

Digital Asset Management

Die Digital Assets eines Unternehmens wollen zentral gespeichert werden, sodass man nicht vom Datenchaos übermannt wird. DAM-Systeme helfen bei der Verwaltung aller Art von Dateien. In unserem Marktüberblick geben wir Dir eine Übersicht über alle wichtigsten Funktionen.

Marketing

Bereits vor dem Live-Gang solltest Du Dir Gedanken zu den Marketing Maßnahmen Deines Webshops gemacht haben. Damit meinen wir nicht etwa die absoluten Grundlagen wie einen griffigen Namen und ein gutes Logo. Hier sind Maßnahmen gemeint, wie Du die Produkte Deinen potenziellen Kund:innen präsentieren willst, vor allem im Bereich Social Media. Hier kannst Du bereits mit relativ kleinem Budget erste Erfolge erzielen, indem Du in einzelnen Kanälen Werbekampagnen schaltest. Gerade Instagram und Facebook intensivieren ihre Bemühungen im E-Commerce und erlauben auch eigene Shops und das Einkaufen auf den Plattformen. Auch in diesem Schritt solltest Du Dir Gedanken über Deine Zielgruppe und Deine Kund:innen machen. Bei den Social Media Plattformen kannst Du diese über bestimmte Filter wie Alter, Wohnort oder Hobbies, sehr genau ansprechen. Auch Rabattaktionen und der Aufbau eine Kundennewsletters sind wichtige Elemente des Marketings, die Du von Anfang in Betracht ziehen solltest.

Fazit: Onlineshop Kosten

Wir haben hier einige Kostenpunkte aufgelistet, die beim Launch eines Onlineshops wichtig sind. Dabei ist natürlich jedes Shop-Projekt einzigartig und damit variieren auch die Kosten. Mit den oben genannten Punkten hast Du hoffentlich einen besseren Überblick darüber gewonnen, was die Erstellung eines Onlineshops kostet und auch den ein oder anderen Punkt entdeckt, den Du noch nicht auf den Schirm hattest.

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Wer einen Online-Shop hat, möchte natürlich erfolgreich verkaufen. Doch um das zu erreichen, braucht es nicht nur gute Produkte, sondern vor allem zielgerichtete Kommunikation sowie ein eingehendes Verständnis der (Wunsch-) Kund:innen. Buyer Personas können dabei helfen, diesen Kund:innen ein Gesicht zu geben und das Einkaufserlebnis gewinnbringend auf sie abzustimmen. Was genau Buyer Personas sind und wie Du sie erstellst und einsetzt, erfährst Du in diesem Beitrag.

Im Content Marketing, vor allem für den E-Commerce, sind Buyer Personas ein etabliertes Werkzeug, um Inhalte passgenau auf Kundinnen und Kunden zuzuschneiden. Denn mit dem Verständnis über Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen dieser kann man nicht nur die Website selbst, ihre Inhalte und ihren Aufbau, sondern auch die Kommunikation über Newsletter, Social Media Kanäle und Co. an sie anpassen und dafür sorgen, dass alle wichtigen Themen abgedeckt sind. Dann weißt Du zum Beispiel auch, welche Social Media Trends für Deine Zielgruppe wirklich relevant sind. Und fühlen sich die Rezipient:innen verstanden, kann man sie außerdem viel eher emotional abholen. Damit Du Buyer Personas auch in Deiner Marketing-Strategie einsetzen kannst, erklären wir Dir im Folgenden, was es genau damit auf sich hat, wie Du Buyer Personas nutzt und vor allem natürlich, wie Du sie erstellst. 

Grundlagen: Was sind Buyer Personas?

Unter Buyer Personas versteht man die Konzeption von fiktiven Personen, die die eigenen Wunschkund:innen repräsentieren. Also nicht bloß die Zielgruppe, beispielsweise Männer zwischen 20 und 40, die sich für Gaming begeistern, sondern eine bestimmte Person aus dieser Zielgruppe. Denn innerhalb dieser kann es gravierende Unterschiede geben. So hat ein Anfang 20-Jähriger, der noch in Ausbildung oder Studium steckt und seine Freund:innen und Follower:innen zum Beispiel über YouTube oder Twitch an seinen Gaming-Abenteuern teilhaben lässt, wahrscheinlich andere Bedürfnisse und auch ein anderes Budget als ein arbeitender Familienvater, der gelegentlich zum Abschalten vor der Konsole oder dem PC sitzt. Eine gezielte Ansprache erreicht man hier also nur, wenn man beide Personas versteht und bei der Kommunikation auf dem Schirm hat. Gibt man diesen Kund:innen also durch das Erstellen von Buyer Personas ein Gesicht, kann man sie außerdem viel emotionaler ansprechen und abholen.

Buyer Personas basieren auf qualitativen wie quantitativen Daten aus einer Markt- und Wettbewerbsrecherche, aber auch aus den Daten, die Du aus Deinem eigenen Kundenstamm bereits ziehen kannst. Ziel der Entwicklung von Buyer Personas ist es, Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse von potenziellen Kund:innen zu erhalten und anhand dessen fundierte Entscheidungen für Kommunikation, Vertrieb und Investitionen treffen zu können.

Buyer Personas vs. Zielgruppen

Die Zielgruppenanalyse steht vor einer jeden neu aufgesetzten Marketing-Kampagne. Denn nur wer seine Zielgruppe kennt, kann sie auch zielgerichtet ansprechen. Die Zielgruppe als Teil des gesamten Markts wird anhand bestimmter Parameter ausgewählt, darunter Sozialdemografie (Alter, Generation, Geschlecht & Bildung), Handlungen (erstmalige:r oder wiederkehrende:r Kund:in), psychologische Merkmale (Early oder Late Adopter) und Medien (bestimmte soziale Netzwerke und Inhalte). Diese Vorauswahl ist nicht nur wichtig für die Tonalität der Ansprache und die Botschaft an sich, sondern auch für die Ausspielung von bezahlten Kampagnen, etwa auf Instagram, Facebook oder LinkedIn. Hier lassen sich die Ads auf Parameter wie diese anpassen.

Im Gegensatz zur Zielgruppe, einer Menge an Personen, verleiht eine Buyer Persona dieser ein konkretes Gesicht und stellt einen einzelnen Menschen mit all seinen Ansprüchen und Einwänden heraus.

Warum sind Buyer Personas so wichtig?

Buyer Personas lassen sich entlang der gesamten Customer Journey einsetzen. Die Marketingstrategien können durch die per Buyer Personas gewonnenen Insights optimiert werden und weisen einen geringeren Streuverlust auf. Gezieltere, emotionalere Botschaften und maßgeschneiderte Angebote und Aktionen gewinnen nicht nur die Aufmerksamkeit der Zielgruppe, sondern führen auch zu gesteigerten Conversions. Vertriebler:innen können ihre Pitches verbessern und wissen, auf welche Aspekte sie sich fokussieren sollten. Auch der Kundensupport kann sich besser auf die möglichen Herausforderungen der Kund:innen vorbereiten.

Die Konzeption von Buyer Personas kann außerdem bares Geld sparen. Denn hat man seine Zielgruppe und seine Käufer:innen einmal verstanden, weiß man auch, welche Produkte sie benötigen, bzw. welche Funktionen und andere Eckpunkte diese Produkte haben sollten. So lassen sich Ladenhüter durch Bestellungen oder Entwicklungen an den Kund:innen vorbei vermeiden. Startups profitieren außerdem davon, ihre Geschäfts- oder Produktidee durch Buyer Personas in kleinem Umfang auszutesten.

Zusätzlich lassen sich durch die Einsichten, die man mit der Konzeption von Buyer Personas erzielt, neue Kund:innen gewinnen. Weiß man, wo sich die bestehenden und potenziellen Kund:innen aufhalten, kann dort bei der Leadgenerierung angesetzt werden.

Negative Personas

Neben den Menschen, die Du Dir als Kund:innen wünschst und die Du ansprechen möchtest, gibt es auch solche, die man von den Marketing-Aktionen und der Leadgenerierung ausschließen kann, um Kosten einzusparen. Das sind sogenannte negative Personas. Dazu zählen zum Beispiel Menschen, deren Ansprüche Dein Produkt nicht erfüllen kann, solche, die Deine Inhalte bloß zu Recherchezwecken nutzen und keine Kaufintention haben, wie Studierende, und jene, bei denen die Akquise im Verhältnis zum ROI einfach zu teuer ist.

Wie erstelle ich Buyer Personas?

Um Buyer Personas zu erstellen, muss man seine bestehende und die potenzielle Kundschaft verstehen. Sinnvoll ist es daher, im Konzept-Team die Mitarbeitenden, die am meisten Kontakt zu den Kund:innen haben und diese am besten kennen, einzusetzen. Sie können auch mit den bestehenden Kundinnen und Kunden Interviews führen und sich darüber informieren, was diese am Unternehmen, dessen Produkten und dessen Service so schätzen; aber auch, welche Probleme sie noch sehen. Hat Dein Unternehmen ein Vertriebsteam, kannst Du Dir von ihnen ebenfalls Feedback einholen, wie angesprochene potenzielle Kund:innen auf ihre Angebote reagiert haben.

In der bestehenden Kundendatenbank lassen sich auch Trends entdecken, wie die Kund:innen auf die Inhalte des Unternehmens gelangen oder über welche Kanäle sie dies tun. Sind Lead-Formulare auf der Website integriert, kann man darüber auch wichtige Informationen für die Konzeption von Buyer Personas abfragen, zum Beispiel die Branche, den Beruf oder die Unternehmensgröße der User:innen. 

Quelle: Image by Freepik

Aspekte, die Du bei der Konzeption von Buyer Personas einbeziehen solltest:

1. Hintergrund

Welchen Beruf führt die Persona aus? Welchen Karriereweg hat sie bereits hinter sich? In welcher familiären Situation lebt sie?

2. Demografische Daten

Ist die Persona männlich oder weiblich? Wie alt ist sie? Wo lebt sie und in welcher Situation? Welches Einkommen hat sie bzw. ihr Haushalt?

3. Auftreten und Vorlieben

Wie tritt die Persona auf? Ist sie eher ruhig oder extrovertiert? Möchte sie lieber telefonisch oder zum Beispiel per E-Mail kontaktiert werden?

4. Ziele

Welche Ziele hat die Persona in ihrem beruflichen Alltag / ihrer Freizeit, die Dein Unternehmen unterstützen kann?

5. Herausforderungen

Welchen Herausforderungen begegnet die Persona auf dem Weg zu ihren Zielen?

6. Service

Wie kann Dein Unternehmen dabei helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen und die Ziele zu erreichen?

7. Zitat

Welche Aussagen haben Kund:innen, die zu dieser Persona passen, im Zusammenhang mit Zielen, Herausforderungen oder deinem Produkt in Interviews und anderen Gesprächen getroffen?

8. Kritik

Welche Einwände hat die Persona gegen den Einsatz Deines Produkts / Deiner Dienstleistung? 

9. Personalisierte Botschaft

Wie kann die Lösung Deines Unternehmens für diese Persona ansprechend beschrieben werden?

10. Pitch

Formuliere einen Pitch für Dein Produkt / Deine Dienstleistung, die diese Persona überzeugen kann.

 Fazit

Buyer Personas gehen noch einen Schritt weiter als die Zielgruppenanalyse. Sie gehen auf Unterschiede innerhalb dieser ein und geben potenziellen Kund:innen ein Gesicht. So kann man die Ansprache gezielt anpassen und mit emotionalen Botschaften neue Kund:innen gewinnen. Auch die Aufenthaltsorte sowie die favorisierten Kommunikationskanäle lassen sich so ermitteln und dadurch leichter Leads generieren. Durch weniger Streuverluste sparen Unternehmen hiermit auf Dauer bares Geld. Und sie können sich, wenn sie ihre potenziellen und bestehenden Kund:innen wirklich gut verstehen, über langfristige Kundenbeziehungen freuen.

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Bessere User Experience durch Augmented Reality

Die meisten Menschen kaufen mittlerweile regelmäßig online ein. Es geht schnell, die Auswahl ist riesig und auch die Möglichkeiten, sich ein umfangreiches Bild der Produkte zu verschaffen, vermehren sich stetig. Denn vor allem bei Möbeln oder anderen Produkten wie zum Beispiel Brillen, kann es bei der Auswahl helfen, diese bereits vor dem Kauf in der für sie vorgesehenen Umgebung zu sehen, bzw. sie vorher virtuell anzuprobieren. Um das zu ermöglichen, stattet Shopware seine Software nun mit neuen Funktionen zur dreidimensionalen Produktdarstellung aus. Die Features werden unter dem Produktnamen „Spatial Commerce“ zusammengefasst.

Mit Shopware 3D-Funktionen Mehrwert bieten und Retouren verringern

Im Detail handelt es sich bei den Neuerungen von Shopware um folgende Funktionen:

3D-Produktabbildungen

• Ab sofort können Händler:innen 3D-Renderings hochladen und zur Darstellung auf der Produkt-Detailseite nutzen. User:innen können diese 3D-Abbildung per AR in die Realität projizieren, zum Beispiel über das Smartphone.

AR-Features & QR-Codes

• Über ein mobiles Endgerät können User:innen in Shops mit aktivierten Spatial-Commerce-Funktionen die 3D-Renderings als Layer in Kombination mit ihrer Kamera nutzen. So haben sie die Möglichkeit, die Produkte in der gewünschten Umgebung zu platzieren und in 360-Grad zu interagieren. Händler:innen können auf der Desktop-Version ihrer Website QR-Codes einbetten, die zur AR-Nutzung animieren.

3D-Renderings in Erlebniswelten

• Nicht nur auf der Produktseite selbst, sondern auch auf den Erlebniswelten der Shopware-Onlineshops lassen sich die 3D-Abbildungen einbetten. Das kann die Interaktionsrate sowie die Verweildauer auf der Startseite erhöhen.

Die Vorteile für Händler

Durch die neuen Funktionen haben Online-Händler die Chance sich gegenüber anderen Shops abzugrenzen, weil sie den User:innen Informationen und Features bereitstellen, die sie in anderen Shops nicht erhalten. Zudem haben die 3D-Darstellungen positiven Einfluss auf die Retourenrate. Denn wenn Kund:innen die Produkte bereits vor dem Kauf testen können, müssen sie nicht erst zu Hause feststellen, dass das Sofa zu groß für die Wohnung ist, oder sich die Farbe des Teppichs mit der der Tapete beißt. So können Ressourcen und Emissionen eingespart werden und auch für die Kund:innen entfällt der nervige Gang zur nächsten Packstation.

Quelle: Shopware

Auch Apple setzt auf AR und VR

Zeitlich erfolgt das Release ebenfalls durchdacht, denn in diesen Tagen gab auch Apple erstmals die Vision Pro zur Vorbestellung frei. Diese ist ein räumlicher Computer, der nahtlos digitale Inhalte mit der physischen Welt verbindet. Das Headset soll am 2. Februar erscheinen, vorerst allerdings erst nur in den USA. Die Kund:innen dort zeigen bereits großes Interesse an der Vision Pro, denn schon jetzt ist die Lieferzeit auf März angestiegen. Die Datenbrille von Apple erscheint in der Basisausstattung mit 256 GB und soll in dieser Variante 3.499 US-Dollar kosten. Die Brille 1 TB Speicher kostet 3.899 US-Dollar. Ein völlig neuer R1-Chip in der Brille verarbeitet die Daten von 12 Kameras, fünf Sensoren und sechs Mikrofonen und sorgt dafür, dass das ausgegebene Bild aussieht, als würde er direkt vor den Augen der Benutzerin oder des Benutzers erscheinen.

Mit dem Schritt in Richtung Augmented und Virtual Reality des kalifornischen Unternehmens, möchte auch Shopware diesen Trend mitgestalten und entwickelt daher neben den 3D-Produktdarstellungen bereits weitere 3D-Funktionen. So soll zum Beispiel schon bald ein 3D-Scene-Editor folgen, mit dem sich die Umgebung der platzierten Objekte bearbeiten lässt und so aus der Produktdarstellung ein Erlebnis macht. Im Zuge von AR und VR erfährt auch das Metaverse wieder vermehrt Aufmerksamkeit. Welche Rolle es in der Zukunft im E-Commerce spielen könnte, erfährst Du hier.

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Angenommen, Du benötigst einen neuen Laptop, eine neue Waschmaschine oder möchtest eine andere größere Anschaffung tätigen – wie gehst Du vor? Besonders bei technischen Geräten informierst Du dich wahrscheinlich zunächst über die Anforderungen und Funktionen. Bei allen teureren Produkten steht vor dem Kauf aber vor allem ein Preisvergleich an. Welcher Anbieter verspricht den günstigsten Gesamtpreis, inklusive Versand? Wo kannst Du sparen? Laut einer Statista-Umfrage informieren sich etwa 70 Prozent der Befragten vor größeren Anschaffungen im Internet über Produkte und Preise. Vor allem jüngere Menschen verwenden dazu gerne Online-Vergleichsportale, in denen Angebote von verschiedenen Händlern für denselben Artikel gegenübergestellt werden. Sie leiten dann meist über einen Link auf die Website des jeweiligen Anbieters weiter. Auf einigen Plattformen können Kund:innen die gewählten Produkte auch direkt kaufen. Die bekanntesten Portale in Deutschland sind Check24, idealo und billiger.de.

Idealo geht zurück zum Ursprung

Die meisten Vergleichsportale verweisen über Affiliate-Links auf die Online-Shops der Anbieter, die sie vergleichen. Idealo ist über lange Zeit allerdings einen anderen Weg gegangen: Vor neun Jahren verkündete das Unternehmen die Einführung des Direktkaufs auf seiner Plattform, der neben dem eigentlichen Vergleich auch die Möglichkeit anbot, die gesuchten Produkte unkompliziert und zentral über die Vergleichsseite zu kaufen. Bis dahin war das Berliner Online-Unternehmen ein reines Vergleichsportal. Zum Vergleich: Check24 etwa kombiniert beide Ansätze. Hier können Kund:innen Versicherungen und Verträge direkt abschließen und auch Produkte wie zum Beispiel Winterreifen im eigenen Checkout kaufen. Für andere Produkte wie Kopfhörer werden sie auf die Shops der Anbieter weitergeleitet.

Idealo wechselte vor einem Jahr nun wieder zurück und stellte den Direktverkauf ein. Doch warum? Und was änderte der Rückschritt für Verbraucher:innen und Händler im letzten Jahr? Der nach eigenen Angaben in über Jahre erfolgreiche Direktverkauf wurde eingestellt, weil er immer weniger genutzt wurde – das Payment-Angebot auf den Webshops der Anbieter hatte sich im Laufe der Jahre verbessert und Kund:innen kauften vermehrt bei den Anbietern selbst ein. Vor allem für kleine Unternehmen ohne eigenen Online-Shop war der Direktverkauf über die Plattform allerdings praktisch. Sie konnten über idealo, genauso wie zum Beispiel auch über Amazon und eBay, erfolgreich verkaufen und erhielten durch den Vergleich zusätzliche Sichtbarkeit. Jetzt müssen sie einen eigenen Online-Shop haben, um bei diesem Preisvergleich weiterhin zu erscheinen und darüber Kund:innen gewinnen zu können.

Für sie bedeutete die Änderung also erst einmal Aufwand und vielleicht sogar den Einbruch einer ihrer wichtigsten Einnahmequellen. Zudem verzeichnet ein neuer Webshop zunächst einmal kaum Kundenströme. Händler, die durch die Änderung bei idealo den Umstieg vollziehen mussten, haben allerdings auch weiterhin die Möglichkeit, Kund:innen über dieses Preisvergleich-Portal zu generieren und dann über andere Plattformen wie Amazon und eBay zu verkaufen.

Lohnt sich die Platzierung bei einem Preisvergleich-Portal?

Preisvergleich-Portale präsentieren User:innen eine Auswahl verschiedener Anbieter. Um hier aufgelistet zu werden, müssen sich Händler registrieren und, zumindest wenn ihre Platzierung Erfolg hat, auch zahlen. Weiterleitungen bei Idealo oder Check24 etwa funktionieren ähnlich einer Google-Anzeige: Die Platzierung selbst ist erst einmal kostenfrei, doch die Klicks auf den Link zum Online-Shop werden berechnet. Der Standard Cost Per Click beträgt bei Idealo 0,56 €, bestimmte Produktkategorien oder andere Länderseiten können hiervon abweichen. Weitere Informationen zu den Platzierungskosten erhältst Du bei idealo. Werden die Produkte direkt über die Preisvergleich Plattform verkauft, wie es etwa bei Check24 der Fall ist, behält sich der Anbieter vor, einen Teil des Umsatzes zu behalten. In der Kategorie Home & Living sind es bei Check24 beispielsweise 12 %.

Ob sich die Platzierung auf einem der Preisvergleich-Portale rentiert, hängt also vor allem von Kosten und Nutzen ab. Hier lohnt sich auch ein Blick auf die bereits bestehenden Anzeigen auf den Portalen und auf die Kategorien, welche von User:innen häufig verglichen werden: Besonders teurere Produkte wie Elektronikartikel, E-Bikes oder Haushaltsgeräte. Eine Cost-per-Click Lösung bietet hier zumindest die Möglichkeit, die Plattformen sowie deren Erfolg in Bezug auf die eigene Sichtbarkeit und den Umsatz auszutesten. Zusätzlich können Händler ohne eigenen Online-Shop je nach Produktkategorie auch weiterhin von Direktverkäufen über Preisvergleich-Plattformen profitieren.

Direkter Vergleich bedeutet nicht gleich Preisdumping

Natürlich möchten Kund:innen den besten Preis für ein Produkt erhalten. Niemand gibt gerne mehr Geld aus er oder sie muss. Doch nicht immer gewinnt der günstigste Preis auch. Es zählt ebenso die Bekanntheit und die Reputation, die der Shop bereits hat. Kennen potenzielle Kund:innen einen Shop und wissen, dass sie sich auf dessen Qualität und Zuverlässigkeit bei Lieferung und Rückgaben verlassen können, verzeihen sie auch schon mal einen etwas teuereren Preis. Dahingegen können unbekanntere Shops mit günstigeren Angeboten punkten und neue Kund:innen auf ihre Website locken. Deswegen führt auch der direkte Vergleich der verschiedenen Preise nicht automatisch zu Preisdumping.

Damit der Kauf auf einer neuen Website auch abgeschlossen wird, ist es allerdings wichtig, mit eindeutigen Informationen und Labels wie z.B. Trusted Shops die eigene Vertrauenswürdigkeit hervorzuheben sowie beliebte Zahlungsoptionen anzubieten. Auch solche, die die erneute Eingabe von Zahlungsinformationen vermeiden (wie PayPal, Amazon Pay oder ApplePay), wählen Kund:innen bei ersten Einkäufen in bisher unbekannten Shops gerne. Zusätzlich ein übersichtlicher und leicht zu bedienender Shop unerlässlich – unsere Webseiten-Checkliste kann Dir dazu bereits einige Tipps geben.

Fazit

Was also bringt der Preisvergleich für E-Commerce-Unternehmen und Kund:innen? Drückt er nur die Preise oder verschafft er wertvolle Sichtbarkeit? Und lohnt sich die Platzierung auf den Portalen für Unternehmen? Allem voran sind Preisvergleich-Portale für Verbraucher:innen gemacht. Sie erhalten in einer Übersicht die Angebote verschiedener Unternehmen und können sich zwischen deren Preis-Leistungs-Paketen entscheiden. Oft gewinnt hier das günstigste Angebot – es muss aber nicht so sein.

Unternehmen können sich durch Vertrauenswürdigkeit sowie gute Rückgabebedingungen oder weitere Services hervorheben. Unbekanntere Anbieter machen hingegen vor allem mit günstigeren Preisen auf sich aufmerksam, können aber zum Beispiel auch mit schneller Lieferung oder der einfachen Verfügbarkeit eines schnell ausverkauften Produkts punkten. Ihnen verschafft ein solcher Preisvergleich Sichtbarkeit, die sie über Google & Co. vielleicht nicht erhalten hätten. Durch die Cost-per-Click Lösungen der meisten Vergleichsportale können auch solche kleineren Unternehmen sich dort platzieren und zahlen nur für tatsächliche Besucher:innen auf ihrer Seite. So können sie austesten, ob sich die Platzierung lohnt – wenn nicht, müssen sie sowieso weniger zahlen.

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Die Vorteile eines CMS und seiner Schnittstellen

Mit der vor allem für Webseiten genutzten Software lassen sich Texte, Bilder, Videos oder andere Formate benutzerfreundlich und effizient an einem Ort erstellen und verwalten – und das ohne umfangreiche technische Vorkenntnisse. Eine manuelle Bearbeitung des HTML-Codes etwa muss durch die Nutzung eines CMS nicht mehr vorgenommen werden. Auch auf Entwickler und IT-Teams ist man so in den meisten Fällen nicht mehr angewiesen, denn die Inhalte können in Echtzeit aktualisiert und veröffentlicht werden. Ein enormer Vorteil für den Wiedererkennungswert des Unternehmens und der Webseite sind Templates und Designs, die sich konsistent für alle Seiten übernehmen lassen. Diese können – mit der passenden Schnittstelle – auch die Markenidentität in Newslettern oder einem Online-Shop stärken. Doch welche Schnittstellen gibt es, um die Funktionen eines CMS zu erweitern und welche sind sinnvoll oder notwendig für Dein Unternehmen? Wir stellen Dir einige Anbindungsmöglichkeiten vor.

CMS Schnittstellen für Analyse-Tools

Praktische und schlussendlich oft gewinnbringende Erweiterungen von Content Management Systemen sind Analyse-Tools, mit denen Du die Leistung Deiner Webseite, aber auch das Verhalten und die Interessen der Webseiten-Nutzer:innen – also der potenziellen Kund:innen – verfolgen und analysieren kannst. Für ersteres ist vor allem die Google Search Console ein nützliches Tool, für letzteres Google Analytics. Mit der Anbindung der Tools an das CMS lassen sich nicht nur Erfolge messen, etwa durch den Return of Investment (ROI), sondern auch Inhaltsstrategien anpassen und durch das zusätzliche Wissen über die User:innen Traffic-Quellen verstehen und die Benutzererfahrung optimieren. Welches CMS mit welchen Analyse-Schnittstellen kompatibel ist, erfährst Du in unserem Überblick.

Anbindung eines Online-Shops

Viele CMS bieten die Möglichkeit, Shopsysteme anzuschließen und so nicht nur den Produktverkauf und redaktionelle Inhalte wie Blogbeiträge der Ratgeber zu verbinden, sondern vor allem, eine zentrale Datenverwaltung zu gewährleisten. Durch ein CMS lassen sich auch saisonale Veränderungen und Trends im Shop schnell aufgreifen und inhaltlich umsetzen. Dies ist nur einer der vielen Aspekte, die positive Auswirkungen auf die Kundenbindung haben können. Zusätzlich ermöglicht eine Shop-Anbindung den Verkauf auf anderen Plattformen, wie den sozialen Medien, Marktplätzen oder Apps, sodass sich neue Vertriebskanäle eröffnen und neue Zielgruppen leichter erreichen lassen.

Mehr Klicks durch CMS Schnittstelle zum Newsletter-Programm

Werden Newsletter in demselben CMS gestaltet wie die Webseite und von dort unkompliziert ausgesendet, hat dies nicht nur den Vorteil, alle Daten an einem Ort zu haben und ein weiteres Programm einzusparen. Durch die Kopplung an das CMS haben die Newsletter außerdem den passenden Look zur Webseite. Das Corporate Design kann einheitlich über alle Kommunikationskanäle genutzt werden und die Markenidentität stärken. Mit den Daten aus dem CMS sowie den eventuellen Analyse-Anbindungen kann durch eine Newsletter-Schnittstelle eine personalisierte Benutzeransprache erfolgen. Passgenau auf die Präferenzen und das Verhalten der Benutzer abgestimmt, können die ausgesendeten Newsletter höhere Klickraten erzielen. Zusätzlich lassen sich durch diese Schnittstellen automatisierte Kampagnen durchführen und zum Beispiel Geburtstags-Newsletter versenden.

PIM-Schnittstellen essenziell im E-Commerce

Online-Shops und vor allem solche mit einer breiten Produktpalette stehen vor der Herausforderung, die dazugehörigen Informationen zu organisieren, aktualisieren und präsentieren. Von Produktmaßen und -beschreibung über Produktbilder bis hin zum Preis. Um diese Produktinformationen zentral und effizient zu verwalten, ist ein Product Information Management System unerlässlich. Ist dieses über eine Schnittstelle mit dem CMS verbunden, bietet das den Vorteil, alle Daten an einem Ort sammeln, bearbeiten und auch ausgeben zu können. Weil dadurch umständliche Wege verhindert werden, ist die Datenübermittlung effizienter und weniger fehleranfällig – die Datenqualität nimmt zu. Zusätzlich kann das Produktsortiment durch die Skalierbarkeit eines PIM Systems problemlos erweitert werden, ohne die Datenverwaltung zu beeinträchtigen – ein wichtiges Kriterium für wachsende E-Commerce Unternehmen.

Nicht zuletzt profitieren Kund:innen, die die Webseite bzw. den Online-Shop nutzen, von einer besseren Nutzererfahrung durch detailliertere Produktinformationen sowie von einer verbesserten – weil schnelleren – Suchfunktion.

Fazit

Ob Shopsystem, Analyse-Tools, PIM- oder DAM-Lösungen oder auch Customer Data Plattforms – die Möglichkeiten, ein CMS zu erweitern und so eine umfassende und effiziente Lösung für das eine Unternehmen zu kreieren, sind vielfältig. Daher ist es sinnvoll, vor der Investition in ein CMS oder dem Wechsel zu einem anderen Anbieter, zu überlegen, welche Funktionen Du für Dein Unternehmen benötigst und welche Anbindungen für Dich sinnvoll sind. Anschließend kann eine dazu passende Lösung gefunden werden. Unser Vergleich der CMS-Software gibt Dir dafür bereits einen umfassenden Überblick über 24 Anbieter.

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So soll die Plattform unter Einkäufern bekannter gemacht werden. Denn Retouren sind ein großes Problem für den Onlinehandel. Im Schnitt liegt die Retourenquote bei den meisten Händlern und Lieferanten bei sieben Prozent. Besonders Elektroartikel, Hausgeräte, Multimediaartikel und Textilien werden oft retourniert. So werden die Spitzenwerte mit einer Retourenquote von 20 Prozent im Textilhandel erreicht. Bisher wird die Retourenware oftmals noch vernichtet, was nicht nachhaltig ist und Kosten verursacht. Die neue Amazon-Plattform ist daher eine wichtige Botschaft, dass der E-Commerce-Riese dieses Problem systematisch angehen will.

Nachhaltigkeit und Klimaschutz mit Retourenkauf fördern

Der Onlinehandel macht es Kunden leicht, Produkte wieder zurückzusenden. Für Kunden ist das gesetzliche Rückgaberecht äußerst bequem. Einige Kunden nutzen dies aus, indem sie Waren für den einmaligen Gebrauch bestellen und sie dann wieder retournieren. Dieses Kundenverhalten verursacht bei den Großhändlern und Verkäufern hohe Kosten für die Logistik, die Inventarisierung und die Lagerung. Außerdem können sie die Retouren nicht als Neuware verkaufen. Viele Unternehmen haben darüber hinaus keine Prozesse, um Retouren wieder am Markt zu platzieren.

So gehört die Vernichtung von neuwertigen und einwandfreien Retouren heute noch zum Alltag im Onlinehandel. Das belastet die Händler enorm, aber der Umweltschutz und die Nachhaltigkeit kommen ebenfalls zu kurz. Der Lebenszyklus von Produkten sollte möglichst lange sein, sodass ein schonender Umgang mit den Ressourcen stattfindet. Der Retouren-Marktplatz von Amazon kann daher ein wichtiger Ansporn für den gesamten Onlinehandel sein. Denn schließlich profitieren die Kunden von einem professionellen Retourenmanagement, indem sie Retouren mit hoher Qualität preiswerter erwerben können.

Händler müssen ehrliche Angaben zum Zustand der Retouren machen

Damit der Retouren-Marktplatz erfolgreich wird, stehen die Händler in der Verantwortung. Denn sie müssen den Zustand der Retouren akkurat und ehrlich angeben. Zwar wurden die meisten retournierten Waren gar nicht oder sehr wenig verwendet, aber es handelt sich eben nicht um Neuware. So gibt es auch Retouren mit Mängeln. Dies ist für Retouren-Unternehmen durchaus eine große Herausforderung, denn gerade bei B- und C-Ware haben sie oftmals nicht den Überblick über die Mängel. Eine präzise und faire Beschreibung des tatsächlichen Zustands der Waren ist das A und O für den Erfolg des Retouren-Marktplatzes.

Positives Image für Unternehmen durch Retouren

Sowohl Verbraucher als auch Lieferanten und Einkäufer müssen sich Gedanken über die Nachhaltigkeit von Retouren machen. Denn die Warenvernichtung ist eine Niederlage vor allem für die Umwelt. Der Verkauf von Retouren dagegen stärkt das Image einer Marke. Sie beweist damit nicht nur Umweltbewusstsein, sondern ebenfalls eine hohe Qualität der Produkte. Wenn die gebrauchten Produkte voll funktionsfähig sind und über Jahre verwendet werden können, dann registrieren das die Kunden mit Wohlwollen.

Der Erfolg des Retouren-Marktplatzes hängt letztendlich von den Verbrauchern ab. Denn die große Anzahl von Retouren ist auf ein eher unbedachtes Konsumverhalten zurückzuführen. Aber es hat schon ein Umdenken stattgefunden. Der Retouren-Marktplatz von Amazon ist die Chance, dass immer mehr Verbraucher ihre guten Vorsätze umsetzen. Verbraucher müssen außerdem die Produktbeschreibungen genau lesen und bei Fragen mit Verkäufern kommunizieren. So lassen sich Fehlkäufe und damit Retouren vermeiden.

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Marketing Automation wird in immer mehr Online-Shops eingesetzt. Die Steigerung von Umsätzen ist stets das Ziel. Dabei helfen Marketing Automation Tools. Sie können Prozesse im Shop automatisieren. Zeiteinsparungen und Umsatzzuwächse sind die Folge. Der folgende Artikel zeigt, wie Online Shops solche Tools in der Praxis einsetzen.

Ein Shop-Betreiber muss sich ständig um seinen Online-Shop kümmern. Neue Produkte, Einkauf, Lagerhaltung, flexibles Pricing und vieles mehr gehört zum Alltag. Außerdem sollten Sie als Shop-Eigentümer einen Newsletter anbieten. Schließlich müssen Sie Ihre Kunden regelmässig kontaktieren. Aber alles über einen Kamm scheren funktioniert heute nicht. Kunden müssen individuell betreut werden. Sie brauchen individuelle Angebote. Je mehr Kunden der Online-Shop hat, desto schwieriger wird es, alle Kunden individuell zu behandeln. Dafür gibt es heutzutage eine Lösung! Mit Hilfe von Automation können Sie besser auf die einzelnen Wünsche eingehen. Je nachdem, wie der Kunde sich durch Ihren Shop bewegt, können Sie ihm dazu passende Produkte und Services anbieten. Aber was ist eigentlich Marketing Automation?

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation steht für die Automatisierung von Marketing-Prozessen und Verkaufs-Prozessen. Wenn Sie eine Anfrage von einem Kunden erhalten, können Sie diese manuell beantworten. Daraufhin antwortet der Kunde und stellt eine weitere Frage. Auch diese beantworten Sie erneut. Je länger dieser Dialog dauert, desto mehr Zeit und Geld investieren Sie. Solche Dialoge können in vielen Fällen automatisiert werden. Auch Künstliche Intelligenz kommt dabei vermehrt zum Einsatz. Mit Software können Sie auf vielen Kanälen von Social Media über Chat bis zum klassischen Telefon die Kommunikation automatisieren. Mit Hilfe von Marketing Automation Software ist es außerdem möglich, die Vertriebsmitarbeiter stark zu entlasten und teilweise sogar zu ersetzen. Der Ersatz hängt allerdings unter anderem davon ab, wie hoch die Preise der Produkte sind.

Welche Marketing Automation Software ist für Online-Shops passend?

Wir haben mit contentmanager.de 18 Marketing Automation Tools anhand von 153 Kriterien und den Preisen verglichen. Je nach Anforderung finden Sie mit dem Toolvergleich die passende Software für Ihren Online-Shop.

Sie können die Zusammenfassung des Marktüberblicks mit folgendem Formular herunterladen:

Mit Klick auf den Download-Button willigen Sie ein, dass Ihre Firmen-E-Mail-Adresse und Ihr Firmenname an Contentmanager.de (Digital Diamant GmbH)  und an markenmut. Kreatives Marketing AG zur werblichen Ansprache auch per E-Mail und zur Markt- und Meinungsforschung übermittelt werden dürfen. Mit Ihrer Einwilligung erhalten Sie auch automatisch den contentmanager.de-Newsletter. Die Erklärung ist jederzeit über einen Link in jeder E-Mail widerrufbar.

Den kompletten Artikel zum Marktüberblick der Automation Tools können Sie hier finden.

Praxis-Tipps für Marketing Automation im E-Commerce

Tip 1: Mit Lead Magneten den Shop-Besucher angeln

Marketing Automation setzt schon weit vor dem eigentlichen Verkaufsprozess an. Betrachten wir die Customer Journey, also die Reise des Kunden. Was ist der Einstieg in die Welt Ihres Online-Shops? Wer sofort ein Produkt sucht, wird auf der Produkt-Detailseite fündig. Aber was ist mit denen, die sich erst einmal informieren wollen? Viele Shops setzen auf Digitalmagazine und Blogs. Content Marketing heißt diese Disziplin. An diesen Stellen sollten Sie so genannte Lead Magnete auslegen. Dabei handelt es sich zum Beispiel um eine Checkliste, ein Whitepaper oder ein anderes meist digitales Dokument, dass Sie zum Download anbieten. Allerdings muss der Besucher der Webseite dafür seine E-Mail Adresse hinterlassen. Manchmal auch ein paar Daten mehr, soweit das rechtlich erlaubt ist. Hier ist vor allem auf die DSGVO zu achten.

Funktionen eines erfolgreichen Lead-Magneten:

• Erweckt positiven Eindruck und baut Vertrauen auf
• Hebt sich von Konkurrenz und Wettbewerbsprodukten ab
• Ist schnell und einfach zu konsumieren/ zu nutzen

Tip 2: Vom Lead-Magnet bis zum Warenkorb

Sobald die E-Mail Adresse eingesammelt wurde, kann der potentielle Kunde erneut angeschrieben werden. Aber Achtung: Jede Kommunikation sollte einen Mehrwert für den Adressaten besitzen. Außerdem sollte der potentielle Kunde Schritt für Schritt weiter zum Verkaufsprozess geleitet werden. Machen Sie sich Gedanken darüber, was den Kunden als nächstes interessieren könnte. Welche Inhalte haben Sie bereits auf der Website? Mit Hilfe des so genannten Funnels können Sie über Wochen und Monate einen Kommunikationsplan entwerfen. So erhält der Kunde E-Mails, SMS, Briefe oder Facebook Nachrichten. Je nachdem wie er reagiert, folgt eine weitere Nachricht. Sie führen den Kunden entlang seiner Customer Journey bis zum Kauf und darüber hinaus. Dabei ist es wichtig, für jeden Teil der Journey die richtigen Inhalte anzubieten. Zu Beginn interessiert er sich vielleicht für Marktstudien. Später interessieren ihn Erfahrungen anderer Nutzer und ein Produktvergleich. Schließlich sucht er nach Gutscheinen und Rabatten. Spätestens an dieser Stelle sollten Sie konkrete Angebote machen, um den Kunden bis zum Warenkorb und zur Kasse zu bringen.

Das Besondere an der Automation: Im Gegensatz zu einem Newsletter können Sie auf jeden Kunden zeitlich individuell eingehen.

Tip 3: Warenkorb-Abbrecher automatisiert zurückholen

Laut Connexity brechen 18 Prozent der Käufer im Warenkorb den Kauf ab, weitere 32 Prozent im Checkout. Wir sprechen von fast realisiertem Umsatz! Mit Hilfe von automatisierten Retargeting-Funktionen können diese Abbrecher zurückgeholt werden. Wenn auf den entsprechenden Webseiten im Online-Shop ein Pixel abgelegt wird, kann mit Werbe-Plattformen wie Facebook gezielt diese Zielgruppe beworben werden. Für die ehemaligen Online-Shopper ergibt sich nun die Chance, mit einer Werbung an den „Fast-Kauf“ erinnert zu werden. Mit einem Klick kommen sie zurück in den Shop und können den Kauf beenden. Falls die Shopper bei den ersten beiden Werbe-Einblendungen nicht reagieren, bieten Sie in der Werbefläche doch noch einen kleinen Spezial-Rabatt an, der nur noch heute gilt. In vielen Fällen sind die Shopper bereits bekannt. Wenn Sie schon eine Automation Lösung einsetzen, können Sie diese auch direkt einsetzen. Versetzen Sie dem Shopper einen Tag oder einen Score, wenn er bereits den Warenkorb besucht hat. Wenn er den Kaufprozess nicht abschließt, erstellen Sie einen Funnel – den so genannten Reaktivierungsfunnel. Je nachdem, über welche Kanäle Sie den Nutzer erreichen dürfen, bieten Sie besondere Angebote oder fragen Sie einfach, warum er nicht kaufen wollte.

Tip 4: Wer A kauft, kauft auch B, aber automatisch

Das Amazon-Phänomen kennen wir seit vielen Jahren. Wir erhalten Kaufempfehlungen unter den Produkten, für die wir uns interessieren. Mit Hilfe der Automatisierung können wir „einen draufsetzen“. Dazu hilft erneut das Verständnis über die Customer Journey. Wir sollten an der Journey verschiedene Produkte aus dem eigenen Portfolio unterbringen. Was kauft der Kunde typischerweise zuerst? Was kauft er später?

Nehmen wir ein Beispiel. In einem Grill-Shop kauft der Kunde meistens zuerst einmal einen Grill. Später braucht er zusätzliche Produkte, die genau zu seinem Grill passen. Ein Spezial-Rost, einen Pizza-Stein und vieles mehr. Schließlich braucht er einen Grill-Workshop, um seine Grill-Kompetenz nach vorn zu bringen. Wenn er viel Geld investiert hat und 2-3 Jahre vergangen sind, braucht er einen neuen und noch besseren Grill.

So kann jeder Shop-Betreiber prüfen, wann ein Kunde welches Produkt kaufen würde. Diesen Prozess sollte er mit Hilfe von Automatisierung begleiten. Damit nutzt er den Wettbewerbsvorteil, dass er besser informiert ist als seine Konkurrenten. Er kann dann ein Angebot machen, wenn der Kunde noch gar nicht weiß, dass er das Produkt braucht. Weitere Einflüsse wie ein anstehender Geburtstag oder das Weihnachtsfest können ebenfalls in der Automation berücksichtigt werden.

Tip 5: Achtung Preis – Die Übergabe von Automation zum Vertrieb

Die Automatisierung von Marketing- und Sales-Prozessen hat typischerweise eine Limitation. Wenn der Preis für ein Produkt zu hoch ist, sucht der potentielle Kunde nach einem physischen Ansprechpartner. Ein Chatbot und auch die automatisierte E-Mail kann eine persönliche Beziehung nicht ersetzen. Insbesondere in der B2B Branche ist es wichtig, Marketing Automation an den richtigen Stellen einzusetzen.  Am Ende muss eine Übergabe an den Vertrieb organisiert werden. Innerhalb des Funnels ist deshalb zu prüfen, wann ein potentieller Kunde – der so genannte Lead – „heiß“ genug ist, damit er an den Vertrieb weitergegeben werden kann. In diesem Zusammenhang sprechen wir auch vom Sales Qualified Lead. Für Online-Shops, die sehr hochpreisige Produkte anbieten, kann deshalb der Einsatz eines Telefon-Vertriebs durchaus sinnvoll sein, um mehr Umsatz zu generieren.

Ausblick

Man kann die Marketing Automation Lösung mit weiteren Lösungen wie der Business Intelligence im Unternehmen verbinden. Je mehr Tools man in seinem Technology Stack verbindet, desto größer werden die Möglichkeiten. So kann die Marketing Intelligence Lösung die Budgets für Werbung automatisiert auf den Kanälen so aussteuern, dass die hinterlegten Ziele am besten erreicht werden können. Performance first! In jedem Fall ist bei der Auswahl der richtigen Marketing Automation Lösung darauf zu setzen, wie die Lösung jetzt oder in Zukunft in die weitere Software-Architektur passt. Bedenken Sie außerdem, dass Sie ein strategisches Konzept entwickeln, wie Sie die Marketing Automation im Unternehmen und in Ihrem Shop einsetzen wollen. Ansonsten behält Thorsten Dirks, ehemaliger CEO der Telefonica Deutschland AG Recht.

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