Wer im E-Commerce erfolgreich sein will, muss beim Thema Payment strategisch denken. Denn Payment ist längst mehr als der letzte Schritt im Checkout. Die angebotenen Zahlungsoptionen beeinflussen Conversion Rate, Warenkorbhöhe, Kundenzufriedenheit und sogar die Retourenquote. Kurz gesagt: Dein Payment-Mix entscheidet mit darüber, ob aus Besucher:innen Käufer:innen werden.

In den vergangenen Jahren hat sich das Zahlungsverhalten stark verändert. Digitale Wallets, Ratenkauf und mobile Bezahlverfahren sind selbstverständlich geworden. Gleichzeitig bleiben klassische Bezahlarten wie Rechnung oder Lastschrift in Deutschland besonders relevant. Zeit für einen strukturierten Blick auf die wichtigsten Zahlungsoptionen im Online-Shop – und darauf, wie Du den passenden Mix für Deine Zielgruppe findest.

Warum Payment ein strategischer Erfolgsfaktor ist

Viele Shopbetreiber:innen behandeln Payment als technischen Pflichtbaustein. Doch Deine Zahlungsoptionen sind Teil des Serviceversprechens. Kund:innen bewerten Deinen Shop unbewusst auch danach, ob ihre bevorzugte Bezahlart verfügbar ist.

Fehlt sie, steigt die Abbruchquote im Checkout deutlich. Studien zeigen seit Jahren: Ein zu eingeschränktes Zahlungsangebot gehört zu den häufigsten Gründen für Kaufabbrüche. Besonders im mobilen Shopping erwarten Nutzer:innen schnelle, vertraute und sichere Optionen.

Payment wirkt dabei auf mehreren Ebenen:

• Vertrauen: Bekannte Anbieter signalisieren Sicherheit.
• Komfort: Je einfacher der Prozess, desto höher die Conversion.
• Liquidität: Bestimmte Bezahlarten beeinflussen Deinen Cashflow.
• Internationalisierung: Andere Länder, andere Präferenzen.

Ein durchdachter Payment-Mix ist damit ein echter Umsatzhebel.

Überblick: Die wichtigsten Zahlungsoptionen im Online-Shop 

Kauf auf Rechnung

Beim Rechnungskauf wird die Ware vom Shop inklusive einer Rechnung versendet und Käufer:innen zahlen erst einmal nicht. Sie können sich die Ware in aller Ruhe anschauen und die beiliegende Rechnung innerhalb einer bestimmten Frist begleichen. Ein tolles und vor allem sicheres Geschäft für die Kund:innen, da sie bis auf die Versandadresse keine persönlichen Daten wie Konto- oder Kreditkartennummer preisgeben müssen. Damit Händler:innen hier kein erhöhtes Ausfallrisiko befürchten müssen, übernehmen dieses viele externe Payment-Dienstleister und garantieren eine sofortige Auszahlung. In den meisten Fällen liegt dann auch die Aufgabe einer Bonitätsprüfung bei ihnen.

Vorteile:

• Höchstes Vertrauen auf Kundenseite
• Geringe Kaufbarrieren
• Besonders stark im B2C-Handel

Herausforderungen:

• Ausfallrisiko
• Bonitätsprüfung notwendig
• Höherer administrativer Aufwand

Lastschrift

Die SEPA-Lastschrift ist vor allem bei wiederkehrenden Zahlungen attraktiv, etwa bei Abos oder digitalen Services. Weil dabei Kontodaten angegeben werden müssen, wird die Zahlungsoption von Kund:innen meist nur gewählt, wenn der Online-Shop bei ihnen schon ein gewisses Vertrauen genießt.

Vorteile:

• Automatisierter Einzug
• Geringe Transaktionskosten
• Ideal für Subscription-Modelle

Risiken:

• Rücklastschriften
• Betrugsanfälligkeit ohne Prüfung

Gerade im DACH-Raum bleibt die Lastschrift eine solide Option, insbesondere bei Bestandskund:innen.

Kreditkarte

Ein Evergreen des E-Commerce. Das Bezahlen mit den gängigen Kreditkarten von VISA, MasterCard und American Express wird in fast jedem Online-Shop international angeboten und ist im grenzüberschreitenden E-Commerce unverzichtbar. Für Shopbetreiber:innen zudem eine lohnende Option. Die Transaktionsgebühren sind überschaubar und die Zahlung erfolgt garantiert. Thema Sicherheit: Für Online-Shopping via Kartenzahlung  wird eine Zwei-Faktor-Authentifizierung verlangt.

Vorteile:

• Weltweit akzeptiert
• Schnelle Zahlungsbestätigung
• Hohe Conversion im internationalen Geschäft

Nachteile:

• Transaktionsgebühren
• Chargeback-Risiken

Mit 3D-Secure-Verfahren wurde die Sicherheit deutlich erhöht, was das Betrugsrisiko für Kund:innen, die online per Kreditkarte bezahlen, reduziert.

Digitale Wallets

Wallets sind mehr oder weniger digitale Geldbörsen. Hier können Debit- und Kreditkarten sowie Konten hinterlegt bzw. aufgeladen werden. Das virtuelle Portemonnaie dient so als Zahlungssystem und ist dank Platzhirsch PayPal die Nummer eins im Online-Handel.

Auch Amazon, Apple und Google Pay treten hier als beliebte Vermittler auf. Werden diese Payment-Optionen im Checkout des Online-Shops angeboten, brauchen Kund:innen kein neues Konto anzulegen, sondern können ihre Bestellungen komfortabel über den Vermittler bezahlen. Klarer Vorteil in Richtung Anonymität und Datensicherheit und außerdem beliebt aufgrund ihrer Schnelligkeit und Einfachheit.

Vorteile:

• Schneller Checkout
• Hohe Nutzer:innenakzeptanz
• Vertrauensvorschuss durch bekannte Marken

Nachteile:

• Abhängigkeit von Drittanbietern
• Teilweise höhere Gebühren

Gerade bei jüngeren Zielgruppen sind Wallets inzwischen Standard.

Ratenkauf / Buy Now, Pay Later (BNPL)

Anbieter wie Klarna oder PayPal (Ratenzahlung) ermöglichen auch flexible Zahlungsmodelle. Kund:innen zahlen ihre Einkäufe dann in Raten oder zu einem späteren Zeitpunkt. Das kann sich auch für Händler:innen lohnen, denn die Zahlungsoptionen BNPL und Ratenkauf werden häufig bei höheren Warenkörben genutzt – damit erweisen sie sich als Umsatztreiber für den Online-Shop.

Vorteile:

• Höhere Warenkörbe
• Attraktiv bei höherpreisigen Produkten
• Conversion-Steigerung

Risiken:

• Regulatorische Anforderungen
• Bonitätsprüfungen
• Abhängigkeit vom Anbieter

BNPL ist besonders im Fashion- und Elektronikhandel stark gewachsen.

Vorkasse und Sofortüberweisung

Vorkasse ist aus Händlersicht sicher, aus Kundensicht weniger attraktiv. Echtzeitüberweisungen und Anbieter wie Sofort GmbH haben den Prozess zwar beschleunigt, dennoch gilt: Je höher das Risiko auf Kundenseite, desto geringer die Conversion.

Der richtige Payment-Mix: Zielgruppe schlägt Bauchgefühl

Es gibt keinen universell perfekten Payment-Mix. Entscheidend sind Zielmarkt, Zielgruppe (Alter, Kaufkraft, Digitalaffinität), Branche (Fashion, B2B, Elektronik, Food), Warenkorbwert und Risikostruktur. Trotzdem verlassen sich viele Shopbetreiber:innen noch immer auf persönliche Vorlieben oder Branchenannahmen. Genau hier liegt das Problem: Nur weil etwas für Dich logisch erscheint, muss es für Deine Kund:innen längst nicht relevant sein.

Der erste Schritt zu einem sinnvollen Payment-Setup ist eine saubere Zielgruppenanalyse. Wie alt sind Deine Käufer:innen? Kaufen sie überwiegend mobil oder am Desktop? Handelt es sich um Impulskäufe oder um geplante Investitionen? Jüngere Zielgruppen erwarten Wallets und schnelle, digitale Bezahlprozesse. Ältere Kund:innen bevorzugen häufig Rechnung oder Lastschrift. Im B2B-Umfeld wiederum sind individuelle Zahlungsziele, Sammelrechnungen oder Bonitätsprüfungen zentrale Faktoren.

Auch der Warenkorbwert spielt eine große Rolle. Bei niedrigpreisigen Produkten steht Geschwindigkeit im Vordergrund. Bei hochpreisigen Artikeln erhöhen Rechnungskauf oder Ratenzahlung die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich. Hier kann ein Buy-Now-Pay-Later-Angebot die Hemmschwelle senken und gleichzeitig den durchschnittlichen Bestellwert steigern. Internationalisierung macht den Payment-Mix noch komplexer. Während in Deutschland der Rechnungskauf dominiert, sind Kreditkarten in den USA Standard. In den Niederlanden ist iDEAL weit verbreitet, in Frankreich Carte Bancaire, in Skandinavien MobilePay. Wer international verkauft, muss lokale Präferenzen berücksichtigen, sonst sinkt die Conversion drastisch.

Für Händlerinnen und Händler zählt bei der Auswahl zudem das Betrugsrisiko. Manche Zahlungsarten bieten Dir als Händler:in höhere Sicherheit, andere verlagern das Risiko auf den Payment-Provider. Hier geht es um eine bewusste Abwägung zwischen Conversion-Steigerung und Risikomanagement. Ein aggressiver Ausbau risikoreicher Zahlungsarten kann kurzfristig Umsatz bringen, langfristig aber Margen belasten. Hast Du dich erst einmal für einen Mix entschieden, analysiere Deine Checkout-Daten regelmäßig: Welche Zahlungsarten werden genutzt? Wo entstehen Abbrüche? Wie wirkt sich BNPL auf den durchschnittlichen Warenkorb aus?

Der beste Payment-Mix entsteht also nicht aus Intuition, sondern aus Analyse, Testing und strategischer Planung. Wenn Du Deine Zielgruppe wirklich verstehst und Dein Angebot datenbasiert ausrichtest, wird das Payment schnell zu einem echten Umsatzhebel in Deinem Online-Shop.

Payment als Conversion-Optimierung

Payment ist kein isoliertes Technikthema, es gehört längst zur Customer Experience. Ein transparenter Checkout, klar kommunizierte Gebühren und sichtbare Trust-Signale erhöhen die Abschlussrate.

Der Checkout ist der sensibelste Moment im gesamten Kaufprozess: Hier entscheidet sich, ob aus einem gefüllten Warenkorb tatsächlich Umsatz wird. Jede Hürde kostet Dich Geld. Wenn Kund:innen ihre bevorzugte Zahlungsart sofort erkennen, fühlen sie sich sicher. Müssen sie suchen oder fehlt ihre präferierte Option, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs deutlich. Sichtbare Zahlungslogos bereits auf Produkt- oder Warenkorbseite können daher Vertrauen aufbauen, noch bevor der Checkout beginnt. Auch die Reihenfolge der Zahlungsarten spielt eine Rolle. Wer datenbasiert analysiert, welche Optionen am häufigsten genutzt werden, kann diese prominent platzieren. Das verkürzt Entscheidungszeiten und erhöht die Abschlussquote. Gleichzeitig solltest Du darauf achten, keine unnötige Überforderung zu erzeugen: Zu viele Optionen können ebenso bremsen wie zu wenige.

Ein weiterer Conversion-Faktor ist Geschwindigkeit. Wallets wie PayPal oder Apple Pay ermöglichen One-Click-Zahlungen, bei denen Adress- und Zahlungsdaten bereits hinterlegt sind. Besonders im Mobile Commerce führt das zu messbar höheren Abschlussraten. Je weniger Formulare ausgefüllt werden müssen, desto besser. Ebenso wirken Zusatzgebühren, versteckte Kosten oder unklare Zahlungsfristen wie ein Vertrauensbruch. Tranzparenz ist also essenziell: Klare Kommunikation zu Zahlungszielen, Ratenoptionen oder Gebühren reduziert Unsicherheit und stärkt so die Kaufbereitschaft. Das gilt besonders bei hochpreisigen Produkten, bei denen Finanzierungsmodelle oder Buy-Now-Pay-Later-Angebote den entscheidenden Impuls geben können.

Nicht zuletzt beeinflusst auch die technische Performance Deine Conversion. Lange Ladezeiten im Checkout oder Weiterleitungen auf externe Zahlungsseiten ohne klares Branding führen zu Verunsicherung. Eine saubere Integration, schnelle Response-Zeiten und konsistentes Design sorgen für einen reibungslosen Ablauf.

Je reibungsloser der Prozess, desto geringer die Absprungrate. Möchtest Du mehr darüber erfahren, wie Zahlungsmethoden Kaufentscheidungen im Online-Shop beeinflussen, kann Dir unser ausführlicher Artikel zum Thema weiterhelfen.

Zum Artikel:
Wie Zahlungsmethoden Kaufentscheidungen im Online-Shop beeinflussen

Aktuelle Trends im Payment

1. Mobile First: Der Checkout muss auf dem Smartphone perfekt funktionieren.
2. Echtzeit-Zahlungen: Instant Payments gewinnen an Bedeutung.
3. Embedded Finance: Zahlungs- und Finanzierungsoptionen werden direkt integriert.
4. Stärkere Regulierung: PSD2 und Sicherheitsanforderungen erhöhen die Komplexität.
5. KI-gestützte Fraud-Prevention: Betrugserkennung wird intelligenter.

Gleichzeitig steigt die Erwartungshaltung an Transparenz und Sicherheit. Kund:innen wollen Kontrolle über ihre Daten und schnelle Prozesse ohne Reibung.

Fazit: Payment ist Service, Risiko-Management und Umsatzfaktor zugleich

Die Wahl der richtigen Zahlungsoptionen entscheidet über Erfolg oder Misserfolg im Online-Shop. Ein klug zusammengestellter Payment-Mix berücksichtigt Kundenerwartungen, Sicherheitsaspekte und betriebswirtschaftliche Ziele. Verstehe Payment nicht als technischen Abschluss, sondern als integralen Bestandteil Deiner Shopstrategie. Teste neue Zahlungsarten, werte Daten aus und optimiere kontinuierlich. Denn wer seinen Kund:innen die passende Zahlungsoption bietet, macht es ihnen leichter zu kaufen und sichert sich einen klaren Wettbewerbsvorteil im E-Commerce.

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Welche Faktoren beeinflussen eigentlich unser Zahlungsverhalten? Diese Frage hat sich Fidesmo mit Blick auf die Kund:innen in Deutschland und Schweden gestellt und eine neue Studie durchgeführt. Ziel ist es, die Gründe für verschiedene Präferenzen beim Bezahlen zu erfahren. Denn wer den Grund für ein bestimmtes Verhalten kennt, kann daraus Rückschlüsse für Verbesserungen ziehen. Das gilt auch beim Thema Payment. Warum etwa zahlen Deutsche am liebsten bar? Und wieso sind die Schweden beim Bezahlen digitaler unterwegs? Oder ist das vielleicht gar nicht mehr so unterschiedlich, wie es mal war? Im der von Fidesmo durchgeführten Studie „Market Research Payment Methods 2022″ erhalten Händler:innen neue Erkenntnisse zum Zahlungsverhalten und den Gründen für verschiedene Präferenzen bei der Wahl der Zahlungsmittel.

Bekanntheit von Payment-Verfahren ist nicht das entscheidendste Kriterium

Wer ein Zahlungsmittel nicht kennt, nutzt es nicht. Diese Aussage ist zwar nicht falsch, aber die Bekanntheit verschiedener Payment-Verfahren beeinflusst der Fidesmo-Studie zufolge mittlerweile nur noch sehr wenige Zahlungsarten – vor allem erst kürzlich entwickelte Verfahren. Denn sowohl deutsche als auch schwedische Verbraucher:innen sind umfangreich informiert und kennen zahlreiche Zahlungsmöglichkeiten. Zu den bekanntesten Zahlungsmitteln in Schweden gehört weiterhin Swish. Fast neun von zehn Verbraucher:innen kennen den Payment-Dienst. In Deutschland ist das Pendant in puncto Bekanntheitsgrad PayPal (95 %). Swish und PayPal sind bei den jeweiligen Verbraucher:innen sowohl online als auch offline die bevorzugten Zahlungsverfahren, gefolgt vom Rechnungskauf und der Kreditkarte in beiden Ländern.

Die Bekanntheit verschiedener Payment-Optionen verblüfft sowohl in Deutschland als auch in Schweden insgesamt weniger. Erstaunliche Ergebnisse liefert die Studie dagegen aber bei den Gründen, die Konsument:innen für die Wahl der Zahlungsmethode angeben. Hier unterscheiden sich deutsche und schwedische Verbraucher:innen deutlich voneinander.

Deutschland bevorzugt sicheres Payment, Schweden fokussiert sich auf Komfort

Für deutsche Konsument:innen steht Sicherheit beim Payment an erster Stelle. Die wahrgenommene Sicherheit des Zahlungsdienstes PayPal ist auch der Grund für dessen Beliebtheit in Deutschland. Mehr als zwei Drittel der Verbraucher:innen erachten PayPal als sicher. Verstärkt wird die Präferenz für PayPal zudem durch die einfache Handhabung (77 %) und einen schnellen und reibungslosen Bezahlvorgang (65 %). Bei schwedischen Konsument:innen verhält es sich dagegen genau umgekehrt: Hier steht der Komfort im Fokus. Die meisten Schwed:innen bevorzugen einfache, schnelle und reibungslose Zahlungsverfahren – Swish steht hier ganz oben auf der Liste. Der Dienst wird von 81 Prozent als einfach und von 73 Prozent als schnell und reibungslos wahrgenommen. Ähnlich sieht es bei Direktüberweisungen unter schwedischen Konsument:innen aus.

Sicherheit beim Bargeld: Geteilte Meinung in Deutschland und Schweden

Das Thema Bargeld teilt die Meinungen zwischen deutschen und schwedischen Verbraucher:innen erheblich. Das Zahlungsverhalten in Deutschland zeigt etwa: Bargeld ist im stationären Handel immer noch als besonders sicher angesehen. Mehr als ein Drittel der deutschen Konsument:innen empfinden Bargeld als sicheres Zahlungsmittel. Schwed:innen betrachten Bargeld dagegen sehr skeptisch. Sie meinen, Bargeld würde das Risiko für Raub, Diebstahl, Verlust oder Betrug enorm erhöhen.

Sicherheitsbedenken beim Einsatz von Wearables sorgen für zögerliche Nutzung

Einig sind sich dagegen schwedische und deutsche Konsument:innen beim Einsatz von Wearables im Payment. Verbraucher:innen beider Länder haben hohe Sicherheitsbedenken und fürchten, dass jede:r Beliebige mit Smart Wearables zahlen könnte. Der Datenschutz ist eine Herausforderung – viele trauen bisher auch nicht der Technologie hinter Smart Wearables. Dabei würden laut Studie gerade junge Verbraucher:innen Smart Wearables mit guten Sicherheitskonzepten ausprobieren.

Fazit zum Zahlungsverhalten in Deutschland und Schweden

Das Zahlungsverhalten in Deutschland und Schweden gleicht sich zum Teil an. Das gilt vor allem beim Online-Shopping. Verbraucher:innen in beiden Ländern bevorzugen einfache, schnelle und reibungslose Zahlungsverfahren im Online-Handel. Was sich jedoch unterscheidet, ist die Bedeutung der Sicherheit beim Bezahlen. Die deutschen Konsument:innen legen hier wesentlich mehr Wert drauf, als es schwedische Konsument:innen tun. Lediglich Smart Wearables werden zum Bezahlen von beiden Seiten noch skeptisch betrachtet, obwohl gerade jüngere Verbraucher:innen durchaus gewillt wären, Smart Wearables zu nutzen, wenn die Technologie gut abgesichert ist. In Zukunft bedeutet das: Sollen Smart Wearables bei Konsument:innen beliebter werden, brauchen Payment-Anbieter zuverlässige Secure-Systeme, die den Nutzer:innen die Sicherheit ihrer Zahlungsdaten garantieren. Passende Lösungen für die Datenschutzproblematik gibt es bereits – sie müssen nur eingesetzt werden.

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Das nächste Weihnachtsgeschäft ist immer das Wichtigste. Dann entscheidet sich, ob das Jahr ein erfolgreiches wird oder eben nicht. Denn für (Online-)Händler ist die Weihnachtszeit der mit Abstand wichtigste Umsatztreiber des Jahres. Im vergangenen Jahr brachte allein das Weihnachtsgeschäft dem deutschen Einzelhandel sage und schreibe 98,7 Milliarden Euro. Um neben den »Big Playern« der E-Commerce-Szene zu bestehen, müssen sich aber vor allem die kleinen und mittelständischen Onlinehändler mächtig strecken und sich besonders intensiv auf den Saisonhöhepunkt vorbereiten.

Marketing & SE-Optimierung

Laut einer Bazaarvoice-Umfrage wollen mehr als zwei Drittel der Deutschen ihre Weihnachtseinkäufe dieses Jahr online erledigen. Da überrascht es dann eher wenig, dass das World Wide Web für das Gros in Deutschland ebenso als Inspirations- und Informationsquelle dient. Darauf sollte man als Händler dann auch reagieren. Einer Statista-Umfrage nach sind Suchmaschinen im Internet mit die wichtigsten Ideengeber in Sachen Weihnachtsgeschenke. Ergo: Unbedingt Suchmaschinen-Kampagnen planen und auf den neuesten Stand bringen. Zum Beispiel müssen Texte und Keywords sinnig angepasst werden. Nicht weniger relevant sind die verschiedenen sozialen Netzwerke und Kanäle – aus Händler- wie auch aus Kundensicht. Potenzielle Interessenten nutzen Social-Media beispielsweise gerne für neue Impulse. Genau diesen Drive sollten Händler für sich ausspielen und Anzeigen oder Kampagnen schalten und Kundenbewertungen fleißig über die sozialen Medien teilen. Stärkstes Kaufargument sind ganz nebenbei satte Rabatte und attraktive Promocodes. Eine aktuelle Rakuten-Studie zeigt, dass weltweit 90 Prozent der Onlineshopper tendenziell ein Produkt kaufen würden, wenn dieses um 50 Prozent reduziert ist.

Herausforderung & Chance: Data Sourcing als Umsatztreiber

Um ein wirklich überragendes Kundenerlebnis und eine überzeugende Customer Journey anbieten zu können, müssen alle verfügbaren Daten des World Wide Webs zu verwertbaren Informationen konvertiert werden. Data-Analytics und Social-Listening generieren aussagekräftige Insights, die basierend auf verlässlichen Analysen wie zum Beispiel der Sentiment- oder Viralitätsanalyse relevanten Content monitoren. Anhand dieser Erkenntnisse oder auch »Aha-Erlebnisse« können dann Händler Anregungen und Strategien für ihr weiteres Handeln ableiten.

Payment-Setup optimiert Konversionsraten

Die perfekte und emotionale Customer-Journey geht vor allem zur Weihnachtszeit weit über Design oder Usability hinaus – allein mit weihnachtlichen Bannern ist es nämlich nicht getan. Sie muss bis ins letzte Detail und in all ihren Facetten und Touchpoints überzeugen. Sie umfasst daher ebenso den Pre- sowie auch den After-Sales-Prozess. Zu Letzterem zählt im Übrigen neben Logistik (Stichwort »Last Mile Delivery«) und Kundenservice vor allem das Payment-Setup. Im Weihnachtsgeschäft umso mehr. Dazu veröffentlichte die TeamBank AG 2017 eine Studie, die unter anderem die Bezahlprozesse von Onlineshops aus Kundensicht analysiert. Der Auswertung nach reagieren 41 Prozent der Kunden während des Checkout-Prozess durchaus irritiert, wenn die von ihnen favorisierte Zahlungsart nicht angeboten wird. Also sollten in Onlineshops doch verschiedene Zahlungsoptionen zur Auswahl stehen – vor allem die vom Kunden geforderten. Tatsächlich stehen flexible Finanzierungsangebote aktuell hoch im Kurs. Immerhin können sich laut Studie gut zwei Drittel der Deutschen prinzipiell eine Finanzierung per Ratenkauf vorstellen. Jeder Neunte verlangt sogar explizit danach. Und so wirklich überraschend ist das Ergebnis der Studie eigentlich auch nicht. Denn gerade bei größeren und (hoch)wertigen Anschaffungen wünschen sich viele Konsumenten ganz einfach mehr Flexibilität und tendieren dann eben eher zur Ratenzahlung. Und zu Weihnachten darf es ja gerne auch mal etwas mehr sein. 2018 lagen die Pro-Kopf-Ausgaben für Weihnachtsgeschenke bei durchschnittlich 472 Euro.

Aus Händlersicht macht der Ratenkauf genauso Sinn. Rein faktisch sind Ratenkäufer aufgrund der lukrativeren Warenkörbe nachweislich die besseren Umsatztreiber. Der Ratenkauf optimiert tatsächlich messbar die Conversion-Rate. Die Studie Ratenkauf im deutschen Einzelhandel – Status quo und Ausblick aus Händlersicht kommt auf eben diese Erkenntnis. Fast drei Viertel der befragten Händler konnten evident ihren Umsatz mit einer Ratenkaufoption steigern. Ein gut recherchiertes Konzept an unterschiedlichen Bezahlverfahren kann also definitiv einer der maßgebenden Erfolgsfaktoren für eine nachhaltige Customer-Loyalty sein und potenzielle Interessenten mit den richtigen Anreizen in ihrer Kaufentscheidung unterstützen und bestätigen.

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An der Kasse einfach das Smartphone zücken, an das Bezahlterminal halten und fertig: Immer mehr Menschen nutzen die Möglichkeiten des Mobile Payment. Immerhin schon 11 % der Verbraucher zahlen per Handy oder Smartwatch, so das Ergebnis einer aktuellen Studie im Auftrag der Postbank. Zum Vergleich: Im Vorjahr waren es noch sieben Prozent. Tendenz steigend. So wollen zum Beispiel die Sparkassen dieses Jahr ihren Kunden auch Apple Pay anbieten, nachdem die eigene Variante Paydirect nicht vom Erfolg gekrönt war. Dieses Beispiel scheint Lidl jedoch nicht abzuschrecken.

Lidl Pay könnte Teil von Lidl Plus sein

Ganz wie bei den großen Konkurrenten soll die App dann aber nicht funktionieren. Statt die NFC-Technologie zu nutzen, die das kontaktlose Bezahlen ermöglicht, soll Lidl Pay per QR-Code funktionieren. Dieser wird an der Kasse gescannt und initiiert den Bezahlvorgang. Dabei soll es auch keine eigenständige App sein, sondern Teil von „Lidl Plus“. „Lidl Plus“ soll die Kundenbindung stärken, durch regelmäßige Einkäufe können Nutzer Rabatte erhalten. Die App ist noch nicht deutschlandweit verfügbar, könnte aber schon 2020 flächendeckend eingesetzt werden.

Besonders interessant an Lidl Pay könnte allerdings sein, dass in Deutschland auch das Lastschriftverfahren für das mobile Bezahlen zum Einsatz kommen könnte. Dienste wie „Apple Pay“ erfordern zumeist eine Kreditkarte. Lidl selbst kommentiert jedoch weder die Pläne noch den Namen.

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Ein Marketing-Konzept kann noch so überzeugend sein; wenn der Kunde zum Finale hin abspringt, dann ist das ganz einfach bitter. Was also tun? Das Ganze ist eine Frage von Ursache und Wirkung. Denn das Problem mit den hohen Abbruchraten ist oft hausgemacht und daher auch vermeidbar. Doch um Optimierungspotenziale im Checkout-Prozess zu identifizieren und das Kundenverhalten besser analysieren zu können, müssen zuerst einmal Daten – via Monitoring, Social Listening und Data-Analytics – zu Informationen konvertiert werden. Anhand dieser Erkenntnisse kann konzentriert und pointiert nachgebessert werden. Long story short: Der Checkout im E-Commerce ist ein ganz eigenes Ökosystem innerhalb der Customer Journey. Mit einem sales-orientierten Checkout-Prozess optimieren Shopbetreiber nicht nur ihre Conversion Rate, sondern »investieren« auch nachhaltig in die Customer Loyalty. In diesem Listicle zeigen wir, wo Onlinehändler und Shopbetreiber ansetzen sollten.

Usability im Checkout

Zeit ist Geld. Besser: Zeit kostet Geld. Wenn nämlich der Checkout-Prozess in Sachen Navigation und Usability zu aufgebläht ist, führt das zu Kaufabbrüchen. Je kürzer, einfacher und komfortabler der Bestellprozess in seiner gesamten Chronologie umgesetzt wird, desto effizienter ist auch die Conversion Rate. Trotzdem braucht der Workflow insgesamt eine gewisse Struktur. Zu viele Informationen auf einen Schlag überfordern die meisten Kunden. Relevante Informationen sollten in Blöcken gruppiert werden, damit sich Kunden immer bloß auf eine Aufgabe oder den nächsten Schritt konzentrieren können.

Ablenkungsfaktoren wie Werbeanzeigen oder Cross-Selling-Angebote haben im Checkout nichts zu suchen. Alle Elemente, die beim Kunden Verwirrung stiften könnten und keine Rolle für den eigentlichen Kaufabschluss spielen, sollten auf ein Minimum reduziert werden.

Das gilt auch für die personenbezogenen Kundendaten und das Ausfüllen der Formulare. Die Angaben sollten sich auf das Nötigste beschränken. Das ist zum einen zeiteffizienter und gleichzeitig wird die Privatsphäre der Kunden weitestgehend respektiert und nicht überstrapaziert.

Payment-Setup

Ein buntes Payment-Portfolio ist ein wesentlicher Bestandteil des Checkout-Prozesses. Darum sollten am Checkout auch verschiedene Zahlungsoption zur Auswahl stehen – vor allem jedoch die vom Kunden geforderten. Die TeamBank AG hatte in der Studie Einkaufswelten 2017 unter anderem die Checkout-Prozesse von Onlineshops aus Verbrauchersicht untersucht. Der Erfahrung nach sind 41 Prozent der Kunden mehr oder weniger verärgert, wenn die von ihnen favorisierte Zahlungsart nicht verfügbar ist. So zählt der Rechnungskauf nach wie vor zu den populärsten Zahlungsarten in Deutschland. Ebenso die virtuellen Wallet-Lösungen. Immer beliebter wird außerdem der Ratenkauf. Gut zwei Drittel der Deutschen können sich grundsätzlich mit einem Finanzierungsangebot anfreunden. Jeder Neunte verlangt sogar explizit danach. Die Studie Ratenkauf im deutschen Einzelhandel – Status quo und Ausblick aus Händlersicht screent aktuell Effekte und die Akzeptanz des Ratenkaufs aus Unternehmersicht. Demnach verzeichnen 70 Prozent der Händler, nachdem sie die Ratenkaufoption in ihr Payment-Setup integriert haben, eine Umsatzsteigerung.

Transparenz

Transparenz und Gebührenpolitik sind im Checkout-Prozess entscheidende Qualitätsmerkmale. Also gilt: Keine versteckten Kosten für den Kunden. Alle Kosten sollten prominent und transparent kommuniziert werden. Das Gesamtpaket aus Shopping, Lieferung und Versand sowie möglicher Payment-Gebühren muss präsent im Warenkorb einsehbar und kalkulierbar sein. »Bauernfänger-Taktiken« sind garantierte Conversion-Killer und führen unweigerlich zum Kaufabbruch.

Versandoptionen

Ähnlich dem Payment-Setup kann sich eine breite Auswahl an Versandoptionen durchaus überzeugend auswirken. Die verschiedenen Carrier sollten konkret genannt und relevante Informationen (Lieferzeiten, mögliche Optionen wie Expresssendungen etc.) unmissverständlich kommuniziert werden.

Für Händler mit internationalen Ambitionen kommt für den Cross-Border-Versand eventuell eine Kooperation mit einem Multi-Carrier infrage. Deren Expertise zeichnet die länderspezifische Zustelllogistik aus. Gerade was das internationale Shipping betrifft, sollten Händler die emotionale Kraft nationaler beziehungsweise lokaler Anbieter nicht unterschätzen.

Vertrauen und Sicherheit

Vertrauen muss man sich verdienen, heißt es. Design, Authentizität und vor allem Siegel sind im Checkout vertrauensstiftende Elemente für das Image und die Seriosität eines Webshops. So können beispielsweise unabhängige Experten einen Shop überprüfen, testen und diesen entsprechend mit Zertifikaten oder (redaktionellen) Siegeln auszeichnen. Auch die Beurteilung durch die Kunden selbst – auf Shopping-, Preisvergleich- und Auktionsseiten – mag eine gute Kontrolle sein. Weiteres Vertrauen schafft der Hinweis auf eine SSL-Verschlüsselung – seit Inkrafttreten der DSGVO übrigens verpflichtend. Diese Sicherheit wird im Übertragungsprotokoll angezeigt und als »https« gekennzeichnet. Das »s« im Übertragungsprotokoll steht für »secure« und gewährleistet eine sichere Kommunikation von Bezahlinformationen und anderer Daten.

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Beim Bezahlen sind die Deutschen eigen. Auch und gerade im E-Commerce. In einer Studie der Mediaagentur Deutschland Voucher gaben 80 % der Befragten an, den Kaufvorgang schon mindestens einmal abgebrochen zu haben, wenn nicht ihre bevorzugte Zahlungsmethode angeboten wurde. Das macht den Check-out zum wesentlichen Wettbewerbsfaktor. Denn wer seinen Kunden hier flexible Zahlungsmöglichkeiten anbietet, macht aus zögernden Interessenten häufiger zufriedene Käufer.

Deutschland kauft auf Rechnung

Bis heute ist der Rechnungskauf die beliebteste Zahlungsart der Deutschen. Über 40 % aller Online-Bestellungen werden laut ECC Payment Studie 2018 per Rechnung beglichen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Der Kunde muss weder seine Kontodaten hinterlegen noch in finanzielle Vorleistung gehen. Er kann die Ware zunächst persönlich in Augenschein nehmen, bevor er sie bezahlt. 14 Tage Zahlungsziel sind im Rechnungskauf Standard. Viele große Onlineshops geben ihren Kunden sogar 30 oder mehr Tage Zeit bis zur Zahlung des Betrags – dann jedoch häufig gegen eine zusätzliche Gebühr. Diese Fristverlängerung macht Kunden finanziell deutlich flexibler. Denn so lassen sich Wünsche sofort erfüllen, während die Bezahlung erst im Folgemonat fällig wird.

Mehr Risiken für den Händler

Finanzielle Freiräume sind gut für den Kunden und die Conversion im Shop. Dennoch bedeuten sie für den Händler ein beachtliches finanzielles Risiko. Ausstehende Zahlungen gefährden die Liquidität, gerade bei kleineren Shops. Das dazugehörige Mahnwesen verursacht weitere Kosten und bindet wichtige Personalkapazitäten. Grund genug, Zahlungsarten wie diese an einen Payment-Anbieter auszulagern.

Darum lohnen sich Payment-Anbieter

Die meisten Payment-Anbieter haben den Rechnungskauf im Service-Portfolio – auch mit Zahlungszielen, die über 14 Tage hinausgehen. Santander verspricht sogar 30 Tage Zahlungsziel standardmäßig für alle Rechnungskäufe und ohne zusätzliche Gebühren. Die Bank übernimmt die Forderung und alle Mahnaufwände. Der Händler erhält sein Geld schon einen Werktag nach Versand der Ware. Gut für den Händler, der so seine finanziellen Risiken minimiert. Und für konservative Kunden, die ihre Bezahlung einer etablierten Bank anvertrauen können.

Vorteile in Raten

Noch wichtiger werden flexible Zahlungsarten bei höherpreisigen Artikeln. Ratenmodelle machen diese Artikel für mehr Kunden erreichbar. Doch gerade hier sind Hürden und Hemmungen oft besonders hoch. Denn eine klassische Finanzierung verlangt vom Kunden zahlreiche Informationen, Ausdrucke, Unterschriften und mindestens einen Gang zur Post. Heutige Online-Finanzierungen sind da deutlich unbürokratischer. Der Ratenkauf von Santander zum Beispiel wird mit wenigen Klicks online abgeschlossen. Einfach Wunschraten von 3 bis 36 Monaten angeben, Kundendaten aus dem Shop übernehmen und absenden. Die automatische Prüfung dauert in der Regel nur wenige Sekunden. Ist der Ratenkauf genehmigt, kann die Ware direkt versendet werden. Auch hier übernimmt die Bank das gesamte Mahnwesen und zahlt den Betrag schon einen Werktag nach Versand der Ware an den Händler aus.

Factoring lohnt sich  

Payment-Services wie diese bringen Kunden und Händlern gleichermaßen Vorteile. Denn mit den richtigen Zahlungsarten springen weniger Kunden im Einkaufsprozess ab. Kein Wunder, schließlich erhält der Kunde genau die Freiräume, die er sich wünscht – und das ohne hohe bürokratische Hürden. Für Händler bedeutet das eine bessere Conversion. Studien zufolge sind mit den richtigen Zahlungsarten bis zu 20 % mehr Umsatz möglich. Also falls Sie sich als Händler jetzt noch fragen: Soll ich oder soll ich nicht? Sie sollten. Unbedingt.

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Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde. (Henry Ford)

Herr Küffner, warum sind Ihrer Meinung und Erfahrung nach die User Experience (UX) und das User Interface (UI) so wichtig für Onlineshops?

Um diese Frage zu beantworten, muss ich erstmal kurz ausholen. UX, also die User Experience, beschreibt ganz allgemein die Erfahrung, die ein Nutzer mit einem Produkt oder Service auf einer Website bzw. im Onlineshop macht. UI, das User Interface, ist die Schnittstelle, mit der der Nutzer interagiert. In unseren heutigen Online-Zeiten ist sie sogar die einzige Möglichkeit für E-Commercler, mit einem Nutzer zu interagieren. Zum Vergleich: Früher gab es den Bahnangestellten am Ticketschalter, der den Kunden im Kaufprozess unterstützte. Heute müssen alle Eventualitäten des Nutzer-Verhaltens schon im Vorhinein durchdacht sein – wenn wir beim Bahn-Beispiel bleiben, also mögliche Bahncard, andere Vergünstigungen, Sitzplatzwünsche etc.

Das UI ist also Teil der UX, und am Ende müssen beide Aspekte zu einem positiven Nutzererlebnis führen. Ist das nämlich nicht der Fall, muss man mit Kaufabbrüchen rechnen. Ein schlechtes Erlebnis kann sogar dazu führen, dass die Kunden ein Produkt gar nicht nutzen können. Zum Beispiel wenn eine Zahloption so schlecht gebaut und konzipiert ist, dass vor lauter Frustration über die User Experience der Kauf abgebrochen wird und man mit dieser Zahloption auch nie wieder in Kontakt kommen will. Außerdem führt ein schlechtes Nutzererlebnis auch zu mehr Service-Anfragen – also Beschwerden oder Nachfragen von Kundenseite. Zusammengefasst: Schlecht konzipierte UX und UI erhöhen die Gefahr um ein Vielfaches, dass der Kunde seinen Kauf nicht vollendet und vor allem nicht mehr zu dieser Website oder diesen Shop zurückkehrt.

Wie geht man das Thema UX und UI an, wenn man ein neues Produkt entwickelt?

Ganz einfach: Man stellt Fragen. Wir bei ratenkauf by easyCredit stellen in der Regel Hypothesen auf, die wir anschließend verifizieren oder falsifizieren müssen. Die erste Frage lautet immer: Schaffe ich einen Nutzen für den Kunden? Denn nur wenn der besteht, macht es Sinn, weiter an dem Produkt zu arbeiten. Ohne Nutzen wird das Produkt keinen Erfolg haben.

Wir versuchen also mit den Hypothesen unsere Unkenntnis über einen potentiellen Kunden stufenweise zu reduzieren. In der frühen Produktentwicklung arbeiten wir viel mit Mock-Ups oder stellen einfach eine Menge Fragen aus Nutzerperspektive. Als Produktmanager bei der TeamBank, die ja das Produkt ratenkauf by easyCredit verantwortet, haben wir da beste Voraussetzungen. Zum Beispiel haben wir ein Uselab – das ist quasi unser UX- und UI-Labor. Hier können wir mit Hilfe von Eye-Tracking das Verhalten des Nutzers in einer Anwendung sehr genau analysieren und damit seine Wünsche in Erfahrung bringen.

Passend dazu gibt es da dieses Sprichwort von Henry Ford: »Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde«. Damit ist gemeint, dass ein Nutzer zum Beispiel generell das Bedürfnis hat, schnell von A nach B zu kommen. Allerdings ist das nicht zwangsläufig mit der Lösung gegeben, die es schon am Markt gibt und die einfach nur verbessert wird. Statt schnellerer Pferde kamen die Autos.

Wie findet man den Weg zur besten User Experience?

Eine UX ändert sich von Nutzer zu Nutzer, denn jeder hat andere Ansprüche. Die UX ändert sich aber auch einfach durch den Kontext, das ist wichtig zu beachten. In meiner Laufbahn hieß es immer: Der Payment-Prozess muss so einfach wie möglich sein. Was wir aber festgestellt haben ist: Je höher der zu zahlende Betrag, desto gewillter ist der Nutzer, einen zusätzlichen Schritt zu durchlaufen, zumal wenn dieser ihm Sicherheit gibt. Bei 20 Euro will niemand ein Passwort und dann noch eine Tan hinterher eingeben. Bei 10.000 Euro sieht das aber schon ganz anders aus. Es kommt also immer sowohl auf den Kontext als auch die Nutzergruppe an.

Letztlich gilt: Ein Produkt ist niemals fertig. Gerade die modernen IT-Anwendungen werden dynamisch weiterentwickelt, das gilt natürlich genauso für die UX. Produkte sind nämlich stetig wachsende Anwendungen, die sich laufend weiterentwickeln – genauso wie sich die Kundenwünsche und -bedürfnisse verändern.

Können Sie den Entwicklungsprozess vielleicht an einem konkreten Beispiel von ratenkauf by easyCredit anschaulich beschreiben?

Wir haben in der Pilotphase der Entwicklung der Online-Lösung ratenkauf by easyCredit festgestellt, dass es immer wieder Händler gab, die ratenkauf by easyCredit ihren Kunden auch vor Ort im Ladengeschäft anbieten wollten. Der Bedarf bei Händlern und Kunden war da, den Ratenkauf am PoS anzubieten. So haben wir den Ball aufgenommen und eine Strecke explizit für den Anwendungsfall im Ladengeschäft gebaut. Damit sind wir einer der wenigen Anbieter, die eine echte Multichannel-Lösung haben, die in beiden Varianten sehr ähnlich funktioniert und für den Händler somit einheitliche Prozesse über die verschiedenen Kanäle bietet.

Was sind sinnvolle Stellschrauben für Händler, die Ihrem Shop eine bessere Usability verschaffen wollen?

Was die Stellschrauben für Onlineshops angeht, müssen Onlinehändler eine Menge leisten: Es geht nicht nur um die Bedeutung eines oder ihres Produkts oder Services, sondern um den kompletten Ablauf, der mehrere Teilprozesse in einem Onlineshop miteinander kombiniert. Wie läuft die Beratung, die Lieferung, die Bezahlung? Das ist weitaus mehr als nur der »reine« Einkauf. Und das macht es für Onlinehändler besonders herausfordernd, da sie eine Menge zu bedenken und berücksichtigen haben. Angefangen bei der Wahl der Servicedienstleister, egal, ob sie aus dem Bereich Logistik oder Payment kommen: Auch sie müssen eine durchgängig einfache und angenehme User Experience bieten, die nach hinten raus weder den Kunden noch den Händler alleine lässt. Denn Probleme bei der Lieferung oder Bezahlung werden von dem Nutzer automatisch mit dem Onlineshop in Verbindung gebracht. Da reicht es nicht hinterher zu sagen, man könne ja nichts dafür, da der Service von einem externen Dienstleister angeboten werde.

Für den Händler bedeutet das, immer eine ganzheitliche Betrachtung seines Shops vorzunehmen und nicht nur den Fokus auf seine eigene Produktleistung zu legen. Er muss darauf achten, dass sein Nutzer gut informiert wird und er nicht mit offenen Fragen zurückbleibt. Außerdem muss ihm bei auftauchenden Fragen und Problemen mit gutem Service geholfen werden. Gerade im Bereich des Payments ist das einer der Aspekte, die gerne unterschätzt werden. Hinten raus muss der Service genauso schnell, einwandfrei und reibungslos funktionieren; sonst verbrennt man sich den Nutzer, sieht ihn nie wieder und bekommt im schlimmsten Fall noch schlechte Bewertungen oben drauf.

Über Robin Küffner

Nach dem Studium der Wirtschaftsinformatik begann Robin Küffner seine Laufbahn bei der Sofort AG. Dort leitete er zunächst das Team für den technischen Händlersupport und wechselte dann in das Produktmanagement, wo er unter anderem an der agilen Transformation und der Integration in den Klarna-Konzern im Zuge der Übernahme beteiligt war. Seit 2016 ist er bei der TeamBank AG in Nürnberg und verantwortet dort aktuell als Leiter Ratenkauf die Themen Produkt, IT, Operations und Marketing für das von ihm mitentwickelte Produkt ratenkauf by easyCredit.

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Der Ratenkauf, integriert in den Checkout-Prozess als zusätzliche Payment-Option, steht bei deutschen (Online-)Shoppern hoch im Kurs. Aus Kundensicht ist die Ratenfinanzierung ein echter Payment-Evergreen. Ja, Kunden verlangen sogar explizit nach einer Ratenkaufoption. Allerdings blieb es bisher meist ein einsames »Verlangen«, da aus Händlersicht der Ratenkauf in seiner Funktion lange nicht als relevant eingestuft wurde. Das war einmal. Denn der Ratenkauf ist so beliebt, dass er von vielen Kunden mittlerweile vorausgesetzt wird. Doch was muss eine moderne Ratenkauf-Lösung heute alles können? Wer übernimmt das Ausfallrisiko? Welches Auszahlungsmodell passt am besten zu mir? Wir stellen Ihnen die aus Sicht der Redaktion wichtigsten Features für Händler vor:

Factoring oder Konsumentenkredit

Klassische Bankkredite werden in der Regel nach dem vorgesehenen Verwendungszweck des Kredits unterschieden. Der Konsumentenkredit ist ein solcher (Raten-)Kredit an private Haushalte, um Bedürfnisse bereits im Vorgriff auf zukünftige Einkommen zu decken.

Das Factoring ist eine Finanzierungsform, die durch den Verkauf offener Forderungen an Dritte die Liquidität einer Unternehmung unmittelbar steigert. Das heißt, dass die Forderungen direkt bei ihrer Entstehung im Checkout-Prozess des Onlineshops aufgekauft werden. Die meisten Ratenkauf-Dienstleister bieten eben jenes Modell an. So können Shopbetreiber einen Finanzspielraum generieren, der (nahezu) dem eigentlichen Umsatz der verkauften Ware entspricht und sofort als fast komplette Summe zur Verfügung steht.

Ratenkauf als White-Label-Produkt und Risikomanagement

Die White-Label-Version des Factoring nennt man auch stilles Factoring. Der Käufer der Forderung bleibt für den Ratenkauf-Kunden unsichtbar und tritt nicht in Erscheinung. So bleibt der Kunde über den gesamten Finanzierungszeitraum im gewohnten »Look and Feel« des Shops. Das kann jedoch auf Kosten von Transparenz und Reputation gehen. Die weißen Label sind übrigens in vielen Branchen Gang und Gebe. Ob man einen Ratenkauf nun gelabelt oder als White-Label nutzt, muss letztlich jeder für sich entscheiden.

In Sachen Risikomanagement stellt sich die eine entscheidende Frage: Wer übernimmt das Ausfallrisiko? Da Zahlungsausfälle die Bilanz belasten und Kapital binden, sind Zahlungsgarantien ein probates Mittel gegen Liquiditätsengpässe. In unserem Vergleich übernehmen die Anbieter allesamt das Ausfallrisiko.

Verschiedene Auszahlungsmodelle

Für Händler kann der Auszahlungsmodus entscheidend sein. Wann bekommt er wie sein Geld? Täglich? Oder werden Beträge gesammelt und jeweils zu fixen Terminen ausgezahlt? Wer beispielsweise nicht warten will oder kann, könnte je nach Modell die Auszahlung der Umsätze beschleunigen. Diesen Express-Service lassen sich einige Ratenkauf-Anbieter allerdings auch bezahlen. Händler sollten daher genau abwägen, was sie brauchen und wollen. Hier gibt es sehr unterschiedliche (Gebühren-)Modelle der verschiedenen Ratenkauf-Lösungen.

Co-Branding und Marketing-Pakete

Das Co-Branding beschreibt die Zusammenarbeit von etablierten Marken zur besseren Vermarktung ihrer Produkte. Ziel ist der gegenseitige Image-Transfer von Qualitätsversprechen. Onlineshops und Shopbetreiber können mit der Reputation ihres Ratenkauf-Partners auch die eigene Marke stärken.

Einzelne Anbieter unterstützen ihre Kunden zusätzlich mit Marketing-Paketen. Diese können ganz unterschiedlich geschnürt sein. Das reicht vom kleinen Banner über Händlersupport bis hin zu Marketing-Aktionen wie sie aus dem Franchising bekannt sind.

Auskunfteien

Hier setzen alle Anbieter auf die Bonitätsprüfungen und verschiedenen Scoring-Modelle der gängigen Auskunfteien wie beispielsweise SCHUFA oder CRIF Bürgel. Einige Anbieter haben zudem ein eigenes Bewertungssystem im Einsatz.

Widgets

Widgets sind kleine Programmfenster, die auf Informationen – hier zum Ratenkauf – hinweisen bzw. einblenden. Widgets können beispielsweise auf Produktseiten platziert werden und direkt die Option Ratenkauf, Konditionen oder sogar einen Ratenrechner auf Einzelproduktebene anzeigen.

Null-Prozent-Finanzierung

In unserem Marktüberblick bieten einzelne Ratenkauf-Lösungen diesen auch zum Nulltarif an. Aus Kundensicht – zugegebenermaßen – ein attraktives und verlockendes Angebot. Doch die Frage muss erlaubt sein: Wie wird ein Null-Prozent-Ratenkauf gegenfinanziert? Händlern sollte bewusst sein, dass auch Kreditinstitute umsatzorientiert arbeiten und beim Wegfall von Zinszahlungen auf andere Ertragsmodellen setzen werden.  

Weitere Features und wichtige Funktionen

Fazit

Händler sollten sich klar machen, was sie von dem Produkt Ratenkauf erwarten, was sie wollen und was sie brauchen? Machen Sie sich im Vorfeld eine Liste, in der Sie sinnvolle und für Sie entscheidende Leistungen definieren. Prüfen Sie auch das Renommee und Ansehen des kooperierenden Kreditinstituts. Laut einer ibi research-Studie zum Thema Ratenkauf ist für Onlinehändler die Reputation des externen Anbieters ein wichtiges Argument. Alle Features und weitere Informationen lesen Sie in unserer aktuellen Studie Marktüberblick Ratenkauf-Lösungen. Die Studie steht zum kostenlosen Download bereit.

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Der Ratenkauf als Zahlungsoption wird im E-Commerce immer beliebter – und zwar sowohl bei Kunden als auch Onlinehändlern gleichermaßen. Denn für die Einen bedeutet er eine größere finanzielle Flexibilität beim Online-Shopping und für die Anderen höhere Warenkörbe, mehr Umsatz und zufriedenere Kunden. Mittlerweile gibt es zahlreiche Anbieter, die den Ratenkauf als Dienstleister für Onlinehändler anbieten. Wir haben die Anbieter in unserem Marktüberblick Ratenkauf-Lösungen anhand von 11 Kategorien und 115 Kriterien gegenübergestellt und geben Dir mit unserem Vergleich eine Entscheidungshilfe an die Hand. Die Ergebnisse können am Ende dieses Artikels als PDF heruntergeladen werden.

Dem Checkout kommt im E-Commerce eine besondere Bedeutung zu. Hier erst wird der Interessent zum Kunden – und hier springen leider auch noch sehr viele Kunden ab. Grund genug, den Checkout so userfreundlich wie möglich zu gestalten und ihn bestmöglich an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. Hierzu gehört der richtige Mix an Zahlarten. Das PayPal-Wallet, der Kauf auf Rechnung und ein Direktüberweisungsverfahren gehören nahezu in jedem Shop zum Standard.

Händler beobachten Umsatzsteigerung durch Einsatz eines Ratenkaufs

Eine Zahlart, die sich immer größerer Beliebtheit unter Onlineshop-Betreibern erfreut, ist der Ratenkauf. Denn diese Zahlungsweise ist bei den Kunden aus der Offline-Welt bereits gleichermaßen bekannt wie beliebt. Das sorgt nach einschlägigen Studien im Shop für mehr Umsatz, eine bessere Conversionrate und zufriedenere Kunden. So beobachten laut einer Studie von ibi Research 70 % der befragten Onlinehändler, die einen Ratenkauf im Einsatz haben, eine Umsatzsteigerung, 68 % eine Verbesserung der Kundenzufriedenheit und 65 % eine Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbwertes.

58 % der Kunden könnten sich vorstellen in Raten zu zahlen

Aber auch für die Präferenzen der Kunden gibt es Untersuchungen. Die Studie Einkaufswelten im Auftrag der TeamBank kommt zu dem Ergebnis, dass 41 % der deutschen Einkäufer genervt sind, wenn nicht mit favorisierter Zahlart gezahlt werden kann. Und wer genervt ist, springt eben schneller ab. Interessant in dem Zusammenhang ist aber auch, dass für 58 % der Deutschen ein Ratenkauf als Bezahlungsoption grundsätzlich in Frage kommt und sich 11 % sogar explizit darüber ärgern, wenn ihnen diese Zahlungsoption nicht angeboten wird.

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Jeder Online-Händler sollte prüfen, ob ein Ratenkauf auch für seinen Shop sinnvoll ist

Diese Ergebnisse zeigen: Jeder Online-Händler sollte sich mit dem Thema Ratenkauf beschäftigen und prüfen, ob es nicht auch für sein Business sinnvoll ist, seinen Checkout im Shop zu erweitern. Bei der Wahl der Anbieter – denn der Einsatz in Eigenregie ist nur in seltenen Fällen ratsam – sollte man genau hinschauen und gemäß der eigenen Situation Schwerpunkte setzen. Wir haben die Kriterien, auf die es zu achten gilt, in Kategorien geordnet, die auch die Struktur des Marktüberblicks bilden. Herausgekommen ist ein Vergleich in 11 Kategorien anhand von 115 Kriterien, bei dem die Lösungen aller maßgeblichen spezialisierten Anbieter des DACH-Marktes auf Herz und Nieren geprüft werden. Die Klarna Group und PayPal sind nicht berücksichtigt, weil sie zwar ebenfalls eine Ratenkauf-Lösungen in Ihrem umfangreichen Zahlartenportfolio anbieten, diese jedoch nicht den Schwerpunkt des Leistungs- und Produktangebots bilden.

Die im Marktüberblick enthaltenen Lösungen sind:

• cashpresso
• FlexiPay Ratenkauf der UNIVERSUM Group
• Paysafe Paylater Ratenzahlung
• ratenkauf by easyCredit
• Ratepay Ratenzahlung
• Santander Ratenkauf

11 Kategorien für den optimalen Überblick zu den Anbietern

Zunächst spielen allgemeine Zahlen und Informationen zum Anbieter selbst eine wichtige Rolle bei der Auswahl. Willst Du auf den einen Player aus dem Ausland setzen, soll der Anbieter eher den Hintergrund einer Bank mitbringen oder hättest Du lieber ein Fintech-Startup als Partner?

Doch natürlich soll es nicht nur um die Anbieter als Unternehmen, sondern um die Lösungen gehen. Hier sind gerade die Händlerfeatures besonders wichtig bei der Entscheidungsfindung. Das vielleicht wichtigste Feature ist die Risikofrage. Wer übernimmt das Ausfallrisiko? Welches Auszahlungsmodell passt am besten zu Ihnen? Auf welcher Basis werden Finanzierungsentscheidungen getroffen? Auch Marketing, Design und Statistik-Formate mögen durchaus relevante Kriterien sein.

Ein wichtiger Punkt, vor allem in Sachen Internationalisierung und Cross-Border-Commerce ist auch die internationale Verfügbarkeit der Ratenkauf-Lösung für den Endkunden. Nur wenige Dienstleister bieten ihr Produkt auf internationaler Bühne an. Wir haben die aus unserer Sicht wichtigsten (europäischen) Märkte in unseren Marktüberblick aufgenommen und auf Angebot bzw. Verfügbarkeit der Ratenkauflösungen überprüft.

Neben den Features für Händler spielen die endkunden-orientierten Features der Lösungen bei der Auswahl eine entscheidende Rolle. Also beispielsweise die Rahmenbedingungen und Konditionen, die Kumulation von Finanzierungen oder das mitunter aufwendige, weil lästige, Legitimationsverfahren.  Kurz und knapp: Wie userfreundlich und kundenorientiert sind die verschiedenen Ratenkauf-Lösungen?

Der Ton macht die Musik. Und ein High-Service-Level ist ein zusätzlicher Umsatztreiber. Gerade beim Thema Ratenkauf, der sich ja per Definition über einen längeren Zeitraum verteilt, ist der Umgang mit und der Service am Kunden von essentieller Bedeutung. Zum Beispiel beim heiklen Thema Zahlungsverzug: Selten sind Zahlungsausfälle krimineller Natur, sondern finanziellen Engpässen oder persönlichen Schicksalen geschuldet. Da kann ein professionelles Forderungs- und Inkassomanagement Gold wert sein. Auch im Interesse des Händlers, denn die Performance des Ratenkaufanbieters wir vom Kunden auch mit ihm verknüpft. Daher haben wir der Frage nach Features und Routinen während der Ratenkaufdauer ebenfalls einen Schwerpunkt gewidmet.

Die im Handel zunehmend eingeforderte Verschmelzung der Kanäle zeigt sich auch beim Thema Ratenkauf: Eine Multichannel- bzw. Omnichannel-Strategie, also der Einsatz des Ratenkaufs sowohl im Onlineshop als auch im stationären Handel, ist das Modell der Zukunft. Wie also wird die Ratenkauf-Lösung in den Checkout-Prozess am PoS (Point of Sale) integriert? Wird zum Beispiel zusätzliche Hardware benötigt? Müssen die Mitarbeiter auf der Fläche für den Ratenkauf geschult werden?

Abgefragt haben wir auch grundsätzliche rechtliche Kriterien: Spätestens seit Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ein heikles Thema. Aber auch Abseits der Verordnung müssen Rechte und Pflichten klar definiert sein. Wer ist Vertragspartner des Kunden, der Händler oder der Payment-Dienstleister?

Jetzt wird es technisch – denn neben Features für Händler und Kunden drängt sich eine Frage folgerichtig auf: Wie und über welche Schnittstellen können Händler die Ratenkauf-Lösung in das eigene Shopsystem einbinden? Spoiler: Die üblichen Verdächtigen, also alle gängigen Shopsysteme, werden in der Regel von den Produkt-Anbietern auch bedient.

Viele Händler überlassen die Integration einzelner Zahlungsarten einem Payment-Service-Provider. Daher haben wir ebenfalls abgefragt, wer über Integrationen bei den verschiedenen PSP verfügt.

Was der Kundenservice für Endverbraucher ist der Händlersupport für Shopbetreiber. Werden die Händler bei der Integration, beim Einsatz am PoS sowie online unterstützt? Und in welcher Form? Werden Trainings angeboten, kann man sich eventuell an eine (Online-)Community wenden? Auf welche Services und Supportmöglichkeiten der Ratenkauf-Anbieter können Händler und Shopbetreiber gegebenenfalls zugreifen?

Nachdem Sie die Basisanforderungen, Features und Services miteinander vergleichen konnten, folgt der abschließende Blick auf den Preis-Ansatz der Anbieter. Die Übersicht zeigt, dass die Ratenkauf-Anbieter unterschiedliche Kostenmodelle und Preisspannen entwickelt haben. So sollte sich für jeden Anwendungsfall und auch Transaktionsvolumina in dieser Kategorie ein auf Deine Bedürfnisse passender Anbieter identifizieren lassen.

Fazit

Der Ratenkauf als Zahlungsoption ist beliebt bei den Kunden und sorgt für höhere Umsätze. Onlinehändler sollten sich mit der Frage auseinandersetzen, ob die Erweiterung des Zahlarten-Portfolios nicht ebenfalls sinnvoll ist. Mittlerweile gibt es eine ganze Reihe von Anbietern. Unser Marktüberblick soll dabei als Orientierungshilfe zur Auswahl eines geeigneten Partners dienen.

Hier kannst Du den Ratenkauf Marktüberblick herunterladen:

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Die Frankfurter UNIVERSUM Group gilt ebenso als Spezialist für den White-Label-Rechnungskauf sowie Inhouse-Payment-Lösungen. Durch den Deal beschleunigt heidelpay das starke Wachstum der vergangenen Jahr noch einmal. Für das laufende Jahr 2019 rechnen die Heidelberger Payment-Service-Provider (PSP) mit einem Umsatz von rund 90 Millionen Euro – fast doppelt so viel wie bisher. Zudem erwartet die Unternehmensgruppe, dass sich bis Ende 2019 das abgewickelte Händlervolumen im Vergleich zum Einstiegsjahr der Private Equity Gesellschaft AnaCap Financial Partners verzehnfachen wird. Zwischen 2017 und 2018 konnte heidelpay sein Transaktionsvolumen auf knapp 6 Milliarden Euro verdreifachen, die Anzahl der abgewickelten Transaktionen stieg um 150 Prozent.

Mirko Hüllemann, heidelpay-Gründer und CEO, zum Universum-Deal: »Wir von heidelpay sind Spezialisten im Bereich Payment – das ist unser Kerngeschäft. Durch die Akquisition stellen wir uns noch breiter auf und wachsen zudem schneller. Unseren Kunden bieten wir ab sofort ein ›Rundum-sorglos-Paket‹ an.« Hüllemann weiter: »Die Übernahme der UNIVERSUM Group ist für uns ein wichtiger Meilenstein mit Blick auf unsere zukünftige Entwicklung. Wir freuen uns daher sehr, dass das Kartellamt soeben grünes Licht gegeben hat.«

Die heidelpay Group zählt zu den innovativsten und am stärksten wachsenden FinTech-Dienstleistern. Die Heidelberger setzen dabei auf eigene Lösungen wie Rechnungs- und Ratenkauf, Lastschrift, Online-Überweisungen, Vorkasse und Kreditkarte sowie auf Anbieter von Wallet-Lösungen. Und das nicht nur national. Mit über 16 Jahren Erfahrung im E-Commerce und am Point of Sale bietet die heidelpay Group als von der BaFin zugelassenes Zahlungsinstitut Unternehmen jeder Größe die Möglichkeit, weltweite Zahlungsabwicklungen durchzuführen.

Durch die Übernahme der UNIVERSUM Group ist heidelpay ein weiterer strategischer Schritt in Richtung Portfolio-Erweiterung und Wettbewerbssituation im europäischen Markt gelungen. Erst kürzlich wurden auch der österreichische Payment-Service-Provider mPay24 sowie der PoS-Dienstleister StarTec Payment & Service GmbH Teil der heidelpay Group.

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