Whitepaper: Remote Selling im B2B – Strategie, Technologie, Fails


Remote Selling Whitepaper

Wenn Verkäufer und Kunden im Home-Office sitzen, müssen Unternehmen ihren Verkaufsprozess digitalisieren und einen Remote Selling Ansatz starten. Während viele Firmen bereits mit ihren Sales Teams über Zoom, Microsoft Teams und andere Lösungen verkaufen, stellt sich zunehmend die Frage nach einer strategischen Verankerung. Auch die Effizienz-Frage kommt auf. Das folgende Whitepaper bietet ein 3-Step Modell zur strategischen Verankerung von Remote Selling im Unternehmen. 

Der Inhalt des Whitepapers auf einen Blick

  • Was verbirgt sich hinter dem Begriff Remote Selling und wie grenzt man ihn zu Digital Sales ab?
  • Macht der Einsatz von Remote Selling für das eigene Unternehmen Sinn?
  • Wie kann man den digitalen Verkauf strategisch im Unternehmen verankern?
  • Welche neuen Kompetenzen braucht das Verkaufsteam?
  • Welche technologischen Rahmenbedingungen müssen geschaffen werden, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein?
  • Wie sehen die ersten Schritte aus?

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Definition Remote Selling

Ursprünglich verstand man unter Remote Selling den klassischen Distanz-Verkauf, bei dem Käufer und Verkäufer räumlich getrennt waren und über ein Kommunikationsinstrument verbunden sind, was in der Vergangenheit vor allem das Telefon war. In Zeiten des Internets verstehen wir unter Remote Selling im weiteren den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über das Internet von einem Verkäufer an einen Käufer.

Erfolgreiches Remote Selling setzt voraus, dass es sich in die Wertschöpfungskette eingliedern lässt und aus dem Marketing die richtigen B2B Leads generiert werden, die in der Verkaufsabteilung landen. Die sinnvolle Bearbeitung dieser Leads in Form des Remote Selling Prozesses hat sowohl operative als auch strategische Aspekte. Das Whitepaper legt einen Schwerpunkt auf die strategische Herangehensweise und Verankerung, obwohl die Praxis durch operatives Remote Selling glänzt, aber meist keine wirklich Integration in die Unternehmensabläufe existieren.

Vor- und Nachteile von Remote Selling

Die Vorteile des Remote Sellings bestehen darin, auch innerhalb von Pandemien den Verkauf aufrecht zu erhalten. Das Verkaufsteam ist in der Lage, von jedem Ort der Erde mit Internetverbindung ein virtuelles Verkaufsgespräch durchzuführen und bestenfalls Produkte zu verkaufen. Auch die Erweiterung des Verkaufsteams auf rein virtuellem Wege ist möglich. Bei internationaler Ausrichtung ist auch das Anwerben von neuen Verkäufern weltweit möglich, da der Verkauf selbst rein virtuell stattfinden kann.

Vorteile

  • Verkaufen auf Distanz wird möglich
  • Unternehmen macht sich ortsunabhängiger
  • Die Verwebung des Verkaufsprozesses mit Technologie schafft neue Chancen für mehr Effizienz im Verkaufsprozess
  • Das Setup von virtuellen Verkaufsteams wird in Zukunft möglich

Nachteile

  • Neue Kosten für das technologische Setup von Remote Selling
  • Betriebsräte müssen überzeugt werden
  • Ängste der Verkäufer vor Job-Verlust müssen gemanaged werden
  • Kosten für das Training der Verkäufer
  • Kosten für die Prüfung datenschutzrechtlicher Rahmenbedingungen

 

Remote Selling nur vorübergehend?

Ist Remote Selling nur eine vorübergehende Maßnahme, die nach Abflauen der Pandemie wieder komplett in die physischen Prozesse übergeht? Oder wird Remote Selling dauerhaft in Verbindung mit dem physischen Verkauf als hybrides Sales Konzept betrieben und in Unternehmen integriert? Der Aufwand für eine Implementierung hängt vor allem von der Größe des Unternehmens ab. Der Freelancer kann sich notfalls auch kurzfristig mit neuen Softwarelösungen und der notwendigen Hardware für das Home-Office auseinandersetzen. Er braucht keine aufwändigen Prozesse. Er muss keine Change Management Konzepte entwickeln, um ganze Heerscharen von Blockern zu überzeugen und mitzunehmen. Anders bei mittelständischen und größeren Unternehmen. Der bei diesen Organisationen notwendige Implementierungsaufwand ist so hoch, dass er sich nur durch eine dauerhafte Veränderung des Sales Apparates rechtfertigt.

Remote Selling ist in Zeiten der Pandemie eine Überlebensmaßnahme für Unternehmen. Mittelfristig ist es die Chance, die Verkaufsabteilung durch Digitalisierung agil zu machen.Robert Wilhelm, Sales Experte RWTrainings

Die Gespräche mit Verkäufern, Verkaufsleitern und Unternehmern zeigen fast durchgehend, dass das Remote Selling auch in Zukunft eingesetzt wird, um die Vorteile wie Kosteneinsparungen und Agilität dauerhaft zu nutzen.

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