Wer im E-Commerce erfolgreich sein will, muss beim Thema Payment strategisch denken. Denn Payment ist längst mehr als der letzte Schritt im Checkout. Die angebotenen Zahlungsoptionen beeinflussen Conversion Rate, Warenkorbhöhe, Kundenzufriedenheit und sogar die Retourenquote. Kurz gesagt: Dein Payment-Mix entscheidet mit darüber, ob aus Besucher:innen Käufer:innen werden.

In den vergangenen Jahren hat sich das Zahlungsverhalten stark verändert. Digitale Wallets, Ratenkauf und mobile Bezahlverfahren sind selbstverständlich geworden. Gleichzeitig bleiben klassische Bezahlarten wie Rechnung oder Lastschrift in Deutschland besonders relevant. Zeit für einen strukturierten Blick auf die wichtigsten Zahlungsoptionen im Online-Shop – und darauf, wie Du den passenden Mix für Deine Zielgruppe findest.

Warum Payment ein strategischer Erfolgsfaktor ist

Viele Shopbetreiber:innen behandeln Payment als technischen Pflichtbaustein. Doch Deine Zahlungsoptionen sind Teil des Serviceversprechens. Kund:innen bewerten Deinen Shop unbewusst auch danach, ob ihre bevorzugte Bezahlart verfügbar ist.

Fehlt sie, steigt die Abbruchquote im Checkout deutlich. Studien zeigen seit Jahren: Ein zu eingeschränktes Zahlungsangebot gehört zu den häufigsten Gründen für Kaufabbrüche. Besonders im mobilen Shopping erwarten Nutzer:innen schnelle, vertraute und sichere Optionen.

Payment wirkt dabei auf mehreren Ebenen:

• Vertrauen: Bekannte Anbieter signalisieren Sicherheit.
• Komfort: Je einfacher der Prozess, desto höher die Conversion.
• Liquidität: Bestimmte Bezahlarten beeinflussen Deinen Cashflow.
• Internationalisierung: Andere Länder, andere Präferenzen.

Ein durchdachter Payment-Mix ist damit ein echter Umsatzhebel.

Überblick: Die wichtigsten Zahlungsoptionen im Online-Shop 

Kauf auf Rechnung

Beim Rechnungskauf wird die Ware vom Shop inklusive einer Rechnung versendet und Käufer:innen zahlen erst einmal nicht. Sie können sich die Ware in aller Ruhe anschauen und die beiliegende Rechnung innerhalb einer bestimmten Frist begleichen. Ein tolles und vor allem sicheres Geschäft für die Kund:innen, da sie bis auf die Versandadresse keine persönlichen Daten wie Konto- oder Kreditkartennummer preisgeben müssen. Damit Händler:innen hier kein erhöhtes Ausfallrisiko befürchten müssen, übernehmen dieses viele externe Payment-Dienstleister und garantieren eine sofortige Auszahlung. In den meisten Fällen liegt dann auch die Aufgabe einer Bonitätsprüfung bei ihnen.

Vorteile:

• Höchstes Vertrauen auf Kundenseite
• Geringe Kaufbarrieren
• Besonders stark im B2C-Handel

Herausforderungen:

• Ausfallrisiko
• Bonitätsprüfung notwendig
• Höherer administrativer Aufwand

Lastschrift

Die SEPA-Lastschrift ist vor allem bei wiederkehrenden Zahlungen attraktiv, etwa bei Abos oder digitalen Services. Weil dabei Kontodaten angegeben werden müssen, wird die Zahlungsoption von Kund:innen meist nur gewählt, wenn der Online-Shop bei ihnen schon ein gewisses Vertrauen genießt.

Vorteile:

• Automatisierter Einzug
• Geringe Transaktionskosten
• Ideal für Subscription-Modelle

Risiken:

• Rücklastschriften
• Betrugsanfälligkeit ohne Prüfung

Gerade im DACH-Raum bleibt die Lastschrift eine solide Option, insbesondere bei Bestandskund:innen.

Kreditkarte

Ein Evergreen des E-Commerce. Das Bezahlen mit den gängigen Kreditkarten von VISA, MasterCard und American Express wird in fast jedem Online-Shop international angeboten und ist im grenzüberschreitenden E-Commerce unverzichtbar. Für Shopbetreiber:innen zudem eine lohnende Option. Die Transaktionsgebühren sind überschaubar und die Zahlung erfolgt garantiert. Thema Sicherheit: Für Online-Shopping via Kartenzahlung  wird eine Zwei-Faktor-Authentifizierung verlangt.

Vorteile:

• Weltweit akzeptiert
• Schnelle Zahlungsbestätigung
• Hohe Conversion im internationalen Geschäft

Nachteile:

• Transaktionsgebühren
• Chargeback-Risiken

Mit 3D-Secure-Verfahren wurde die Sicherheit deutlich erhöht, was das Betrugsrisiko für Kund:innen, die online per Kreditkarte bezahlen, reduziert.

Digitale Wallets

Wallets sind mehr oder weniger digitale Geldbörsen. Hier können Debit- und Kreditkarten sowie Konten hinterlegt bzw. aufgeladen werden. Das virtuelle Portemonnaie dient so als Zahlungssystem und ist dank Platzhirsch PayPal die Nummer eins im Online-Handel.

Auch Amazon, Apple und Google Pay treten hier als beliebte Vermittler auf. Werden diese Payment-Optionen im Checkout des Online-Shops angeboten, brauchen Kund:innen kein neues Konto anzulegen, sondern können ihre Bestellungen komfortabel über den Vermittler bezahlen. Klarer Vorteil in Richtung Anonymität und Datensicherheit und außerdem beliebt aufgrund ihrer Schnelligkeit und Einfachheit.

Vorteile:

• Schneller Checkout
• Hohe Nutzer:innenakzeptanz
• Vertrauensvorschuss durch bekannte Marken

Nachteile:

• Abhängigkeit von Drittanbietern
• Teilweise höhere Gebühren

Gerade bei jüngeren Zielgruppen sind Wallets inzwischen Standard.

Ratenkauf / Buy Now, Pay Later (BNPL)

Anbieter wie Klarna oder PayPal (Ratenzahlung) ermöglichen auch flexible Zahlungsmodelle. Kund:innen zahlen ihre Einkäufe dann in Raten oder zu einem späteren Zeitpunkt. Das kann sich auch für Händler:innen lohnen, denn die Zahlungsoptionen BNPL und Ratenkauf werden häufig bei höheren Warenkörben genutzt – damit erweisen sie sich als Umsatztreiber für den Online-Shop.

Vorteile:

• Höhere Warenkörbe
• Attraktiv bei höherpreisigen Produkten
• Conversion-Steigerung

Risiken:

• Regulatorische Anforderungen
• Bonitätsprüfungen
• Abhängigkeit vom Anbieter

BNPL ist besonders im Fashion- und Elektronikhandel stark gewachsen.

Vorkasse und Sofortüberweisung

Vorkasse ist aus Händlersicht sicher, aus Kundensicht weniger attraktiv. Echtzeitüberweisungen und Anbieter wie Sofort GmbH haben den Prozess zwar beschleunigt, dennoch gilt: Je höher das Risiko auf Kundenseite, desto geringer die Conversion.

Der richtige Payment-Mix: Zielgruppe schlägt Bauchgefühl

Es gibt keinen universell perfekten Payment-Mix. Entscheidend sind Zielmarkt, Zielgruppe (Alter, Kaufkraft, Digitalaffinität), Branche (Fashion, B2B, Elektronik, Food), Warenkorbwert und Risikostruktur. Trotzdem verlassen sich viele Shopbetreiber:innen noch immer auf persönliche Vorlieben oder Branchenannahmen. Genau hier liegt das Problem: Nur weil etwas für Dich logisch erscheint, muss es für Deine Kund:innen längst nicht relevant sein.

Der erste Schritt zu einem sinnvollen Payment-Setup ist eine saubere Zielgruppenanalyse. Wie alt sind Deine Käufer:innen? Kaufen sie überwiegend mobil oder am Desktop? Handelt es sich um Impulskäufe oder um geplante Investitionen? Jüngere Zielgruppen erwarten Wallets und schnelle, digitale Bezahlprozesse. Ältere Kund:innen bevorzugen häufig Rechnung oder Lastschrift. Im B2B-Umfeld wiederum sind individuelle Zahlungsziele, Sammelrechnungen oder Bonitätsprüfungen zentrale Faktoren.

Auch der Warenkorbwert spielt eine große Rolle. Bei niedrigpreisigen Produkten steht Geschwindigkeit im Vordergrund. Bei hochpreisigen Artikeln erhöhen Rechnungskauf oder Ratenzahlung die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich. Hier kann ein Buy-Now-Pay-Later-Angebot die Hemmschwelle senken und gleichzeitig den durchschnittlichen Bestellwert steigern. Internationalisierung macht den Payment-Mix noch komplexer. Während in Deutschland der Rechnungskauf dominiert, sind Kreditkarten in den USA Standard. In den Niederlanden ist iDEAL weit verbreitet, in Frankreich Carte Bancaire, in Skandinavien MobilePay. Wer international verkauft, muss lokale Präferenzen berücksichtigen, sonst sinkt die Conversion drastisch.

Für Händlerinnen und Händler zählt bei der Auswahl zudem das Betrugsrisiko. Manche Zahlungsarten bieten Dir als Händler:in höhere Sicherheit, andere verlagern das Risiko auf den Payment-Provider. Hier geht es um eine bewusste Abwägung zwischen Conversion-Steigerung und Risikomanagement. Ein aggressiver Ausbau risikoreicher Zahlungsarten kann kurzfristig Umsatz bringen, langfristig aber Margen belasten. Hast Du dich erst einmal für einen Mix entschieden, analysiere Deine Checkout-Daten regelmäßig: Welche Zahlungsarten werden genutzt? Wo entstehen Abbrüche? Wie wirkt sich BNPL auf den durchschnittlichen Warenkorb aus?

Der beste Payment-Mix entsteht also nicht aus Intuition, sondern aus Analyse, Testing und strategischer Planung. Wenn Du Deine Zielgruppe wirklich verstehst und Dein Angebot datenbasiert ausrichtest, wird das Payment schnell zu einem echten Umsatzhebel in Deinem Online-Shop.

Payment als Conversion-Optimierung

Payment ist kein isoliertes Technikthema, es gehört längst zur Customer Experience. Ein transparenter Checkout, klar kommunizierte Gebühren und sichtbare Trust-Signale erhöhen die Abschlussrate.

Der Checkout ist der sensibelste Moment im gesamten Kaufprozess: Hier entscheidet sich, ob aus einem gefüllten Warenkorb tatsächlich Umsatz wird. Jede Hürde kostet Dich Geld. Wenn Kund:innen ihre bevorzugte Zahlungsart sofort erkennen, fühlen sie sich sicher. Müssen sie suchen oder fehlt ihre präferierte Option, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs deutlich. Sichtbare Zahlungslogos bereits auf Produkt- oder Warenkorbseite können daher Vertrauen aufbauen, noch bevor der Checkout beginnt. Auch die Reihenfolge der Zahlungsarten spielt eine Rolle. Wer datenbasiert analysiert, welche Optionen am häufigsten genutzt werden, kann diese prominent platzieren. Das verkürzt Entscheidungszeiten und erhöht die Abschlussquote. Gleichzeitig solltest Du darauf achten, keine unnötige Überforderung zu erzeugen: Zu viele Optionen können ebenso bremsen wie zu wenige.

Ein weiterer Conversion-Faktor ist Geschwindigkeit. Wallets wie PayPal oder Apple Pay ermöglichen One-Click-Zahlungen, bei denen Adress- und Zahlungsdaten bereits hinterlegt sind. Besonders im Mobile Commerce führt das zu messbar höheren Abschlussraten. Je weniger Formulare ausgefüllt werden müssen, desto besser. Ebenso wirken Zusatzgebühren, versteckte Kosten oder unklare Zahlungsfristen wie ein Vertrauensbruch. Tranzparenz ist also essenziell: Klare Kommunikation zu Zahlungszielen, Ratenoptionen oder Gebühren reduziert Unsicherheit und stärkt so die Kaufbereitschaft. Das gilt besonders bei hochpreisigen Produkten, bei denen Finanzierungsmodelle oder Buy-Now-Pay-Later-Angebote den entscheidenden Impuls geben können.

Nicht zuletzt beeinflusst auch die technische Performance Deine Conversion. Lange Ladezeiten im Checkout oder Weiterleitungen auf externe Zahlungsseiten ohne klares Branding führen zu Verunsicherung. Eine saubere Integration, schnelle Response-Zeiten und konsistentes Design sorgen für einen reibungslosen Ablauf.

Je reibungsloser der Prozess, desto geringer die Absprungrate. Möchtest Du mehr darüber erfahren, wie Zahlungsmethoden Kaufentscheidungen im Online-Shop beeinflussen, kann Dir unser ausführlicher Artikel zum Thema weiterhelfen.

Zum Artikel:
Wie Zahlungsmethoden Kaufentscheidungen im Online-Shop beeinflussen

Aktuelle Trends im Payment

1. Mobile First: Der Checkout muss auf dem Smartphone perfekt funktionieren.
2. Echtzeit-Zahlungen: Instant Payments gewinnen an Bedeutung.
3. Embedded Finance: Zahlungs- und Finanzierungsoptionen werden direkt integriert.
4. Stärkere Regulierung: PSD2 und Sicherheitsanforderungen erhöhen die Komplexität.
5. KI-gestützte Fraud-Prevention: Betrugserkennung wird intelligenter.

Gleichzeitig steigt die Erwartungshaltung an Transparenz und Sicherheit. Kund:innen wollen Kontrolle über ihre Daten und schnelle Prozesse ohne Reibung.

Fazit: Payment ist Service, Risiko-Management und Umsatzfaktor zugleich

Die Wahl der richtigen Zahlungsoptionen entscheidet über Erfolg oder Misserfolg im Online-Shop. Ein klug zusammengestellter Payment-Mix berücksichtigt Kundenerwartungen, Sicherheitsaspekte und betriebswirtschaftliche Ziele. Verstehe Payment nicht als technischen Abschluss, sondern als integralen Bestandteil Deiner Shopstrategie. Teste neue Zahlungsarten, werte Daten aus und optimiere kontinuierlich. Denn wer seinen Kund:innen die passende Zahlungsoption bietet, macht es ihnen leichter zu kaufen und sichert sich einen klaren Wettbewerbsvorteil im E-Commerce.

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B2B-Conversion: Warum klassische Produktseiten nicht mehr ausreichen

Viele B2B-Websites sind noch immer aus Unternehmenssicht aufgebaut. Produkte werden beschrieben, Varianten aufgelistet, technische Daten bereitgestellt. Was fehlt, ist Orientierung, vor allem bei komplexen, erklärungsbedürftigen Angeboten. B2B-Käufer:innen suchen keine Produktkataloge, sondern Entscheidungssicherheit. Sie wollen wissen, ob ein Produkt zu ihrem konkreten Anwendungsfall passt, welche Kombination sinnvoll ist und welche Kosten realistisch entstehen. Bleiben diese Fragen offen, sinkt die Conversion-Wahrscheinlichkeit deutlich.

Genau hier entfaltet ein Produktkonfigurator seine Stärke.

Vom Informationsangebot zur Interaktion: Warum Konfiguration Conversions erhöht

Ein Produktkonfigurator verändert die Rolle der Website grundlegend. Statt Informationen nur bereitzustellen, werden Nutzer:innen aktiv durch einen Entscheidungsprozess geführt. Die Konfiguration wird zum dialogartigen Erlebnis.

Diese Interaktion ist ein zentraler Conversion-Treiber. Nutzer:innen investieren Zeit, treffen Entscheidungen und beschäftigen sich intensiver mit dem Produkt. Gleichzeitig entsteht das Gefühl, ein individuell passendes Angebot und nicht nur irgendeine Standardlösung zu erhalten.

Das Ebook zeigt, warum genau dieser Perspektivwechsel im B2B entscheidend ist: Weg von der reinen Präsentation, hin zur aktiven Unterstützung im Entscheidungsprozess.

Weniger Komplexität, mehr Klarheit: Entscheidungsbarrieren abbauen

Komplexität ist im B2B unvermeidbar, aber sie muss nicht sichtbar sein. Ein Produktkonfigurator übersetzt technische Logiken, Abhängigkeiten und Variantenvielfalt in klare, verständliche Schritte.

Anstatt alle Optionen gleichzeitig zu zeigen, führt der Konfigurator strukturiert durch den Prozess. Ungültige Kombinationen werden ausgeschlossen, sinnvolle Optionen hervorgehoben. Für die Nutzer:innen entsteht Sicherheit und genau diese Sicherheit ist ein entscheidender Faktor für die Conversion. Wer Komplexität beherrschbar macht, verkauft erfolgreicher.

Transparenz schafft Vertrauen und Vertrauen konvertiert

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist Transparenz: Produktkonfiguratoren machen Preise, Optionen und Auswirkungen von Entscheidungen in Echtzeit sichtbar. Wenn Nutzer:innen verstehen, warum sich ein Preis verändert oder welche Konsequenzen eine Auswahl hat, steigt das Vertrauen in das Angebot und in das Unternehmen. Gerade im B2B, wo Entscheidungen häufig mit hohen Investitionen verbunden sind, ist diese Transparenz essenziell. Vertrauen entsteht nicht durch Marketingversprechen, sondern durch nachvollziehbare Prozesse.

Schnellere Angebote = höhere Abschlusswahrscheinlichkeit

Ein zentrales Argument ist die Beschleunigung von Vertriebsprozessen. Produktkonfiguratoren ermöglichen es, Konfigurationen direkt in Angebote, Warenkörbe oder CRM-Systeme zu überführen. Manuelle Abstimmungen entfallen, Fehler werden reduziert, Reaktionszeiten verkürzen sich. Für Interessent:innen bedeutet das schnellere Klarheit und für Unternehmen eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.

Gerade in wettbewerbsintensiven Märkten ist Geschwindigkeit ein klarer Conversion-Faktor.

Upselling und Cross-Selling ohne Verkaufsdruck

Produktkonfiguratoren bieten zudem die Möglichkeit, Zusatzoptionen und Services intelligent zu platzieren. Nicht als aggressive Verkaufsbotschaften, sondern als logische Ergänzungen zur gewählten Konfiguration. So entsteht Mehrwert statt Verkaufsdruck. Nutzer:innen empfinden die Empfehlungen als hilfreich, nicht als störend. Das wirkt sich positiv auf Conversion-Rate und durchschnittlichen Auftragswert aus.

Conversion-Optimierung messbar machen

Damit ein Produktkonfigurator langfristig wirkt, müssen seine Effekte messbar sein. Typische Kennzahlen sind Abschlussquoten nach Konfiguration, Abbruchraten innerhalb des Prozesses oder die Zeit bis zur Angebotserstellung. Diese Daten liefern wertvolle Erkenntnisse für Marketing, Vertrieb und Produktmanagement und machen sichtbar, welchen Beitrag der Konfigurator tatsächlich zur Conversion leistet.

Fazit: Das Ebook als Einstieg – der Produktkonfigurator als Conversion-Hebel

Das Ebook „Produktkonfigurator: Individuelle B2B-Produkte effizient verkaufen“ liefert die strategische Grundlage für digitale Individualisierung im B2B. Dieser Beitrag zeigt, wie sich ein zentraler Aspekt daraus in der Praxis auswirkt: eine messbar höhere Conversion-Rate.

Ein Produktkonfigurator hilft nicht, mehr zu verkaufen, sondern besser. Er führt zu klareren Entscheidungen, schnelleren Prozessen und höherem Vertrauen und genau das macht ihn zu einem echten Wachstumsermöglicher im digitalen B2B-Vertrieb.

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Die Anforderungen an Shopsysteme steigen. Sie sollen individuelle Prozesse abbilden, komplexe Daten integrieren und nahtlos mit bestehenden IT-Landschaften harmonieren – auch im B2B-Bereich. Doch wie sieht das Ganze in der Praxis aus? Genau das beleuchtet das neue FRIDAY Insights-Webinar: B2B-Shopsysteme im Praxiseinsatz mit echten Use Cases und spannenden Diskussionen.

Mit welchen Herausforderungen muss ein B2B-Shopsystem heute umgehen können? Welche neuen Hürden kommen in naher Zukunft hinzu? Wie findet man die richtige Lösung für das eigene Unternehmen? Diese und weitere Fragen stellen wir uns im nächsten Teil unserer Webinar-Reihe rund um das Thema B2B-Shopsysteme am 11.04. ab 11 Uhr. 

B2B-Commerce auf dem Prüfstand

Während im B2C-Bereich intuitive und performante Onlineshops längst zum Standard gehören, hinkt der B2B-Sektor oft noch hinterher. Viele Unternehmen setzen auf veraltete Systeme oder Insellösungen, die nicht skalierbar sind. Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Kund:innen: Produktverfügbarkeit in Echtzeit, individualisierte Preislisten, Self-Service-Funktionen – all das wird heute auch im Geschäftskundenbereich erwartet.

Genau an dieser Stelle setzen moderne B2B-Shopsysteme an. Sie müssen nicht nur funktional sein, sondern sich flexibel in bestehende ERP-, CRM– und PIM-Strukturen integrieren lassen. Klingt komplex? Ist es auch. Umso wertvoller sind Einblicke in reale Projekte – wie sie das Webinar bietet.

Das erwartet Dich im Webinar

Das Webinar am Freitag, 5. April 2024 um 11 Uhr verspricht spannende Insights rund um den Einsatz moderner B2B-Shopsysteme. Die Speaker bringen nicht nur strategisches Know-how mit, sondern auch ganz konkrete Projekterfahrung aus erfolgreichen Implementierungen. Dabei geben sie Antworten auf Fragen wie:

• Welche Systeme eignen sich für welche Anforderungen?

• Welche Stolperfallen gibt es bei der Integration?

• Wie lassen sich Prozesse effizient digitalisieren?

Das Webinar richtet sich vor allem an E-Commerce-Verantwortliche, IT-Entscheider und Digitalstrateg:innen aus dem B2B-Umfeld.

Blick in die Praxis: Shopsysteme im Realitätscheck

Besonders spannend: Im Webinar werden konkrete Praxisbeispiele vorgestellt, die zeigen, wie Unternehmen mit B2B-Shopsystemen gewachsene Prozesse digitalisieren und neue Umsatzpotenziale erschließen konnten. Dabei geht es nicht nur um die Technik, sondern auch um Themen wie:

• ERP-Anbindungen und Schnittstellenmanagement

• Produktdatenmanagement im Zusammenspiel mit PIM-Systemen

• Individuelle Preisgestaltung und Angebotslogik

• Berechtigungs- und Rollenmodelle für unterschiedliche Kundengruppen

Gerade im B2B-Umfeld ist kein Projekt wie das andere – daher liefern die vorgestellten Use Cases wertvolle Learnings für eigene Projekte.

Warum sich die Teilnahme lohnt

Ob Hersteller, Großhändler oder Dienstleister: Wer seinen Vertrieb digitalisieren oder optimieren will, kommt an professionellen B2B-Shopsystemen nicht vorbei. Doch mit der Entscheidung für ein System allein ist es nicht getan. Die eigentliche Herausforderung liegt in der Umsetzung – und genau hier setzt das Webinar an.

Teilnehmende erhalten:

• Strategisches und technisches Wissen direkt aus der Praxis

• Einblicke in Best Practices erfolgreicher E-Commerce-Projekte

• Konkrete Empfehlungen zur Systemauswahl und Umsetzung

• Antworten auf individuelle Fragen im Q&A

Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die ihr B2B-Geschäft zukunftsfähig aufstellen möchten.

Jetzt anmelden und Wissen sichern

Die Teilnahme am Webinar ist kostenlos, die Plätze sind allerdings begrenzt. Wer dabei sein möchte, sollte sich schnell registrieren. Der E-Commerce im B2B ist längst kein Zukunftsthema mehr – sondern Realität. Wer heute in moderne Shopsysteme investiert, sichert sich nicht nur einen Wettbewerbsvorteil, sondern macht sein Geschäftsmodell fit für die Anforderungen von morgen. Das Webinar bietet dafür den perfekten Einstieg: praxisnah, informativ und inspirierend.

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Ein PIM System muss Zugriff auf alle relevanten Produktinformationen im Unternehmen haben. Aufgrund ihrer immensen Aufgabe muss eine PIM Software daher sorgfältig und tief in die Systemstruktur von Unternehmen integriert werden. Doch was darf PIM Software kosten? Wir haben die PIM Software Kosten aus unserem Marktüberblick PIM Lösungen in diesem Artikel für Dich betrachtet. Eine detaillierte Übersicht der Preismodelle steht Dir zum Download zur Verfügung.

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Die Bedeutung eines zentralen Managements von Produktinformationen gewinnt durch zunehmende E-Commerce Kanäle an Bedeutung. Gemäß der Definition von PIM Systemen müssen diese hohen Anforderungen genügen und Produktdaten aus unterschiedlichsten Systemen konsolidieren, strukturieren, anreichern und nach Bedarf übersetzen. Eine Open Source Lösung stößt hier je nach Anforderungskatalog an ihre Grenzen. Spätestens, wenn ein Product Information Management System diesem nicht mehr gerecht wird, ist es Zeit auf eine Enterprise-Lösung umzusteigen. In unserem Marktüberblick PIM Lösungen haben wir für Dich 24 PIM Systeme verglichen. Die einzelnen Systeme unterscheiden sich hinsichtlich ihrer Leistungen, Branchenexpertise, Schnittstellenabdeckung sowie weiteren Features. Das Pricing variiert von Anbieter zu Anbieter. Doch wovon sind PIM Software Kosten abhängig und was kostet ein PIM System?

Laufende PIM Software Kosten

Vorab sei gesagt: In vielen Fällen lässt sich Enterprise-Software von PIM System Anbietern kostenlos testen. So kannst Du selbst ausprobieren, was für ein System Dir am besten zusagt. In unserem Marktüberblick bieten Dir die Hälfte der Anbieter diese Möglichkeit. Abseits der kostenlosen Testversion ist das Pricing sehr unterschiedlich. Die monatlichen Kosten reichen von 99 Euro bis 5.000 Euro. Einige Anbieter geben explizit an, dass die Aufwendungen für ihre PIM Software individuell ausfällt. Die Kosten sind dabei beispielsweise von folgenden Faktoren abhängig:

• Anzahl der User:innen
• Anzahl der Module
• Anzahl der Schnittstellen und Kanäle
• Anzahl der Artikel
• Höhe des benötigten Speicherplatzes
• Funktionen
• Komplexität der Anforderungen

Vertragslaufzeiten beachten

So unterschiedlich die monatlichen Kosten sind, sind es auch die Mindest-Vertragslaufzeiten. Während einige Lösungen keine Mindest-Vertragslaufzeit haben, beträgt diese bei anderen bis zu 36 Monate. Bei den meisten Anbietern ist eine Mindest-Vertragslaufzeit von etwa 12 Monaten üblich. Darüber hinaus variieren die Kosten der Lösung auch in Abhängigkeit der SKUs des Unternehmens, denn für eine unterschiedliche Anzahl an SKUs sind verschiedene Software-Lösungen sinnvoller als andere. Manche Anbieter setzen eine SKU-Anzahl von 1.000 Stück oder mehr voraus. Andere wiederum planen mit den Einsatz einer PIM Software ab 500 SKUs. Weitere Kosten für das Management von Produktdaten.

Du bist auf der Suche nach einer passenden PIM Software?

In unserem Beitrag zur PIM-System Auswahl haben wir alle wichtigen Schritte aufgelistet, sodass Du nichts vergisst. Außerdem kannst Du Dir die dazugehörige Checkliste herunterladen. Dort sind alle Punkte kompakt aufgeführt.

Wer sich für eine Enterprise-Software für sein PIM System entscheidet, sollte die Aufwendungen für die Implementierung berücksichtigen. Die meisten PIM-Softwarehersteller bieten Implementierungs-Services an, wobei die Kosten auch hier stark variieren. Ein Anbieter verlangt für die Implementierung seiner Software 150.000 EUR. Bei einem anderen Anbieter ist der Beratungs- und Projektumfang im Unternehmen entscheidend für die anfallenden Kosten der Anbindung. Generell liegt der Schnitt bei PIM-Softwareherstellern, die konkrete Kosten nennen, bei rund 32.000 EUR. Ein Anbieter sticht hervor: Die Kosten der Implementierung betragen hier lediglich 499 EUR. Auch sonst halten sich die Kosten bei diesem Anbieter eher gering.

Zusätzliche Kosten

Zu der Implementierung können Wartungskosten, Hosting-Gebühren und zusätzliche Aufwendungen für individuelle Anpassungen anfallen. Außerdem können Kosten für diverse Add-ons entstehen oder für Serviceleistungen, die über das Standardpaket hinausgehen. Doch wie lange dauert die Anbindung? Schließlich wollen Unternehmen ihr Product Information Management System möglichst schnell nutzen. Die Einrichtung des Systems dauert generell länger, da es tief in die IT-Strukturen vom Unternehmen integriert werden muss. Im schnellsten Fall können bei zwei Anbietern die Daten sofort über das PIM System verwaltet werden. Einige Anbieter geben eine Einrichtungszeit von einer Woche an. Durchschnittlich beträgt die Wartezeit allerdings etwa viereinhalb Monate. Die meisten PIM-Softwarehersteller geben daher auch eine Zeitspanne an, die mit dem Projektumfang variiert. Du solltest also frühzeitig planen, wenn Du eine PIM Software in Dein Unternehmen implementieren möchtest. Mehr zur Auswahl von PIM Software und Implementierung eines PIM Systems liest Du in unserem Whitepaper „Product Information Management – Leitfaden für PIM Software“.

PIM Software – für jedes Budget eine passende Lösung

Die Kosten von PIM Software unterscheiden sich deutlich, je nach Leistungsumfang der Anbieter. Besonders die monatlichen Kosten der Software variieren durch Faktoren wie Anzahl der User:innen, Anzahl der SKUs und Projektumfang. Jedes Unternehmen muss für sich selbst entscheiden, welches Preismodell am besten zu ihnen passt. Informiere Dich genau darüber, mit was für zusätzlichen Kosten Du zu rechnen hast. So erlebst Du keine bösen Überraschungen. Achte aber nicht nur auf den Endpreis. Bestimmte Serviceleistungen fließen in die Preiskalkulation der Hersteller mit ein. Berücksichtige diese Gedanken also bei Deiner Auswahl. Egal, wie Du Dich am Ende entscheidest: PIM Software ist für jedes Budget verfügbar. Die Frage ist letzten Endes, auf welche Faktoren Du Wert legst.

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Was wollen Kund:innen beim Online-Shopping eigentlich? Diese Frage stellen sich nicht nur Händlerinnen und Händler, sondern auch der Logistikdienstleister DHL. In einem neuen E-Commerce Trends Report man der Frage auf den Grund. Welche Insights in das Kaufverhalten von Online-Kund:innen sich daraus ergaben sowie alle wichtigen Highlights der Online-Shopping Trends 2024 haben wir Dir in diesem Beitrag zusammengefasst.

Die Umfrage von DHL wurde weltweit durchgeführt. Insgesamt 12.000 Käufer:innen in 24 Ländern wurden befragt. So gibt der Report einen Einblick in die verschiedenen Regionen. Detaillierte Aussagen über einzelne Verhaltensmuster kann er jedoch nicht treffen. Vor allem beim Aspekt der Zahlungsmethoden wäre eine Unterscheidung allerdings wichtig. Denn dass die DACH-Länder von ihren Nachbarstaaten hinsichtlich der präferierten Bezahlverfahren abweichen, ist weitestgehend bekannt. Nun aber die Vorlieben von Deutschen und Österreichern (die Schweiz wurde in der Umfrage nicht befragt) in einer Grafik mit denen der Inder und Malaien zusammenzufassen, nüchtert die Aussagekraft der Ergebnisse.

Was hält Käufer:innen vom Kauf ab?

Dies ist der Kernpunkt, den alle Online-Händler angehen müssen, um die Conversion Rate zu steigern. Wer die Gründe für Kaufabbrüche kennt, kann sie angehen und beseitigen. In der Umfrage der DHL sind sich die Befragten einig: Alles rund um den Versand ist derzeit ein Konfliktpunkt. So sehen 51% zu hohe Versandkosten, 46% zu lange Versandzeiten und 37% das Bezahlen für Retouren als die frustrierenden Bestandteile des Online-Shoppings. Da ist es natürlich klar, dass auf die Frage, was die Customer Experience verbessern könne, die Top 3 Antworten mit den Konfliktpunkten korrelieren. Die Konsument:innen verlangen nach schnellerem Versand und kostenlosen Retouren.

In Zeiten von Inflation und allgemeiner Unsicherheit, wenn es ums Zahlen geht, ist es nicht verwunderlich, dass als wichtigster Punkt beim Online-Shopping reduzierte Preise genannt wurden. Auch Platz 2 und 3 in dieser Kategorie haben mit dem Budget zu tun: So sehen viele eine Wichtigkeit bei Discount Codes und Rewards für getätigte Einkäufe. Dieses Thema wird auch wichtig, wenn es darum geht, warum Menschen sich für einen Newsletter anmelden. Sie wollen an erster Stelle keine Rabatte verpassen und erst an zweiter Stelle über weitere Produkte und Dienstleistungen informiert werden.

Social Media als Verkaufsplattform

Social Media Kanäle eignen sich nicht nur als Marketingoption, sondern dank TikTok Shop und Co. auch als Verkaufsplattform. Und diese Möglichkeit wird gerne genutzt. So sind Facebook, Instagram und TikTok die Top 3 der Social Media Plattformen, über die bereits eingekauft wird. Insgesamt geben die Befragten an, dass knapp 50% bereits über Social Media Käufe getätigt haben.

Neben dem Hype um die Social Media Plattformen darf man natürlich die altbekannten Online-Marktplätze nicht vergessen. In dieser Kategorie gibt es jedoch wenig Unerwartetes. Amazon führt immer noch die Rangliste an. Mit großem Abstand folgen dann Shein und Temu. Obwohl Zalando im weltweiten Vergleich nur den siebten Platz einnehmen kann, wird auch klar vermerkt, dass der Marktplatz in Europa besonders beliebt ist. 22% der Befragten gaben an, die Website aufzurufen, wenn sie nach Mode suchen.

Fazit: Online-Shopping Trends 2024

Im Allgemeinen hat der E-Commerce Trend Report zwar keine neuen Gesichtspunkte offenbart, aber die Probleme der E-Commerce Branche schwarz auf weiß zu sehen, kann trotzdem einen positiven Effekt haben. Es ist bereits bekannt, dass der Versand ein heißes Thema ist und man als Händler:in zwischen den Stühlen steht. Kund:innen verlangen kostenlosen Versand, aber dieser muss ja auch bezahlt werden. Auch die Vorteile, die Online-Shopper:innen genießen, wie Rabatte und Discounts sind mittlerweile Gang und Gäbe. Der Fakt, dass diese Punkte aber immer wieder in den Top 3 der wichtigen Aspekte auftauchen, lässt darauf schließen, dass diese Rabattaktionen essenziell für den Erfolg des Webshops sind. Wenn Du mehr über die Trends des Jahres erfahren willst, geben wir Dir hier Einblicke in die Social Media Trends 2024, die Influencer Marketing Trends 2024 und die Grafikdesign Trends 2024.

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B2B-Online-Shops sind immer beliebter bei Unternehmen, egal ob es sich um Großhändler, Hersteller, Dienstleister oder E-Commerce-Agenturen handelt. Die Shops bieten die Möglichkeit, Produkte speziell auf Geschäftskunden zuzuschneiden und sind somit ein ideales Verkaufsinstrument. In Deutschland wurde allein im Jahr 2022 ein Umsatz von rund 1,67 Billionen Euro im B2B-E-Commerce erzielt und für 2023 ein weiterer Anstieg auf 1,8 Billionen Euro prognostiziert. Wenn ein Unternehmen beschließt, eine Online-Shop-Software zu implementieren, fällt der Blick schnell auf die typischen Shopsoftware-Lösungen. Doch nicht alle Systeme bieten auch die notwendigen Funktionen für einen Online-Shop im B2B-Bereich. Die Folge sind hohe zusätzliche Kosten. Doch das lässt sich vermeiden, wenn Unternehmen sich im Vorfeld mit den Anwendungsszenarien der B2B-Shopsoftware auseinandersetzen.  

Webinar Shopsoftware

Worauf solltest Du bei der Auswahl der geeigneten Shopsoftware achten? Welche Funktionen brauchst Du, um Deinen Shop erfolgreich zu betreiben? Mit welchen Kosten kannst Du bei der Auswahl eines Shopsystems rechnen? Dies sind einige der Fragen, die Du Dir rund um den Online-Shop stellst. Antworten erhältst Du im Webinar Shopsoftware am 24.05.2024 von 11:00 bis 12:30 Uhr. Fünf Expert:innen aus der E-Commerce-Branche tragen ihr Wissen zusammen und diskutieren über die neusten Lösungen. Du bist ein:e Online-Händler:in oder Marketing-Manager:in? Dann melde Dich direkt an, um alle Insights zu erfahren:

Whitepaper „B2B-Shopsoftware“ hier herunterladen

Im folgenden Whitepaper zeigen wir, wie Unternehmen strategisch einen B2B-Shop planen sollten und mit welchen Maßnahmen sie schon in der Planungsphase Kosten einsparen.

Unser Whitepaper „B2B-Shopsoftware“ beschäftigt sich mit folgenden Inhalten:

• Was ist ein B2B-Online-Shop?
• Typische Anwendungsgebiete von B2B Online-Shopsystemen
  • Der interne Beschaffungsprozess im finalisierten Unternehmen
  • Die Lieferanten arbeiten lassen
  • Web2Print
• Die B2B-Shop-Strategie im Überblick
• Kriterien für die richtige Auswahl von B2B-Shopsoftware-Lösungen
• Fazit

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Was ist ein B2B-Online-Shop

Der Begriff B2B-Online-Shop bezieht sich auf einen Online-Shop, der den Kaufprozess zwischen Unternehmen (Business to Business) abbildet. Dabei können diese Kaufprozesse sowohl innerhalb des Unternehmens im Rahmen des Beschaffungsprozesses als auch außerhalb des Unternehmens als B2B-Verkauf stattfinden. Der Verkauf kann Produkte und Dienstleistungen umfassen, die an Geschäftskunden gerichtet sind. Im Gegensatz dazu richtet sich ein B2C-Online-Shop an Endverbraucher:innen.

Zu den typischen Merkmalen eines B2B-Online-Shops gehören beispielsweise:

• Individuelle Preisgestaltung und Konditionen für Großabnehmer oder Stammkunden
• Umfangreiche Produktbeschreibung und technische Datenblätter, die es den Kunden erleichtern, die für ihre Bedürfnisse passenden Produkte auszuwählen
• Möglichkeiten zur automatischen Bestellaufgabe durch die Anbindung an die Kundensysteme oder den Bestellprozess in großen Mengen
• Effiziente Bestellabläufe, Freigabeprozesse und Wiederbestellfunktionen

Doch auch das Konzept eines Online-Shops will gut durchdacht sein. Schließlich ist der eigene Online-Shop das Aushängeschild für Unternehmen im E-Commerce. In unserem Beitrag zum Thema Online-Shop Konzept, erhältst Du spannende Tipps, wie Du ein Shop-Konzept erarbeitest.

Kriterien für die richtige Auswahl von B2B-Shopsoftware-Lösungen

Die Software-Auswahl stellt für Unternehmen oft ein arbeitsintensives Unterfangen dar. Wie geht man vor? Was muss man beachten? Bevor Du Dich für eine B2B Shopsoftware-Lösung entscheidest, solltest Du einige Punkte beachten, die bei der Auswahl eine Rolle spielen. Dazu gehören unter anderem folgende:

Schnittstellen

Wer eine B2B-Shopsoftware-Lösung in sein Unternehmen implementieren möchte, der sollte besonders auf Schnittstellen achten. Sind diese nicht gegeben, erschwert das einen reibungslosen Ablauf der Lösung. Prüfe deshalb schon im Vorfeld, welche Schnittstellen Du benötigst und ebenso, was für Schnittstellen die Lösungen bereits zur Verfügung stellen. Schnittstellen können beispielsweise zu ERP oder PIM bestehen. Wichtig ist: Die Integration des neuen Systems sollte mit so wenig Aufwand wie möglich einhergehen.

Rollen- und Rechtssysteme

Gerade große Unternehmen stellen besonders hohe Anforderungen in punkto Rollen und Rechtssysteme. Zudem gibt es innerhalb eines Unternehmens oft verschiedene Abteilungen mit unterschiedlichen Budgetberechtigungen und anderen Anforderungen. Deswegen benötigen Unternehmen ein ausgereiftes Nutzer- und Berechtigungskonzept, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter:innen die notwendigen Zugriffsrechte haben.

Branchenexpertise

B2B-Shopsoftware stellt immer noch eine Nische dar. Trotzdem lohnt es sich bei den jeweiligen Anbietern nach ihren Referenzen zu fragen. So erhältst Du ein genaues Bild über deren Branchenexpertise. Der Vorteil: Durch die Branchenkompetenz sind bestimmte Prozesse der Software-Lösungen schon genau auf diesen Bereich  ausgerichtet. Außerdem sind durch die Expertise der Anbieter notwendige Module schneller und damit kostengünstiger verfügbar.

Preis

Eine neue Software-Lösung für das eigene Unternehmen bereitzustellen, ist immer mit höheren Investitionen verbunden. Doch ist der Preis am Ende wirklich entscheidend? Natürlich solltest Du Dir die Preise der Anbieter genau anschauen, jedoch nicht die Entscheidung einzig und allein davon abhängig machen. Vielmehr geht es um das Gesamtpaket, welches die Anbieter Dir bieten können. Hier kommt es also nochmal mehr auf die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen Deines Unternehmens an. Zusatzleistungen können zwar schnell ins Geld gehen, allerdings bieten sie Dir auch mehr Möglichkeiten.

Auf der Suche nach einer passenden Shopsoftware?

In unserem Marktüberblick haben wir insgesamt 16 Anbieter anhand von 179 Kriterien verteilt auf 16 Kategorien gegenübergestellt, sodass Du einen Überblick über ihre Systeme erhältst.

Schnelle und effiziente Bestellung

Eine schnelle und effiziente Bestellabwicklung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für B2B-Shops. Damit das gelingt, sollte der Bestellprozess einfach und intuitiv gestaltet sein. Für Kund:innen ist es wichtig, dass sie ihre Bestellungen nicht nur schnell und einfach aufgeben können, sondern ebenso den Status ihrer Bestellung zu jederzeit einsehen können. Eine unkomplizierte Bestellabwicklung wirkt sich außerdem positiv auf die Customer Experience aus und steigert die Kundenzufriedenheit. Spezielle Technologien wie automatisierte Bestellprozesse und Echtzeit-Lagerbestandsinformationen können außerdem dazu beitragen, die Bestellabwicklung zu beschleunigen und Fehler zu reduzieren – und eine schnelle Bestellabwicklung fördert auch die Kundenbindung.

Weitere Informationen zu Funktionen, Strategien und Anwendungsgebieten von B2B-Shopsoftware erhältst Du in unserem Whitepaper.

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Wer einen Online-Shop hat, möchte natürlich erfolgreich verkaufen. Doch um das zu erreichen, braucht es nicht nur gute Produkte, sondern vor allem zielgerichtete Kommunikation sowie ein eingehendes Verständnis der (Wunsch-) Kund:innen. Buyer Personas können dabei helfen, diesen Kund:innen ein Gesicht zu geben und das Einkaufserlebnis gewinnbringend auf sie abzustimmen. Was genau Buyer Personas sind und wie Du sie erstellst und einsetzt, erfährst Du in diesem Beitrag.

Im Content Marketing, vor allem für den E-Commerce, sind Buyer Personas ein etabliertes Werkzeug, um Inhalte passgenau auf Kundinnen und Kunden zuzuschneiden. Denn mit dem Verständnis über Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen dieser kann man nicht nur die Website selbst, ihre Inhalte und ihren Aufbau, sondern auch die Kommunikation über Newsletter, Social Media Kanäle und Co. an sie anpassen und dafür sorgen, dass alle wichtigen Themen abgedeckt sind. Dann weißt Du zum Beispiel auch, welche Social Media Trends für Deine Zielgruppe wirklich relevant sind. Und fühlen sich die Rezipient:innen verstanden, kann man sie außerdem viel eher emotional abholen. Damit Du Buyer Personas auch in Deiner Marketing-Strategie einsetzen kannst, erklären wir Dir im Folgenden, was es genau damit auf sich hat, wie Du Buyer Personas nutzt und vor allem natürlich, wie Du sie erstellst. 

Grundlagen: Was sind Buyer Personas?

Unter Buyer Personas versteht man die Konzeption von fiktiven Personen, die die eigenen Wunschkund:innen repräsentieren. Also nicht bloß die Zielgruppe, beispielsweise Männer zwischen 20 und 40, die sich für Gaming begeistern, sondern eine bestimmte Person aus dieser Zielgruppe. Denn innerhalb dieser kann es gravierende Unterschiede geben. So hat ein Anfang 20-Jähriger, der noch in Ausbildung oder Studium steckt und seine Freund:innen und Follower:innen zum Beispiel über YouTube oder Twitch an seinen Gaming-Abenteuern teilhaben lässt, wahrscheinlich andere Bedürfnisse und auch ein anderes Budget als ein arbeitender Familienvater, der gelegentlich zum Abschalten vor der Konsole oder dem PC sitzt. Eine gezielte Ansprache erreicht man hier also nur, wenn man beide Personas versteht und bei der Kommunikation auf dem Schirm hat. Gibt man diesen Kund:innen also durch das Erstellen von Buyer Personas ein Gesicht, kann man sie außerdem viel emotionaler ansprechen und abholen.

Buyer Personas basieren auf qualitativen wie quantitativen Daten aus einer Markt- und Wettbewerbsrecherche, aber auch aus den Daten, die Du aus Deinem eigenen Kundenstamm bereits ziehen kannst. Ziel der Entwicklung von Buyer Personas ist es, Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse von potenziellen Kund:innen zu erhalten und anhand dessen fundierte Entscheidungen für Kommunikation, Vertrieb und Investitionen treffen zu können.

Buyer Personas vs. Zielgruppen

Die Zielgruppenanalyse steht vor einer jeden neu aufgesetzten Marketing-Kampagne. Denn nur wer seine Zielgruppe kennt, kann sie auch zielgerichtet ansprechen. Die Zielgruppe als Teil des gesamten Markts wird anhand bestimmter Parameter ausgewählt, darunter Sozialdemografie (Alter, Generation, Geschlecht & Bildung), Handlungen (erstmalige:r oder wiederkehrende:r Kund:in), psychologische Merkmale (Early oder Late Adopter) und Medien (bestimmte soziale Netzwerke und Inhalte). Diese Vorauswahl ist nicht nur wichtig für die Tonalität der Ansprache und die Botschaft an sich, sondern auch für die Ausspielung von bezahlten Kampagnen, etwa auf Instagram, Facebook oder LinkedIn. Hier lassen sich die Ads auf Parameter wie diese anpassen.

Im Gegensatz zur Zielgruppe, einer Menge an Personen, verleiht eine Buyer Persona dieser ein konkretes Gesicht und stellt einen einzelnen Menschen mit all seinen Ansprüchen und Einwänden heraus.

Warum sind Buyer Personas so wichtig?

Buyer Personas lassen sich entlang der gesamten Customer Journey einsetzen. Die Marketingstrategien können durch die per Buyer Personas gewonnenen Insights optimiert werden und weisen einen geringeren Streuverlust auf. Gezieltere, emotionalere Botschaften und maßgeschneiderte Angebote und Aktionen gewinnen nicht nur die Aufmerksamkeit der Zielgruppe, sondern führen auch zu gesteigerten Conversions. Vertriebler:innen können ihre Pitches verbessern und wissen, auf welche Aspekte sie sich fokussieren sollten. Auch der Kundensupport kann sich besser auf die möglichen Herausforderungen der Kund:innen vorbereiten.

Die Konzeption von Buyer Personas kann außerdem bares Geld sparen. Denn hat man seine Zielgruppe und seine Käufer:innen einmal verstanden, weiß man auch, welche Produkte sie benötigen, bzw. welche Funktionen und andere Eckpunkte diese Produkte haben sollten. So lassen sich Ladenhüter durch Bestellungen oder Entwicklungen an den Kund:innen vorbei vermeiden. Startups profitieren außerdem davon, ihre Geschäfts- oder Produktidee durch Buyer Personas in kleinem Umfang auszutesten.

Zusätzlich lassen sich durch die Einsichten, die man mit der Konzeption von Buyer Personas erzielt, neue Kund:innen gewinnen. Weiß man, wo sich die bestehenden und potenziellen Kund:innen aufhalten, kann dort bei der Leadgenerierung angesetzt werden.

Negative Personas

Neben den Menschen, die Du Dir als Kund:innen wünschst und die Du ansprechen möchtest, gibt es auch solche, die man von den Marketing-Aktionen und der Leadgenerierung ausschließen kann, um Kosten einzusparen. Das sind sogenannte negative Personas. Dazu zählen zum Beispiel Menschen, deren Ansprüche Dein Produkt nicht erfüllen kann, solche, die Deine Inhalte bloß zu Recherchezwecken nutzen und keine Kaufintention haben, wie Studierende, und jene, bei denen die Akquise im Verhältnis zum ROI einfach zu teuer ist.

Wie erstelle ich Buyer Personas?

Um Buyer Personas zu erstellen, muss man seine bestehende und die potenzielle Kundschaft verstehen. Sinnvoll ist es daher, im Konzept-Team die Mitarbeitenden, die am meisten Kontakt zu den Kund:innen haben und diese am besten kennen, einzusetzen. Sie können auch mit den bestehenden Kundinnen und Kunden Interviews führen und sich darüber informieren, was diese am Unternehmen, dessen Produkten und dessen Service so schätzen; aber auch, welche Probleme sie noch sehen. Hat Dein Unternehmen ein Vertriebsteam, kannst Du Dir von ihnen ebenfalls Feedback einholen, wie angesprochene potenzielle Kund:innen auf ihre Angebote reagiert haben.

In der bestehenden Kundendatenbank lassen sich auch Trends entdecken, wie die Kund:innen auf die Inhalte des Unternehmens gelangen oder über welche Kanäle sie dies tun. Sind Lead-Formulare auf der Website integriert, kann man darüber auch wichtige Informationen für die Konzeption von Buyer Personas abfragen, zum Beispiel die Branche, den Beruf oder die Unternehmensgröße der User:innen. 

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Aspekte, die Du bei der Konzeption von Buyer Personas einbeziehen solltest:

1. Hintergrund

Welchen Beruf führt die Persona aus? Welchen Karriereweg hat sie bereits hinter sich? In welcher familiären Situation lebt sie?

2. Demografische Daten

Ist die Persona männlich oder weiblich? Wie alt ist sie? Wo lebt sie und in welcher Situation? Welches Einkommen hat sie bzw. ihr Haushalt?

3. Auftreten und Vorlieben

Wie tritt die Persona auf? Ist sie eher ruhig oder extrovertiert? Möchte sie lieber telefonisch oder zum Beispiel per E-Mail kontaktiert werden?

4. Ziele

Welche Ziele hat die Persona in ihrem beruflichen Alltag / ihrer Freizeit, die Dein Unternehmen unterstützen kann?

5. Herausforderungen

Welchen Herausforderungen begegnet die Persona auf dem Weg zu ihren Zielen?

6. Service

Wie kann Dein Unternehmen dabei helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen und die Ziele zu erreichen?

7. Zitat

Welche Aussagen haben Kund:innen, die zu dieser Persona passen, im Zusammenhang mit Zielen, Herausforderungen oder deinem Produkt in Interviews und anderen Gesprächen getroffen?

8. Kritik

Welche Einwände hat die Persona gegen den Einsatz Deines Produkts / Deiner Dienstleistung? 

9. Personalisierte Botschaft

Wie kann die Lösung Deines Unternehmens für diese Persona ansprechend beschrieben werden?

10. Pitch

Formuliere einen Pitch für Dein Produkt / Deine Dienstleistung, die diese Persona überzeugen kann.

 Fazit

Buyer Personas gehen noch einen Schritt weiter als die Zielgruppenanalyse. Sie gehen auf Unterschiede innerhalb dieser ein und geben potenziellen Kund:innen ein Gesicht. So kann man die Ansprache gezielt anpassen und mit emotionalen Botschaften neue Kund:innen gewinnen. Auch die Aufenthaltsorte sowie die favorisierten Kommunikationskanäle lassen sich so ermitteln und dadurch leichter Leads generieren. Durch weniger Streuverluste sparen Unternehmen hiermit auf Dauer bares Geld. Und sie können sich, wenn sie ihre potenziellen und bestehenden Kund:innen wirklich gut verstehen, über langfristige Kundenbeziehungen freuen.

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Am 31. August 2023 fand der MultichannelDay 2023 im Kölner RheinEnergieSTADION statt und versprach dabei spannende Workshops und Vorträge, Networking-Möglichkeiten und geballtes E-Commerce Know-How an einem Ort. Auch wir waren mit contentmanager.de vor Ort, haben uns Eindrücke verschafft und einige Aussteller-Stimmen gesammelt.

Nachdem es beim Aufbau am Vortag noch in Strömen regnete, war das Wetter pünktlich zum MultichannelDay 2023 am Donnerstag auf der Seite von Aussteller:innen, Redner:innen und Besucher:innen. Und diese waren bei der diesjährigen Messe noch zahlreicher als bei den Ausgaben zuvor: Mehr als 130 Aussteller:innen präsentierten ihre Dienstleistungen und Produkte und tauschten sich mit den über 1.800 (!) Besucher:innen über deren individuelle Herausforderungen und Bedürfnisse aus. Unter den Teilnehmer:innen fanden sich gleichermaßen Startups und globale Player wie DATEV, DHL, ebay oder SAP, denn sie alle sahen die Chancen und Vorteile des Austauschs mit der E-Commerce Branche. Auf der Bühne, prominent platziert auf dem heiligen Rasen der Domstadt, vermittelten zahlreiche Redner:innen ihre Erfolgsgeschichten und Learnings – darunter zum Beispiel Sabrina Mertens von BabyOne, die anschaulich berichtete, wie sich die Marke vom stationären Retailer zum Omnichannel-Player entwickelte.

Dass die Messe noch einmal größer ausgefallen ist, als bisher, fiel auch den Aussteller:innen auf. Michael Lüken, Geschäftsführer und Gründer von PAQATO lobt den Organisator: „Michael Atug hat dieses Jahr mal wieder eine fantastische Veranstaltung aufs Parkett gelegt. Extrem voll, wir haben super viel Resonanz am Stand und sehr positive Rückmeldungen. Von daher, rundum super.“ Angesprochen auf seine Highlights bei der Messe freut er sich, wie wohl die meisten, über die weiteren Möglichkeiten zum Austausch, aber auch über das Entdecken neuer Trends und Chancen: „Thematischer Schwerpunkt für mich ist vor allem natürlich, neue spannende Menschen kennenzulernen und mich mit meinem Netzwerk auszutauschen. Zudem bin ich natürlich stark daran interessiert zu sehen, was es so Neues im Markt gibt und welche Optionen sich hieraus für uns ergeben.“

Gewinnbringendes Networking für alle Beteiligten

Der Austausch untereinander, mit bestehenden wie potenziellen Kund:innen, sowie mit neuen Kontakten ist wohl der wichtigste Aspekt des MultichannelDays und bildet das Fundament für den Erfolg dieser Veranstaltung. Das weiß auch Micha Augstein, Gründer von parcel.one:

„Häufiges Thema im heutigen Austausch war, dass man Problematiken oder Herausforderungen, die jemand hat, erfasst hat, und dass ich dann diese Menschen an die Hand nehme und dorthin bringe, wo sie in meinem Netzwerk eine Lösung bekommen. Das hat mit unseren Dienstleistungen an sich nichts zu tun, aber damit, dass man ein gutes Netzwerk hat und dieses dann auch freigiebig zur Verfügung stellt und direkt vernetzt. Somit vernetzt man Geschäftsleute die oft (der Unternehmensgröße wegen) noch nicht zusammenpassen, man aber das Vertrauen in beide hat, dass sie eine fruchtbare Kunden- /Lieferantenbeziehung haben werden. Damit ist allen geholfen. Und wenn dann jemand direkt oder später mal sagt, „vielen Dank fürs Vernetzen und jetzt habe ich auch etwas, das deinen Kernbereich anbelangt,“ dann ist das schön.“

So kommen neben den etablierten Größen des Online-Handels auch Start-Ups sowie neue oder kleinere Player im E-Commerce ins Gespräch, die vielleicht genau die Lösung haben, die gesucht wird.

Gemeinsame Lösungen finden

Im Austausch mit den Besucher:innen stellten die Aussteller:innen zudem Herausforderungen fest, die viele Menschen in der E-Commerce Branche aktuell und auch langfristig beschäftigen. Für Sebastian Rabl, Key Account Manager für den easyCredit Ratenkauf bei der TeamBank AG sind es vor allem die Marktplätze, aber auch die gestiegenen Kosten, die sich bei Privatpersonen wie Unternehmen bemerkbar machen: „Das Thema Marktplätze treibt offensichtlich viele Händler:innen um, aber auch die Individualisierung des eigenen Online-Shops – noch mehr auf Kundenbedürfnisse einzugehen, auch die Erweiterung der Zahlarten, oder eben dort entsprechende Alternativen zu schaffen. Auch die Themen, die aus Corona noch übriggeblieben sind wie Lieferkettenprobleme oder Probleme mit der Warenverfügbarkeit. Die getrübte Konsumstimmung und dadurch resultierende Kaufzurückhaltung, die nach wie vor hohe Inflation, die gestiegenen Energiekosten und die allgemeine Unsicherheit spürt der Handel natürlich ebenfalls.“

Beim MultichannelDay 2023 wurden Herausforderungen wie diese kommuniziert – und im Austausch zwischen Besucher:innen und Aussteller:innen zwar vielleicht nicht direkt gelöst, doch sicherlich konnte man hier die passenden Partner finden, um die Hürden des E-Commerce gemeinsam zu überwinden.

MultichannelDay 2023 zeigt Zukunftstrends des E-Commerce

Der E-Commerce ist stets im Wandel. Das hat nicht nur das rasante Wachstum während der Corona-Pandemie gezeigt, sondern auch die zahlreichen Trendthemen, die beim MultichannelDay 2023 zur Sprache kamen. Im Marketing aktuell in aller Munde, kommt man auch hier nicht am Thema künstliche Intelligenz vorbei: „Ein Trend-Thema, mit dem wir uns auch beschäftigen, ist aktuell der Einsatz von KI,“ erklärt Marko Maat, Geschäftsführer von IBS Logistics, und führt fort: „Sicherlich ein großes Wort. Aber, in kleinen Teilen betreibt man es selber ja schon, indem man seine eigenen Auswertungen macht, Verknüpfungen erstellt, Marktvergleiche zieht und daraus versucht, möglichst nah an das gewünschte Ziel zu kommen. In der Logistik heißt das Ziel Effizienzsteigerung und diese erreiche ich nur, wenn bereits vor dem Prozess möglichst viele Informationen vorliegen.“

Doch nicht nur KI ist eines der aktuellen Trendthemen im E-Commerce, für Michael Lüken etwa ist vor allem die steigende Relevanz der Kundenloyalität von Interesse: „Die After Sales Experience wird in diesem Zuge immer wichtiger. Das Interesse an einer pünktlichen Lieferung, am Status-Update zur Lieferung usw. ist extrem stark gestiegen.“

Höher, schneller, weiter

Weiter haben wir bei den Aussteller:innen der Messe das Thema Marktplätze als Trend feststellen können. Dabei müssen Händler:innen sich aktuell nicht nur die Frage stellen, wie sie einen solchen Marktplatz anbinden können, sondern zunächst einmal, welcher der richtige ist. Welche Marktplätze gibt es neben Platzhirsch Amazon und ist der Verkauf auf einem Marktplatz überhaupt zielführend für das Unternehmen – oder soll es doch der eigene Online-Shop sein?

Viele Marken möchten hier gleich in die Vollen gehen, fand Micha Augstein heraus: „Ein Trend, den ich jetzt festgestellt habe, ist, dass die Directs, sprich die Marken, zum Consumer wollen und das direkt auf dem höchsten Level. Dass sie nicht nur auf Amazon verkaufen wollen, der Ihnen auch irgendwann gefährlich werden kann. Denn, auf Amazon verkaufen, das ist keine Rocket Science mehr, das ist Entry Level. Ich habe heute mit drei Marken oder ihren Mitarbeiter:innen gesprochen, die dann sagen, sie möchten direkt auf 20, 30 oder 40 Marktplätze. Oder wenn es um Länder geht, nicht nur ein Land, Deutschland ist ja Standard, sondern direkt fünf oder zehn weitere Länder.“

Fazit zum MultichannelDay 2023

Auch in diesem Jahr war der MultichannelDay erneut ein großer Erfolg! Die Messe hat nicht nur die volle Bandbreite des E-Commerce Know-Hows präsentiert, sondern vor allem neue Chancen und Lösungen eröffnet. Neben neuem Wissen und neuen Kontakten nehmen die Besucher:innen außerdem einige Goodies mit, die die Messe zu bieten hatte: individuell beflockte Trikots und personalisierte Tassen vom Veranstalter, sowie kleine Geschenke der Aussteller:innen. Über den ganzen Tag versorgt mit Getränken sowie leckerem Buffet und Snacks, dürften sich wohl alle Teilnehmer:innen des MultichannelDays rundum wohlgefühlt haben.

Wir sind gespannt, welche Trends und Herausforderungen des E-Commerce sich fortsetzen oder neu entstehen und freuen uns bereits jetzt auf die nächste Ausgabe der Messe.

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So soll die Plattform unter Einkäufern bekannter gemacht werden. Denn Retouren sind ein großes Problem für den Onlinehandel. Im Schnitt liegt die Retourenquote bei den meisten Händlern und Lieferanten bei sieben Prozent. Besonders Elektroartikel, Hausgeräte, Multimediaartikel und Textilien werden oft retourniert. So werden die Spitzenwerte mit einer Retourenquote von 20 Prozent im Textilhandel erreicht. Bisher wird die Retourenware oftmals noch vernichtet, was nicht nachhaltig ist und Kosten verursacht. Die neue Amazon-Plattform ist daher eine wichtige Botschaft, dass der E-Commerce-Riese dieses Problem systematisch angehen will.

Nachhaltigkeit und Klimaschutz mit Retourenkauf fördern

Der Onlinehandel macht es Kunden leicht, Produkte wieder zurückzusenden. Für Kunden ist das gesetzliche Rückgaberecht äußerst bequem. Einige Kunden nutzen dies aus, indem sie Waren für den einmaligen Gebrauch bestellen und sie dann wieder retournieren. Dieses Kundenverhalten verursacht bei den Großhändlern und Verkäufern hohe Kosten für die Logistik, die Inventarisierung und die Lagerung. Außerdem können sie die Retouren nicht als Neuware verkaufen. Viele Unternehmen haben darüber hinaus keine Prozesse, um Retouren wieder am Markt zu platzieren.

So gehört die Vernichtung von neuwertigen und einwandfreien Retouren heute noch zum Alltag im Onlinehandel. Das belastet die Händler enorm, aber der Umweltschutz und die Nachhaltigkeit kommen ebenfalls zu kurz. Der Lebenszyklus von Produkten sollte möglichst lange sein, sodass ein schonender Umgang mit den Ressourcen stattfindet. Der Retouren-Marktplatz von Amazon kann daher ein wichtiger Ansporn für den gesamten Onlinehandel sein. Denn schließlich profitieren die Kunden von einem professionellen Retourenmanagement, indem sie Retouren mit hoher Qualität preiswerter erwerben können.

Händler müssen ehrliche Angaben zum Zustand der Retouren machen

Damit der Retouren-Marktplatz erfolgreich wird, stehen die Händler in der Verantwortung. Denn sie müssen den Zustand der Retouren akkurat und ehrlich angeben. Zwar wurden die meisten retournierten Waren gar nicht oder sehr wenig verwendet, aber es handelt sich eben nicht um Neuware. So gibt es auch Retouren mit Mängeln. Dies ist für Retouren-Unternehmen durchaus eine große Herausforderung, denn gerade bei B- und C-Ware haben sie oftmals nicht den Überblick über die Mängel. Eine präzise und faire Beschreibung des tatsächlichen Zustands der Waren ist das A und O für den Erfolg des Retouren-Marktplatzes.

Positives Image für Unternehmen durch Retouren

Sowohl Verbraucher als auch Lieferanten und Einkäufer müssen sich Gedanken über die Nachhaltigkeit von Retouren machen. Denn die Warenvernichtung ist eine Niederlage vor allem für die Umwelt. Der Verkauf von Retouren dagegen stärkt das Image einer Marke. Sie beweist damit nicht nur Umweltbewusstsein, sondern ebenfalls eine hohe Qualität der Produkte. Wenn die gebrauchten Produkte voll funktionsfähig sind und über Jahre verwendet werden können, dann registrieren das die Kunden mit Wohlwollen.

Der Erfolg des Retouren-Marktplatzes hängt letztendlich von den Verbrauchern ab. Denn die große Anzahl von Retouren ist auf ein eher unbedachtes Konsumverhalten zurückzuführen. Aber es hat schon ein Umdenken stattgefunden. Der Retouren-Marktplatz von Amazon ist die Chance, dass immer mehr Verbraucher ihre guten Vorsätze umsetzen. Verbraucher müssen außerdem die Produktbeschreibungen genau lesen und bei Fragen mit Verkäufern kommunizieren. So lassen sich Fehlkäufe und damit Retouren vermeiden.

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Im Rahmen einer Untersuchung von ibi research an der Universität Regensburg und dem Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (BEVH) wurden erstmals die regionalen Unterschiede im digitalen Handel in Deutschland herausgestellt. Als Basis für die Untersuchung dienten neben Fundamentaldaten und Umfragen über Aktivitäten im Onlinehandel ebenso Daten über Strukturunterschiede und Bedingungen vor Ort. Die Ergebnisse zeigen, dass ostdeutsche Unternehmen die Chancen des E-Commerce nicht vollständig nutzen, was zu erheblichen Struktur- und Wachstumsunterschieden im Vergleich zum Westen führt.

E-Commerce Atlas: NRW und Bayern sind Spitzenreiter

Die Anzahl der E-Commerce Unternehmen unterscheidet sich innerhalb der Bundesländer deutlich. In Nordrhein-Westfalen (22 %) und Bayern (17 %) sind die meisten Onlinehändler:innen ansässig, während gerade einmal ein Prozent der E-Commerce-Unternehmen aus Mecklenburg-Vorpommern stammen. Die wirtschaftliche Stärke der Unternehmen variiert ebenfalls stark. Westdeutsche Onlinehändler:innen können einen deutlich höheren durchschnittlichen Jahresumsatz (ca. 30 Millionen) verzeichnen als ihre ostdeutschen Kolleg:innen (ca. 6,4 Millionen). Die Beschäftigungszahlen zeigen ähnliche Unterschiede, wobei westdeutsche Unternehmen mehr Mitarbeiter:innen beschäftigen als ostdeutsche. Diese regionalen Unterschiede zeigen, dass es ein Ungleichgewicht beim E-Commerce in Deutschland gibt. Aber woran liegt das?

Das Problem mit der Digitalisierung

Einer der Hauptgründe besteht darin, dass die Digitalisierung im Osten nicht im gleichen Maße erfolgt ist, wie im Westen. Die Studie macht deutlich, dass die verschiedenen Regionen Deutschlands die Potenziale der Digitalisierung unterschiedlich nutzen – besonders im Osten. Trotz gleicher Ausgangsbedingungen zu Beginn der Erfindung des Internets weicht die Entwicklung des Onlinehandels heute im Osten im Vergleich zum Westen erheblich voneinander ab. Martin Groß-Albenhausen, stellvertretender Geschäftsführer des BEVH, sieht in dieser Entwicklung ein großes Problem. Denn besonders die Regionen, die wirtschaftlich schwächer aufgestellt sind, sollte die Digitalisierung zu neuem Wachstum verhelfen.

Fazit: Der E(ast)-Commerce muss wachsen

Die Ergebnisse des E-Commerce-Atlas Deutschland liefern wertvolle Erkenntnisse und zeigen, dass die Bedingungen im Osten und Westen Deutschlands immer noch ungleich verteilt sind. Um die Entwicklung des Onlinehandels in allen Regionen erfolgreich voranzutreiben, müssen deswegen Maßnahmen ergriffen werden, die es strukturschwachen Gegenden erlaubt, wirtschaftlich aufzuholen. Nur so können Strukturunterschiede dauerhaft beseitigt und eine gleiche Entwicklung des Onlinehandels in Deutschland erfolgen.

Eine spannende Umfrage gab es kürzlich auch über die Chancen des Metaversums im E-Commerce. Ob das Metaversum tatsächlich das Potenzial hat den E-Commerce zu revolutionieren und wie Vertreter:innen der Branche dazu stehen, erfahrt ihr in dem Beitrag.

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