Webinar-Anbieter im Gespräch: Einsatz in Marketing & Vertrieb und Herausforderungen


Webinare erfreuen sich derzeit als digitaler Informations- und Vertriebskanal großer Beliebtheit. Wir haben mit Anbietern von Webinaren darüber gesprochen, welche Rolle Webinare in ihrem Marketing und Vertrieb einnehmen und was die Herausforderungen sind.

Bedingt durch die Corona-Pandemie und Kontaktbeschränkungen verlagerten sich viele Veranstaltungen in den digitalen Raum. Besonders Webinare stellten sich als probates Mittel heraus, um das Marketing, die Lead-Generierung, das Networking oder die Weiterbildung digital zu unterstützen. Dabei sind Webinare natürlich kein neuer Trend, sondern bei vielen Unternehmen schon lange fest in der Marketing- und Vertriebsstrategie verankert. Wir haben mit Vertretern von fünf solcher Unternehmen gesprochen, die uns im ersten Teil dieser Reihe erklären, welche Rolle die Webinare im Marketing und Vertrieb einnehmen und was die Herausforderungen bei den digitalen Events sind.

Hier geht es zu Teil 2: Webinar-Marketing und -Kosten

Sie bieten selbst Webinare an oder planen, dies zu tun? Dann empfehlen wir unseren Marktvergleich „Webinar Software“! Diesen können Sie sich hier herunterladen.

Wie wichtig sind Webinare für Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen? 

Quelle: Dropbox

Janina Maier, Marketing Manager DACH bei Dropbox:

Webinare sind in Zeiten des Social Distancing zu einem der wichtigsten Tools bei Dropbox geworden. Sie ermöglichen es uns auf vielseitigste Art und Weise, online mit Kunden und Interessenten von überall auf der Welt in Verbindung zu treten. Webinare bieten eine Plattform mit der wir unsere Teilnehmer informieren, inspirieren und ihnen ermöglichen, z.B. über Live-Demos interaktiv unsere Produkte kennenzulernen. Durch Webinare können wir uns auch online als Experten positionieren, vertrauensvolle Beziehungen aufbauen und neue Geschäftskunden gewinnen.

Nicole Nuppenau, Marketing Manager Events bei TWT:

Sehr wichtig! Webinare haben immens viele Vorteile für beide Bereiche. Zunächst einmal ist es eine ortsunabhängige und mobile Art und Weise, mehr Interessierte zu erreichen und Wissen zu vermitteln. Und auch für unsere Bestandskundinnen und -kunden ist dies eine wichtige Form des

Wissensaustauschs. Wir können so schneller und flexibler auf die Bedürfnisse unserer Zielgruppe eingehen.

Auch die Möglichkeiten zur Datenauswertung für Marketingzwecke und Vertrieb sind enorm – je nach verwendetem Tool natürlich. Und zu guter Letzt produzieren wir für jede Online-Veranstaltung wertvollen Content, den wir weiter verwerten können – sei es für direkte Vertriebs-Zwecke oder z.B. auch für Social Media. Aufzeichnen lohnt sich also.

Quelle: artaxo GmbH

Patrick Klingberg, Geschäftsführer artaxo GmbH:

Wir nutzen bereits jeher Webinare bewusst als Vertriebs- und als etablierten Umsatzkanal z. B. in Form von Online-Sprechstunden rund um digitale Themen. Gerade Live-Formate auf twitch und LinkedIn setzen wir gezielt für Marketing und Vertrieb ein.

 

Quelle: TeamWorker GmbH

Sascha Zöller, Chef-Webinar-Coach & CEO TeamWorker GmbH:

Aus den Gesprächen mit meinen Kunden erkenne ich, dass dieses Thema einen immer größer werdenden Stellenwert im Unternehmen einnimmt. Dabei geht es nicht darum bestehende Marketing- und Vertriebskommunikationsstrukturen aufzulösen, abzuschaffen oder durch etwas Neues zu ersetzen. Für moderne Unternehmen geht es darum, sich diesem Thema experimentell zu öffnen und zu überprüfen, ob diese zusätzliche Form für das eigene Unternehmen passend ist.

Quelle: ADN Distribution GmbH

Stefan Sutor, Leitung Online Marketing & Channel Marketing Manager, ADN Distribution GmbH

Als Value Added Distributor bedienen wir Systemhäuser, Serviceprovider und Reseller – Unternehmen, die wiederum die IT anderer Unternehmen betreuen. Im beratungsintensiven IT B2B Business, in dem wir uns bewegen, sind Webinare ein beliebtes Mittel, um Partnern und Kunden Wissen zu vermitteln. Für unser Marketing-Team sind Webinare der perfekte erste Call to Action im Lead-Funnel. Doch auch über Marketing und Vertrieb hinaus sind Webinare für Aus- und Weiterbildung in Form von Trainings und Zertifizierungskursen, die wir über unsere „ADN Akademie“ anbieten, wichtig.

Welche Probleme entstehen beim Einsatz von Webinaren in der Praxis und wie lösen Sie diese in Ihrem Unternehmen?

Janina Maier, Marketing Manager DACH bei Dropbox:

Mit dem Einsatz von Webinaren ist es schwieriger, eine persönliche Bindung mit Teilnehmern aufzubauen – ein einfaches Händeschütteln oder ein lockeres Gespräch sind derzeit unmöglich. Deshalb ist es für uns umso wichtiger, unsere Webinar so menschlich wie möglich zu gestalten – außerdem legen wir großes Augenmerk auf die Interaktivität der Formate, z.B. durch Eisbrecherfragen, Umfragen und Q&As, um mit den Zuhörern zu interagieren.

Das Erwartungsmanagement ist sehr wichtig, wenn es um Webinare geht – wir versuchen immer, realisierbare Ziele zu setzen und diese an das Team auch klar zu kommunizieren. So beugt man Enttäuschungen vor, insbesondere für die Diskussionsteilnehmer.

Wenn den Teilnehmern nicht gefällt, was sie hören, bleiben sie möglicherweise nicht bis zum Ende online – es ist sehr einfach, sich bei Webinaren auszuloggen. Die ersten Minuten sind die wichtigsten, wenn es um die Aufmerksamkeit der Zuhörer geht. Wir achten daher besonders auf das Intro und verwenden spannende Methoden, mit denen es den Teilnehmern leichter fällt, sich mit den Inhalten zu identifizieren. Auch ist es wichtig, eine klare Agenda zu haben, den Inhalt auf die Zielgruppe anzupassen und aktiv auf die Interessen und Bedürfnisse der Teilnehmer einzugehen. Hier gilt ganz klar: Je besser wir unser Publikum kennen, desto mehr Aufmerksamkeit erhalten wir! 

Nicole Nuppenau, Marketing Manager Events bei TWT:

Die Interaktionsrate und Aufmerksamkeitsspanne sind natürlich eine ganz andere als bei Live-Veranstaltungen. Wir erreichen die Teilnehmenden nicht mehr multisensorisch. Das bedeutet, wir müssen uns interaktive Anreize überlegen, um die User aktiv mit einzubeziehen. Dafür nutzen wir unter anderem das Whiteboard Tool “miro”. Darüber können wir gemeinsam Brainstorming Sessions durchführen, in Echtzeit Notizzettel erstellen und Ideen clustern. Selbst komplexe Zusammenhänge lassen sich so wunderbar visuell abbilden.

Um die Aufmerksamkeit hoch zu halten, kommt es außerdem stärker denn je auf relevanten und zielgruppengerechten Content an. Der muss im Idealfall so interessant aufbereitet sein, dass die Teilnehmenden das Online-Seminar bis zum Schluss aktiv verfolgen.

Patrick Klingberg, Geschäftsführer artaxo GmbH:

Bei offenen Seminaren nutzen wir die geringen Technikbarrieren von Plattformen wie ZOOM, twitch und mittlerweile auch LinkedIn Live. Bei geschlossenen Webinaren führen wir mit den Teilnehmenden einen Technikcheck durch, so dass auch Systeme wie Microsoft Teams für alle nutzbar sind.

Sascha Zöller, Chef-Webinar-Coach & CEO TeamWorker GmbH:

Es lässt sich mit der Angst des Unbekannten beschreiben. Dabei entstehen viele Fragen. Was muss ich technisch beachten? Wie dürfen die persönlichen Daten der Teilnehmern (Name , Emailadresse, etc.) gem. DSGVO weiterverwendet werden? Wie sieht der strukturelle Ablauf eines Webinars aus? Was bringt mir ein Webinar und lohnt sich das überhaupt? Hier hilft Aufklärung und ein einfachen Einstieg mit einem Rund-um-Sorglos-Paket für den Kunden, die einfach mal Webinare machen wollen. Das lässt die Hürden kleiner aussehen, als diese in Wirklichkeit sind. Meine Erfahrung ist, dass viele Unternehmen die auf diese Art an Webinare herangeführt wurden, danach überlegen Webinare in den bestehenden Marketing- und Vertriebsmix zu integrieren.

Stefan Sutor, Leitung Online Marketing & Channel Marketing Manager, ADN Distribution GmbH

Die Vorbereitung: Webinare besitzen den Vorteil, dass sie ohne Raumbuchung, Catering oder Reisen auskommen. Trotzdem müssen auch Webinare vernünftig geplant und konzipiert werden, um am Ende erfolgreich zu sein. Daher ist es wichtig, den Referenten ausreichend Vorbereitungszeit zu geben.

Die Software: Guter Inhalt wirkt noch um einiges besser, wenn die technischen Möglichkeiten ausgeschöpft werden, die Präsentationssoftware wie PowerPoint einem bietet. Auch der Einsatz der Webinar-Software sollte vor dem ersten Webinar geprobt werden, damit am Ende alles reibungslos funktioniert.

Die Durchführung: Ist ein Webinar besonders stark gebucht, sollte man immer davon ausgehen, dass auch viele Fragen gestellt werden. Hier kann es für den Referenten sehr sinnvoll sein, noch einen Moderator hinzuzuziehen, der die Fragen dann entweder passend einwerfen oder auch für die Fragerunde vorsortieren kann.

Hier geht es zu Teil 2: Webinar-Marketing und -Kosten

 

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Bildquellen

  • Janina Maier_dropbox: Dropbox
  • patrick klingberg_artaxo: artaxo GmbH
  • Sascha Zöller_Teamworker: TeamWorker GmbH
  • Stefan Sutor_ADN GmbH: ADN Distribution GmbH
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