Whitepaper: Digitalisierung des Vertriebs


Whitepaper Digitalisierung Vertrieb

Die Wirtschaft ist einer der Bereiche, die am stärksten von der Digitalisierung betroffen ist. Doch die Digitalisierung des Vertriebs wurde bisher oft nicht mit der höchsten Priorität behandelt. Die Corona-Pandemie sorgt allerdings für eine neue Dringlichkeit und zeigt: Wer es nicht schafft, den Vertrieb umzustellen, büßt langfristig seinen Erfolg ein. Das Whitepaper „Digitalisierung des Vertriebs“ zeigt, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter auf den digitalen Kurs bringen, in welchen Schritten sie den Verkaufsprozess digitalisieren und welche Vorteile das mit sich bringt.

Das Whitepaper liefert Ihnen Antworten auf folgende Fragen:

  • Wie bildet man den Verkaufsprozess digital ab?
  • Was für Tools und Funktionen müssen Mitarbeiter kennen und beherrschen?
  • Welche Dos & Don’ts gelten für das Online Meeting?
  • Wie lässt sich die Überbrückungsphase digital nutzen?
  • Welche Mehrwerte bietet ein digitalisierter Vertrieb?

Mit dem folgenden Formular laden Sie sich das Whitepaper herunter.

Whitepaper Digitalisierung des Vertriebs

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Sie möchten vor dem Download des Whitepapers mehr zur Digitalisierung des Vertriebs wissen? Dann lesen Sie dazu folgenden Beitrag.

Was ist digitaler Vertrieb?

Definition digitaler Vertrieb

Der digitale Vertrieb bildet die klassischen Vertriebsprozesse mithilfe moderner Tools ab. Im digitalen Vertrieb steht dabei nicht nur der reine Verkaufsprozess im Vordergrund, sondern gleichermaßen das Kommunikationsmanagement. Die gesamte Customer Journey wird mittels digitaler Werkzeuge wie Marketing Automation, CRM, Content Marketing und Social Selling, aber auch Online-Meetings begleitet. Das Spektrum von Themen und Methoden ist dabei groß. Zu den softwareseitigen Tools kommen methodische Ansätze wie die Buyer Persona und das Lead Management hinzu. Dabei gewinnt die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb an Bedeutung.

Warum ist die Digitalisierung des Vertriebs so wichtig?

Der digitale Vertrieb ist längst nicht in vollem Umfang in Unternehmen angekommen. Manche Führungskraft stützt sich weiterhin auf schwarze Zahlen. Dass diese Sicherheit trügt, hat zuletzt die Corona-Krise gezeigt: Sie ist der Weckruf, der Unternehmen bisher oftmals gefehlt hat. Denn plötzlich fehlt es an Infrastruktur und an Know-How, den Vertrieb schnellstmöglich auf digital umzustellen; statt Vor-Ort-Termine nun Online Meetings anzubieten. Die Folge: Ausbleibende Neukunden und erschwerte Kundenbindung. Dabei haben mehrfach Studie , auf die Relevanz der Digitalisierung im Vertrieb hingewiesen. Bereits 2015 stellte die die von Google und Roland Berger durchgeführte Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“heraus, dass die wachsende Bedeutung des Online-Handels den Fokus zunehmend auf den Kunden richtet. Und damit, dass der Kunde letztlich den Kurs bestimmt, den ein Unternehmen einschlagen muss, damit es weiterhin Erfolg hat. Die Studie sagt hier ganz klar: Inhalte und Strukturen im Vertrieb müssen sich an der Customer Journey orientieren. Und der Kunde ist digital unterwegs. Mit digitaler Kommunikation auf allen Ebenen haben Vertrieb und Marketing daher deutlich mehr Möglichkeiten, neue qualifizierte Leads zu generieren, ihre Kundenkontakte zielgerichtet zu pflegen, ihren Kunden einzigartige Mehrwerte zu bieten und neuen Herausforderungen adäquat zu begegnen.

Verkauf ist ein People-Business und bis vor einem Jahr hätte der Großteil der daran beteiligten Akteure niemals gedacht, dass Verkaufsprozesse sich tatsächlich fast ausschließlich digital umsetzen lassen.Robert Wilhelm, Sales Experte RWTrainings

Vorteile und Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

Vorteile der Digitalisierung im Vertrieb

Wer digital unterwegs ist, erhöht seine Reichweite. Kunden können Informationen jederzeit abrufen und der Erstkontakt zwischen Unternehmen und Kunde ist schnell hergestellt. Darüber hinaus bieten verschiedene Tools die Möglichkeit, die Kundenpflege laufend, ohne enormen Aufwand zu betreiben. Gerade auch im Hinblick auf die Pandemie sind Online Meetings das Tool der Wahl, um einen menschlichen Kontakt herzustellen. Unternehmen, die Online Meetings nutzen, sind insgesamt flexibler in der Kundenakquise. Ein Vorteil, der hier zudem oftmals unterschätzt wird, ist die Prozessbeschleunigung: Der Sales Cycle wird aufgrund schnellerer Entscheidungsprozesse verkürzt. Statt lange Terminabsprachen oder Anfahrten zum Meeting erfolgt der persönliche Kontakt erst viel später. Gleichzeitig steigt die Terminwahrscheinlichkeit aufgrund der Flexibilität und Zeitersparnis gegenüber dem Meeting vor Ort. Neben diesen Vorteilen bietet ein digitaler Vertrieb noch weitaus mehr Möglichkeiten. Diese haben wir für Sie in unserem Whitepaper näher betrachtet.

Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

Ein Aspekt, der bei Führungskräften immer wieder in der Argumentation gegen einen digitalen Vertrieb aufgeführt wird, ist der fehlende persönliche Kontakt. Das Verkaufsteam muss diesen kleinen Nachteil online kompensieren können, beispielsweise durch qualitatives Content-Marketing und ein gelungenes Online Meeting. Wer sich auf letzteres gut vorbereitet und rhetorisches Know-how besitzt, hat hier schon mal eine Hürde genommen. In unserem Whitepaper erfahren Sie mehr zu den Dos & Don’ts für ein erfolgreiches Online Meeting. Zu den Kompetenzen, die das Verkaufsteam mitbringen sollte, gehört natürlich auch der souveräne Umgang mit der eingesetzten Technik. Hier sind gegebenenfalls Schulungen nötig. Einer 2020 veröffentlichten Studie von Ernst & Young zufolge sind allerdings 61 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland willig und fähig zugleich, entsprechende Kompetenzen schnell aufzubauen.

Fazit

Die Corona-Pandemie hat Unternehmen 2020 noch einmal deutlich vor Augen geführt, wie sehr ein digitalisierter Vertrieb den Erfolg eines Unternehmens beeinflussen kann. Gewinner sind diejenigen, die ihre Kommunikation entsprechend umstellen. Gleichzeitig bietet ein digitalisierter Vertrieb Unternehmen die Möglichkeit, ihre Sales Rate zu erhöhen: Das Lead Management kann durch digitale Tools verbessert und mehr qualifizierte Leads generiert werden. Nicht zuletzt steigt die Kundenzufriedenheit und damit auch die Kundenbindung, wenn Unternehmen kundennahe, digitale Kommunikationswege nutzen.

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