Künstliche Intelligenz ist im Vertrieb angekommen. Zumindest in Präsentationen, Strategierunden und Produktdemos. Im tatsächlichen Arbeitsalltag vieler Vertriebsteams sieht die Lage jedoch deutlich nüchterner aus. Zwischen der Erwartung an KI und ihrer praktischen Nutzung klafft oft eine große Lücke. Genau das zeigt auch die Studie „KI im Vertrieb“ von BSI Software und der Fachhochschule der Wirtschaft NRW. Sie nimmt den Versicherungsvertrieb in den Blick und macht sichtbar, dass KI zwar bekannt ist, aber noch lange nicht selbstverständlich genutzt wird.

Das ist für Unternehmen außerhalb der Versicherungsbranche genauso relevant. Denn die zentralen Fragen ähneln sich in fast jedem Vertriebsteam: Welche Leads haben wirklich Potenzial? Welche Kund:innen brauchen gerade Aufmerksamkeit? Welche Informationen helfen beim nächsten Gespräch? Wie lassen sich Angebote, E-Mails oder Gesprächsnotizen schneller vorbereiten? Und wie bleibt trotz Automatisierung genügend Raum für persönliche Beratung?

KI im Vertrieb ist deshalb weniger eine Frage einzelner Tools. Entscheidend ist, wie gut Unternehmen ihre Daten, Prozesse und Teams auf den Einsatz vorbereiten. Ohne klare Anwendungsfälle bleibt KI schnell ein weiteres System, das neben CRM, E-Mail, Kalender und Reporting läuft. Mit einer sauberen Einbettung kann sie dagegen genau dort unterstützen, wo Vertrieb jeden Tag Zeit verliert.

KI im Vertrieb: Interesse ist da, Alltagseinsatz bleibt begrenzt

Die Studie von BSI Software und FHDW zeigt ein deutliches Bild: Im Versicherungsvertrieb nutzt nur ein Teil der befragten Vermittler:innen KI regelmäßig. 11 Prozent geben an, KI sehr häufig einzusetzen, 20 Prozent häufig. 30 Prozent nutzen KI manchmal, während 22 Prozent selten und 17 Prozent nie auf KI zurückgreifen. Die relative Mehrheit bewegt sich also noch im gelegentlichen oder zurückhaltenden Einsatz.

Das Ergebnis ist deshalb spannend, weil gerade der Vertrieb besonders viele Ansatzpunkte für KI bietet. Kund:innenkommunikation, Terminvorbereitung, Dokumentation, Bedarfsermittlung, Follow-ups und Priorisierung gehören zum Tagesgeschäft. Viele dieser Aufgaben sind zeitintensiv, wiederholen sich regelmäßig und basieren auf Informationen, die bereits im Unternehmen vorhanden sind. Genau hier kann KI unterstützen.

Trotzdem entsteht in vielen Vertriebsorganisationen kein durchgängiger Nutzen. Häufig fehlt es an passenden Anwendungen, an Schulungen oder an einer klaren Vorstellung davon, welche Aufgaben KI übernehmen darf. Dazu kommt ein emotionaler Faktor: Vertrieb lebt stark von Erfahrung, Beziehung und Vertrauen. Wenn KI als Kontrollinstrument wahrgenommen wird, sinkt die Akzeptanz. Wenn sie dagegen spürbar entlastet, steigt die Bereitschaft zur Nutzung.

Warum KI im Vertrieb oft nicht an der Technik scheitert

Viele Unternehmen starten mit KI, indem sie einzelne Tools testen. Das ist verständlich, führt aber selten zu nachhaltiger Veränderung. Ein Chatbot hier, ein Textgenerator dort, ein Analyse-Feature im CRM: Solche Anwendungen können hilfreich sein. Sie verändern den Vertriebsalltag aber erst dann, wenn sie in bestehende Abläufe eingebunden werden.

Das Problem liegt oft nicht bei der KI selbst. Es liegt bei unklaren Prozessen. Wenn Leads nicht sauber qualifiziert werden, kann KI nur schwer priorisieren. Genauso gilt, wenn Kundendaten im CRM veraltet sind, entstehen ungenaue Empfehlungen. Wenn Gesprächsnotizen fehlen, kann kein System belastbar erkennen, welche Themen beim nächsten Kontakt wichtig sind. KI verstärkt die Qualität vorhandener Strukturen. Schlechte Daten werden durch KI nicht automatisch besser.

Ein weiterer Punkt ist die Verantwortung. Vertriebsteams brauchen klare Leitplanken: Welche Daten dürfen genutzt werden? Welche Inhalte müssen vor dem Versand geprüft werden? Wann darf KI Vorschläge machen, aber keine Entscheidung treffen? Wie werden Ergebnisse dokumentiert? Solche Fragen wirken zunächst organisatorisch. In der Praxis entscheiden sie darüber, ob KI sicher, verständlich und akzeptiert eingesetzt wird.

Wo KI Vertriebsteams konkret entlasten kann

Der größte Nutzen entsteht dort, wo KI Routine reduziert und Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Zeit für Gespräche mit Kund:innen verschafft. Das beginnt bei der Recherche. Vor einem Termin kann KI relevante Informationen aus CRM-Daten, bisherigen E-Mails, Supportfällen, Bestellungen oder Interaktionen zusammenfassen. Statt sich durch verschiedene Systeme zu klicken, erhalten Vertriebsmitarbeiter:innen einen kompakten Überblick.

Auch bei der Lead-Bewertung kann KI helfen. Sie erkennt Muster in bestehenden Kundendaten und kann Hinweise geben, welche Kontakte eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit haben. Dabei geht es nicht darum, menschliche Einschätzung zu ersetzen. Vielmehr kann KI eine zusätzliche Perspektive liefern. Gerade in großen Lead-Pools hilft das, Zeit gezielter einzusetzen.

Ein weiteres Feld ist die Kommunikation. KI kann E-Mail-Entwürfe vorbereiten, Gesprächsnotizen strukturieren, Follow-ups formulieren oder passende Inhalte für bestimmte Kund:innen vorschlagen. Das spart Zeit, verlangt aber weiterhin redaktionelle Kontrolle. Vertriebsnachrichten müssen zur Marke, zur Zielgruppe und zur konkreten Gesprächssituation passen. Eine automatisch erstellte Nachricht darf nicht beliebig klingen.

Besonders wertvoll wird KI im Zusammenspiel mit CRM-Systemen. Dort liegen Kontakte, Aktivitäten, Verkaufschancen, Angebote und Historien. Wenn diese Daten gepflegt sind, kann KI nächste Schritte empfehlen, Risiken in der Pipeline sichtbar machen oder auf ausbleibende Reaktionen hinweisen. Aus einem passiven Datenspeicher wird dann ein aktiver Vertriebsassistent.

KI im B2B-Vertrieb braucht Vertrauen

Im B2B-Vertrieb sind Verkaufsprozesse oft länger, komplexer und stärker beziehungsgetrieben als im klassischen Konsumgeschäft. Kaufentscheidungen laufen über mehrere Beteiligte, Budgets müssen abgestimmt werden, fachliche Anforderungen spielen eine große Rolle. KI kann diese Komplexität nicht einfach auflösen. Sie kann aber helfen, sie besser zu strukturieren.

Ein Beispiel: Wenn mehrere Ansprechpartner:innen an einem Deal beteiligt sind, kann KI Gesprächsverläufe, Rollen, Einwände und offene Aufgaben zusammenführen. Dadurch erkennt das Vertriebsteam schneller, welche Person welche Informationen benötigt. Auch Buying Center lassen sich besser verstehen, wenn Interaktionen systematisch ausgewertet werden.

Vertrauen bleibt dabei zentral. Kund:innen erwarten keine perfekt automatisierte Ansprache, die künstlich persönlich wirkt. Sie erwarten Relevanz, Verlässlichkeit und echtes Verständnis für ihre Situation. KI darf deshalb nicht zur Massenkommunikation mit persönlicher Anmutung verkommen. Besser ist ein Ansatz, bei dem KI Vorbereitung, Analyse und Struktur übernimmt, während Menschen Beziehung, Bewertung und Entscheidung verantworten.

Die Studie zeigt auch ein Akzeptanzproblem

Ein wichtiger Punkt der Studie ist die fehlende Unterstützung durch Organisationen. Viele Vermittler:innen fühlen sich beim KI-Einsatz nicht ausreichend begleitet. Das ist ein Muster, das sich auf viele Unternehmen übertragen lässt. Mitarbeitende sollen neue Technologien nutzen, erhalten aber zu wenig konkrete Hilfe. Dann bleibt KI ein Thema für besonders technikaffine Einzelpersonen.

Akzeptanz entsteht durch Alltagstauglichkeit. Vertriebsteams brauchen keine abstrakten KI-Visionen. Sie brauchen Antworten auf konkrete Fragen: Wie spare ich Zeit bei der Gesprächsvorbereitung? Wie finde ich schneller passende Informationen? Thema Pipeline: wie priorisiere ich diese besser? Wie vermeide ich doppelte Dokumentation? Und wie erkenne ich Kund:innen mit Abwanderungsrisiko?

Schulungen sollten deshalb nicht bei allgemeinen Prompt-Tipps stehen bleiben. Sinnvoller sind rollenbezogene Trainings entlang echter Vertriebssituationen. Ein Account Executive braucht andere KI-Anwendungen als ein Inside-Sales-Team. Key-Account-Manager:innen haben andere Anforderungen als Mitarbeitende im Kundenservice mit vertrieblichem Auftrag. Je näher die Anwendung am Alltag liegt, desto eher wird sie genutzt.

CRM, Datenqualität und Prozesse entscheiden über den Erfolg

KI im Vertrieb funktioniert nur mit einer soliden Datenbasis. Das klingt banal, ist aber eine der größten Hürden. Viele Unternehmen haben Kundendaten über Jahre gesammelt, aber nicht konsequent strukturiert. Kontakte sind doppelt angelegt, Aktivitäten fehlen, Felder werden unterschiedlich genutzt, Abschlusswahrscheinlichkeiten beruhen auf Bauchgefühl. Unter solchen Bedingungen kann KI nur begrenzt helfen.

Ein modernes CRM-System wird deshalb zur Grundlage für KI im Vertrieb. Es bündelt Informationen, macht Aktivitäten nachvollziehbar und schafft die Basis für Automatisierung. KI kann darauf aufbauen, indem sie Muster erkennt, nächste Schritte vorschlägt oder Zusammenfassungen erstellt. Der Nutzen hängt aber davon ab, ob die Daten zuverlässig sind.

Unternehmen sollten deshalb nicht mit der Frage starten, welches KI-Tool am beeindruckendsten wirkt. Besser ist die Frage, welcher Vertriebsprozess aktuell besonders viel Reibung erzeugt. Das kann die Lead-Qualifizierung sein, die Angebotserstellung, die Nachbereitung von Terminen oder das Forecasting. Sobald der Engpass klar ist, lässt sich ein passender KI-Anwendungsfall definieren.

So gelingt der Einstieg in KI im Vertrieb

Ein sinnvoller Start beginnt klein, aber verbindlich. Unternehmen sollten einen konkreten Use Case auswählen, der messbaren Nutzen verspricht. Etwa: weniger Zeit für Gesprächsvorbereitung, schnellere Reaktion auf Leads, bessere Pflege von CRM-Daten oder präzisere Pipeline-Analysen. Danach braucht es ein Pilotteam, das den Anwendungsfall im echten Arbeitsalltag testet.

Wichtig ist außerdem Transparenz. Vertriebsteams sollten verstehen, was KI tut, welche Daten verwendet werden und wo Grenzen liegen. Niemand sollte sich von einem System bewertet fühlen, dessen Logik nicht nachvollziehbar ist. Gerade im Vertrieb, wo Leistung ohnehin stark gemessen wird, kann zusätzliche Intransparenz Widerstand erzeugen.

Hilfreich ist ein Vorgehen in klaren Schritten: Anwendungsfall definieren, Datenlage prüfen, Pilotgruppe einbinden, Regeln festlegen, Ergebnisse messen und anschließend skalieren. Diese Reihenfolge klingt unspektakulär, sorgt aber dafür, dass KI nicht im Experimentiermodus stecken bleibt.

KI verändert die Rolle des Vertriebs

KI wird den Vertrieb nicht überflüssig machen. Sie verändert aber, welche Aufgaben Menschen übernehmen und welche Tätigkeiten automatisiert vorbereitet werden können. Routine, Recherche und Dokumentation lassen sich zunehmend unterstützen. Persönliche Beratung, Verhandlung, Empathie und strategisches Verständnis bleiben menschliche Stärken.

Gerade darin liegt die Chance. Vertriebsmitarbeiter:innen verbringen heute oft zu viel Zeit mit administrativen Aufgaben. Wenn KI diese Last reduziert, entsteht mehr Raum für Kundengespräche, bessere Beratung und systematische Beziehungspflege. Unternehmen sollten KI deshalb nicht als reines Effizienzprojekt betrachten. Sie kann auch die Qualität im Vertrieb verbessern.

Das gelingt aber nur, wenn Teams aktiv beteiligt werden. Wer KI von oben verordnet, riskiert Ablehnung. Wer gemeinsam mit dem Vertrieb entwickelt, welche Aufgaben wirklich entlastet werden sollen, erhöht die Akzeptanz deutlich. KI wird dann nicht als fremdes System wahrgenommen, sondern als Werkzeug, das den eigenen Arbeitsalltag verbessert.

Fazit: KI im Vertrieb stärkt den persönlichen Austausch, wenn sie richtig eingesetzt wird

Die Studie zum KI-Einsatz im Versicherungsvertrieb zeigt, wie groß die Lücke zwischen Diskussion und Praxis noch ist. Viele Vertriebsteams erkennen das Potenzial, nutzen KI aber nur begrenzt. Gründe dafür liegen in fehlenden Tools, mangelnder Unterstützung, unklaren Prozessen und offenen Fragen zur Akzeptanz.

Unternehmen sollten daraus eine klare Lehre ziehen: KI im Vertrieb entfaltet ihren Nutzen nicht allein durch neue Software. Entscheidend sind gute Daten, verständliche Regeln, echte Schulungen und konkrete Anwendungsfälle. Wer KI gezielt dort einsetzt, wo sie den Alltag spürbar erleichtert, schafft mehr als technische Modernisierung. Dann entsteht ein Vertrieb, der schneller informiert ist, fokussierter arbeitet und Kund:innen relevanter anspricht.

Persönlicher Vertrieb bleibt dabei zentral. Gerade komplexe B2B-Entscheidungen brauchen Vertrauen, Einordnung und Beratung. KI kann die Vorbereitung verbessern, Routinen reduzieren und relevante Informationen schneller verfügbar machen. Die Beziehung zu Kund:innen entsteht aber weiterhin im Gespräch. Genau darin liegt die eigentliche Chance: KI nimmt Vertriebsteams nicht die menschliche Rolle ab, sondern kann ihnen helfen, diese Rolle besser auszufüllen.

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Ein akutes Problem zwischen Marketing und Vertrieb ist die Übergabe und Weiterverarbeitung von Leads nach der Leadgenerierung. Innovative Unternehmen setzen auf professionelle Softwarelösungen, die Marketing Automation und CRM vereinen und jeden Lead nachverfolgbar machen. Aber was hilft das, wenn die Prozesse und Kompetenzen im Vertrieb nicht greifen? Dieser Artikel zeichnet einen Weg auf, welche Maßnahmen im Vertrieb ergriffen werden müssen, um aus den gewonnenen Leads der Leadgenerierung Kund:innen zu machen. 

Die Leadgenerierung hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Früher reichte oft ein gut platzierter Messekontakt oder ein Whitepaper-Download, um potenzielle Kund:innen an den Vertrieb weiterzugeben. Heute informieren sich Interessierte deutlich intensiver selbst, vergleichen Anbieter online und erwarten personalisierte Kommunikation entlang der gesamten Customer Journey. Unternehmen stehen dadurch vor einer neuen Herausforderung: Es geht längst nicht mehr nur darum, möglichst viele Leads zu sammeln. Entscheidend ist, aus diesen Kontakten qualifizierte Verkaufschancen und später Kund:innen zu entwickeln.

Gleichzeitig verändern Künstliche Intelligenz, datengetriebene Prozesse und neue Datenschutzanforderungen die digitale Leadgenerierung massiv. Wer heute erfolgreich Leads generieren möchte, benötigt eine klare Strategie, relevante Inhalte und eine enge Verzahnung zwischen Marketing und Vertrieb.

Unser Whitepaper: Von einzelnen Leads zur planbaren Vertriebspipeline

Warum viele Vertriebler:innen Leads verlieren

Trotz moderner CRM-Systeme und umfangreicher Daten gelingt es vielen Unternehmen nicht, Leads erfolgreich zu konvertieren. Häufig scheitert es weniger an der Anzahl der Kontakte als am Umgang mit ihnen.

Ein typisches Problem ist die zu späte Reaktion auf neue Leads. Wer erst mehrere Tage nach einer Anfrage antwortet, verliert häufig bereits das Interesse potenzieller Kund:innen. Gerade im digitalen Umfeld erwarten Interessierte heute schnelle Rückmeldungen.

Hinzu kommt oft eine unpersonalisierte Ansprache. Standardisierte E-Mails oder generische Verkaufsgespräche wirken austauschbar und erzeugen kaum Vertrauen. Moderne Käufer:innen erwarten, dass Vertriebler:innen ihre Branche, Herausforderungen und Ziele verstehen.

Auch fehlende Vorbereitung reduziert die Erfolgsquote erheblich. Wer ohne Hintergrundinformationen in Gespräche geht, verschenkt Potenzial. Dabei liefern CRM-Systeme, LinkedIn-Profile und Unternehmenswebsites heute zahlreiche wertvolle Informationen über Leads.

Ein weiterer Fehler besteht darin, zu früh zu verkaufen. Viele Interessent:innen befinden sich zunächst noch in einer Informationsphase. Wer sofort Produkte präsentiert oder Preisdiskussionen startet, erzeugt häufig Ablehnung statt Interesse.

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Was macht eine Vertriebsagentur?

Eine Vertriebsagentur ist ein externer Dienstleister, der sich voll und ganz auf den Vertrieb spezialisiert hat. Die Mitarbeiter:innen wissen, wie man Kund:innen gewinnt, Interesse anfragt und Sales-Strategien aufbaut. Um zu wissen, ob sich die Beauftragung lohnt, muss man zunächst herausfinden, welchen Aufgaben sich eine solche Agentur überhaupt annehmen kann und soll. Möchtest man den Vertrieb digitalisieren? Oder mehr Umsatz im B2B-Vertrieb generieren?

Ganz nach den Bedürfnissen eines Unternehmens können die Vertriebsexpert:innen die Funktionen des Vertriebs vollständig oder teilweise übernehmen. Deswegen ist es also durchaus möglich, dass die engagierte Agentur nur für wenige Arbeitsschritte zuständig ist. Zum Beispiel können Agent:innen abklopfen, ob potenzielle Kund:innen überhaupt Interesse an dem angebotenen Produkt haben. In diesem Falle obliegen die restlichen Aufgaben weiterhin dem Unternehmen. Oder man legt den gesamten Vertrieb in die Hände der Agentur. Sie übernimmt dann alle Aktivitäten und Prozesse in diesem Bereich – von der Strategie bis zum Vertriebscontrolling.

Die Vertriebsagentur als strategischer Partner

Die Auslagerung des Vertriebs kann in Wachstumsphasen schnell neue Ressourcen eröffnen oder eine langfristige Lösung zur Optimierung von Verkaufsstrategien sein. Denn Vertriebsagenturen spielen eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung und Umsetzung von effektiven Verkaufsstrategien. Sie agieren als strategische Partner, die Unternehmen bei der Kommunikation mit bestehenden wie potenziellen Kund:innen unterstützen.

Deswegen ist die Auswahl des richtigen Vertriebspartners für Unternehmen entscheidend. In unserem Marktüberblick der Vertriebsagenturen bieten wir Dir daher eine Orientierungshilfe. Hier findest Du heraus, worauf Du bei der Auswahl der passenden Agentur achten solltest, und welche Anbieter Deinen Anforderungen gerecht werden können.

Transparenz in unserem Marktüberblick

Wie bei anderen Unternehmenspartnern auch, gestaltet sich die Suche nach der idealen Vertriebsagentur nicht immer einfach. Deshalb möchten wir Dir in unserem Marktüberblick eine Übersicht darüber bieten, was Du von einer Agentur erwarten kannst und auf welche Kosten Du Dich einstellen musst. Dafür haben wir in unserem aktuellen Vergleich insgesamt 15 Vertriebsagenturen hinsichtlich ihres Leistungsspektrums und ihrer Services befragt und in rund 140 Kriterien gegenübergestellt.

Nicht alle Agenturen sind transparent bezüglich ihrer Arbeitsweise, und nur wenige stellen sich einer so detaillierten Marktübersicht. Daher hat unser Überblick nicht den Anspruch, den gesamten Agenturmarkt abzudecken. Vielmehr zeigt er einen Durchschnitt der Agenturlandschaft von klein bis groß, von Spezialist bis Generalist. Der Marktüberblick soll Dir vor allem als Orientierungshilfe bei der Auswahl eines passenden Agenturpartners dienen. Suchst Du eher eine Agentur, die Dir in der Außenkommunikation und in der Vermarktung Deiner Produkte zur Seite steht, kann Dir unser Marktüberblick der PR-Agenturen weiterhelfen.

Methodik im Marktüberblick der Vertriebsagenturen

Unser umfassender Marktüberblick basiert auf mehr als 140 Kriterien, die in 16 verschiedene Kategorien unterteilt sind. Diese Kategorien bieten Dir einen detaillierten Einblick in die Kern- und erweiterteren Dienstleistungen der Vertriebsagenturen. Zudem erfährst Du von ihren Kompetenzen und Spezialisierungen sowie der Qualifikation ihrer Mitarbeiter:innen.

Die Kriterien des Agenturvergleichs wurden im Vorfeld in Zusammenarbeit mit Branchenexpert:innen und Redakteur:innen entwickelt und reflektiert. Außerdem orientieren sie sich stets an der Perspektive von Entscheider:innen, die eine fundierte Auswahl im Hinblick auf die Zukunft ihres Unternehmens treffen möchten.

Die Kategorien unseres Marktüberblicks

1. Allgemeine Informationen:

Diese Basisinformationen bieten einen Überblick über die Agenturen, einschließlich ihrer Größe, Standorte, Mitarbeiter:innen und Kunden.

2. Pitch & USP:

Jede Vertriebsagentur hatte die Gelegenheit, ihre besonderen Vorzüge in wenigen Worten darzustellen. Deswegen ermöglicht dieser Punkt einen schnellen Einblick in das Alleinstellungsmerkmal eines jeden Anbieters.

3. Referenzen:

In der Übersicht benennen die Agenturen konkrete Firmenkunden, um ihre Kompetenz und Erfahrung zu unterstreichen.

4. Sprachangebote:

Hier wird abgefragt, welche Sprachen die Agent:innen des Anbieters verhandlungssicher beherrschen.

5. Branchenspezialisierung:

Die Expertise der Agenturen in verschiedenen Branchen wird analysiert, um herauszufinden, ob sie einen bestimmten Branchenfokus haben oder breiter aufgestellt sind.

6. Basisleistungen der Agenturen:

Hier finden sich die Hauptdisziplinen des Vertriebs, die von den Agenturen angeboten werden. So kannst Du abgleichen, welche Kernleistungen Du für Dein Unternehmen benötigst.

7. Erfahrungen mit Kundengruppen und Akquiseansatz:

Ist eine Agentur auf B2B- oder B2C-Vertrieb spezialisiert? Unterstützt sie eher Warm- oder Kaltakquise oder verfolgt sie noch andere Ansätze? Diese und weitere Infos haben wir hier zusammengefasst.

8. Zusätzliche Dienstleistungen:

Neben den Kernleistungen werden auch erweiterte Dienstleistungen betrachtet, die das Leistungsspektrum der Agenturen ergänzen. Zum Beispiel Leadgenerierung oder Consulting.

9. Softwareeinsatz:

Wie sieht der Technology Stack der Vertriebsagentur aus? Dafür haben wir abgefragt, welche Software und welche Tools für die Zusammenarbeit genutzt werden.

10. Verwendete Kanäle:

Hier konnten uns die Vertriebsagenturen mitteilen, über welche Kanäle sie potenzielle Kund:innen ansprechen. So kannst Du herausfinden, ob sie Deine Zielgruppe nachhaltig erreichen können.

11. Modelle der Zusammenarbeit:

Welchen Umfang Deiner Vertriebsprozesse möchtest Du in die Hände der Agentur legen und wie möchtest Du betreut werden? In den Modellen der Zusammenarbeit haben die Agenturen angegeben, ob sie zum Beispiel ein dediziertes Team abstellen und wie sie die Leistungen buchen.

12. Onboarding & Reporting:

Die Agent:innen der Vertriebsagentur müssen in die Projekte eingearbeitet werden. Deswegen findest Du hier heraus, wie die Anbieter dies umsetzen. Zudem ist ein detailliertes Reporting entscheidend für die Transparenz in der Agentur-Kundenbeziehung. Wie dieses übermittelt wird, ist in der Übersicht abgebildet.

13. Qualifikation der Agenturteams:

Wer den Vertrieb in zunächst fremde Hände gibt, verlangt auf Agenturseite Expertise. Aus diesem Grund haben wir nachgefragt, wie die Vertriebler:innen der Anbieter ausgebildet sind und werden.

14. Rechtliche Kriterien:

Die rechtlichen Aspekte der Zusammenarbeit mit der Vertriebsagentur werden betrachtet. Dazu zählen unter anderem die Absicherung gegen Cybercrime sowie der Datenschutz.

15. Preis-Ansätze:

Die Kosten spielen neben den Leistungen eine große Rolle bei der Auswahl eines Agentur-Partners. In der Übersicht sind daher durchschnittliche Budgets sowie verschiedene Vergütungsmodelle gelistet.

Die teilnehmenden Vertriebsagenturen

Fazit

Du möchtest Deinen Vertrieb optimieren und Dir fehlt das Personal dazu? Du denkst darüber nach, Deinen Vertrieb vollständig oder teilweise auszulagern? Dann ist das Engagement einer Vertriebsagentur der richtige Schritt. Die Wahl der richtigen Vertriebsagentur ist dabei entscheidend für den Erfolg von Deiner Verkaufsstrategie. Um Dir Die Auswahl zu erleichtern, bietet unser Marktüberblick eine detaillierte Übersicht von 15 Vertriebsagenturen. Er dient als Orientierungshilfe für Unternehmen, die nach einem kompetenten Partner suchen. Über die vielfältigen Kategorien ist es möglich, spezifische Anforderungen zu berücksichtigen und den idealen Agenturpartner zu finden.

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Die Wirtschaft ist einer der Bereiche, die am stärksten von der Digitalisierung betroffen ist. Doch die Digitalisierung des Vertriebs wurde bisher oft nicht mit der höchsten Priorität behandelt. Die Corona-Pandemie sorgt allerdings für eine neue Dringlichkeit und zeigt: Wer es nicht schafft, den Vertrieb umzustellen, büßt langfristig seinen Erfolg ein. Das Whitepaper „Digitalisierung des Vertriebs“ zeigt, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter auf den digitalen Kurs bringen, in welchen Schritten sie den Verkaufsprozess digitalisieren und welche Vorteile das mit sich bringt.

Das Whitepaper liefert Ihnen Antworten auf folgende Fragen:

• Wie bildet man den Verkaufsprozess digital ab?
• Was für Tools und Funktionen müssen Mitarbeiter kennen und beherrschen?
• Welche Dos & Don’ts gelten für das Online Meeting?
• Wie lässt sich die Überbrückungsphase digital nutzen?
• Welche Mehrwerte bietet ein digitalisierter Vertrieb?

Mit dem folgenden Formular laden Sie sich das Whitepaper herunter.

Mit Klick auf den Download-Button willigen Sie ein, dass Ihre Firmen-E-Mail-Adresse und Ihr Firmenname an Contentmanager.de und den Sponsor des Whitepapers RWTrainings zur werblichen Ansprache auch per E-Mail und zur Markt- und Meinungsforschung übermittelt werden dürfen. Mit Ihrer Einwilligung erhalten Sie auch automatisch den contentmanager.de-Newsletter. Die Erklärung ist jederzeit über einen Link in jeder E-Mail widerrufbar.

Sie möchten vor dem Download des Whitepapers mehr zur Digitalisierung des Vertriebs wissen? Dann lesen Sie dazu folgenden Beitrag.

Was ist digitaler Vertrieb?

Warum ist die Digitalisierung des Vertriebs so wichtig?

Der digitale Vertrieb ist längst nicht in vollem Umfang in Unternehmen angekommen. Manche Führungskraft stützt sich weiterhin auf schwarze Zahlen. Dass diese Sicherheit trügt, hat zuletzt die Corona-Krise gezeigt: Sie ist der Weckruf, der Unternehmen bisher oftmals gefehlt hat. Denn plötzlich fehlt es an Infrastruktur und an Know-How, den Vertrieb schnellstmöglich auf digital umzustellen; statt Vor-Ort-Termine nun Online Meetings anzubieten. Die Folge: Ausbleibende Neukunden und erschwerte Kundenbindung. Dabei haben mehrfach Studie , auf die Relevanz der Digitalisierung im Vertrieb hingewiesen. Bereits 2015 stellte die die von Google und Roland Berger durchgeführte Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“heraus, dass die wachsende Bedeutung des Online-Handels den Fokus zunehmend auf den Kunden richtet. Und damit, dass der Kunde letztlich den Kurs bestimmt, den ein Unternehmen einschlagen muss, damit es weiterhin Erfolg hat. Die Studie sagt hier ganz klar: Inhalte und Strukturen im Vertrieb müssen sich an der Customer Journey orientieren. Und der Kunde ist digital unterwegs. Mit digitaler Kommunikation auf allen Ebenen haben Vertrieb und Marketing daher deutlich mehr Möglichkeiten, neue qualifizierte Leads zu generieren, ihre Kundenkontakte zielgerichtet zu pflegen, ihren Kunden einzigartige Mehrwerte zu bieten und neuen Herausforderungen adäquat zu begegnen.

Vorteile und Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

Vorteile der Digitalisierung im Vertrieb

Wer digital unterwegs ist, erhöht seine Reichweite. Kunden können Informationen jederzeit abrufen und der Erstkontakt zwischen Unternehmen und Kunde ist schnell hergestellt. Darüber hinaus bieten verschiedene Tools die Möglichkeit, die Kundenpflege laufend, ohne enormen Aufwand zu betreiben. Gerade auch im Hinblick auf die Pandemie sind Online Meetings das Tool der Wahl, um einen menschlichen Kontakt herzustellen. Unternehmen, die Online Meetings nutzen, sind insgesamt flexibler in der Kundenakquise. Ein Vorteil, der hier zudem oftmals unterschätzt wird, ist die Prozessbeschleunigung: Der Sales Cycle wird aufgrund schnellerer Entscheidungsprozesse verkürzt. Statt lange Terminabsprachen oder Anfahrten zum Meeting erfolgt der persönliche Kontakt erst viel später. Gleichzeitig steigt die Terminwahrscheinlichkeit aufgrund der Flexibilität und Zeitersparnis gegenüber dem Meeting vor Ort. Neben diesen Vorteilen bietet ein digitaler Vertrieb noch weitaus mehr Möglichkeiten. Diese haben wir für Sie in unserem Whitepaper näher betrachtet.

Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

Ein Aspekt, der bei Führungskräften immer wieder in der Argumentation gegen einen digitalen Vertrieb aufgeführt wird, ist der fehlende persönliche Kontakt. Das Verkaufsteam muss diesen kleinen Nachteil online kompensieren können, beispielsweise durch qualitatives Content-Marketing und ein gelungenes Online Meeting. Wer sich auf letzteres gut vorbereitet und rhetorisches Know-how besitzt, hat hier schon mal eine Hürde genommen. In unserem Whitepaper erfahren Sie mehr zu den Dos & Don’ts für ein erfolgreiches Online Meeting. Zu den Kompetenzen, die das Verkaufsteam mitbringen sollte, gehört natürlich auch der souveräne Umgang mit der eingesetzten Technik. Hier sind gegebenenfalls Schulungen nötig. Einer 2020 veröffentlichten Studie von Ernst & Young zufolge sind allerdings 61 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland willig und fähig zugleich, entsprechende Kompetenzen schnell aufzubauen.

Fazit

Die Corona-Pandemie hat Unternehmen 2020 noch einmal deutlich vor Augen geführt, wie sehr ein digitalisierter Vertrieb den Erfolg eines Unternehmens beeinflussen kann. Gewinner sind diejenigen, die ihre Kommunikation entsprechend umstellen. Gleichzeitig bietet ein digitalisierter Vertrieb Unternehmen die Möglichkeit, ihre Sales Rate zu erhöhen: Das Lead Management kann durch digitale Tools verbessert und mehr qualifizierte Leads generiert werden. Nicht zuletzt steigt die Kundenzufriedenheit und damit auch die Kundenbindung, wenn Unternehmen kundennahe, digitale Kommunikationswege nutzen.

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Geballte Vertriebserfahrung
Im DACH-Raum gewinnen Themen wie Digital Experience und Personalisierung immer mehr an Bedeutung. BloomReach bietet mit seiner Digital Experience Plattform hierfür eine passende Lösung in Form eines Next Generation Content Management Systems. „Um neue Kunden in der DACH-Region gewinnen und unsere Bestandskunden optimal betreuen zu können, waren die Einstellungen von Carolin Berger und Matthias Müller absolut notwendig“, erklärt Tjeerd Brenninkmeijer, Executive Vice President EMEA von BloomReach. Mit Matthias Müller verstärkt BloomReach sein Sales-Team um einen sehr erfahrenen Experten im branchenübergreifenden Vertrieb von Enterprise-Softwarelösungen und ergänzenden Services. Der Maschinenbauer kombiniert kaufmännisches und technisches Wissen mit großer Führungskompetenz. „Darum sind wir überzeugt, dass Matthias Müller unserem Vertrieb in der DACH-Region wertvolle Impulse geben wird“, ergänzt Brenninkmeijer. Vor seinem Wechsel zu BloomReach arbeitete Müller als Territory Sales Director für MapR Technologies im Bereich Big Data. In verschiedenen Vertriebspositionen gewann er zuvor für Adobe und Day Software unzählige deutsche Großkunden. Seine berufliche Laufbahn begann Müller als Mitgründer und technischer Leiter einer Internetagentur.

Kundenbindung stärken
Auf eine ähnlich eindrucksvolle Karriere blickt auch Carolin Berger zurück. Bis dato war sie als Account Director Strategic Accounts beim CMS-Anbieter Episerver beschäftigt. Im Rahmen ihrer beruflichen Laufbahn sammelte die Diplom-Informatikerin und Diplom-Kauffrau außerdem Erfahrungen als Online Team Lead bei D.E. MasterBlenders 1753, als IT-Managerin bei ALDI Süd Einkauf sowie bei IKEA IT Germany, KPMG Deutschland und BP Deutschland. „Als DXP-Anbieter hat sich BloomReach in der DACH-Region einen exzellenten Ruf aufgebaut“, sagt Carolin Berger. „Die intensive Betreuung ist eines der Kernmerkmale in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Ich freue mich deshalb sehr darauf, viele renommierte Unternehmen und Konzerne zu betreuen und die wechselseitige Beziehung zu intensivieren und zu festigen.“

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