Der weltweite Umsatz mit IT-Services beträgt etwa 1,3 Billionen US-Dollar. Ein riesiger Markt, der von großen Firmen dominiert wird – international von DELL und IBM, national von T-Systems, Atos und Co. Kleine und mittelständische Unternehmen haben es da schwer, sich gegen die Platzhirsche zu behaupten, denn sie verfügen nicht über dieselben Kundenbeziehungen und Infrastrukturen. Dennoch müssen auch sie ihren Kundenbestand nicht nur sichern, sondern nachhaltig ausbauen. Hat es anfangs vielleicht gereicht, Neukunden aus seinen privaten oder geschäftlichen Kontakten zu schöpfen, wird dies auf Dauer nicht funktionieren. Es wird eine Strategie benötigt, um gezielt und effizient Leads zu generieren und dadurch neue Kunden zu gewinnen. Schlüssel zum Erfolg: die Automatisierung.

Was ist eigentlich Leadgenerierung?

Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, durch den Unternehmen Interessenten, sogenannte „Leads“, identifizieren, ansprechen und in qualifizierte potenzielle Kunden umwandeln. Entlang der Customer Journey werden sie bis zu einem Kauf und darüber hinaus begleitet. Um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, ist es das Ziel der Unternehmen, auf diesem Weg Bewusstsein, Interesse und Vertrauen bei den potenziellen Neukunden zu schaffen. Einige Beispiel-Strategien für die Lead Generation sind etwa das Inhaltsmarketing, die Suchmaschinenoptimierung, oder das Email-Marketing.

Um Leads zu generieren, muss man seine Kunden verstehen

Die Basis erfolgreicher B2B Leadgenerierung ist ein tiefes Verständnis der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse. Was sucht der Kunde eigentlich? Und wie kann man sicherstellen, dass die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit präsentiert werden? Hier benötigt man einen „Content Teppich“, auf dem ein potenzieller Kunde empfangen wird. Auf diesem Teppich werden Inhalte gestreut, die ihn Schritt für Schritt begleiten und dabei Vertrauen aufbauen. Ein Interessent, der zum Beispiel ein ERP-System einführen möchte, findet hier etwa ein Webinar, dass die Expertise des Dienstleisters belegt. Ergänzt werden sollte diese Streuung von Inhalten durch Werbeanzeigen oder Partnerportale, damit der potenzielle Kunde überhaupt erst auf die eigene Seite kommt. Du bist als Dienstleister breit aufgestellt und fragst dich, mit welchen Themen aus deinem Portfolio Du dabei anfangen sollst? Beginne mit Produkten, die aktuell eine große Nachfrage erfahren, Dir eine größere Marge bieten oder skalierbar sind. Von dort aus kannst Du dich dann vorarbeiten.

Die nötige Technologie

Ist ein Lead qualifiziert genug, wird der Kontakt aufgenommen. Entweder durch den Lead selbst oder proaktiv durch den Dienstleister. Beide Möglichkeiten setzen voraus, dass die richtige Technologie dafür implementiert worden ist. Sammelt zum Beispiel ein Formular innerhalb des Contents die Daten des Leads, braucht es anschließend Lösungen, die mit diesen Daten arbeiten. Unser Whitepaper gibt daher Einblicke in die Auswahl und Nutzung von Tools, die Du zur Leadgenerierung verwenden kannst – von Marketing Automation über SEO-Software bis hin zu Kalender-Tools.

Was kostet die B2B Leadgenerierung?

Erfolgreiche B2B Leadgenerierung erfordert Investitionen. Aber wie kann man sicherstellen, dass diese Investitionen einen nachhaltigen Wert bieten? Und gibt es Möglichkeiten, die Kosten für Leads nach und nach zu senken? In unserem Whitepaper beleuchten wir die Kostenstruktur, welche bei der Kalkulation von Leads bedacht werden sollte und erklären, was einen hochwertigen Lead auszeichnet. Tatsächlich gibt es gerade beim Einstieg in die B2B Leadgenerierung auch einige Quick Wins. Diese kannst Du ohne größere Investitionen erreichen. Kleine Kampagnen, um deren Erfolg auszutesten und Leads zu kaufen, sind hier nur zwei der Möglichkeiten.

Um Deine Kosten für einen B2B Lead zu kalkulieren, bieten wir Dir außerdem eine Excel-Datei zum Download an.

Der Weg zur Automation

Um den Vertrieb schrittweise und effektiv zu automatisieren und so zu entlasten, benötigt es eine gut durchdachte Strategie. Denn es reicht nicht einfach, mit der Produktion von Inhalten zu starten, ohne vorher den Status Quo und die Ziele des Unternehmens analysiert und bewertet zu haben. In einem 10-stufigen Plan erläutern wir Dir, was du beachten solltest, bevor Du eine Kampagne zur Leadgenerierung einrichtest und wie es weitergeht, sobald diese gestartet wurde.

Unser Whitepaper bietet einen umfassenden Leitfaden für IT-Dienstleister, die ihr Neukundengeschäft auf ein neues Level heben möchten. Mit praxisnahen Einblicken und bewährten Strategien öffnet das Whitepaper die Tür zu effizienter B2B Leadgenerierung und nachhaltigem Wachstum. Lade Dir das Whitepaper jetzt herunter und schlage den Weg zum erfolgreichen Neukundengeschäft ein.

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Sicherlich weißt Du längst: Videos erregen Aufmerksamkeit und erhöhen – sofern unterhaltsam – den Traffic auf einer Website oder einem Social Media Kanal. Mittlerweile finden sich Videos in Form von Imagefilmen daher auf vielen Websites von Unternehmen. Dabei kann durch interessante Videos nicht nur der Traffic deutlich erhöht werden, sondern auch die Entscheidung von Managern beeinflusst werden, wie etwa eine Forbes-Studie im B2B-Bereich bestätigt. Der Forbes-Studie zufolge schaut ein Großteil der (befragten) Entscheider:innen im B2B-Umfeld regelmäßig Imagefilme auf den Websites von Unternehmen. Und auch ganz allgemein bietet ein Imagefilm viele weitere Vorteile. Doch welche sind das eigentlich genau?

Der Imagefilm: Sechs zentrale Vorteile

Ein Video gehört nicht umsonst zu den wichtigsten Marketing-Instrumenten im Unternehmen. Das gilt für unterhaltsame Social Media-Videos genauso wie für Tutorials – und eben auch für den Imagefilm. Natürlich ist die Videoproduktion gerade beim Imagefilm aufwendig (dazu später noch mehr). Für Marketer gilt daher abzuwägen: Ist der Nutzen wirklich größer als die Kosten? Um das individuell zu bewerten, solltest Du Dir sechs zentrale Vorteile noch einmal vor Augen führen, die für Videos im Allgemeinen und damit auch für den Imagefilm gelten.

1. Video-Content wird bevorzugt

Wir alle kennen es: Bietet sich uns die Gelegenheit, Inhalte über ein Video zu konsumieren, anstatt sie „nur“ zu lesen, fällt die Wahl mit Sicherheit auf das Video. Kein Wunder, denn Videos kommen einfach besser an. Das gilt auch für die meisten Kundinnen und Kunden. Studien zufolge schauen sich Menschen im Durchschnitt viermal lieber ein Video an, als einen Text zu lesen.

Stelle Dir einmal vor, Du liest einen Image-Text zu einem Unternehmen. Das Unternehmen stellt Dir die eigenen Werte, die Arbeitsweise und auch ein oder mehrere zentrale Produkte bzw. Dienstleistungen vor. Ein anderes Unternehmen aus derselben Branche bietet auf der Website dagegen einen Imagefilm mit inhaltlich gleicher Ausrichtung. Was würdest Du lieber konsumieren – Text oder Video? Und vor allem: Woran würdest Du Dich eher erinnern?

2. Videos bleiben in Erinnerung

Der zweite Vorteil von (Image-)Videos ist nämlich: Sie bleiben wesentlich besser im Gedächtnis, als Texte oder nur Bilder. Der Grund: Je mehr Sinne von Inhalten angesprochen werden, desto eher entstehen im Gehirn Verbindungen und desto besser erinnern wir uns. Ein Imagefilm etwa spricht in jedem Fall die Sinne „Hören“ und „Sehen“ an. Nutze in Deinem Imagefilm zudem Elemente, die Lesen erfordern, verstärkt sich die Ansprache unseres Sehsinns.

3. Ein Video schafft Vertrauen

Ein weiterer (Imagefilm) Vorteil ist das Schaffen von Vertrauen. Ein Video wirkt im Idealfall authentisch und nahbar. Wir können durch ein Video Dinge besser erleben und verarbeiten. Und das wirkt sich positiv auf das Vertrauen aus. Ein Imagefilm bietet also die beste Möglichkeit, Deinen Kundinnen und Kunden gegenüber nahbar und damit vertrauensvoll zu wirken – gut für die Kundenbindung.

4. Video-Content erhöht die Reichweite

Offensichtlich ist auch dieser Vorteil: Videos erhöhen die Reichweite. Besonders in Kombination mit Social Media können gute Videos wie ein Katalysator für die Bekanntheit eines Unternehmens wirken. Ein interessantes und unterhaltsames Video wird von der jeweiligen Zielgruppe schneller geteilt und kommentiert, als es bei Texten der Fall ist. Die Reichweite erhöht sich aber nicht nur aufgrund des Social Media Engagements, sondern auch im Hinblick auf Google.

5. Mit Videos verbesserst Du Dein SERP

Google liebt hochwertigen Content, der Usern die Informationen bietet, die diese suchen. Nicht umsonst spielen Videos wie Imagefilme eine zunehmende Bedeutung bei der Suchmaschinenoptimierung. Video-Content wird qualitativ hochwertig von Suchmaschinen bewertet. Hinzu kommt, dass eine Website, die einen Content-Mix aus Texten, Bildern und Filmen bietet, ebenfalls als hochwertiger angesehen wird. Das resultiert nicht zuletzt daraus, dass sich die Verweildauer von Usern auf Websites erhöht, wenn die Website Videos anbietet. Worauf Du beim Video SEO achten solltest, erklärt Dir übrigens unser Wissensbeitrag noch einmal genauer.

6. Videos vermitteln viel in kurzer Zeit

Unser Vorteil Nummer Sechs: Mit Videos kannst Du wesentlich mehr Informationen in kürzerer Zeit vermitteln. Kennst Du vielleicht die Abkürzung „tldr“ (too long, didn’t read), die Du auch in unserer Chat Abkürzungen Liste wiederfindest? In einen Text kannst Du zwar ebenfalls viele Informationen packen, allerdings wird dieser dann sehr lang – „zu lang“. Mit Videos umgehest Du das und profitierst gleichzeitig davon, das Kundinnen und Kunden die Informationen besser verarbeiten und erinnern können.

Download Whitepaper „8 Schritte zum perfekten Imagefilm für Unternehmen“

Die Vorteile von Videos und damit auch Imagefilmen sind vielfältig. Was aber macht einen guten Imagefilm aus? Und wie schaffst Du es, einen guten Imagefilm zu erstellen? In unserem Whitepaper haben wir für Dich acht zentrale Schritte für die erfolgreiche Imagefilm Produktion zusammengefasst – vom Imagefilm Konzept über die Budgetierung und Agenturauswahl, dem Storybook, der Musik bis hin zum Videoschnitt, Seeding und Kontrolle. Lade Dir das Whitepaper hier kostenlos herunter:

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Authentizität – das wichtigste Kriterium für die Imagefilm Produktion

Das Positive vorweg: Dank Social Media geht der Trend immer mehr weg von der professionellen Videoproduktion hin zum authentischen Handy-Video. Ein Plus für den Kostenfaktor. Allerdings setzen Unternehmen – vom Startup bis zum Konzern – trotzdem immer wieder auf professionelle Imagevideos, um sich für potenzielle Kundinnen und Kunden so attraktiv wie möglich darzustellen. Was Du dabei vor allem beachten solltest ist die Authentizität. Ein Widerspruch zum professionellen Imagefilm? Keineswegs! Worauf es ankommt, ist die Gesamtwirkung des Imagefilms. Wie aber schaffst Du Authentizität in einem professionellen Imagefilm?

Authentizität gelingt Dir am besten, wenn Du keine aufgesetzten „Rollen“ filmst, sondern genau die Menschen, die das Unternehmen auch tatsächlich repräsentieren. Ideal ist es, wenn diese Menschen kurze Statements und Mini-Interviews im Imagefilm geben. Übrigens muss es nicht immer der Geschäftsführer sein. Besser noch sind einfache Mitarbeiter:innen, die die Hauptrollen im Imagefilm bilden. Das wirkt nahbar und echt. Genauso kannst Du aber auch Kund:innen-Stimmen in den Imagefilm einbinden. Je alltäglicher die Mitwirkenden im Imagefilm sind, desto authentischer wirkt am Ende der Film.

Acht Schritte der Imagefilm Produktion

Authentizität ist wichtig für den Erfolg des Imagefilms. Doch auch unsere acht Schritte der Imagefilm Produktion solltest Du berücksichtigen, damit die Produktion rund läuft. Eine Kurzübersicht der einzelnen Schritte haben wir hier für Dich:

1. Ziele festlegen: Ohne Ziele verfehlt der Imagefilm nahezu garantiert den gewünschten Effekt. Der Imagefilm ist ein Marketing-Instrument und sollte daher genauso mit Zielen und Zielgruppe erstellt werden, wie jede andere Marketing-Maßnahme.
2. Budget definieren: Damit die Imagefilm Produktion nicht ausartet, solltest Du zuvor ein Budget festlegen. Wie hoch dieses ausfallen kann, ist natürlich von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.
3. Agentur auswählen: Nicht immer haben Teams in Unternehmen die Kompetenzen für eine professionelle Videoproduktion. Das bedeutet für Dich, die passende Agentur zu finden. Worauf es dabei ankommt, liest Du im Whitepaper genauer.
4. Storybook erstellen: Eine Storyline gehört zum Imagefilm, wie das Drehbuch zum Blockbuster. Dabei ist Kreativität genauso gefragt, wie ein roter Faden und knackige Statements für die Speaker. Wie lang ein Imagefilm sein sollte und was das Storybook noch beinhaltet, erfährst Du im Whitepaper.
5. Musik und Speaker auswählen: Die richtige Musik ist neben den Speakern zentral, um Authentizität und Emotionen zu transportieren. Lies mehr zu den Möglichkeiten, wie Du an passende Musik und Speaker kommen, im Whitepaper.
6. Dreh vorbereiten: Der Videodreh selbst ist ebenfalls genau zu planen. Wo soll der Dreh stattfinden? Welches Equipment wird benötigt? Wie viel Zeit wird der Dreh in Anspruch nehmen? Das und mehr gilt es im Vorfeld zu klären.
7. Imagefilm schneiden und fertigstellen: Der Videoschnitt und die Fertigstellung ist der vorletzte Schritt für den perfekten Imagefilm. Hier erfolgt der Feinschliff des Imagefilms: Optimierung der Tonspur, Hintergrundmusik, Intro, Outro und vieles mehr.
8. Imagefilm Seeding und Kontrolle: Das Ergebnis liegt vor. Nun heißt es, den Imagefilm gebührend zu veröffentlichen und im Anschluss die Wirkung auf die eigene Reichweite kontinuierlich zu messen.

Fazit

Ein guter Imagefilm ist ein Vorteil für Unternehmen. Er hilft, die Reichweite zu erhöhen, nahbar zu wirken und Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Die richtige Vorbereitung braucht jedoch ein wenig Zeit, damit das Projekt Imagefilm Produktion auch erfolgreich verläuft. Unser Whitepaper führt die hier aufgeführten acht Schritte der Imagefilm Produktion noch einmal detailliert aus und liefert Dir damit eine Checkliste. Damit Dein Imagefilm genau so wird, wie Du es Dir vorstellst.

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In Unternehmen ist die Differenz zwischen generierten Leads und Leadkonversionen teils enorm, selbst dort, wo ein digitaler Vertrieb die Norm ist. Doch warum reicht der klassische Leadeinkauf nicht aus? Und wie können Unternehmen ihre Leadkonversion verbessern? Die Lösung liegt in einer Business Enabling Platform. Im Whitepaper zeigen wir Dir, was eine Business Enabling Platform für den B2B Sektor mit Fokus auf die Softwareindustrie ist und wie ein digitaler Vertrieb mit ihr gestärkt werden kann. Das Whitepaper kannst Du Dir im Beitrag herunterladen.

Der digitale Vertrieb zählt in der Softwareindustrie zum Branchenstandard. Die Branche setzt sich von vielen anderen Branchen nach vorn ab, wenn es um die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb und um die strategische B2B Leadgenerierung geht. Trotzdem stehen Softwarehersteller vor einer Herausforderung: Viele B2B Leads bleiben am Ende auf der Strecke – das Umsatzpotential wird nicht effizient genutzt. Die Suche nach den passenden Leads unterscheidet sich vom einen zum anderen Softwarehersteller bei den meisten Go-to-Market-Strategien nur wenig. (Lesen Sie hier, was ein B2B Lead kostet).

In der Regel sind es Messeauftritte, mehr oder minder regelmäßige Blog-Beiträge und Online-Kampagnen, welche die Leads ins hauseigene CRM spülen, die dann von Pre-Sales Managern qualifiziert werden. Darüber hinaus gibt es weitere Quellen für B2B Leads. Wie aber können Softwarehersteller und andere Unternehmen diese Kette durchbrechen und eine höhere Leadkonversion erreichen? Die Lösung liegt in einer Business Enabling Platform.

In unserem Whitepaper gehen wir detailliert auf den Aufbau einer Business Enabling Platform, kurz BEP, ein:

• Was ist eine Business Enabling Platform und welche Funktion übernimmt sie in der Praxis?
• Welche Grundlagen braucht eine BEP?
• Welche Betriebsmöglichkeiten haben Unternehmen?
• Wie erfolgt die Integration einer BEP und worauf sollten Unternehmen dabei achten?
• Welche Kosten fallen für eine Business Enabling Platform an?

Download Whitepaper „Digitaler Vertrieb mit einer Business Enabling Platform“

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Definition Business Enabling Platform

Business Enabling Plattformen sind noch längst nicht Standard in Unternehmen – obwohl sie effektiv dabei helfen können, die Leadkonversion im digitalen Vertrieb zu erhöhen. Doch was macht eine BEP eigentlich aus und wie funktioniert sie?

Eine BEP besteht aus einem TechStack sowie einem Content-Layer und einem Prozess-Layer. Diese drei Kernkomponenten generieren Leads und führen diese in einem mehrstufigen Prozess zu der Anbahnung von Geschäften. Neben den technischen Komponenten wie etwa dem Customer Relationship Management (CRM) System, Automation Tools und einem Content Management System (CMS), ist das BEP-Team zudem von entscheidender Bedeutung. Es verantwortet die Business Enabling Platform und muss neben Branchen-Know-how auch Kompetenzen in der Content Produktion sowie Marketing Automation besitzen.

So funktioniert eine Business Enabling Platform

Eine BEP wird nach außen einfach mit einer Content Plattform beispielsweise als Blog oder Digital-Magazin dargestellt. Kennzeichnend für eine Business Enabling Platform ist dabei, dass verschiedene Inhalte nur über Download-Formulare verfügbar sind. So generiert die BEP erste Lead-Daten wie Name, Firmenzugehörigkeit, Position im Unternehmen, Branche, Interessen und Kontaktdaten. Ein digitaler Vertrieb erhebt diese Daten DSGVO-konform via Double Opt-In  und speichert sie in der Lead-Datenbank.

Im Anschluss kümmert sich das BEP-Team um die generierten Leads und reichert die Daten je nach Case weiter an. Danach erfolgen die weiteren Prozessschritte automatisiert. Die Leads erhalten so beispielsweise automatisch weitere relevante Inhalte zu dem Thema, über das die ersten Lead-Daten generiert wurden. Ziel dieser zusätzlichen Inhalte ist es, das Unternehmen zum Thoughtleader für das Thema zu entwickeln. Der Idealfall: Am Ende ist die Neugier beim Lead geweckt und der persönliche Austausch kommt zustande.

Ein Beispiel:

Marketing-Leiter Sören sucht für sein Unternehmen nach einem CRM-System, das die Kundendaten seiner schnell wachsenden Kundschaft besser verwalten kann. Er findet einen CRM-Softwarevergleich und lädt sich diesen über ein Downloadformular herunter. Der Autor des Vergleichs sendet Sören im Anschluss eine E-Mail und empfiehlt weitere passende Artikel zum Thema CRM – etwa Tipps zur CRM-Auswahl. Gleichzeitig vernetzt der Autor des CRM-Vergleichs in seiner E-Mail den Ansprechpartner beim CRM-Hersteller mit Sören. Letzterer übernimmt die Kommunikation und reichert die Korrespondenz mit weiteren Informationen an.

Statt einer Kalt-Akquise, wie sie größtenteils immer noch die Regel ist, kommt es durch die Prozessschritte innerhalb einer BEP zur Warm-Akquise. Das Leadkonversion-Potenzial steigt also deutlich.

Digitaler Vertrieb mit einer BEP – darauf sollten Unternehmen achten

Damit der digitale Vertrieb auch richtig vom Einsatz einer Business Enabling Platform profitiert, müssen mehrere Grundvoraussetzungen erfüllt werden:

1. Eine solide Content Strategie liegt vor: Sie entscheidet darüber, welche Inhalte ein Unternehmen publizieren will. Die BEP re-engineert den vorhandenen Content für die jeweilige Zielgruppe. Der Content muss natürlich produziert und auch kontinuierlich gepflegt werden. Dabei helfen verschiedene Tools und Systeme wie SEO Analytics und Listening-Systeme. Die Inhalte sollten alle Stationen der Customer Journey bedienen – von der Awareness bis zur Consideration.
2. Der richtige TechStack: Die BEP greift auf unterschiedliche Tools und Systeme zurück, um alle Prozesse reibungslos umzusetzen. Dazu gehören auf jeden Fall ein CRM, ein CMS und Automation Tools. Diese Systeme sind grundlegend für eine BEP.
3. Anpassungsprozesse im Unternehmen: Eine BEP „einfach“ aufzusetzen, ist nicht zielführend. Sie erfordert Anpassungsprozesse und vorab einige Analysen – vor allem im Hinblick auf eingesetzte Systeme, aber auch auf Kompetenzen, Ressourcen und bestehende Abläufe

Eine Business Enabling Platform für den digitalen Vertrieb können Unternehmen auf verschiedene Weise aufbauen. Auch unterscheiden sich die Kosten für eine BEP. Welche Betriebsmöglichkeiten Unternehmen haben und woraus sich die Kosten für eine BEP zusammensetzen, erfährst Du unter anderem in unserem Whitepaper, das Du oben im Beitrag herunterladen kannst.

Fazit

Egal, ob bei Softwareherstellern oder anderen Unternehmen: Die Leadkonversion stellt viele vor Herausforderungen, denn der klassische Leadeinkauf reicht selten aus, um Neukund:innen zu gewinnen. Ein digitaler Vertrieb kann unserer Erfahrung nach dagegen mit einer Business Enabling Platform die Leadkonversion deutlich steigern. Bei contentmanager.de führt mit der eigenen BEP jeder Vertriebskollege 15 bis 20 Gespräche pro Woche, die von Interessenten in deren Kalender eingebucht werden. Kaltakquise? Die ist Vergangenheit.

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Wenn Verkäufer und Kunden im Home-Office sitzen, müssen Unternehmen ihren Verkaufsprozess digitalisieren und einen Remote Selling Ansatz starten. Während viele Firmen bereits mit ihren Sales Teams über Zoom, Microsoft Teams und andere Lösungen verkaufen, stellt sich zunehmend die Frage nach einer strategischen Verankerung. Auch die Effizienz-Frage kommt auf. Das folgende Whitepaper bietet ein 3-Step Modell zur strategischen Verankerung von Remote Selling im Unternehmen. 

Der Inhalt des Whitepapers auf einen Blick

• Was verbirgt sich hinter dem Begriff Remote Selling und wie grenzt man ihn zu Digital Sales ab?
• Macht der Einsatz von Remote Selling für das eigene Unternehmen Sinn?
• Wie kann man den digitalen Verkauf strategisch im Unternehmen verankern?
• Welche neuen Kompetenzen braucht das Verkaufsteam?
• Welche technologischen Rahmenbedingungen müssen geschaffen werden, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein?
• Wie sehen die ersten Schritte aus?

Download Whitepaper Remote Selling

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Erfolgreiches Remote Selling setzt voraus, dass es sich in die Wertschöpfungskette eingliedern lässt und aus dem Marketing die richtigen B2B Leads generiert werden, die in der Verkaufsabteilung landen. Die sinnvolle Bearbeitung dieser Leads in Form des Remote Selling Prozesses hat sowohl operative als auch strategische Aspekte. Das Whitepaper legt einen Schwerpunkt auf die strategische Herangehensweise und Verankerung, obwohl die Praxis durch operatives Remote Selling glänzt, aber meist keine wirklich Integration in die Unternehmensabläufe existieren.

Vor- und Nachteile von Remote Selling

Die Vorteile des Remote Sellings bestehen darin, auch innerhalb von Pandemien den Verkauf aufrecht zu erhalten. Das Verkaufsteam ist in der Lage, von jedem Ort der Erde mit Internetverbindung ein virtuelles Verkaufsgespräch durchzuführen und bestenfalls Produkte zu verkaufen. Auch die Erweiterung des Verkaufsteams auf rein virtuellem Wege ist möglich. Bei internationaler Ausrichtung ist auch das Anwerben von neuen Verkäufern weltweit möglich, da der Verkauf selbst rein virtuell stattfinden kann.

Vorteile

• Verkaufen auf Distanz wird möglich
• Unternehmen macht sich ortsunabhängiger
• Die Verwebung des Verkaufsprozesses mit Technologie schafft neue Chancen für mehr Effizienz im Verkaufsprozess
• Das Setup von virtuellen Verkaufsteams wird in Zukunft möglich

Nachteile

• Neue Kosten für das technologische Setup von Remote Selling
• Betriebsräte müssen überzeugt werden
• Ängste der Verkäufer vor Job-Verlust müssen gemanaged werden
• Kosten für das Training der Verkäufer
• Kosten für die Prüfung datenschutzrechtlicher Rahmenbedingungen

Remote Selling nur vorübergehend?

Ist Remote Selling nur eine vorübergehende Maßnahme, die nach Abflauen der Pandemie wieder komplett in die physischen Prozesse übergeht? Oder wird Remote Selling dauerhaft in Verbindung mit dem physischen Verkauf als hybrides Sales Konzept betrieben und in Unternehmen integriert? Der Aufwand für eine Implementierung hängt vor allem von der Größe des Unternehmens ab. Der Freelancer kann sich notfalls auch kurzfristig mit neuen Softwarelösungen und der notwendigen Hardware für das Home-Office auseinandersetzen. Er braucht keine aufwändigen Prozesse. Er muss keine Change Management Konzepte entwickeln, um ganze Heerscharen von Blockern zu überzeugen und mitzunehmen. Anders bei mittelständischen und größeren Unternehmen. Der bei diesen Organisationen notwendige Implementierungsaufwand ist so hoch, dass er sich nur durch eine dauerhafte Veränderung des Sales Apparates rechtfertigt.

Die Gespräche mit Verkäufern, Verkaufsleitern und Unternehmern zeigen fast durchgehend, dass das Remote Selling auch in Zukunft eingesetzt wird, um die Vorteile wie Kosteneinsparungen und Agilität dauerhaft zu nutzen.

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Vorschau der Inhalte des Whitepapers:

Das Whitepaper können Sie mit dem folgenden Formular herunterladen.

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Diese Inhalte erwarten Sie im Whitepaper:

• Die Grundlagen der B2B Leadgenerierung
• Das Customer Journey Content Mapping
• Der Lead Gen Tech Stack
• Die Kosten von B2B Leads
• Wie man die Geschäftsführung mitnehmen kann
• Der Lead Generation Audit

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