Deutschland und der Ratenkauf: Zweifelsohne ein ambivalentes Verhältnis. Denn auch wenn das öffentliche Image leicht angestaubt und nicht immer schillernd sein mag; der Ratenkauf liegt voll im Trend, aus Kundensicht wie auch auf Händlerseite. 

Der Ratenkauf ist an Deutschlands Kassen, online wie stationär, ein gefragtes Zahlungsmittel. Der teilweise schlechte Ruf, das Finanzierungsmodell würde ausschließlich von Haushalten mit eher kleinem Budget in Anspruch genommen, ist ohne Weiteres zu entkräften. Eine Ratenfinanzierung ist nämlich für die deutsche Mittelschicht mit einem monatlichen Nettoeinkommen zwischen 3.000 und 4.000 Euro ein interessantes Thema. Laut der Studie Einkaufswelten 2017 können sich gut zwei Drittel der Deutschen prinzipiell eine Finanzierung auf Raten vorstellen. 41 Prozent reagieren der Studie nach sogar verärgert, wenn die von ihnen bevorzugte Zahlungsart nicht angeboten wird. Und jeder Neunte verlangt bereits explizit nach der Möglichkeit, Produkte finanzieren zu können. Aus Kundensicht entspricht der Ratenkauf ganz einfach den modernen Konsumgewohnheiten der Gegenwart, denn Verbraucher wollen immer seltener wirklich auf ein Produkt hin sparen. Das Prinzip lautet: Jetzt kaufen und sofort nutzen, allerdings in überschaubaren Raten finanzieren.

Ratenkauf vs. Ratenkredit

Häufig werden die beiden Begriffe Ratenkauf und Ratenkredit synonym verwendet. Sicherlich besteht neben diversen Unterschieden auch ein gewisses »Verwandtschaftsverhältnis«. Den Begriffen gemeinsam ist, dass sie sich auf die Mittelherkunft, also das Kapital, beziehen. Ebenso handelt es sich in beiden Fällen um eine Fremdfinanzierung. Das war’s dann aber auch mit den Gemeinsamkeiten.

Ratenkredit

Mit einem Ratenkredit finanziert der Kreditnehmer eine Sache durch Abschließen eines Verbraucherdarlehens. Aufgrund der Vorschriften des Geldwäschegesetzes (GWG) muss er sich gegenüber dem Kreditinstitut legitimieren; zum Beispiel in einer Bankfiliale, per Post oder Videoident. Zwar entscheiden auch Internetbanken – Banken ohne Filialgeschäft – via Vorabprüfung der Bonität in wenigen Sekunden über die Kreditvergabe, aber eine endgültige Entscheidung kommt dennoch oft erst nach Einsendung weiterer Unterlagen (z. B. Gehaltsnachweise). Mittlerweile gibt es allerdings auch Anbieter und Dienstleister, die per Kontoblick Kreditentscheidungen treffen können.

Ratenkauf

Der Ratenkauf ist im juristischen Sinne eine Vereinbarung zwischen Kunde und Händler zur Tilgung einer Schuld per Teil- bzw. ratenweiser Zahlung. Anders als beim Ratenkredit handelt es sich beim Ratenkauf um ein Factoringgeschäft. Der Payment- bzw. Factoring-Dienstleister kauft Forderungen direkt bei der Entstehung am Checkout im Onlineshop bzw. beim Bezahlen am Point of Sale (PoS) an. Die Legitimation des Kunden in Bezug auf das Geldwäschegesetz ist bei unbaren Geschäften für (Online-)Händler gesetzlich nicht vorgeschrieben. Natürlich wird auch hier durch ein professionelles Risikomanagement eine Bonitätsprüfung durchgeführt. Diese erfolgt jedoch online und in Echtzeit.

Umsatztreiber und Zufriedensteller

Der Ratenkauf als zusätzliche Option im Checkout-Prozess steigert die Anzahl der Neukunden und optimiert die Conversion Rate deutlich. Faktisch sind Ratenkäufer aufgrund der lukrativeren Warenkörbe sogar die besseren Umsatztreiber. Das belegt auch die aktuelle ibi research-Studie Ratenkauf im deutschen Einzelhandel – Status quo und Ausblick aus Händlersicht im Auftrag der TeamBank AG. Der Umfrage nach sehen rund drei Viertel der Händler allein das Angebot als Chance auf mehr Umsatz. Tatsächlich können 70 Prozent, nachdem die Ratenkaufoption in das Payment-Setup integriert wurde, eine Umsatzsteigerung beobachten. Ganz nebenbei sorgt die Option Ratenkauf auch für mehr Kundenzufriedenheit, was sich natürlich auf die Customer Loyalty, den Wert der Warenkörbe und ebenso auf den Gewinn auswirkt.

Aus Verbrauchersicht muss der Ratenkauf in seiner gesamten Chronologie attraktiv (Konditionen) und komfortabel (Usability) »auftreten«. Eine Finanzierung darf nicht aufwendiger oder komplizierter sein als das eigentliche Shopping. Kunden sollten ihren Ratenkauf unkompliziert und flexibel nach ihren eigenen Vorstellungen und Wünschen – natürlich immer innerhalb eines vorgegebenen Rahmens – planen und gestalten können: Individuell und variabel in der Summe, der Ratenhöhe sowie der Laufzeit. Letztlich muss auch die Entscheidung über Bonität und Finanzierung ohne zusätzlichen Zeitaufwand für den Kunden erfolgen – also online und in Echtzeit. Lange Wartezeiten oder aufwendige Authentifizierungsmechanismen beeinflussen wie fehlende Zahlungsverfahren nachhaltig die Conversion Rate. Die Folge sind unnötig provozierte Kaufabbrüche.

Fazit

Onlineshop oder stationärer Handel; der Ratenkauf bietet real die Chance auf mehr Umsatz. Aus Verbrauchersicht können sich immerhin rund 60 Prozent der Deutschen prinzipiell einen Einkauf per Finanzierung vorstellen. Doch Ratenkauf ist nicht gleich Ratenkauf. Für Kunden sind neben den eigentlichen Rahmenbedingungen des Produkts vor allem Kompetenz und Vertrauen in das Kreditinstitut entscheidende Kriterien.