Die Wirtschaft ist einer der Bereiche, die am stärksten von der Digitalisierung betroffen ist. Doch die Digitalisierung des Vertriebs wurde bisher oft nicht mit der höchsten Priorität behandelt. Die Corona-Pandemie sorgt allerdings für eine neue Dringlichkeit und zeigt: Wer es nicht schafft, den Vertrieb umzustellen, büßt langfristig seinen Erfolg ein. Das Whitepaper „Digitalisierung des Vertriebs“ zeigt, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter auf den digitalen Kurs bringen, in welchen Schritten sie den Verkaufsprozess digitalisieren und welche Vorteile das mit sich bringt.

Das Whitepaper liefert Ihnen Antworten auf folgende Fragen:

• Wie bildet man den Verkaufsprozess digital ab?
• Was für Tools und Funktionen müssen Mitarbeiter kennen und beherrschen?
• Welche Dos & Don’ts gelten für das Online Meeting?
• Wie lässt sich die Überbrückungsphase digital nutzen?
• Welche Mehrwerte bietet ein digitalisierter Vertrieb?

Mit dem folgenden Formular laden Sie sich das Whitepaper herunter.

Mit Klick auf den Download-Button willigen Sie ein, dass Ihre Firmen-E-Mail-Adresse und Ihr Firmenname an Contentmanager.de und den Sponsor des Whitepapers RWTrainings zur werblichen Ansprache auch per E-Mail und zur Markt- und Meinungsforschung übermittelt werden dürfen. Mit Ihrer Einwilligung erhalten Sie auch automatisch den contentmanager.de-Newsletter. Die Erklärung ist jederzeit über einen Link in jeder E-Mail widerrufbar.

Sie möchten vor dem Download des Whitepapers mehr zur Digitalisierung des Vertriebs wissen? Dann lesen Sie dazu folgenden Beitrag.

Was ist digitaler Vertrieb?

Warum ist die Digitalisierung des Vertriebs so wichtig?

Der digitale Vertrieb ist längst nicht in vollem Umfang in Unternehmen angekommen. Manche Führungskraft stützt sich weiterhin auf schwarze Zahlen. Dass diese Sicherheit trügt, hat zuletzt die Corona-Krise gezeigt: Sie ist der Weckruf, der Unternehmen bisher oftmals gefehlt hat. Denn plötzlich fehlt es an Infrastruktur und an Know-How, den Vertrieb schnellstmöglich auf digital umzustellen; statt Vor-Ort-Termine nun Online Meetings anzubieten. Die Folge: Ausbleibende Neukunden und erschwerte Kundenbindung. Dabei haben mehrfach Studie , auf die Relevanz der Digitalisierung im Vertrieb hingewiesen. Bereits 2015 stellte die die von Google und Roland Berger durchgeführte Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“heraus, dass die wachsende Bedeutung des Online-Handels den Fokus zunehmend auf den Kunden richtet. Und damit, dass der Kunde letztlich den Kurs bestimmt, den ein Unternehmen einschlagen muss, damit es weiterhin Erfolg hat. Die Studie sagt hier ganz klar: Inhalte und Strukturen im Vertrieb müssen sich an der Customer Journey orientieren. Und der Kunde ist digital unterwegs. Mit digitaler Kommunikation auf allen Ebenen haben Vertrieb und Marketing daher deutlich mehr Möglichkeiten, neue qualifizierte Leads zu generieren, ihre Kundenkontakte zielgerichtet zu pflegen, ihren Kunden einzigartige Mehrwerte zu bieten und neuen Herausforderungen adäquat zu begegnen.

Vorteile und Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

Vorteile der Digitalisierung im Vertrieb

Wer digital unterwegs ist, erhöht seine Reichweite. Kunden können Informationen jederzeit abrufen und der Erstkontakt zwischen Unternehmen und Kunde ist schnell hergestellt. Darüber hinaus bieten verschiedene Tools die Möglichkeit, die Kundenpflege laufend, ohne enormen Aufwand zu betreiben. Gerade auch im Hinblick auf die Pandemie sind Online Meetings das Tool der Wahl, um einen menschlichen Kontakt herzustellen. Unternehmen, die Online Meetings nutzen, sind insgesamt flexibler in der Kundenakquise. Ein Vorteil, der hier zudem oftmals unterschätzt wird, ist die Prozessbeschleunigung: Der Sales Cycle wird aufgrund schnellerer Entscheidungsprozesse verkürzt. Statt lange Terminabsprachen oder Anfahrten zum Meeting erfolgt der persönliche Kontakt erst viel später. Gleichzeitig steigt die Terminwahrscheinlichkeit aufgrund der Flexibilität und Zeitersparnis gegenüber dem Meeting vor Ort. Neben diesen Vorteilen bietet ein digitaler Vertrieb noch weitaus mehr Möglichkeiten. Diese haben wir für Sie in unserem Whitepaper näher betrachtet.

Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

Ein Aspekt, der bei Führungskräften immer wieder in der Argumentation gegen einen digitalen Vertrieb aufgeführt wird, ist der fehlende persönliche Kontakt. Das Verkaufsteam muss diesen kleinen Nachteil online kompensieren können, beispielsweise durch qualitatives Content-Marketing und ein gelungenes Online Meeting. Wer sich auf letzteres gut vorbereitet und rhetorisches Know-how besitzt, hat hier schon mal eine Hürde genommen. In unserem Whitepaper erfahren Sie mehr zu den Dos & Don’ts für ein erfolgreiches Online Meeting. Zu den Kompetenzen, die das Verkaufsteam mitbringen sollte, gehört natürlich auch der souveräne Umgang mit der eingesetzten Technik. Hier sind gegebenenfalls Schulungen nötig. Einer 2020 veröffentlichten Studie von Ernst & Young zufolge sind allerdings 61 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland willig und fähig zugleich, entsprechende Kompetenzen schnell aufzubauen.

Fazit

Die Corona-Pandemie hat Unternehmen 2020 noch einmal deutlich vor Augen geführt, wie sehr ein digitalisierter Vertrieb den Erfolg eines Unternehmens beeinflussen kann. Gewinner sind diejenigen, die ihre Kommunikation entsprechend umstellen. Gleichzeitig bietet ein digitalisierter Vertrieb Unternehmen die Möglichkeit, ihre Sales Rate zu erhöhen: Das Lead Management kann durch digitale Tools verbessert und mehr qualifizierte Leads generiert werden. Nicht zuletzt steigt die Kundenzufriedenheit und damit auch die Kundenbindung, wenn Unternehmen kundennahe, digitale Kommunikationswege nutzen.

Der Beitrag Whitepaper: Digitalisierung des Vertriebs erschien zuerst auf contentmanager.de.

Das Jahr 2020 hat sehr turbulent angefangen und uns ohne Vorwarnung eine große Herausforderung vor die Füße geworfen. Mit einem Mal durften wir nicht mehr wie gewohnt jeden Morgen ins Büro fahren und ohne eine Wahl zu haben, mussten wir plötzlich auch Zuhause möglichst genauso funktionieren, wie sonst im Büro. Auch nach den Lockerungen haben Unternehmen verstanden, dass mit Online-Konferenzen Zeit und Geld zu sparen ist. Lesen Sie dazu auch unser Whitepaper „Remote Selling“, dass strategische Aspekte beleuchtet. Während die Digital Natives mit den Schultern zucken und kaum einen Unterschied darin sehen, wo sie nun ihren Laptop aufklappen, trifft der plötzliche Digitalisierungszwang viele Angestellte völlig unvorbereitet. Dieses Thema beschäftigt auch viele Verkäufer – besonders im Außendienst. Denn nicht nur, dass das Büro auf einmal das heimische Wohnzimmer in Beschlag nimmt, auch persönliche Kundentermine sind plötzlich nicht mehr möglich.

Verkäufer im Außendienst brauchen digitale Verkaufskompetenzen

Das Problem: Gerade Verkäufer im Außendienst müssen sich auf komplett neue Verkaufsstrukturen einstellen. Sie können ihre (potentiellen) Kunden nicht mehr einfach so besuchen, um ihnen ihre Leistungen vorzustellen. Das Anfassen und Erleben von Produkten ist so nicht mehr möglich. Auch das Erkennen von Gegebenheiten vor Ort beim Kunden ist nur noch eingeschränkt machbar.

Die Lösung scheint simpel: Digitalisieren! Doch wie digitalisiert man einen Vorgang, bei dem normalerweise die physische Präsenz von Verkäufer und Produkt, sowie dessen Charisma und Ausstrahlung das Salz in der Suppe sind? Genau wie die morgendlichen Meetings im Büro kann auch Verkauf über Online Meetings über Plattformen wie Zoom oder Skype stattfinden. Lesen Sie hier unseren Software-Vergleich zu Webinar-Tools. Wie im persönlichen Gespräch können beide Gesprächspartner einander sehen und hören, und sogar Unterlagen austauschen oder gemeinsam ansehen.

Hier trennt sich unter den Verkäufern die Spreu vom Weizen. Wer stellt sich dieser Herausforderung und ist bereit neue Wege zu gehen, und wer steckt lieber den Kopf in den Sand und wartet das Ende der Krise ab?

Fest steht: Nur diejenigen, die sich anpassen und sich einer Lösung der Problematik annehmen, werden langfristig überleben. Denn wer glaubt, die Zwangsdigitalisierung wird mit dem Ende der Corona-Krise ebenfalls mit einem Rückschritt wieder in der Versenkung verschwinden, lebt an der Realität vorbei.

Digitalisierung im Verkauf bringt Vorteile

Die Umsetzung der digitalisierten Prozesse bringt gerade im Verkauf einiges an Vorteilen mit sich. Man denke nur einmal daran, wie viel Zeit und Kosten eingespart werden können, wenn die An- und Abreise zum Kunden wegfällt – und die Umwelt freut sich gleich mit. Der Verkauf über Video-Calls erspart beiden Seiten einiges an Stress, ist extrem flexibel und ermöglicht sogar eine einfache Protokollierung und Erzeugung von Verbindlichkeit.

Zeitmanagement im Digitalen Verkauf

Pünktlichkeit ist eine Tugend. Im Gegensatz zur realen Welt ist der Kunde mit einem Klick wieder aus einem virtuellen Raum ausgestiegen. Aus diesem Grund sollte man bei virtuellen Verkaufsräumen immer der Erste sein.

Wenn der Kleine durchs Bild läuft

Ein Video eines Diplomaten ging vor einigen Monaten viral durchs Netz. Während eines Live-Interviews im Home-Office öffnete sich auf einmal im Hintergrund die Bürotür und ein kleines Kind lief neugierig in Papas Büro. Innerhalb weniger Sekunden stürmte die Mama hinterher und zog den Kleinen aus der Kameraperspektive. Natürlich ist das menschlich, aber in einem professionellen Umfeld sollten Sie dafür sorgen, dass das Verkaufsgespräch nicht unterbrochen wird. Außerdem bieten diverse Webinar-Tools die Möglichkeit, Hintergründe einzubinden. Warum nicht einen Hintergrund mit dem Firmenlogo einsetzen?

Wenn aufzeichnen, dann richtig

In der Regel kann man ein Meeting nicht aufzeichnen, ohne dass der Gesprächspartner dies angezeigt bekommt. Klären Sie also in den ersten Minuten ab, ob Ihr Gesprächspartner mit einer Aufzeichnung einverstanden ist – auch um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein. Tipp: Erklären Sie dabei, WARUM Sie das Meeting gerne aufzeichnen würden. Menschen stimmen einer Bitte grundsätzlich eher zu, wenn sie eine Begründung erhalten, die stimmig und nachvollziehbar ist.

Die Jogginghose austauschen

Wenn Sie zu einem persönlichen Gespräch gehen, haben Sie sicher eine bestimmte Kleiderordnung, an die Sie sich halten. Diese sollten Sie genauso in Online Meetings beachten. Denn auch, wenn Sie gar nicht beabsichtigen, während des Gesprächs aufzustehen, weiß man nie. Darum tragen Sie stets ein vollständiges Outfit – inkl. Hose! – und dieses passend zum Anlass.

Test: One, two, three…

Insbesondere, wenn Online Meetings für Sie noch Neuland sind, sollten Sie Ihre ersten Erfahrungen auf keinen Fall im Kundengespräch machen. Testen Sie im Vorhinein mit Kollegen, Familienmitgliedern oder Freunden alles aus, was Sie später im Gespräch nutzen möchten. Erkunden Sie die verschiedenen Funktionen Ihrer Software, machen Sie sich mit den Einstellungen zu Ton und Bild sowohl innerhalb der Software als auch an Ihrem PC vertraut, und testen Sie eingehend die Kompatibilität Ihrer Geräte untereinander. Lesen Sie hier, welche Hardware Sie für Webinare brauchen.

Auch wenn man auf diese Aspekte achtet; die Frage bleibt: Wie kann der Verkauf über Online-Medien so gestaltet werden, dass er mindestens genauso gut funktioniert, wie persönliche Verkaufsgespräche? Was gilt es zu beachten? Welches ist die beste Software dafür? Welche Funktionen können die physische Produkt-Vorführung und die physische Gesprächsatmosphäre ersetzen?

Mit diesen Fragen hat sich Verkaufstrainer Robert Wilhelm beschäftigt. Robert ist selbst viele Jahre erfolgreich als Verkäufer aktiv gewesen. Doch irgendwann hat es ihm nicht mehr gereicht selbst erfolgreich zu sein. Robert hat sich entschieden, seine langjährigen Verkaufsstrategien mit anderen Verkäufern zu teilen. Nun hat er diese Strategien mit digitalen Verkaufskompetenzen ergänzt.

Der Beitrag 5 Tipps für erfolgreiches Verkaufen aus dem Home-Office – mit Webinar! erschien zuerst auf contentmanager.de.

Fielmann verhielt sich mit seinem Verkauf immer sehr traditionell und blieb beim stationären Handel, ohne die Brillen auch online anzubieten. Doch damit soll nun Schluss sein – so hat es das „Manager Magazin“ aus den internen Kreisen des Unternehmens erfahren. Die Kette plant bereits ihren eigenen Online-Shop. Live gehen soll dieser aber erst im Jahr 2020.

Der Grund für die Wende und die gesamte Neuerung in Richtung Digitalisierung liegt vermutlich beim bevorstehenden Geschäftsführer- und Generationswechsel. CEO und Gründer Günther Fielmann wird das Unternehmen in den nächsten Monaten vollständig an seinen Sohn weitergeben. Marc Fielmann, der momentan schon Vorstandsmitglied ist, wird dann die Führung komplett übernehmen. In diesem Sommer will der Nachfolger den Aktionären seine Strategie „Vision 2025“ vorstellen. Neben der Digitalisierung des Unternehmens soll es künftig verstärkt um die Internationalisierung gehen. Der neue Junior-Chef will mehr in Italien und Osteuropa investieren und außerdem nach Frankreich und Spanien expandieren.

Der Beitrag Optiker Fielmann verkauft bald auch online erschien zuerst auf contentmanager.de.