B2B-Online-Shops sind immer beliebter bei Unternehmen, egal ob es sich um Großhändler, Hersteller, Dienstleister oder E-Commerce-Agenturen handelt. Die Shops bieten die Möglichkeit, Produkte speziell auf Geschäftskunden zuzuschneiden und sind somit ein ideales Verkaufsinstrument. In Deutschland wurde allein im Jahr 2022 ein Umsatz von rund 1,67 Billionen Euro im B2B-E-Commerce erzielt und für 2023 ein weiterer Anstieg auf 1,8 Billionen Euro prognostiziert. Wenn ein Unternehmen beschließt, eine Online-Shop-Software zu implementieren, fällt der Blick schnell auf die typischen Shopsoftware-Lösungen. Doch nicht alle Systeme bieten auch die notwendigen Funktionen für einen Online-Shop im B2B-Bereich. Die Folge sind hohe zusätzliche Kosten. Doch das lässt sich vermeiden, wenn Unternehmen sich im Vorfeld mit den Anwendungsszenarien der B2B-Shopsoftware auseinandersetzen.  

Webinar Shopsoftware

Worauf solltest Du bei der Auswahl der geeigneten Shopsoftware achten? Welche Funktionen brauchst Du, um Deinen Shop erfolgreich zu betreiben? Mit welchen Kosten kannst Du bei der Auswahl eines Shopsystems rechnen? Dies sind einige der Fragen, die Du Dir rund um den Online-Shop stellst. Antworten erhältst Du im Webinar Shopsoftware am 24.05.2024 von 11:00 bis 12:30 Uhr. Fünf Expert:innen aus der E-Commerce-Branche tragen ihr Wissen zusammen und diskutieren über die neusten Lösungen. Du bist ein:e Online-Händler:in oder Marketing-Manager:in? Dann melde Dich direkt an, um alle Insights zu erfahren:

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Im folgenden Whitepaper zeigen wir, wie Unternehmen strategisch einen B2B-Shop planen sollten und mit welchen Maßnahmen sie schon in der Planungsphase Kosten einsparen.

Unser Whitepaper „B2B-Shopsoftware“ beschäftigt sich mit folgenden Inhalten:

• Was ist ein B2B-Online-Shop?
• Typische Anwendungsgebiete von B2B Online-Shopsystemen
  • Der interne Beschaffungsprozess im finalisierten Unternehmen
  • Die Lieferanten arbeiten lassen
  • Web2Print
• Die B2B-Shop-Strategie im Überblick
• Kriterien für die richtige Auswahl von B2B-Shopsoftware-Lösungen
• Fazit

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Was ist ein B2B-Online-Shop

Der Begriff B2B-Online-Shop bezieht sich auf einen Online-Shop, der den Kaufprozess zwischen Unternehmen (Business to Business) abbildet. Dabei können diese Kaufprozesse sowohl innerhalb des Unternehmens im Rahmen des Beschaffungsprozesses als auch außerhalb des Unternehmens als B2B-Verkauf stattfinden. Der Verkauf kann Produkte und Dienstleistungen umfassen, die an Geschäftskunden gerichtet sind. Im Gegensatz dazu richtet sich ein B2C-Online-Shop an Endverbraucher:innen.

Zu den typischen Merkmalen eines B2B-Online-Shops gehören beispielsweise:

• Individuelle Preisgestaltung und Konditionen für Großabnehmer oder Stammkunden
• Umfangreiche Produktbeschreibung und technische Datenblätter, die es den Kunden erleichtern, die für ihre Bedürfnisse passenden Produkte auszuwählen
• Möglichkeiten zur automatischen Bestellaufgabe durch die Anbindung an die Kundensysteme oder den Bestellprozess in großen Mengen
• Effiziente Bestellabläufe, Freigabeprozesse und Wiederbestellfunktionen

Doch auch das Konzept eines Online-Shops will gut durchdacht sein. Schließlich ist der eigene Online-Shop das Aushängeschild für Unternehmen im E-Commerce. In unserem Beitrag zum Thema Online-Shop Konzept, erhältst Du spannende Tipps, wie Du ein Shop-Konzept erarbeitest.

Kriterien für die richtige Auswahl von B2B-Shopsoftware-Lösungen

Die Software-Auswahl stellt für Unternehmen oft ein arbeitsintensives Unterfangen dar. Wie geht man vor? Was muss man beachten? Bevor Du Dich für eine B2B Shopsoftware-Lösung entscheidest, solltest Du einige Punkte beachten, die bei der Auswahl eine Rolle spielen. Dazu gehören unter anderem folgende:

Schnittstellen

Wer eine B2B-Shopsoftware-Lösung in sein Unternehmen implementieren möchte, der sollte besonders auf Schnittstellen achten. Sind diese nicht gegeben, erschwert das einen reibungslosen Ablauf der Lösung. Prüfe deshalb schon im Vorfeld, welche Schnittstellen Du benötigst und ebenso, was für Schnittstellen die Lösungen bereits zur Verfügung stellen. Schnittstellen können beispielsweise zu ERP oder PIM bestehen. Wichtig ist: Die Integration des neuen Systems sollte mit so wenig Aufwand wie möglich einhergehen.

Rollen- und Rechtssysteme

Gerade große Unternehmen stellen besonders hohe Anforderungen in punkto Rollen und Rechtssysteme. Zudem gibt es innerhalb eines Unternehmens oft verschiedene Abteilungen mit unterschiedlichen Budgetberechtigungen und anderen Anforderungen. Deswegen benötigen Unternehmen ein ausgereiftes Nutzer- und Berechtigungskonzept, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter:innen die notwendigen Zugriffsrechte haben.

Branchenexpertise

B2B-Shopsoftware stellt immer noch eine Nische dar. Trotzdem lohnt es sich bei den jeweiligen Anbietern nach ihren Referenzen zu fragen. So erhältst Du ein genaues Bild über deren Branchenexpertise. Der Vorteil: Durch die Branchenkompetenz sind bestimmte Prozesse der Software-Lösungen schon genau auf diesen Bereich  ausgerichtet. Außerdem sind durch die Expertise der Anbieter notwendige Module schneller und damit kostengünstiger verfügbar.

Preis

Eine neue Software-Lösung für das eigene Unternehmen bereitzustellen, ist immer mit höheren Investitionen verbunden. Doch ist der Preis am Ende wirklich entscheidend? Natürlich solltest Du Dir die Preise der Anbieter genau anschauen, jedoch nicht die Entscheidung einzig und allein davon abhängig machen. Vielmehr geht es um das Gesamtpaket, welches die Anbieter Dir bieten können. Hier kommt es also nochmal mehr auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen Deines Unternehmens an. Zusatzleistungen können zwar schnell ins Geld gehen, allerdings bieten sie Dir auch mehr Möglichkeiten.

Auf der Suche nach einer passenden Shopsoftware?

In unserem Marktüberblick haben wir insgesamt 16 Anbieter anhand von 179 Kriterien verteilt auf 16 Kategorien gegenübergestellt, sodass Du einen Überblick über ihre Systeme erhältst.

Schnelle und effiziente Bestellung

Eine schnelle und effiziente Bestellabwicklung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für B2B-Shops. Damit das gelingt, sollte der Bestellprozess einfach und intuitiv gestaltet sein. Für Kund:innen ist es wichtig, dass sie ihre Bestellungen nicht nur schnell und einfach aufgeben können, sondern ebenso den Status ihrer Bestellung zu jederzeit einsehen können. Eine unkomplizierte Bestellabwicklung wirkt sich außerdem positiv auf die Customer Experience aus und steigert die Kundenzufriedenheit. Spezielle Technologien wie automatisierte Bestellprozesse und Echtzeit-Lagerbestandsinformationen können außerdem dazu beitragen, die Bestellabwicklung zu beschleunigen und Fehler zu reduzieren – und eine schnelle Bestellabwicklung fördert auch die Kundenbindung.

Weitere Informationen zu Funktionen, Strategien und Anwendungsgebieten von B2B-Shopsoftware erhältst Du in unserem Whitepaper.

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35 Milliarden Euro werden 2017 im deutschen B2B-Onlinehandel umgesetzt, so eine gemeinsame Prognose des eco-Verbands und der Unternehmensberatung Arthur. D. Little; 2019 könnten es schon über 46 Milliarden Euro sein. Diese gewaltigen Summen – und jährliche Wachstumsraten von gut 15 Prozent – wecken Begehrlichkeiten, schließlich ist der digitale Handel zwischen Unternehmen ein Wachstumsfeld, in dem aktuell über große Investitionen entschieden wird.

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Viele Agenturen und Shopsystem-Hersteller, die bisher ausschließlich im B2C-Bereich tätig waren, wollen ein Stück vom B2B-Kuchen abhaben. Ihre These: Der B2B-E-Commerce hinkt dem deutlich weiter entwickelten B2C-Markt hinterher und muss vom Endkonsumentenhandel lernen.

Das mag in einzelnen Bereichen durchaus stimmen, greift aber als Beratungsansatz für die deutlich komplexere B2B-Branche viel zu kurz, ist Martin Pfisterer, CEO des Shopsystem-Herstellers ElectronicSales, überzeugt. »Im B2C geht es hauptsächlich darum, Neukunden zu gewinnen und hohen Traffic zu erzeugen – die Folge ist eine sehr marketingorientierte Strategie«, so Pfisterer. »Im B2B-Segment dagegen werden mit einem Online-Shop vornehmlich langfristige Geschäftsbeziehungen mit ganz individuellen Einkaufsprozessen und Rabattstrukturen bedient.«

Das heißt: Ein B2B-Shop mag in Sachen Design, Nutzerführung und Produktdarstellung durchaus Ähnlichkeiten mit einem Endkunden-Shop haben – unter der Haube, also im Backend, sehen die Strukturen aber ganz anders aus.

Komplexe Anforderungen brauchen durchdachte Antworten aus dem Shopsystem

Die komplexen Prozessketten, die hinter einem B2B-Geschäft stehen, stellen also ganz besondere Herausforderungen an das Shopsystem, welches sich deutlich von dem eines B2C-Shops unterscheidet.

Das geht schon bei den Kundendaten los: »In einem B2C-Webshop gilt: Benutzer = Kunde«, so Pfisterer. »Im B2B-Bereich ist der Kunde ein ganzes Unternehmen, der verschiedene Mitarbeiter hat, die unter Umständen mit verschiedenen Berechtigungen im Shop einkaufen. Eventuell steht zwischen der Auswahl der Produkte und dem eigentlichen Kauf noch eine Berechtigungsstruktur, wenn beispielsweise ein Abteilungsleiter den Einkauf erst genehmigen muss. Solche Strukturen müssen in einem zukunftssicheren B2B-Shopsystem problemlos abbildbar sein.«

Ein anderes großes Thema im B2B-Bereich sind individuelle Preis- und Rabattstrukturen, die mit den jahrelangen Geschäftsbeziehungen entstanden sind. »Im B2B-Bereich ist es eher selten, dass zwei Kunden die komplett gleichen Preismodelle haben«, erklärt Pfisterer. »Mit klassischen Preislisten, wie man sie aus dem B2C-Bereich kennt, kommt man hier nicht weiter.« Stattdessen muss das Shopsystem mit komplett unterschiedlichen Preisstrukturen für jeden Kunden bis in die Artikelebene umgehen können – und dabei trotz der großen Datenmengen performant bleiben.

Auch kundenindividuelle Sortimente, eine deutlich aufwendigere Auftragsverwaltung, die möglichst reibungslose Nachbestellung von Verbrauchsgütern (Stichwort e-procurement) oder die Anforderung von individuellen Angeboten für Großbestellungen, stellen ein B2B-Shopsystem vor besondere Herausforderungen, die aus dem B2C-Bereich unbekannt sind. B2B ist eben nicht gleich B2C – und das gilt auch und in besonderem Maße für das Shopsystem.

Ausführlichere Informationen und eine detaillierte tabellarische Aufstellung der unterschiedlichen Anforderungen von B2C- und B2B-Shops finden Sie im Blog von ElectronicSales unter https://www.electronicsales.de/blog/176-was-ein-b2b-shopsystem-ausmacht.

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1. Schnittstellen

Im B2C-Geschäft werden E-Commerce-Plattformen häufig gemeinsam mit den nötigen
Backend-Systemen aufgesetzt. Im B2B müssen sich die Shopsysteme dagegen in der Regel in eine bestehende, komplexe Systemlandschaft rund um ein Warenwirtschaftssystem (ERP) integrieren. Fehlende Schnittstellen und ein zu geringes Integrationsniveau sind deshalb K.-o.-Kriterien. Welchen Aufwand das bedeutet, und wie er sich vermeiden lässt, kann man hier nachlesen: http://www.regalsprecher.de/mehr-fuer-weniger-wie-man-integrationskosten-im-e-commerce-senkt/.

2. Architektur

Eine performante und stabile Architektur ist für jeden B2B-Shop eine Grundvoraussetzung. Im Idealfall besteht die Basiskonfiguration aus zwei Frontend-Servern hinter einem Load-Balancer, die auf einen Datenbank-Cluster im Master-Slave-Konstrukt zugreifen. Zusätzlich zur damit erreichten hohen Verfügbarkeit, reduziert die Trennung von Frontend- und Datenbank-Servern die Angriffsfläche.

3. Performance

Für eine optimale Performance sollte das Shopsystem zudem über intelligente Caching-Mechanismen zur Bereitstellung statischer Inhalte verfügen. Damit sinken die Last der Webserver und die Zugriffszeiten. Änderungen an statischen Inhalten sollten dabei aktiv an das Cache-System weitergegeben werden.

4. Zukunftsfähigkeit

Im B2B ist die Zukunftsfähigkeit der Software ein entscheidendes Kriterium. Über Schnittstellen und Module sollte sich das Shopsystem flexibel an weitere Backendsysteme (PIM, CRM, Fulfillment) anbinden und sowohl der Funktionsumfang wie auch die Leistung für den individuellen Bedarf skalieren lassen.

5. Multistore

Sollen separate Produktportfolios, unterschiedliche Zielgruppen oder Internationalisierungsstrategien über verschiedene Shops abgebildet werden, ist die Unterstützung eines Multistore-Konzepts sehr hilfreich. Über eine zentral gepflegte Installation und einen Datenstamm können Unternehmen so alle ihre Zielmärkte und die dortigen Kunden individuell ansprechen.

6. Modularität

B2B-Plattformen sollen die Effizienz der Vertriebs- und Einkaufsprozesse bei Anbieter und Kunde verbessern. Das Shopsystem muss daher Standradprozesse im B2B abbilden sich aber auch an die individuellen Workflows der Geschäftspartner anpassen lassen. Ein modularer Aufbau erleichtert das Customizing und senkt im Vergleich zu hochstandardisierten Systemen den Kostenaufwand.

7. Usability

Leistungsfähige und einfach kombinierbare Funktionen für ein einheitliches Frontend, eine intuitive Navigation, schneller Seitenaufbau, eine nutzerfreundliche Produktsuche und -präsentation, ein übersichtlicher Warenkorb und ein einfacher Checkout: Diese im B2C geforderten Eigenschaften eines Shops müssen auch B2B-Plattformen bieten.

8. Sicherheit

Das Shopsystem sollte die Payment Card Industry Data Security Standards (PCI-DSS) und Payment Application Data Security Standards (PA-DSS) erfüllen. Die Einhaltung dieser Richtlinien zur Sicherung von Kreditkartenzahlungen wirkt sich auch positiv auf die Gesamtsicherheit des Systems aus, da damit Datenzugriffe auf ein Minimum reduziert und personenbezogene Daten verschlüsselt werden.

Autor: Daniel Hölzer, Gründer & Managing Partner der E-Commerce-Agentur netz98

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