Ein akutes Problem zwischen Marketing und Vertrieb ist die Übergabe und Weiterverarbeitung von Leads nach der Leadgenerierung. Innovative Unternehmen setzen auf professionelle Softwarelösungen, die Marketing Automation und CRM vereinen und jeden Lead nachverfolgbar machen. Aber was hilft das, wenn die Prozesse und Kompetenzen im Vertrieb nicht greifen? Dieser Artikel zeichnet einen Weg auf, welche Maßnahmen im Vertrieb ergriffen werden müssen, um aus den gewonnenen Leads der Leadgenerierung Kund:innen zu machen. 

Die Leadgenerierung hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Früher reichte oft ein gut platzierter Messekontakt oder ein Whitepaper-Download, um potenzielle Kund:innen an den Vertrieb weiterzugeben. Heute informieren sich Interessierte deutlich intensiver selbst, vergleichen Anbieter online und erwarten personalisierte Kommunikation entlang der gesamten Customer Journey. Unternehmen stehen dadurch vor einer neuen Herausforderung: Es geht längst nicht mehr nur darum, möglichst viele Leads zu sammeln. Entscheidend ist, aus diesen Kontakten qualifizierte Verkaufschancen und später Kund:innen zu entwickeln.

Gleichzeitig verändern Künstliche Intelligenz, datengetriebene Prozesse und neue Datenschutzanforderungen die digitale Leadgenerierung massiv. Wer heute erfolgreich Leads generieren möchte, benötigt eine klare Strategie, relevante Inhalte und eine enge Verzahnung zwischen Marketing und Vertrieb.

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Warum viele Vertriebler:innen Leads verlieren

Trotz moderner CRM-Systeme und umfangreicher Daten gelingt es vielen Unternehmen nicht, Leads erfolgreich zu konvertieren. Häufig scheitert es weniger an der Anzahl der Kontakte als am Umgang mit ihnen.

Ein typisches Problem ist die zu späte Reaktion auf neue Leads. Wer erst mehrere Tage nach einer Anfrage antwortet, verliert häufig bereits das Interesse potenzieller Kund:innen. Gerade im digitalen Umfeld erwarten Interessierte heute schnelle Rückmeldungen.

Hinzu kommt oft eine unpersonalisierte Ansprache. Standardisierte E-Mails oder generische Verkaufsgespräche wirken austauschbar und erzeugen kaum Vertrauen. Moderne Käufer:innen erwarten, dass Vertriebler:innen ihre Branche, Herausforderungen und Ziele verstehen.

Auch fehlende Vorbereitung reduziert die Erfolgsquote erheblich. Wer ohne Hintergrundinformationen in Gespräche geht, verschenkt Potenzial. Dabei liefern CRM-Systeme, LinkedIn-Profile und Unternehmenswebsites heute zahlreiche wertvolle Informationen über Leads.

Ein weiterer Fehler besteht darin, zu früh zu verkaufen. Viele Interessent:innen befinden sich zunächst noch in einer Informationsphase. Wer sofort Produkte präsentiert oder Preisdiskussionen startet, erzeugt häufig Ablehnung statt Interesse.

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Die Digitalisierung hat die B2B-Leadgenerierung grundlegend verändert. Unternehmen, die heute im Wettbewerb bestehen wollen, müssen ihre Leadprozesse effizient, datengestützt und nutzerzentriert gestalten. Doch wo genau steht Dein Unternehmen auf diesem Weg? Ein Leadgeneration Reifegrad Audit liefert die Antwort. Es zeigt auf, wie fortgeschritten Deine Leadgenerierung ist und wo sich konkrete Optimierungspotenziale verbergen.

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Was ist ein Leadgeneration Reifegrad Audit?

Ein Leadgeneration Reifegrad Audit ist eine umfassende Bestandsaufnahme Deiner aktuellen Leadgenerierungsaktivitäten. Ziel ist es, systematisch zu erfassen, wie gut Dein Unternehmen in vier wesentlichen Bereichen aufgestellt ist:

• Strategie: Gibt es eine klare Leadgenerierungsstrategie, die auf die Unternehmensziele abgestimmt ist?

• Prozesse: Sind die Abläufe zur Leadgewinnung, -qualifizierung und -weitergabe definiert und dokumentiert?

• Tools: Welche Technologien kommen zum Einsatz und wie gut sind sie integriert?

• Kennzahlen: Werden die Erfolge der Leadgenerierung konsequent gemessen und analysiert?

Durch den strukturierten Blick auf diese Dimensionen erhältst Du eine objektive Einschätzung Deines Reifegrads – und eine klare Roadmap für die Weiterentwicklung.

Die 5 Stufen des Leadgeneration Reifegrads

Typischerweise lassen sich Unternehmen anhand ihres Reifegrads in fünf Stufen einteilen:

1. Reaktiv: Leadgenerierung erfolgt sporadisch und unsystematisch. Strategien und Prozesse fehlen weitgehend.

2. Operativ: Erste Kampagnen werden geplant, jedoch fehlt die Integration in die Gesamtstrategie.

3. Taktisch: Prozesse sind definiert, erste Tools wie CRM- oder Marketing-Automation-Lösungen sind im Einsatz.

4. Strategisch: Leadgenerierung ist Teil der Unternehmensstrategie, KPIs werden regelmäßig gemessen und optimiert.

5. Proaktiv und integriert: Alle Maßnahmen sind datengetrieben, automatisiert und eng mit Vertrieb und Marketing verzahnt.

Zu wissen, auf welcher Stufe Dein Unternehmen aktuell steht, ist essenziell, um gezielt nächste Schritte planen zu können.

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  In unserem Whitepaper erklären wir genau, an welchen Stellschrauben Du arbeiten kannst, um den Vertrieb Deines Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben.

Warum sich ein Leadgeneration Reifegrad Audit für Dein Unternehmen lohnt

Ein Audit lohnt sich gleich mehrfach. Es hilft dabei, Optimierungspotenziale zu erkennen, indem es Schwachstellen sichtbar macht – oft genau dort, wo sie bisher nicht vermutet wurden. Gleichzeitig lassen sich durch bessere Prozesse und Tools sowohl die Qualität als auch die Quantität der Leads steigern. Ein weiterer Vorteil ist die gesteigerte Effizienz: Ressourcen werden gezielter eingesetzt, was sowohl Zeit als auch Budget spart. Zudem verbessert sich die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, denn gemeinsame KPIs und abgestimmte Prozesse fördern eine effektivere Zusammenarbeit. Nicht zuletzt ermöglicht ein Audit datengestützte Entscheidungen – statt aus dem Bauch heraus zu steuern, triffst Du Entscheidungen auf Basis belastbarer Daten.

So läuft ein Leadgeneration Reifegrad Audit ab

Ein typischer Audit-Prozess folgt diesen Schritten:

1. Vorbereitung: Definition von Zielen, Auswahl der zu prüfenden Bereiche und Zusammenstellung eines internen Teams.

2. Datenerhebung: Interviews, Dokumentenanalysen und Tool-Auswertungen liefern eine umfassende Bestandsaufnahme.

3. Bewertung: Das Reifegradmodell bewertet jede Dimension.

4. Berichtserstellung: Die Ergebnisse werden klar und verständlich dokumentiert.

5. Handlungsempfehlungen: Konkrete Maßnahmen zur Verbesserung werden aufgezeigt.

6. Follow-up: Nach einer definierten Zeit erfolgt ein erneutes Audit zur Erfolgsmessung.

Ein strukturierter Audit schafft Transparenz und eine verlässliche Grundlage für die Weiterentwicklung Deiner Leadgenerierung.

Tipps zur erfolgreichen Umsetzung eines Audits

Für ein erfolgreiches Audit lohnt es sich, eine externe Perspektive einzubeziehen. Ein neutraler Blick von außen hilft dabei, blinde Flecken aufzudecken, die intern oft übersehen werden. Ebenso wichtig ist es, relevante Stakeholder wie Marketing, Vertrieb und IT frühzeitig einzubinden, damit alle Beteiligten gemeinsam an einem Strang ziehen. Statt alles auf einmal verändern zu wollen, empfiehlt es sich, in kleinen Schritten vorzugehen – ein schrittweiser Ansatz sorgt meist für nachhaltigere Verbesserungen. Außerdem sollte der Prozess fortlaufend gemessen werden, denn ein Audit ist kein einmaliges Projekt, sondern Teil eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses.

Fazit: Mit einem Reifegrad Audit Leadgenerierung auf das nächste Level heben

Ein Leadgeneration Reifegrad Audit ist ein kraftvolles Werkzeug, um Deine Leadgenerierungsaktivitäten strategisch und operativ zu verbessern. Es hilft Dir, Deine Stärken gezielt auszubauen und Schwächen systematisch zu beheben. Damit schaffst Du die Basis für mehr qualifizierte Leads, bessere Vertriebsergebnisse und nachhaltiges Unternehmenswachstum.

Willst Du gleich durchstarten? Dann wirf einen Blick auf unser empfohlenes Vorgehen zur B2B-Leadgenerierung und finde heraus, wie Du mit Lead Nurturing noch mehr aus Deinen Leads herausholen kannst!

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Wie ausgereift ist Deine Vertriebspipeline? Diese Frage ist auf Anhieb schwer zu beantworten. Oftmals wissen Unternehmer:innen überhaupt nicht, welche Weiterentwicklungsoptionen es gibt. Wie soll man da korrekt einschätzen, auf welchem Stand der eigene Vertrieb ist und was man verbessern kann? Unser Reifegrad-Modell zur B2B Leadgenerierung schafft Abhilfe: Vom Beginner- bis zum Master-Level können sich Unternehmen anhand konkreter Fragen selbst einordnen und erhalten so nicht nur die aktuelle Reife der eigenen Leadgenerierung, sondern bekommen direkt auch Maßnahmen, um die nächste Stufe zu erreichen.

Downloade Dir jetzt unser Reifegrad-Modell der B2B-Leadgenerierung und optimiere Dein Neukunden-Geschäft!

Reifegrad-Modell, Audit und Co. – Wie können uns diese Tools helfen?

Sind wir mal ehrlich: Für das Unternehmertum gibt es kein allumfassendes Handbuch, das mit den rapiden Entwicklungen unserer Zeit mithalten kann. Sobald dies fertiggestellt wäre, hätte sich mindestens einer der Aspekte bereits komplett verändert. Außerdem kostet die Recherche über neue Technologien und Möglichkeiten Zeit, die viele Geschäftsführende einfach nicht haben. Doch sich einfach nicht weiterzuentwickeln, ist auch keine Lösung. Wie löst man also das Problem? Indem man sich Hilfe von Expert:innen holt. Und diese werden für ihren speziellen Bereich zunächst den Ist-Zustand feststellen müssen, bevor es an die Optimierung geht.

Übrigens, Ihr könnt Euren Reifegrad einfach über folgenden Link selbst innerhalb von 5 Minuten auditieren: https://www.digitaldiamant.de/leadgeneration-reifegrad

Klar, um effizient den Betrieb voranzutreiben, muss auf den aktuellen Begebenheiten aufgebaut werden. Um also diesen Zustand festzustellen, helfen Audits und Reifegrad-Modelle. Sie stellen gezielte Fragen, die dann ein Gesamtbild abgeben. Dieses Bild lässt sich in ein Schema einfügen, das genau betitelt, wie weit das Unternehmen in diesem bestimmten Bereich entwickelt ist.

B2B Leadgenerierung – Die Herausforderungen sind groß

Kommen wir zum spezifischen Geschäftsbereich, auf den unser Reifegrad-Modell ausgelegt ist: Die B2B Leadgenerierung. Das Prinzip klingt einfach: Man will warme Leads erhalten. Cold Calls sind ein Ding der Vergangenheit und meist nicht sehr erfolgreich. Doch wie bekommt man diese Leads? Für eine gelungene Leadgenerierungsstrategie müssen technologische, organisatorische und rechtliche Aspekte beachtet werden:

• Eine Strategie und ein Konzept: Viele Unternehmen betreiben bereits Leadgenerierung, aber ohne Strategie. Kein klares Konzept zu haben, führt dazu, dass die Anstrengungen im Sand verlaufen, Mitarbeitende nicht über die Aktivitäten ihrer Kolleg:innen Bescheid wissen und so kein Erfolg erzielt wird.
• Qualitätsmangel: Unvollständige Daten sind oft ein großes Problem. Die Datenbasis muss einheitlich sein, damit der Vertrieb mit diesen Leads etwas anfangen kann. Genauso schlimm wie das Fehlen von Informationen sind falsche Datensätze – sie sind nicht zielführend.
• DSGVO: Datenschutz ist nicht nur ein kurzlebiger Trend. Unternehmen müssen die Dokumentation transparent gestalten. Ohne die explizite Einwilligung sind Leads nichtig. Kein seriöses Geschäft arbeitet mit dubiosen Excel-Listen, deren Herkunft unklar ist.

Reifegrad-Modell B2B Leadgenerierung – Welche Stufen gibt es?

Unser Reifegrad-Modell definiert vier Stufen der B2B Leadgenerierung in einem Unternehmen. Dabei zeichnet die erste Stufe eine reaktive, unstrukturierte Vorgehensweise aus. Die zweite Stufe hingegen weist gewisse Strukturen auf, generierte Leads werden erfasst, jedoch ist die Nachverfolgung noch lückenhaft und verbesserungswürdig. In der dritten Phase ist die Leadgenerierung bereits automatisiert. Dennoch kann die Leadbewertung noch ausgebaut werden. Auf der vierten Stufe haben Unternehmen den Prozess vollständig optimiert und automatisiert. Mithilfe von KI wird die Customer Journey individualisiert, die gesamte Leadgenerierung passt sich an das Wachstum des Unternehmens an und bleibt so stets hochaktuell.

KI und der Vertrieb

Quelle: FreepikIn welchen Bereichen eines Unternehmens kann künstliche Intelligenz helfen? Wir haben fünf Use Cases von KI im Unternehmensalltag erklärt, damit Du einen Einblick in die Möglichkeiten dieser Technologie bekommst. Natürlich darf da der Vertrieb nicht fehlen. Hier erfährst Du mehr.

Direkt Reifegrad ermitteln

Das Reifegrad-Modell hilft Unternehmen, ihre B2B Leadgenerierung gezielt zu optimieren, indem es den Ist-Zustand ermittelt und mögliche Maßnahmen erläutert. So kann genau bestimmt werden, wann das Unternehmen bereit für den nächsten Schritt ist. Durch diese strukturierte Bewertung lassen sich Ressourcen effizienter einsetzen, da nicht ins Blaue hinein optimiert wird, sondern individuell passende Maßnahmen ergriffen werden. Unternehmen, die unser Modell nutzen, steigern nicht nur ihre Conversion-Rate, sondern verbessern auch die Qualität der generierten Leads und heben so ihre Vertriebsaktivitäten auf das nächste Level.

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Ziel eines jeden Unternehmens ist es, das Geschäft auszubauen, Neukund:innen zu gewinnen und nachhaltig zu wachsen. Einen großen Anteil daran haben Leads. Doch was genau kann man sich unter dem Begriff eigentlich vorstellen? Welche Strategien gibt es zur Leadgenerierung und gibt es Unterschiede zwischen den Leads? Wir erklären Dir, was Du rund um die Leadgenerierung wissen solltest.

Lead – was ist das eigentlich?

Der Begriff „Lead“ kommt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie „heranführen“. Genau das ist es auch, was einen Lead ausmacht, denn das Wort bezeichnet Interessent:innen, die von einem Unternehmen an dessen Produkte und Dienstleistungen herangeführt werden. Daher sind Leads in Marketing und Vertrieb enorm wichtig – es gilt hier, die richtigen Strategien zu finden, um Leads immer mehr für das Unternehmen zu interessieren und so im besten Fall zu einem/ einer wiederkehrenden Kund:in oder langfristigen Partner:in zu machen. Konkret besteht ein Lead zunächst aus einem Datensatz, den Kontaktdaten einer Person bzw. eines Unternehmens. Wie man diesen gewinnt, ist Teil der Leadgenerierung. Diese beschreibt den Prozess, in dem diese Leads identifiziert, angesprochen und schließlich in qualifizierte potenzielle Kundinnen und Kunden umgewandelt werden.

Strategien und Tools zur Leadgenerierung

Nun wissen wir, was Leads eigentlich sind – die Leadgenerierung kann beginnen. Doch wie identifiziert man Leads und wie bringt man die Interessent:innen dazu, ihre Daten an das Unternehmen zu geben? Hier benötigt man etwas, das das Interesse weckt – einen Inhalt, den die potenziellen Leads sozusagen im Tausch für ihre Kontaktdaten erhalten. Dieser sogenannte Leadmagnet sollte hochwertigen und nutzbringenden Content bieten und kann zum Beispiel ein Whitepaper, eine Checkliste oder ein E-Book sein. Auch Webinare und Online-Veranstaltungen bieten eine interaktive Möglichkeit, potenzielle Kund:innen zu informieren und gleichzeitig ihre Kontaktdaten zu sammeln. Diese Veranstaltungen ermöglichen es Unternehmen, ihre Expertise zu demonstrieren und eine direkte Beziehung zu den Teilnehmer:innen aufzubauen. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese zu zahlenden Kund:innen werden.

Die Daten selbst generierst Du am einfachsten über Landingpages und Formulare – passende, klar formulierte CTAs können hier zum Download der weiterführenden Inhalte oder zur Teilnahme am Webinar animieren. Wer Dein Unternehmen noch nicht kennt und auch nicht über die organische Suche auf dessen Website landet, kann zum Beispiel über gezielte Werbeanzeigen, etwa über Google oder Microsoft, auf den Leadmagneten aufmerksam gemacht werden. Prozesse wie die Generierung, Segmentierung und Pflege von Leads zu automatisieren, kann Ressourcen schonen und Individualisierung gewährleisten – erfahre in unserem Beitrag, welche Aufgaben die Marketing Automation übernehmen kann.

Eine weitere Möglichkeit zur Leadgenerierung bietet das Social Media Marketing. Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram ermöglichen es, gezielte Werbekampagnen zu schalten und außerdem organische Posts zu veröffentlichen, die die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen auf sich ziehen. Hier können Unternehmen ihre Reichweite erweitern und gezielt jene Personen ansprechen, die am ehesten an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Über Social Media sowie über Newsletter erreicht man außerdem am besten bereits interessierte User:innen. Hier können Abonnent:innen leicht mit weiteren Informationen versorgt und regelmäßig auf Download-Materialien aufmerksam gemacht werden.

Und nicht zu vergessen: Ganz klassisch können natürlich auch auf Messen oder per Telemarketing und Kaltakquise Leads generiert werden. Ein umfangreiches Whitepaper zu den Strategien der Leadgenerierung findest du bei digitaldiamant.de.

Jeder, der Leads generiert, sollte Qualität und Preis kontinuierlich messen. Während Leads über Auftritte auf Messen mitunter mehr als 1.000 Euro pro Geschäftskunden-Lead kosten, lassen sich digital Leads schon im zweistelligen Bereich generieren – abhängig von der Qualität und der Position im Funnel.

 

– Frank Mühlenbeck,
CEO der Digital Diamant GmbH

 

Datenschutz beachten!

Beim Umgang mit Leads ist es von größter Bedeutung, die Datenschutzbestimmungen einzuhalten. Insbesondere in der Europäischen Union sind Unternehmen durch die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) verpflichtet, strenge Richtlinien zu befolgen. Die Erhebung von Daten darf nur mit ausdrücklicher Zustimmung der Person erfolgen. Bevor sie die Daten potenzieller Leads sammeln und verwenden, müssen Unternehmen sich also in jedem Fall eine klare und verständliche Einwilligung der betreffenden Person einholen.

Hier ist auch Transparenz wichtig. Es sollte offen kommuniziert werden, welche Daten gesammelt werden, zu welchem Zweck und ob sie an Dritte weitergegeben werden. Die Personen, deren Daten gesammelt werden, haben ein Recht darauf zu wissen, wie ihre Daten verwendet werden und wie lange sie gespeichert bleiben. Darüber hinaus können sie jederzeit die Löschung ihrer Daten verlangen, wenn diese nicht mehr benötigt werden oder sie ihre Einwilligung widerrufen. Das Recht auf Vergessenwerden ist ein zentrales Element der DSGVO.

Kalte und warme Leads

Wer zum ersten Mal mit Leads zu tun hat, stolpert vielleicht zunächst über die Adjektive kalt und warm. Sie sagen aus, wie nah der Lead an einer Conversion ist. Kalte Leads sind Personen oder Unternehmen, die noch kein oder nur geringes Interesse gezeigt haben und die das Unternehmen oft noch nicht kennen. Sie erfordern intensive Marketingmaßnahmen, um Interesse zu wecken und Vertrauen aufzubauen. Warme Leads hingegen haben bereits Interesse bekundet, beispielsweise durch den Besuch der Website, das Abonnieren eines Newsletters oder das Herunterladen von Informationsmaterial. Sie sind mit dem Unternehmen oder dem Angebot vertraut und haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, zu zahlenden Kund:innen zu werden. Hier unterscheidet man auch zwischen Inbound und Outbound Leads.

Erstere kommen durch kontinuierliche Anstrengungen des Unternehmens zustande, etwa durch Content Marketing, SEO oder Social Media. Diese Leads interessierten sich bereits zuvor für die Inhalte des Unternehmens, es handelt sich also um warme Leads. Outbound Leads, dementsprechend also kalte Leads, werden durch aktive, zielgerichtete Maßnahmen wie Kaltakquise, E-Mail-Kampagnen oder gezielte Werbung generiert. Anschließend zielt das Marketing darauf ab, kalte Leads zu erwärmen, um sie in den Kaufprozess zu integrieren. In diesem Fall kommt das Lead Nurturing ins Spiel.

Was sind qualifizierte Leads?

Nicht jeder Lead ist gleichwertig. Anfangs haben einige Leads vielleicht Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben, weisen aber noch nicht genügend Informationen oder Engagement auf, um als potenzielle:r Kund:in angesehen zu werden. Diese Leads befinden sich oft in einer frühen Phase des Kaufprozesses und benötigen weitere Betreuung und Qualifikation, bevor sie als verkaufsbereit betrachtet werden können. Ein höheres Potenzial, zu zahlenden Kund:innen zu werden, haben sogenannte qualifizierte Leads. Qualifizierte Leads haben ein Bedürfnis oder ein Problem, für das Dein Unternehmen die Lösung anbietet. Also das benötigte Produkt oder die passende Dienstleistung. Zudem haben diese Leads die Möglichkeit, das Budget und die Befugnis, Kaufentscheidungen zu treffen. Ist dieser Lead einmal auf das Angebot Deines Unternehmens gestoßen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser wieder abwandert, geringer.

Grundsätzlich lassen sich qualifizierte Leads in zwei Typen unterteilen:

Marketing Qualified Leads (MQL):

Dieser Lead hat Interesse an den Marketingmaßnahmen eines Unternehmens gezeigt, ist jedoch noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. Möglicherweise hat die Person ein Whitepaper heruntergeladen, an einem Webinar teilgenommen oder den Newsletter abonniert. MQL zeigen Engagement, sind aber noch in der Informationsphase ihrer Kaufentscheidung.

Sales Qualified Lead (SQL):

Ein SQL hingegen hat ein starkes Interesse bekundet und ist bereit, einen Kauf in Erwägung zu ziehen. Diese Leads haben oft spezifische Anfragen gestellt oder deutliches Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt. SQLs sind weiter im Kaufprozess und haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, zu Kund:innen zu werden. Das Marketing-Team sollte eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um diese Leads effizient zu konvertieren.

Qualifizierung und Anreicherung von Leads

Und was passiert, wenn man die Daten der interessieren Person/en hat? Zunächst einmal sollten diese Leads qualifiziert werden. Dabei wird festgestellt, ob sie für Dein Unternehmen und Deine Ziele relevant und geeignet sind. In welchem Unternehmen arbeitet der Lead – sind dessen Branche und die Unternehmensgröße passend, gehört der Lead zur Zielgruppe? Ist das der Fall, kannst Du mit dem Lead weiterarbeiten und die bestehenden Daten anreichern. Auch mit denen, die Du über das Unternehmen herausgefunden hast.

In der Anreicherung des Leads werden die gesammelten Daten weiter verfeinert und erweitert, um ein umfassenderes Bild der/ des potenziellen Kund:in zu erhalten. Ein erster Schritt ist die Datenvalidierung, bei der überprüft wird, ob die gesammelten Daten korrekt und vollständig sind. Das kann etwa durch automatisierte Systeme erfolgen, die zum Beispiel E-Mail-Adressen auf ihre Gültigkeit prüfen.

Zusätzliche Informationen zur Lead-Anreicherung können aus verschiedenen Quellen stammen. Demografische Daten wie Alter, Geschlecht und Wohnort, sowie Verhaltensdaten wie Kaufhistorie oder Interessen, können hinzugefügt werden, um ein detaillierteres Profil des Leads zu erstellen. Dies hilft, die Bedürfnisse und Wünsche der/s potenziellen Kund:in besser zu verstehen und gezieltere Marketingmaßnahmen zu ergreifen.

Eine weitere Methode zur Anreicherung von Leads ist die Integration von Daten aus sozialen Netzwerken. Informationen, die aus Profilen auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook stammen, können wertvolle Einblicke in die beruflichen Hintergründe und Interessen der Leads bieten. Diese zusätzlichen Datenpunkte ermöglichen es Unternehmen, daraufhin personalisierte und relevante Marketingbotschaften zu erstellen, die besser auf die Bedürfnisse der Leads zugeschnitten sind.  

Lead Nurturing

Ist der Lead qualifiziert, kann das Lead Nurturing beginnen. Das bedeutet, dass der Lead mit weiteren, passgenau auf ihn oder sie abgestimmten Inhalten bespielt wird. Wichtig ist es hier zum einen zu beachten, an welcher Station auf der Customer Journey sich der Lead aktuell befindet. Denn nur so kann man geeigneten Content zur Verfügung stellen. Zum anderen sollten die Abstände, in denen man sich an den Lead richtet, nicht zu knapp bemessen sein. Das könnte eher von einer Conversion abschrecken. Wie Lead Nurturing in der Praxis aussehen kann, erklären Frank Mühlenbeck (CEO der Digital Diamant GmbH) und Philipp Pudelko (Chefredakteur bei Contentmanager.de) in der Webinar-Aufzeichnung: B2B Lead Nurturing. Weitere Informationen gibt es außerdem im Whitepaper zum Lead Nurturing.

Leadgenerierung In House vs. Auslagerung

Unternehmen stehen nun vor der Entscheidung, ob sie die Leadgenerierung intern durchführen oder an externe Dienstleister auslagern möchten. Beide Ansätze haben natürlich ihre Vor- und Nachteile. Eine In-House-Lösung bietet direkte Kontrolle über den gesamten Prozess und ein tieferes Verständnis der eigenen Marke. Dies kann jedoch höhere Kosten und einen größeren Ressourcenaufwand bedeuten, da spezialisierte Mitarbeiter:innen und Technologien erforderlich sind.

Die Auslagerung der Leadgenerierung an externe Dienstleister kann kosteneffizienter sein und den Zugang zu externem Fachwissen ermöglichen. Dienstleister haben oft spezialisierte Kenntnisse und Technologien, die sie effektiv einsetzen können, um Leads zu generieren. Im Gegenzug haben Unternehmen weniger Kontrolle über den Prozess und sind in gewissem Maße von den beauftragten externen Anbietern anhängig. Hier gilt es, sorgfältig abzuwägen, welcher Ansatz den spezifischen Bedürfnissen des Unternehmens sowie den zur Verfügung stehenden Ressourcen am besten entspricht.

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1, 2, 3…24. Ganze 24 Tage lang kannst Du Deine Kund:innen und Zielgruppen mit kleinen Besonderheiten hinter den Türchen überraschen, unterhalten und begeistern. Ein digitaler Adventskalender ist interaktiv und macht Lust, zu entdecken. Ganz so, wie bereits bei den Kleinsten von uns die klassischen Türchen mit Überraschungen locken. Im Marketing kannst Du Dir die Neugier und Entdeckerlust Deiner Zielgruppe zu Nutze machen und nicht nur für Unterhaltung und interessanten Content sorgen, sondern auch Neukund:innen gewinnen. Wie beliebt (digitale) Adventskalender zu Weihnachten sind, haben wir bei contentmanager.de mit unserem Social Media Monitoring Tool gesehen: Bei einer Monitoring Analyse zum Thema Weihnachten war der Adventskalender eins der am häufigsten erwähnten Wörter. In diesem Zusammenhang wurden 548.000 Erwähnungen zu Weihnachten gesammelt.

Ein digitaler Adventskalender ist für Unternehmen Content, der von Kund:innen und solchen, die es werden könnten, aktiv und oft täglich genutzt wird. Wir zeigen Dir daher noch einmal genau, warum Du einen digitalen Adventskalender erstellen solltest. Darüber hinaus geben wir Dir ein paar Tipps, worauf es dabei ankommt.

Du möchtest Deinen digitalen Adventskalender erfolgreich aufbauen? In unserer Checkliste findest Du wichtige Aspekte, damit Kund:innen und Zielgruppe Deines Unternehmens dem Kalender jedes Jahr auf’s Neue entgegenfiebern.

Digitaler Adventskalender – was macht ihn aus?

Alle kennen ihn, viele freuen sich jedes Jahr auf ihn: Den Adventskalender. Früher war dieser meistens mit kleinen Socken, Säckchen und Schächtelchen schön drapiert. Bereit, jeden Tag mit einer kleinen Überraschung Freude zu verbreiten. Die Vorfreude auf Weihnachten und das Weihnachts-Shopping nutzen Unternehmen mittlerweile durch eigene Adventskalender.

Durch die Digitalisierung hat sich der digitale Adventskalender zum Marketing-Instrument schlechthin während der Adventszeit etabliert. Was ihn ausmacht? Vor allem Interaktivität. Ein digitaler Adventskalender ist in der Regel mit interaktiven Elementen verbunden. Meistens in Form von einem Gewinnspiel. Doch auch andere Inhalte können im digitalen Adventskalender enthalten sein. So zum Beispiel:

• Gutscheine (Rabattcodes u.ä.)
• Rezept-Ideen für die Weihnachtszeit (z.B. als Download)
• Mini-Games
• Videos (Link zu YouTube oder selbst gehostet)

Der Kreativität sind hier fast keine Grenzen gesetzt. Oft beinhaltet Content im Kalender auch einen Link auf den Online-Shop des Unternehmens und vermarktet so gleichzeitig spielerisch Produkte. Andere Kalender nutzen Videos auf YouTube, um Kund:innen und Zielgruppen interessante Insights oder Ideen für die Weihnachtszeit zu liefern. Welchen Content ein digitaler Adventskalender bietet, hängt letztlich vom Unternehmen, den Kund:innen und den Zielgruppen ab. Es gibt aber einige Aspekte, die alle digitalen Kalender für den Advent berücksichtigen sollten. Denn mit dem digitalen Adventskalender lassen sich nicht nur interessante Inhalte bieten, sondern auch Leads generieren – wenn Du die richtige Strategie fährst.

Tipps für den digitalen Adventskalender

1. Leadformulare sind das A und O

Willst Du Deinen digitalen Adventskalender für die Leadgenerierung nutzen, brauchst Du vor allem eines: Passenden Content, dem Du immer ein Leadformular zuordnen kannst. Das gilt sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen. Nehmen wir ein Beispiel: Du möchtest Deinen Kund:innen/ Deiner Zielgruppe Gutscheine in Form von Rabatten im Adventskalender als Gewinne nach einem kleinen Bilderrätsel o.ä. bieten. Damit der Gewinner den Rabattcode erhält, sollte er beispielsweise seinen Namen und seine Mail-Adresse hinterlegen. So kann ihm der Code exklusiv per E-Mail zugeschickt werden. Und schon hast Du einen Lead aus Name und E-Mail-Adresse.

Achte bei der Abfrage von Daten aber auf ein gesundes Maß. Natürlich willst Du qualitativ hochwertige Leads generieren. Aber Kund:innen und Interessenten können durchaus sensibel bezüglich Datenschutz reagieren. Nimm als Faustregel: Je umfangreicher der „Gewinn“, desto umfangreicher kann auch das Leadformular ausfallen.

2. Traffic braucht richtige Keywords – und Promotion

Ein digitaler Adventskalender kann Deine Verkäufe und Umsätze anheizen. Wenn er denn gefunden wird. Wie bei allem, was für die Online-Suche gedacht ist, heißt es daher auch beim Kalender, die richtigen Keywords zu nutzen. Greife dafür am besten auf Keyword Tools zurück. Eine Übersicht kostenloser Keyword Tools haben wir bereits für Dich zusammengestellt. Doch nicht nur das „gefunden werden“ ist wichtig. Genauso solltest Du Deinen digitalen Adventskalender bewerben – auf Deiner Website, im Newsletter und auf Social Media Kanälen wie Instagram, Facebook, X & Co.

3. Interaktiver Content für den Kalender

Es muss nicht zwingend jedes Türchen sein, aber interaktiver Content ist für den erfolgreichen digitalen Adventskalender trotzdem ein zentraler Aspekt. Natürlich ist auch der Kalender an sich schon interaktiv durch Klick auf das nächste Türchen am entsprechenden Tag. Ein bisschen mehr Interaktion mit Kund:innen und Zielgruppe schadet dennoch nicht. Beispielsweise, indem Du dem Gewinnspiel ein kleines Quiz voranstellst. Vielleicht hast Du sogar ein Motto für Deinen diesjährigen Weihnachtskalender für passende Quiz-Fragen? Oder einige interessante neue Produkte herausgebracht? Dann nutze den interaktiven Charakter des digitalen Adventskalenders doch beispielsweise so:

1. Produkt-Suche im Online-Shop mit anschließenden Gewinn-Fragen: Fordere Deine Kund:innen bzw. Zielgruppe auf, gezielt nach den Neuheiten in Deinem Shop zu suchen – und anschließend eine kleine Frage zum gesuchten Produkt zu beantworten. So generierst Du Traffic in Deinem Shop, erhöhst die Chance auf eine Conversion und unterhältst Deine Kund:innen.
2. Themen aus Deinem Blog für kleinere Quiz-Fragen nutzen: Analog zur Produktsuche kannst Du auch auf Themen auf Deinem Corporate Blog aufmerksam machen, wenn Du einen solchen bespielst.
3. Mini-Games für „Action“ im Adventskalender: Gamification erhöht die Interaktion deutlich. Biete Kund:innen im Adventskalender zum Beispiel kleine Spiele an, die mit Auszeichnungen (Highscores, Ranglisten, etc.) einhergehen, bevor es zum Gewinnspiel geht.

Wichtig für jeden Tag im Kalender: Abwechslung! Abwechslung erhält die Neugier und damit auch den Wunsch, täglich auf Deinen digitalen Adventskalender zurückzukommen. Welche Content-Formate Du dafür wählst, richtet sich letztlich nach Deinem Business.

4. Technisch einwandfreies Setup

Nichts ist eine schlechtere Weihnachts-Promotion, als wenn dem digitalen Adventskalender die Usability fehlt. Achte daher auf ein einwandfreies technisches Setup. Spezialisten auf dem Gebiet Content Marketing und interaktiver Content bieten Dir das passende Rüstzeug, damit Dein digitaler Adventskalender im Dezember einsatzbereit ist. Und dabei ist es egal, ob dieser auf der Website, auf Social Media wie Instagram oder Facebook oder auch in der eigenen App beworben wird. Übrigens: Mit der Lösung des Software-Anbieters contentbird lässt sich zum Beispiel interaktiver Content wie der digitale Adventskalender leicht selbst gestalten. Weitere Tools, die Dir dabei helfen, einen digitalen Adventskalender aufzusetzen, findest Du in unserem Beitrag zur Adventskalender-Software.

Fazit: Erstelle Deinen digitalen Adventskalender für mehr Leads

Nutze den digitalen Adventskalender, um in diesem Jahr in Q4 noch einmal richtig durchzustarten, zusätzliche Leads zu generieren, Neukund:innen zu gewinnen, Bestandskund:innen zu begeistern und Deinen Umsatz zu steigern. Und nicht zuletzt: denke daran, dass Dein digitaler Adventskalender 2023 gleichzeitig die Basis für die Vorweihnachtszeit im kommenden Jahr ist. Und damit ein jährlich wiederkehrender Lead-Boost.

Du möchtest mehr zu den technisch wichtigen Punkten und weiteren Faktoren für einen erfolgreichen digitalen Adventskalender wissen? Dann lade Dir unsere kostenlose Checkliste etwas weiter oben in diesem Beitrag herunter.

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Der weltweite Umsatz mit IT-Services beträgt etwa 1,3 Billionen US-Dollar. Ein riesiger Markt, der von großen Firmen dominiert wird – international von DELL und IBM, national von T-Systems, Atos und Co. Kleine und mittelständische Unternehmen haben es da schwer, sich gegen die Platzhirsche zu behaupten, denn sie verfügen nicht über dieselben Kundenbeziehungen und Infrastrukturen. Dennoch müssen auch sie ihren Kundenbestand nicht nur sichern, sondern nachhaltig ausbauen. Hat es anfangs vielleicht gereicht, Neukunden aus seinen privaten oder geschäftlichen Kontakten zu schöpfen, wird dies auf Dauer nicht funktionieren. Es wird eine Strategie benötigt, um gezielt und effizient Leads zu generieren und dadurch neue Kunden zu gewinnen. Schlüssel zum Erfolg: die Automatisierung.

Was ist eigentlich Leadgenerierung?

Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, durch den Unternehmen Interessenten, sogenannte „Leads“, identifizieren, ansprechen und in qualifizierte potenzielle Kunden umwandeln. Entlang der Customer Journey werden sie bis zu einem Kauf und darüber hinaus begleitet. Um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, ist es das Ziel der Unternehmen, auf diesem Weg Bewusstsein, Interesse und Vertrauen bei den potenziellen Neukunden zu schaffen. Einige Beispiel-Strategien für die Lead Generation sind etwa das Inhaltsmarketing, die Suchmaschinenoptimierung, oder das Email-Marketing.

Um Leads zu generieren, muss man seine Kunden verstehen

Die Basis erfolgreicher B2B Leadgenerierung ist ein tiefes Verständnis der Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse. Was sucht der Kunde eigentlich? Und wie kann man sicherstellen, dass die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit präsentiert werden? Hier benötigt man einen „Content Teppich“, auf dem ein potenzieller Kunde empfangen wird. Auf diesem Teppich werden Inhalte gestreut, die ihn Schritt für Schritt begleiten und dabei Vertrauen aufbauen. Ein Interessent, der zum Beispiel ein ERP-System einführen möchte, findet hier etwa ein Webinar, dass die Expertise des Dienstleisters belegt. Ergänzt werden sollte diese Streuung von Inhalten durch Werbeanzeigen oder Partnerportale, damit der potenzielle Kunde überhaupt erst auf die eigene Seite kommt. Du bist als Dienstleister breit aufgestellt und fragst dich, mit welchen Themen aus deinem Portfolio Du dabei anfangen sollst? Beginne mit Produkten, die aktuell eine große Nachfrage erfahren, Dir eine größere Marge bieten oder skalierbar sind. Von dort aus kannst Du dich dann vorarbeiten.

Die nötige Technologie

Ist ein Lead qualifiziert genug, wird der Kontakt aufgenommen. Entweder durch den Lead selbst oder proaktiv durch den Dienstleister. Beide Möglichkeiten setzen voraus, dass die richtige Technologie dafür implementiert worden ist. Sammelt zum Beispiel ein Formular innerhalb des Contents die Daten des Leads, braucht es anschließend Lösungen, die mit diesen Daten arbeiten. Unser Whitepaper gibt daher Einblicke in die Auswahl und Nutzung von Tools, die Du zur Leadgenerierung verwenden kannst – von Marketing Automation über SEO-Software bis hin zu Kalender-Tools.

Was kostet die B2B Leadgenerierung?

Erfolgreiche B2B Leadgenerierung erfordert Investitionen. Aber wie kann man sicherstellen, dass diese Investitionen einen nachhaltigen Wert bieten? Und gibt es Möglichkeiten, die Kosten für Leads nach und nach zu senken? In unserem Whitepaper beleuchten wir die Kostenstruktur, welche bei der Kalkulation von Leads bedacht werden sollte und erklären, was einen hochwertigen Lead auszeichnet. Tatsächlich gibt es gerade beim Einstieg in die B2B Leadgenerierung auch einige Quick Wins. Diese kannst Du ohne größere Investitionen erreichen. Kleine Kampagnen, um deren Erfolg auszutesten und Leads zu kaufen, sind hier nur zwei der Möglichkeiten.

Um Deine Kosten für einen B2B Lead zu kalkulieren, bieten wir Dir außerdem eine Excel-Datei zum Download an.

Der Weg zur Automation

Um den Vertrieb schrittweise und effektiv zu automatisieren und so zu entlasten, benötigt es eine gut durchdachte Strategie. Denn es reicht nicht einfach, mit der Produktion von Inhalten zu starten, ohne vorher den Status Quo und die Ziele des Unternehmens analysiert und bewertet zu haben. In einem 10-stufigen Plan erläutern wir Dir, was du beachten solltest, bevor Du eine Kampagne zur Leadgenerierung einrichtest und wie es weitergeht, sobald diese gestartet wurde.

Unser Whitepaper bietet einen umfassenden Leitfaden für IT-Dienstleister, die ihr Neukundengeschäft auf ein neues Level heben möchten. Mit praxisnahen Einblicken und bewährten Strategien öffnet das Whitepaper die Tür zu effizienter B2B Leadgenerierung und nachhaltigem Wachstum. Lade Dir das Whitepaper jetzt herunter und schlage den Weg zum erfolgreichen Neukundengeschäft ein.

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Vorschau der Inhalte des Whitepapers:

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Diese Inhalte erwarten Sie im Whitepaper:

• Die Grundlagen der B2B Leadgenerierung
• Das Customer Journey Content Mapping
• Der Lead Gen Tech Stack
• Die Kosten von B2B Leads
• Wie man die Geschäftsführung mitnehmen kann
• Der Lead Generation Audit

Der Beitrag Whitepaper: Die Strategie-Bausteine der B2B Leadgenerierung erschien zuerst auf contentmanager.de.

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Der Kauf von Leads allein bringt noch keinen Umsatz. Das Verkaufspersonal muss in der Lage sein, die Leads zu konvertieren. In Zeiten von Remote Selling braucht das Unternehmen zusätzliche Skills. Aber beschäftigen wir uns zunächst mit den Leads selbst.

1. Wurden die Leads rechtskonform erhoben?

Bei der Leadgenerierung gibt es auf dem Markt viele schwarze Schafe. Natürlich lassen sich die Firmen, die Leads generieren, ungern in die Karten schauen. Trotzdem ist es für Sie als Käufer von Leads sehr wichtig, dass Sie sich vom Anbieter dokumentieren lassen, wie die Leads rechtskonform erhoben werden. Dazu zählt zum Beispiel, dass die Leads einen so genannten Double Optin Prozess durchlaufen haben, also ihre eigene E-Mail Adresse mit einem Klick bestätigt haben. Weiterhin sollte eine IP-Adresse und der Datum-Zeit-Stempel gespeichert werden. Zuletzt muss es für jeden Lead möglich sein, sich mit einem Klick wieder aus einer Liste oder einem Newsletter auszutragen.

2. Wurden die Leads über die Nutzung durch Sie aufgeklärt?

Bei einer Leadgenerierung, die meist per Online-Formular erfolgt, muss dem Lead eine Information übergeben werden, dass Sie als Unternehmen bzw. Sponsor die Leaddaten erhalten. Außerdem muss im Text stehen, was Sie mit diesen Daten machen dürfen. Ebenso muss er über seine Möglichkeit des Widerrufs aufgeklärt werden. Dieser Erklärung muss der Lead mit Absenden des Formulars zustimmen.

3. Sind die Leads „hot“?

Ein wichtiger Punkt für eine gute Verwertung der Leads ist die Zeitigkeit. Wie viel Zeit vergeht zwischen der Generierung des Leads und der Vermittlung an Ihr Unternehmen? Je länger dieser Zeitraum ist, desto weniger „hot“ sind die Leads. Damit wird die Konversion eines Leads je nach Thema schwieriger. Im B2B Markt (siehe auch Erklärung von B2B) darf der Zeitraum meist länger sein als im B2C Markt. Wenn Sie beispielsweise eine Software oder eine komplexe Maschine verkaufen, dann braucht der Kunde viel mehr Zeit, um eine Entscheidung zu fällen. Mitunter liegt die so genannte Closing Time bei mehr als einem Jahr. Die Closing Time beschreibt die Zeit, die zwischen dem Kennenlernen des Kunden und dem Verkaufsabschluss vergeht. Bei komplexen Produkten sind im B2B Markt häufig verschiedene Entscheidungspersonen mit der Kaufentscheidung beschäftigt, was den Entscheidungsprozess zusätzlich verlängert. Trotzdem sollten Sie darauf achten, dass nicht zu viel Zeit vergangen ist, bis der Lead an Sie übergeben wird. Denn wenn Sie oder Ihr Vertrieb die Leads dann manuell nachqualifiziert, geht noch mehr Zeit ins Land. Aus diesen Gründen raten wir dazu, Leads innerhalb eines Monats weiter zu bearbeiten und zu qualifizieren bzw. zu kontaktieren.

4. Besitzen die Leads das richtige Format?

Wenn Sie Leads erhalten, in welchem Format können Sie diese bestmöglich verarbeiten? Reicht eine Excel-Liste aus, oder soll per Schnittstelle die Zahl der Leads in Ihr eigenes CRM-System eingespielt werden? Je mehr Anforderungen Sie haben, desto höher ist der Aufwand für die Leadgeneration-Agentur. Hier muss im Einzelfall abgewogen werden, ob die Programmierung einer Schnittstelle sinnvoll ist.

5. Wurden die Lead-Vorgaben schriftlich vor dem Leadkauf bestätigt?

Machen Sie Vorgaben zur Qualität und Anzahl der Leads, die Sie abnehmen. Dazu zählt zum Beispiel die Firmengröße oder der Entscheider-Level. Natürlich steigt der Preis pro Lead, je mehr Anforderungen Sie stellen und je höher die Einschränkungen sind. In jedem Fall müssen diese Vorgaben vom Anbieter schriftlich bestätigt bzw. ins Angebot geschrieben werden.

6. Hat der Dienstleister einen Datenschutzbeauftragten?

Für rechtliche Rückfragen zur Lead-Erhebung sollte die Agentur einen Datenschutzbeauftragten benennen. In diesem Zusammenhang ist auch zu erfragen, wie die Agentur bei sicherheitsrelevanten Angriffen wie Cyberangriffe reagiert und ob die Agentur gegen solche Fälle versichert ist.

7. Zahlen Sie erst nach der Lead-Annahme?

Einige Anbieter lassen sich schon vor der Lieferung erster Leads bezahlen. Ein Geschäftspartner berichtete mir kürzlich, dass er eine Mindestzahl von 100 Leads vorab bezahlen musste. Die Qualität der dann gelieferten Leads war sehr schlecht. Wir raten dazu, davon Abstand zu nehmen und Leads erst nach der Lieferung zu zahlen. In Einzelfällen kann es sein, dass eine groß angelegte Lead-Kampagne schon Kosten für Konzeption und Ads verschlingt. Für solche Fälle kann man einen Vorschuss zahlen. Bei der reinen Abnahme von Leadpaketen und Tests zahlen Sie besser erst, wenn Sie die Leads erhalten haben.

8. Ist der Umgang mit bestehenden Kunden und Prospects geregelt?

Wie gehen Sie mit Lead-Daten um, wenn der Lead bereits zu Ihrem Kundenstamm zählt? Ebenso ist denkbar, dass Sie den Lead bereits in Ihrem CRM System als Prospect angelegt haben, weil dieser vor ein paar Wochen durch eine andere Leadkampagne gewonnen wurde. Ihre Lead Agentur kann natürlich nichts dafür, dass Sie den Kunden schon besitzen. Hierzu sollten Sie vorab eine Einigung treffen. Zum Beispiel können Sie explizit Kunden vorab mit einer Liste ausgrenzen. Auch denkbar ist ein kleiner Leadpreis für solche Fälle, die zumindest einen Teil der Kosten der Agentur abdecken. Wichtig ist, diese Fälle vor der Beauftragung schriftlich zu regeln.

9. Ist die Exklusivität der Leadnutzung geregelt?

Wenn Sie mit einer Performance-Agentur zusammenarbeiten, die nur für Sie Leads generiert, dann sollten Sie diese Exklusivität bezogen auf die Leads schriftlich dokumentieren. Falls Sie von einem Leadgenerierer einfach Leads abnehmen, können Sie eine Exklusivität anfragen. Allerdings machen Sie sich bewusst, dass diese Exklusivität Geld kostet. Auch eine Teil-Exklusivität in Form von zeitlichen Vorsprüngen ist verhandelbar. So können Sie vereinbaren, dass Sie die Leads exklusiv vor allen anderen Leadbeziehern für 2-3 Tage erhalten. Auch diese Option geht in den meisten Fällen mit höheren Kosten pro Lead einher.

10. Passt der Lead-Preis zu Ihrem Produktangebot?

Der Preis der Leads ist je nach Qualität und Branche sehr unterschiedlich. Für Sie wichtig: Rechnet sich der Preis in Ihrem Geschäftsmodell? Wenn Ihr Produkt 100 Euro kostet und der Lead 150 Euro, dann versteht sich von selbst, dass Sie von diesem Angebot Abstand nehmen müssen. Allerdings wäre im B2B Bereich ein so geringer Preis auch nicht ratsam. Lesen Sie auch unseren kompletten Artikel „Was kostet ein B2B Lead?“.

11. Fassen Sie sich an die eigene Nase – Steht der interne Lead Management Prozess?

Immer wieder kommt es vor, dass trotz Lieferung von Top-Leads am Ende kein Verkaufserfolg stattfindet. Eine Performance-Agentur berichtete uns, dass nach einer gründlichen Prüfung herauskam, dass es bei der Leadnachverfolgung und Leadübergabe hakte. Der Ansprechpartner der Agentur war in diesen Fällen immer ein Marketing Manager, aber die Leadbearbeitung erfolgte in der Vertriebsabteilung. Der Vertrieb ging leider vielen Leads nicht nach, weil er entweder gerade ausgelastet war oder die Leadlisten schlicht vergessen wurden. Das passiert vor allem dann, wenn die Leads nicht in eine entsprechende Marketing Automation Software integriert werden, bei denen auch ohne Zutun eines Vertriebsmitarbeiters automatisch ein Lead Nurturing stattfindet. Kein Lead geht so mehr verloren.

Lesen Sie auch unseren Artikel zum Softwarevergleich von Marketing Automation Tools.

Neben diesen 11 Aspekten finden Sie weitere Fragestellungen in unserer kompletten Checkliste zum Kauf von B2B Leads mit 21 Punkten. Sie können die Liste am Anfang dieses Artikels herunterladen.

Der Beitrag 11 Dinge, auf die Sie beim Kauf von B2B Leads achten müssen – mit Checkliste zum Download erschien zuerst auf contentmanager.de.