Whitepaper: Remote Selling im B2B – Strategie, Technologie, Fails


Remote Selling Whitepaper

Wenn VerkĂ€ufer und Kunden im Home-Office sitzen, mĂŒssen Unternehmen ihren Verkaufsprozess digitalisieren und einen Remote Selling Ansatz starten. WĂ€hrend viele Firmen bereits mit ihren Sales Teams ĂŒber Zoom, Microsoft Teams und andere Lösungen verkaufen, stellt sich zunehmend die Frage nach einer strategischen Verankerung. Auch die Effizienz-Frage kommt auf. Das folgende Whitepaper bietet ein 3-Step Modell zur strategischen Verankerung von Remote Selling im Unternehmen. 

Der Inhalt des Whitepapers auf einen Blick

  • Was verbirgt sich hinter dem Begriff Remote Selling und wie grenzt man ihn zu Digital Sales ab?
  • Macht der Einsatz von Remote Selling fĂŒr das eigene Unternehmen Sinn?
  • Wie kann man den digitalen Verkauf strategisch im Unternehmen verankern?
  • Welche neuen Kompetenzen braucht das Verkaufsteam?
  • Welche technologischen Rahmenbedingungen mĂŒssen geschaffen werden, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein?
  • Wie sehen die ersten Schritte aus?

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Definition Remote Selling

UrsprĂŒnglich verstand man unter Remote Selling den klassischen Distanz-Verkauf, bei dem KĂ€ufer und VerkĂ€ufer rĂ€umlich getrennt waren und ĂŒber ein Kommunikationsinstrument verbunden sind, was in der Vergangenheit vor allem das Telefon war. In Zeiten des Internets verstehen wir unter Remote Selling im weiteren den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ĂŒber das Internet von einem VerkĂ€ufer an einen KĂ€ufer.

Erfolgreiches Remote Selling setzt voraus, dass es sich in die Wertschöpfungskette eingliedern lÀsst und aus dem Marketing die richtigen B2B Leads generiert werden, die in der Verkaufsabteilung landen. Die sinnvolle Bearbeitung dieser Leads in Form des Remote Selling Prozesses hat sowohl operative als auch strategische Aspekte. Das Whitepaper legt einen Schwerpunkt auf die strategische Herangehensweise und Verankerung, obwohl die Praxis durch operatives Remote Selling glÀnzt, aber meist keine wirklich Integration in die UnternehmensablÀufe existieren.

Vor- und Nachteile von Remote Selling

Die Vorteile des Remote Sellings bestehen darin, auch innerhalb von Pandemien den Verkauf aufrecht zu erhalten. Das Verkaufsteam ist in der Lage, von jedem Ort der Erde mit Internetverbindung ein virtuelles VerkaufsgesprĂ€ch durchzufĂŒhren und bestenfalls Produkte zu verkaufen. Auch die Erweiterung des Verkaufsteams auf rein virtuellem Wege ist möglich. Bei internationaler Ausrichtung ist auch das Anwerben von neuen VerkĂ€ufern weltweit möglich, da der Verkauf selbst rein virtuell stattfinden kann.

Vorteile

  • Verkaufen auf Distanz wird möglich
  • Unternehmen macht sich ortsunabhĂ€ngiger
  • Die Verwebung des Verkaufsprozesses mit Technologie schafft neue Chancen fĂŒr mehr Effizienz im Verkaufsprozess
  • Das Setup von virtuellen Verkaufsteams wird in Zukunft möglich

Nachteile

  • Neue Kosten fĂŒr das technologische Setup von Remote Selling
  • BetriebsrĂ€te mĂŒssen ĂŒberzeugt werden
  • Ängste der VerkĂ€ufer vor Job-Verlust mĂŒssen gemanaged werden
  • Kosten fĂŒr das Training der VerkĂ€ufer
  • Kosten fĂŒr die PrĂŒfung datenschutzrechtlicher Rahmenbedingungen

 

Remote Selling nur vorĂŒbergehend?

Ist Remote Selling nur eine vorĂŒbergehende Maßnahme, die nach Abflauen der Pandemie wieder komplett in die physischen Prozesse ĂŒbergeht? Oder wird Remote Selling dauerhaft in Verbindung mit dem physischen Verkauf als hybrides Sales Konzept betrieben und in Unternehmen integriert? Der Aufwand fĂŒr eine Implementierung hĂ€ngt vor allem von der GrĂ¶ĂŸe des Unternehmens ab. Der Freelancer kann sich notfalls auch kurzfristig mit neuen Softwarelösungen und der notwendigen Hardware fĂŒr das Home-Office auseinandersetzen. Er braucht keine aufwĂ€ndigen Prozesse. Er muss keine Change Management Konzepte entwickeln, um ganze Heerscharen von Blockern zu ĂŒberzeugen und mitzunehmen. Anders bei mittelstĂ€ndischen und grĂ¶ĂŸeren Unternehmen. Der bei diesen Organisationen notwendige Implementierungsaufwand ist so hoch, dass er sich nur durch eine dauerhafte VerĂ€nderung des Sales Apparates rechtfertigt.

Remote Selling ist in Zeiten der Pandemie eine Überlebensmaßnahme fĂŒr Unternehmen. Mittelfristig ist es die Chance, die Verkaufsabteilung durch Digitalisierung agil zu machen.Robert Wilhelm, Sales Experte RWTrainings

Die GesprÀche mit VerkÀufern, Verkaufsleitern und Unternehmern zeigen fast durchgehend, dass das Remote Selling auch in Zukunft eingesetzt wird, um die Vorteile wie Kosteneinsparungen und AgilitÀt dauerhaft zu nutzen.

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