Digitale Vertriebskanäle für mittelständische Unternehmen


Digitale Vertriebskanäle oder persönlicher Dienst am Kunden? Viele mittelständische Unternehmen meinen immer noch, dass digitaler Wandel mit einer Entfremdung von der Zielgruppe verbunden ist. Aber das Gegenteil ist der Fall. Die Digitalisierung bietet Chancen. Vor allem, weil die Kunden neue Konzepte erwarten. Was sind die schwersten Hindernisse bei der Durchsetzung der digitalen Transformation? Wie entwickelt ein mittelständischer Betrieb neue Vertriebskonzepte? Und wie lassen sich die positiven Ergebnisse beschleunigen?

Enge Kundenbeziehungen – geht das auch digital?

Einzigartige Ingenieurleistungen und hochwertige Produkte – dafür ist der deutsche Mittelstand bekannt. Unternehmen in Deutschland stehen im engen Kontakt mit ihren Kunden. Auch in der Krise. Der Corona-Lockdown war eine Bewährungsprobe für diese Beziehungen. Die Mehrheit der Unternehmen bestanden diese Prüfung und haben viel dazugelernt. Zum Beispiel, dass sich digitale Kanäle für den Kundenkontakt lohnen. Pragmatische Lösungen lieferten bei Ausgangssperre und Kontaktverbot neue Erkenntnisse mit Mehrwert.

Es verschiebt sich etwas im Mittelstand. Die Website ist nicht mehr lediglich eine Visitenkarte. Eine leistungsfähige Internetpräsenz repräsentiert die Leistungsfähigkeit des Unternehmens selbst. Was normalerweise im Geschäft erhältlich ist, möchten die Kunden heute auch mit ein paar Klicks kaufen können.

Spezifische Produkte digital anbieten

Unternehmen, die technische Produkte anbieten, beispielsweise für den Maschinenbau, verfügen über extrem große und differenzierte Sortimente. Vor allem im B2B-Bereich zählt der persönliche Kontakt, um spezifische Leistungen an den Kunden zu bringen. Um auf die individuellen  Wünsche angepasste Produkte zu bekommen, erwarten Geschäftspartner heute digitale Lösungen.

Die Analyse des Nutzerverhaltens hilft dabei, den Erwartungen der Kunden immer näher zu kommen. Interessenten werden bereits im Web vorzüglich informiert – eine erfolgversprechende Basis für persönliche Kundengespräche. Mit zwei lukrativen Folgen:

  • Die Quote der persönlichen Geschäftskontakte mit erfolgreichem Abschluss steigt.
  • Der Vertrieb wird dadurch spürbar entlastet.

Neue Technologien ohne Bremser-Effekt

Der Bremser-Effekt bei neuen Technologien ist bekannt: Wenn eine über die Jahre entstandene IT-Infrastruktur aus vielen Teilbereichen jeweils mit eigenen Lösungen zusammengebracht werden soll, ist das regelmäßig schwierig. Es verlangsamt gerade für den Kunden den Prozess von der Anfrage zur Umsetzung. Ohne ein solides digitales Fundament sind Schwierigkeiten vorprogrammiert. Das überrascht nicht – denn vieles muss zusammenspielen:

  • Content-Management-System (CMS)
  • PIM-System (Produktinformationsmanagement)
  • Asset- und Document Management Systeme (AMS, DMS)
  • Analytics- und Reporting-Systeme

Lange Wartezeiten führen zu Abbrüchen. Das heißt: Eine neue, zentrale Lösung rechnet sich immer. Und diese Lösung wird über eine Digital Experience Plattform  verwirklicht. Ein Content-Hub verwaltet alle Inhalte zentral. Dabei spielt es keine Rolle, welche Systeme im Hintergrund agieren. Für den Kunden erscheint der digitale Auftritt konsistent.

  • So kann ein Magnolia CMS mehrere zehntausend Produkte verwalten.
  • Die Produktdaten kommen aus einem PIM.
  • Eine Produktkonfiguration nimmt dadurch nicht mehr Minuten, sondern nur wenige Sekunden in Anspruch.

Schnell starten und noch schneller wachsen

Eine Digital Experience Plattform erfasst die gesamte IT eines Unternehmens. Ob das Projekt Relaunch überschaubar bleibt und reibungslos funktioniert, entscheidet sich bei der Wahl des richtigen CMS. In der Regel reichen wenige Wochen aus, um beispielsweise mit Magnolia produktiv arbeiten zu können. Ein schneller Start steht dabei nicht in Widerspruch zu einem langsamen, aber stetigen Wachstum des Systems.

Ein schrittweiser Ausbau der Plattform ist dabei empfehlenswert. Eine flexible und skalierbare Plattform ist ein zuverlässiges Gerüst für alle zukünftigen Entwicklungen. Ein funktionsfähiger Content-Hub mit Magnolia ist innerhalb kurzer Zeit möglich. Egal, wie viele Kanäle bedient werden sollen und in wie vielen Sprachen ein Unternehmen mit den Kunden kommuniziert.

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