11 Dinge, auf die Sie beim Kauf von B2B Leads achten mĂŒssen – mit Checkliste zum Download


Leadkauf-B2B

Der Kauf von B2B Leads wird immer prĂ€senter am Markt. Performance Agenturen werben mit langjĂ€hrigen Online-Kompetenzen und versprechen schnelle Umsatzsteigerungen durch Neukunden. Aber worauf muss man beim Leadkauf achten? Wie kann man das Angebot einer Agentur auf SeriositĂ€t prĂŒfen? Der folgende Artikel zeigt auf, welche Fallstricke beim Kaufen von Leads existieren und wie Sie diese vermeiden.

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1. Wurden die Leads rechtskonform erhoben?

Bei der Leadgenerierung gibt es auf dem Markt viele schwarze Schafe. NatĂŒrlich lassen sich die Firmen, die Leads generieren, ungern in die Karten schauen. Trotzdem ist es fĂŒr Sie als KĂ€ufer von Leads sehr wichtig, dass Sie sich vom Anbieter dokumentieren lassen, wie die Leads rechtskonform erhoben werden. Dazu zĂ€hlt zum Beispiel, dass die Leads einen so genannten Double Optin Prozess durchlaufen haben, also ihre eigene E-Mail Adresse mit einem Klick bestĂ€tigt haben. Weiterhin sollte eine IP-Adresse und der Datum-Zeit-Stempel gespeichert werden. Zuletzt muss es fĂŒr jeden Lead möglich sein, sich mit einem Klick wieder aus einer Liste oder einem Newsletter auszutragen.

 

2. Wurden die Leads ĂŒber die Nutzung durch Sie aufgeklĂ€rt?

Bei einer Leadgenerierung, die meist per Online-Formular erfolgt, muss dem Lead eine Information ĂŒbergeben werden, dass Sie als Unternehmen bzw. Sponsor die Leaddaten erhalten. Außerdem muss im Text stehen, was Sie mit diesen Daten machen dĂŒrfen. Ebenso muss er ĂŒber seine Möglichkeit des Widerrufs aufgeklĂ€rt werden. Dieser ErklĂ€rung muss der Lead mit Absenden des Formulars zustimmen.

3. Sind die Leads „hot“?

Ein wichtiger Punkt fĂŒr eine gute Verwertung der Leads ist die Zeitigkeit. Wie viel Zeit vergeht zwischen der Generierung des Leads und der Vermittlung an Ihr Unternehmen? Je lĂ€nger dieser Zeitraum ist, desto weniger „hot“ sind die Leads. Damit wird die Konversion eines Leads je nach Thema schwieriger. Im B2B Markt (siehe auch ErklĂ€rung von B2B) darf der Zeitraum meist lĂ€nger sein als im B2C Markt. Wenn Sie beispielsweise eine Software oder eine komplexe Maschine verkaufen, dann braucht der Kunde viel mehr Zeit, um eine Entscheidung zu fĂ€llen. Mitunter liegt die so genannte Closing Time bei mehr als einem Jahr. Die Closing Time beschreibt die Zeit, die zwischen dem Kennenlernen des Kunden und dem Verkaufsabschluss vergeht. Bei komplexen Produkten sind im B2B Markt hĂ€ufig verschiedene Entscheidungspersonen mit der Kaufentscheidung beschĂ€ftigt, was den Entscheidungsprozess zusĂ€tzlich verlĂ€ngert. Trotzdem sollten Sie darauf achten, dass nicht zu viel Zeit vergangen ist, bis der Lead an Sie ĂŒbergeben wird. Denn wenn Sie oder Ihr Vertrieb die Leads dann manuell nachqualifiziert, geht noch mehr Zeit ins Land. Aus diesen GrĂŒnden raten wir dazu, Leads innerhalb eines Monats weiter zu bearbeiten und zu qualifzieren bzw. zu kontaktieren.

4. Besitzen die Leads das richtige Format?

Wenn Sie Leads erhalten, in welchem Format können Sie diese bestmöglich verarbeiten? Reicht eine Excel-Liste aus, oder soll per Schnittstelle die Zahl der Leads in Ihr eigenes CRM-System eingespielt werden? Je mehr Anforderungen Sie haben, desto höher ist der Aufwand fĂŒr die Leadgeneration-Agentur. Hier muss im Einzelfall abgewogen werden, ob die Programmierung einer Schnittstelle sinnvoll ist.

Empfehlung

PrĂŒfen Sie in einem ersten Lead-Paket die QualitĂ€t der Leads und die Zusammenarbeit mit dem Dienstleister. Wenn Sie von den ersten Ergebnissen begeistert sind, optimieren Sie die Lead-Übergabe.

 

5. Wurden die Lead-Vorgaben schriftlich vor dem Leadkauf bestÀtigt?

Machen Sie Vorgaben zur QualitĂ€t und Anzahl der Leads, die Sie abnehmen. Dazu zĂ€hlt zum Beispiel die FirmengrĂ¶ĂŸe oder der Entscheider-Level. NatĂŒrlich steigt der Preis pro Lead, je mehr Anforderungen Sie stellen und je höher die EinschrĂ€nkungen sind. In jedem Fall mĂŒssen diese Vorgaben vom Anbieter schriftlich bestĂ€tigt bzw. ins Angebot geschrieben werden.

 

6. Hat der Dienstleister einen Datenschutzbeauftragten?

FĂŒr rechtliche RĂŒckfragen zur Lead-Erhebung sollte die Agentur einen Datenschutzbeauftragten benennen. In diesem Zusammenhang ist auch zu erfragen, wie die Agentur bei sicherheitsrelevanten Angriffen wie Cyberangriffe reagiert und ob die Agentur gegen solche FĂ€lle versichert ist.

 

7. Zahlen Sie erst nach der Lead-Annahme?

Einige Anbieter lassen sich schon vor der Lieferung erster Leads bezahlen. Ein GeschĂ€ftspartner berichtete mir kĂŒrzlich, dass er eine Mindestzahl von 100 Leads vorab bezahlen musste. Die QualitĂ€t der dann gelieferten Leads war sehr schlecht. Wir raten dazu, davon Abstand zu nehmen und Leads erst nach der Lieferung zu zahlen. In EinzelfĂ€llen kann es sein, dass eine groß angelegte Lead-Kampagne schon Kosten fĂŒr Konzeption und Ads verschlingt. FĂŒr solche FĂ€lle kann man einen Vorschuss zahlen. Bei der reinen Abnahme von Leadpaketen und Tests zahlen Sie besser erst, wenn Sie die Leads erhalten haben.

 

8. Ist der Umgang mit bestehenden Kunden und Prospects geregelt?

Wie gehen Sie mit Lead-Daten um, wenn der Lead bereits zu Ihrem Kundenstamm zĂ€hlt? Ebenso ist denkbar, dass Sie den Lead bereits in Ihrem CRM System als Prospect angelegt haben, weil dieser vor ein paar Wochen durch eine andere Leadkampagne gewonnen wurde. Ihre Lead Agentur kann natĂŒrlich nichts dafĂŒr, dass Sie den Kunden schon besitzen. Hierzu sollten Sie vorab eine Einigung treffen. Zum Beispiel können Sie explizit Kunden vorab mit einer Liste ausgrenzen. Auch denkbar ist ein kleiner Leadpreis fĂŒr solche FĂ€lle, die zumindest einen Teil der Kosten der Agentur abdecken. Wichtig ist, diese FĂ€lle vor der Beauftragung schriftlich zu regeln.

 

9. Ist die ExklusivitÀt der Leadnutzung geregelt?

Wenn Sie mit einer Performance-Agentur zusammenarbeiten, die nur fĂŒr Sie Leads generiert, dann sollten Sie diese ExklusivitĂ€t bezogen auf die Leads schriftlich dokumentieren. Falls Sie von einem Leadgenerierer einfach Leads abnehmen, können Sie eine ExklusivitĂ€t anfragen. Allerdings machen Sie sich bewusst, dass diese ExklusivitĂ€t Geld kostet. Auch eine Teil-ExklusivitĂ€t in Form von zeitlichen VorsprĂŒngen ist verhandelbar. So können Sie vereinbaren, dass Sie die Leads exklusiv vor allen anderen Leadbeziehern fĂŒr 2-3 Tage erhalten. Auch diese Option geht in den meisten FĂ€llen mit höheren Kosten pro Lead einher.

 

10. Passt der Lead-Preis zu Ihrem Produktangebot?

Der Preis der Leads ist je nach QualitĂ€t und Branche sehr unterschiedlich. FĂŒr Sie wichtig: Rechnet sich der Preis in Ihrem GeschĂ€ftsmodell? Wenn Ihr Produkt 100 Euro kostet und der Lead 150 Euro, dann versteht sich von selbst, dass Sie von diesem Angebot Abstand nehmen mĂŒssen. Allerdings wĂ€re im B2B Bereich ein so geringer Preis auch nicht ratsam. Lesen Sie auch unseren kompletten Artikel „Was kostet ein B2B Lead“.

 

11. Fassen Sie sich an die eigene Nase – Steht der interne Lead Management Prozess?

Immer wieder kommt es vor, dass trotz Lieferung von Top-Leads am Ende kein Verkaufserfolg stattfindet. Eine Performance-Agentur berichtete uns, dass nach einer grĂŒndlichen PrĂŒfung herauskam, dass es bei der Leadnachverfolgung und LeadĂŒbergabe hakte. Der Ansprechpartner der Agentur war in diesen FĂ€llen immer ein Marketing Manager, aber die Leadbearbeitung erfolgte in der Vertriebsabteilung. Der Vertrieb ging leider vielen Leads nicht nach, weil er entweder gerade ausgelastet war oder die Leadlisten schlicht vergessen wurden. Das passiert vor allem dann, wenn die Leads nicht in eine entsprechende Marketing Automation Software integriert werden, bei denen auch ohne Zutun eines Vertriebsmitarbeiters automatisch ein Lead Nurturing stattfindet. Kein Lead geht so mehr verloren.

Lesen Sie auch unseren Artikel zum Softwarevergleich von Marketing Automation Tools.

Neben diesen 11 Aspekten finden Sie weitere Fragestellungen in unserer kompletten Checkliste zum Kauf von B2B Leads mit 21 Punkten. Sie können die Liste am Anfang dieses Artikels herunterladen.

 

 

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Bildquellen

  • leaduebergabe-b2b: Pexels - Erik Scheel
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