Hohoho statt Ohohoh: Gut vorbereitet auf das Weihnachtsgeschäft


Weihnachten beginnt im Sommer – jedenfalls sagen das die eBay Advertising Insights. Laut Studie haben sich die Verkaufsspitzen in den letzten Jahren deutlich nach vorne verschoben. Für den E-Commerce startet das Weihnachtsgeschäft demnach bereits in der sommerlichen Nachsaison. Und da das Weihnachtsgeschäft schätzungsweise gut ein Viertel des gesamten Jahresumsatzes ausmacht, sollten sich Händler und Shopbetreiber entsprechend intensiv mit dem ganzen Prozedere auseinandersetzen und ihre Möglichkeiten bis zur »heißen Phase« optimal nutzen.

Das nächste Weihnachtsgeschäft ist immer das Wichtigste. Dann entscheidet sich, ob das Jahr ein erfolgreiches wird oder eben nicht. Denn für (Online-)Händler ist die Weihnachtszeit der mit Abstand wichtigste Umsatztreiber des Jahres. Im vergangenen Jahr brachte allein das Weihnachtsgeschäft dem deutschen Einzelhandel sage und schreibe 98,7 Milliarden Euro. Um neben den »Big Playern« der E-Commerce-Szene zu bestehen, müssen sich aber vor allem die kleinen und mittelständischen Onlinehändler mächtig strecken und sich besonders intensiv auf den Saisonhöhepunkt vorbereiten.

Marketing & SE-Optimierung

Laut einer Bazaarvoice-Umfrage wollen mehr als zwei Drittel der Deutschen ihre Weihnachtseinkäufe dieses Jahr online erledigen. Da überrascht es dann eher wenig, dass das World Wide Web für das Gros in Deutschland ebenso als Inspirations- und Informationsquelle dient. Darauf sollte man als Händler dann auch reagieren. Einer Statista-Umfrage nach sind Suchmaschinen im Internet mit die wichtigsten Ideengeber in Sachen Weihnachtsgeschenke. Ergo: Unbedingt Suchmaschinen-Kampagnen planen und auf den neuesten Stand bringen. Zum Beispiel müssen Texte und Keywords sinnig angepasst werden. Nicht weniger relevant sind die verschiedenen sozialen Netzwerke und Kanäle – aus Händler- wie auch aus Kundensicht. Potenzielle Interessenten nutzen Social-Media beispielsweise gerne für neue Impulse. Genau diesen Drive sollten Händler für sich ausspielen und Anzeigen oder Kampagnen schalten und Kundenbewertungen fleißig über die sozialen Medien teilen. Stärkstes Kaufargument sind ganz nebenbei satte Rabatte und attraktive Promocodes. Eine aktuelle Rakuten-Studie zeigt, dass weltweit 90 Prozent der Onlineshopper tendenziell ein Produkt kaufen würden, wenn dieses um 50 Prozent reduziert ist.

Herausforderung & Chance: Data Sourcing als Umsatztreiber

Um ein wirklich überragendes Kundenerlebnis und eine überzeugende Customer Journey anbieten zu können, müssen alle verfügbaren Daten des World Wide Webs zu verwertbaren Informationen konvertiert werden. Data-Analytics und Social-Listening generieren aussagekräftige Insights, die basierend auf verlässlichen Analysen wie zum Beispiel der Sentiment- oder Viralitätsanalyse relevanten Content monitoren. Anhand dieser Erkenntnisse oder auch »Aha-Erlebnisse« können dann Händler Anregungen und Strategien für ihr weiteres Handeln ableiten.

Payment-Setup optimiert Konversionsraten

Die perfekte und emotionale Customer-Journey geht vor allem zur Weihnachtszeit weit über Design oder Usability hinaus – allein mit weihnachtlichen Bannern ist es nämlich nicht getan. Sie muss bis ins letzte Detail und in all ihren Facetten und Touchpoints überzeugen. Sie umfasst daher ebenso den Pre- sowie auch den After-Sales-Prozess. Zu Letzterem zählt im Übrigen neben Logistik (Stichwort »Last Mile Delivery«) und Kundenservice vor allem das Payment-Setup. Im Weihnachtsgeschäft umso mehr. Dazu veröffentlichte die TeamBank AG 2017 eine Studie, die unter anderem die Bezahlprozesse von Onlineshops aus Kundensicht analysiert. Der Auswertung nach reagieren 41 Prozent der Kunden während des Checkout-Prozess durchaus irritiert, wenn die von ihnen favorisierte Zahlungsart nicht angeboten wird. Also sollten in Onlineshops doch verschiedene Zahlungsoptionen zur Auswahl stehen – vor allem die vom Kunden geforderten. Tatsächlich stehen flexible Finanzierungsangebote aktuell hoch im Kurs. Immerhin können sich laut Studie gut zwei Drittel der Deutschen prinzipiell eine Finanzierung per Ratenkauf vorstellen. Jeder Neunte verlangt sogar explizit danach. Und so wirklich überraschend ist das Ergebnis der Studie eigentlich auch nicht. Denn gerade bei größeren und (hoch)wertigen Anschaffungen wünschen sich viele Konsumenten ganz einfach mehr Flexibilität und tendieren dann eben eher zur Ratenzahlung. Und zu Weihnachten darf es ja gerne auch mal etwas mehr sein. 2018 lagen die Pro-Kopf-Ausgaben für Weihnachtsgeschenke bei durchschnittlich 472 Euro.

Aus Händlersicht macht der Ratenkauf genauso Sinn. Rein faktisch sind Ratenkäufer aufgrund der lukrativeren Warenkörbe nachweislich die besseren Umsatztreiber. Der Ratenkauf optimiert tatsächlich messbar die Conversion-Rate. Die Studie Ratenkauf im deutschen Einzelhandel – Status quo und Ausblick aus Händlersicht kommt auf eben diese Erkenntnis. Fast drei Viertel der befragten Händler konnten evident ihren Umsatz mit einer Ratenkaufoption steigern. Ein gut recherchiertes Konzept an unterschiedlichen Bezahlverfahren kann also definitiv einer der maßgebenden Erfolgsfaktoren für eine nachhaltige Customer-Loyalty sein und potenzielle Interessenten mit den richtigen Anreizen in ihrer Kaufentscheidung unterstützen und bestätigen.

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