Whitepaper Lead Nurturing: So setzt Du Dein Lead Nurturing erfolgreich um


B2B Lead Nurturing wird zunehmend in der Praxis eingesetzt, um generierte B2B-Leads automatisiert weiterzuentwickeln. Allerdings stehen Unternehmen beim Lead Nurturing in puncto Erfolg oft vor Herausforderungen. Welche Herausforderungen das sind und wie Unternehmen ihr Lead Nurturing erfolgreich umsetzen, erlĂ€utert unser Whitepaper. Im Beitrag haben wir zudem die grĂ¶ĂŸten HĂŒrden und typische Fehler fĂŒr Dich zusammengefasst.

Download Whitepaper „Von der Leadgenerierung zum erfolgreichen Lead Nurturing“

Lade Dir hier kostenlos unser Whitepaper mit Taktiken und Formaten fĂŒr das erfolgreiche Lead Nurturing herunter. Der Inhalt auf einem Blick:

  1. Definition Lead Nurturing
  2. Der Weg von der Leadgenerierung zum Lead Nurturing
  3. Typische Fehler im B2B Lead Nurturing
  4. Taktiken, die ein B2B Lead Nurturing effizienter machen
  5. Lead Nurturing Funnel-Fomrate in der Praxis

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Lead Nurturing startet erst nach der ersten Qualifizierung

Wenn ein Unternehmen einen Lead generiert, geschieht das meist ĂŒber ein Online-Formular. Das kann das allgemeine Kontakt-Formular sein, aber auch Forumlare, die etwa fĂŒr den Download von Inhalten ausgefĂŒllt werden mĂŒssen, bevor der Lead das Whitepaper, den Use Case oder die Checkliste erhĂ€lt. Je nach Online-Formular erhĂ€lt das Unternehmen mal mehr mal weniger Details zum Lead. Die E-Mail-Adresse sowie der vollstĂ€ndige Name sind heute dabei Standard. Im B2B-Kontext wird zudem noch die Firma und die Postition des Leads abgefragt. Die generierten Daten werden dann entweder in die CRM-Datenbank oder die Automation Datenbank des Unternehmens ĂŒberfĂŒhrt, das das Online-Formular bereitstellt. Anschließend findet eine erste Qualifizierung des Leads statt: Passt er zur Zielgruppe? Wie groß ist das Unternehmen, in dem der Lead arbeitet? Und zu welcher Branche gehört dieses Unternehmen? Mit den angereicherten Daten ist dann die Vorarbeit geleistet. Denn erst dann startet das eigentliche Lead Nurturing.

Definition Lead Nurturing

Wortwörtlich ĂŒbersetzt heißt Lead Nurturing das „FĂŒttern des Leads“. Darunter fĂ€llt der Prozess, bei dem der zuvor erstqualifizierte Lead durch zusĂ€tzlichen, passgenauen Content weiter bearbeitet und qualifiziert wird. So lange, bis der Lead Score eine gewisse Punktzahl erreicht und der Lead an den Vertrieb als Warmakquise ĂŒbergeben wird.

FĂŒr das Lead Nurturing stehen Funnel zur VerfĂŒgung, in welche der passende Lead ĂŒberfĂŒhrt wird. Das geschieht etwa durch das Tagging des Leads mit entsprechenden Schlagworten. Anhand der Schlagworte und der damit verbundenen Funnel erhĂ€lt der Lead den weiteren Content via E-Mail ausgespielt, bis der Lead Score eine vordefinierte Punktzahl erreicht hat und an das Sales Team ĂŒbergeben wird. Soweit das theoretische Vorgehen. Doch in der Praxis zeigt sich: Die Theorie ist eine Sache, die erfolgreiche Umsetzung eine andere.

Drei HĂŒrden eines erfolgreichen Lead Nurturing

1) Die zu schnelle Sales-Übergabe

Die Herausforderung fĂŒr viele Unternehmen besteht im Lead Nurturing darin, den gewonnenen Lead Schritt fĂŒr Schritt weiterzuentwickeln. Das braucht in erster Linie erst einmal Zeit. Die erste HĂŒrde fĂŒr ein erfolgreiches Lead Nurturing ist daher, den Lead zu schnell an das Sales Team zu ĂŒbergeben.Du kannst Dir das vorstellen, wie auf einer Online-Partner:innenbörse: Du wĂŒrdest doch auch nicht beim ersten Date direkt einen Heiratsantrag machen. Genauso verhĂ€lt es sich beim Lead Nurturing. Gewonnene Leads so weiterzuentwickeln, dass der Vertrieb eine Warmakquise tĂ€tigen kann, benötigt einen lĂ€ngeren vorausgegangenen und vor allem auch regelmĂ€ĂŸigen Kontakt. Erst dann kann das Sales Team auch einen Sales Pitch durchfĂŒhren, der auf fruchtbaren Boden trifft. Was bedeutet das fĂŒr Dich?

Vor allem eines: Zeit einplanen. Leads werden nicht ĂŒber Nacht zu Kundinnen und Kunden. Achte darauf, dass Du zuerst in regelmĂ€ĂŸigen AbstĂ€nden Kontakt zu den Leads aufnehmen und relevante Informationen den potenziellen Kundinnen und Kunden bereitstellst. Die Inhalte sollten sich immer an der aktuellen Station der Customer Journey orientieren.

2) Ein Funnel fĂŒr alle Leads

Eine weitere HĂŒrde fĂŒr ein erfolgreiches Lead Nurturing ist es, lediglich einen Funnel fĂŒr alle Leads aufzubauen. In der Regel sind Ihre Leads und deren BedĂŒrfnisse unterschiedlich. Eine Ausnahme, bei der ein einziger Funnel funktionieren kann, stellen wir Dir in unserem Whitepaper kurz vor. Doch sie bleibt genau das: eher die Ausnahme. In den meisten FĂ€llen ist es notwendig, verschiedene Funnel fĂŒr unterschiedliche Zielgruppen aufzubauen, um genau die passenden Inhalte fĂŒr eben jede einzelne Zielgruppe ĂŒber die unterschiedlichen Funnel bereitzustellen. Andernfalls lĂ€ufst Du Gefahr, einen Teil Ihrer Leads wĂ€hrend des Lead Nurturing wieder zu verlieren – die getroffenen Maßnahmen und (Marketing) Inhalte passen einfach nicht zu den BedĂŒrfnissen der Interessenten.

Das heißt fĂŒr Dich: Willst Du Dein Lead Nurturing erfolgreich umsetzen, solltest Du auf verschiedene, zielgruppenspezifische Funnel mit passenden Inhalten fĂŒr jede Zielgruppe achten. Um herauszufinden, welche Inhalte fĂŒr Deine Interessenten relevant sind, können Dir Social Listening mittels Social Media Monitoring Tools sowie SEO-Analysen helfen. Eine Übersicht von acht Anbietern von Social Media Monitoring Tools findest Du in unserem MarktĂŒberblick.

3) Ansprache nur ĂŒber einen Kanal

Beim Blick auf die Zielgruppe gibt es zudem noch eine Herausforderung, die beim Lead Nurturing leider immer noch zum Teil vernachlĂ€ssigt wird: die Frage nach den passenden KanĂ€len. Die meisten Unternehmen setzen weiterhin auf nur einen Kanal, um mit dem Lead in Kontakt zu treten – und das ist die E-Mail. Im B2C-E-Commerce ist bereits bekannt, dass ein Kanal alleine heute nicht mehr ausreicht, um potenzielle Kundinnen und Kunden entlang der Customer Journey zu erreichen. Und auch im B2B-Umfeld wird Omnichannel-Commerce zunehmend zum Standard, wie etwa eine Studie von McKinsey zeigt. Das sollte auch fĂŒr Deine Lead-Ansprache gelten.

Ein erfolgreiches B2B Lead Nurturing erfolgt heute ĂŒber mehrere KanĂ€le. NatĂŒrlich ist die E-Mail weiterhin einer der wichtigsten Channel fĂŒr den Kontakt zu potenziellen Kundinnen und Kunden. Doch neben Mails solltest Du genauso auf KanĂ€le wie Telefon – Festnetz und mobil! – als auch Social Media Netzwerke, im B2B allen voran LinkedIn, setzen.

Omnichannel-Ansprache durch Marketing Automation Tools vereinfachen

Die Korrespondenz ĂŒber mehrere KanĂ€le hinweg, immer passend zur aktuellen Station in der Customer Journey, erfordert einiges an Ressourcen im Marketing-Team. UnterstĂŒtzung erhalten Marketing-Teams von Marketing Automation Tools. Du kannst Inhalte anhand der analysierten PrĂ€ferenzen und in AbhĂ€ngigkeit des zugewiesenen Funnels passgenau an Leads ausspielen – und das auf unterschiedlichen KanĂ€len. 

Herausforderungen meistern und effiziente Taktiken nutzen

Die drei oben beschriebenen Herausforderungen lassen sich mit den richtigen Lead Nutruring Taktiken meistern. Wichtig ist aber, zuerst die eigenen Herausforderungen zu erkennen und dann mit den passenden Maßnahmen anzupacken. In unserem Whitepaper findest Du daher noch einmal mehrere Tipps und Taktiken fĂŒr ein effizientes Lead Nurturing. Lade Dir unser Whitepaper hier im Beitrag kostenlos herunter!

Banner Webinar B2B Lead Nurturing

Außerdem empfehlen wir Dir unser Webinar am 12.01.2023, in dem Du praktische Tipps zum B2B Lead Nurturing erhĂ€ltst. Hier geht es zur kostenlosen Anmeldung!

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